Chercher des PME ou des ETI à prospecter commence toujours pareil : on choisit une taille d'entreprise, un secteur, une zone, et on veut la liste qui va avec. En France, cette partie est facile. Les données légales des entreprises sont publiques, gratuites, et elles les contiennent toutes.
Le problème arrive juste après. Une liste d'entreprises ne sert à rien tant qu'on n'a personne à qui écrire dedans. Or les données légales ne nomment qu'une seule personne, le dirigeant, et elles ne donnent ni son email ni son téléphone. Les responsables qui décident vraiment, dès qu'une entreprise dépasse la vingtaine de salariés, ne figurent nulle part dans les données légales. Il faut aller les chercher ailleurs, sur LinkedIn pour l'essentiel.
Et c'est là que ça se complique, parce que toutes les entreprises n'y sont pas. Loin de là.
Prenez les entreprises actives de 10 à 99 salariés. Il y en a 250 000. Gardez maintenant celles qui ont une page LinkedIn rattachée : il en reste 97 000.
Les 153 000 autres existent, et elles achètent. Elles sont juste absentes de l'endroit où la plupart des équipes construisent leur ciblage.
- Si vous cherchez des TPE : les données légales les contiennent toutes, mais une sur dix seulement a une page LinkedIn, donc le seul interlocuteur atteignable est le dirigeant.
- Si vous cherchez des PME : six entreprises sur dix entre 10 et 99 salariés n'ont pas de page LinkedIn rattachée, alors que le dirigeant n'est déjà plus le bon destinataire. C'est le segment le plus difficile à couvrir.
- Si vous cherchez des ETI : la visibilité en ligne n'est plus le problème, la structure de groupe l'est, puisque plus d'une ETI sur deux appartient à une multinationale.
- Si vous prospectez en région : à taille d'entreprise identique, une société francilienne a une fois et demie plus de chances d'avoir une page LinkedIn qu'une société du Grand Est, alors que l'écart sur le site web est presque nul.
- Si vous partez de LinkedIn : votre ciblage sélectionne les entreprises qui communiquent, et la sélection est d'autant plus sévère que les entreprises visées sont petites.
- Si vous devez couvrir tout un segment : aucune source ne suffit seule, il faut une base qui réconcilie les données légales, le web et le graphe social autour de la bonne entreprise, puis qui remonte l'organisation interne. C'est le travail d'une plateforme de sales intelligence.
Les données légales : toutes les entreprises, et une seule personne
Les données légales françaises sont publiques et gratuites, et couvrent toutes les entreprises actives, avec leur effectif, leur activité, leur ancienneté et leur dirigeant.
Ce que les données légales donnent
L'Insee recense 5,8 millions d'entreprises en activité en 2023, et ces données sont ouvertes à tout le monde. Pour chacune, on a la forme juridique, l'activité, la commune, la date de création, une tranche d'effectif et le nom du dirigeant.
Un mot sur ce chiffre, parce qu'on ne prospecte pas 5,8 millions d'entreprises. Le répertoire contient aussi des sociétés civiles immobilières, des entrepreneurs individuels, et des sociétés qui n'ont plus d'activité réelle. Il faut donc trier avant de s'en servir.
Ce qu'elles ne donnent pas
Le seul nom qu'on y trouve est celui du dirigeant légal, ce que les textes appellent le mandataire social. Il signe pour l'entreprise, mais il n'est pas forcément celui qui achète, et aucun autre salarié n'apparaît. Les coordonnées, elles, n'y sont jamais : ni adresse email, ni numéro de téléphone.
Les données légales délimitent donc parfaitement un marché, sans donner le moindre moyen de l'aborder.
LinkedIn : les personnes, mais pas toutes les entreprises
LinkedIn nomme les salariés que les données légales ignorent, mais seules 10 % des entreprises de 1 à 9 salariés y ont une page, contre 76 % des 250 à 4999 (base Pharow, septembre 2026).
C'est la source qui répare le manque précédent : les gens s'y déclarent eux-mêmes, avec leur fonction, leur ancienneté dans le poste et ce qu'ils publient. Un défaut saute aux yeux tout de suite : aucune page ne porte de SIREN, donc rien ne garantit à quelle société rattacher la personne qu'on vient de trouver.
Mais le trou principal est ailleurs. Toutes les entreprises n'y sont pas.
Pourquoi une page existe, ou pas
Une entreprise existe dès qu'elle est immatriculée. Elle arrive sur LinkedIn quand quelqu'un décide d'y créer une page, et cette décision a toujours une cause : recruter, vendre à d'autres entreprises, soigner son image. Une société de second œuvre de six personnes qui remplit son carnet par le bouche-à-oreille n'a aucune raison de la prendre.
D'où l'écart avec les données légales. Personne ne se trompe, les deux ne comptent pas la même chose. Les données légales comptent les entreprises qui existent. LinkedIn compte celles qui ont voulu s'y montrer.
La courbe
| Tranche d'effectif | Page LinkedIn rattachée | Site web associé |
|---|---|---|
| 1 à 9 salariés | 10 % | 28 % |
| 10 à 99 salariés | 39 % | 68 % |
| 100 à 249 salariés | 59 % | 82 % |
| 250 à 4999 salariés | 76 % | 93 % |
La mesure est simple à refaire dans la plateforme Pharow : on compte les entreprises d'une tranche d'effectif, on ajoute le filtre de présence d'une page LinkedIn associée puis celui d'un site associé, et on rapporte chacun au premier total.
Dans notre base, la courbe monte à chaque tranche, sans exception. Du bas au haut du tissu, la présence sur LinkedIn est multipliée par plus de sept. C'est pour ça que deux outils interrogés sur la même tranche d'effectif ne renvoient pas le même marché : ils ne voient pas les mêmes entreprises.
Elle suit aussi le métier
Une page se crée pour une raison, et cette raison dépend d'abord de l'activité. Un cabinet de conseil ou un éditeur de logiciels y recrutent, y publient, y vendent : la page est un outil de travail quotidien. Une entreprise de travaux publics, un transporteur ou un commerce de détail n'en ont besoin ni pour recruter, ils passent par la cooptation et l'annonce locale, ni pour vendre, leurs clients ne les cherchent pas là.
À taille identique, l'écart entre ces deux mondes est plus large que l'écart entre deux régions. Et c'est lui qui explique la comparaison qui suit : une région ne se distingue pas parce qu'on y serait plus connecté, mais parce qu'on y trouve davantage d'activités dont le métier passe par le web.
Elle suit aussi la géographie
Même mesure sur les entreprises de 10 à 249 salariés, région par région. En Île-de-France, 68 000 entreprises, dont 36 000 avec une page LinkedIn rattachée, soit 53 %. Dans le Grand Est, 19 000 entreprises, dont 6 600, soit 35 % (base Pharow, septembre 2026).
| Région | Entreprises | Page LinkedIn rattachée | Site web associé |
|---|---|---|---|
| Île-de-France | 68 000 | 53 % | 74 % |
| Grand Est | 19 000 | 35 % | 68 % |
À taille égale, le taux de présence sur LinkedIn est donc une fois et demie plus élevé en Île-de-France que dans le Grand Est. Et l'écart ne se retrouve pas sur le site web, 74 % contre 68 % (base Pharow, septembre 2026), six points, presque rien.
L'explication est en grande partie celle du paragraphe précédent : l'Île-de-France concentre les services, le conseil et la tech, le Grand Est pèse plus lourd en industrie et en construction. On mesure donc autant une composition sectorielle qu'une géographie. La conséquence pratique, elle, ne change pas : une équipe qui prospecte le Grand Est avec un ciblage construit sur LinkedIn ne voit qu'une entreprise sur trois, contre une sur deux en Île-de-France.
Rien de tout ça ne disqualifie le social selling. Sur les entreprises qui communiquent déjà, personne n'a un graphe aussi frais que celui de LinkedIn : les changements de poste y apparaissent presque en temps réel, et l'InMail passe là où l'email est filtré. Les filtres de ciblage, en revanche, restent grossiers, et c'est la contrepartie d'un annuaire déclaratif : les intitulés étant libres, on cible des mots plutôt que des fonctions.
=> Un ciblage construit sur la présence en ligne ne sélectionne pas les entreprises qui achètent, il sélectionne celles qui communiquent, et la sélection est d'autant plus sévère que les entreprises visées sont petites, éloignées de l'Île-de-France, et actives dans un métier qui ne passe pas par le web.
Réconcilier les sources, c'est tout le travail
Aucune des trois ne suffit seule, et rien ne les relie : c'est en les rattachant à la même entreprise qu'on obtient ce qu'aucune ne donne.
Il reste une troisième source, le site web, qui suit exactement la même pente que LinkedIn, plus haut mais avec le même biais : 28 % des entreprises de 1 à 9 salariés en ont un, contre 93 % des 250 à 4999 (base Pharow, septembre 2026). Il dit ce qu'elles vendent et quelles technologies elles emploient, jamais leur effectif ni le nom de quelqu'un.
| Source | Ce qu'elle donne | Ce qu'elle ne donne pas | Couverture du tissu |
|---|---|---|---|
| Données légales | Existence, effectif, activité, ancienneté, comptes déposés, dirigeant légal, appartenance à un groupe | Aucune coordonnée, aucune personne en dehors du dirigeant | Toutes les entreprises actives |
| Personnes en poste, intitulé, fonction, ancienneté dans le rôle, actualité de l'entreprise | Pas de SIREN, donc aucune garantie de rattachement à la bonne entité juridique | De 10 % des entreprises de 1 à 9 salariés à 76 % des 250 à 4999 | |
| Site web et technologies | Positionnement, offre, technologies employées, recrutements en cours | Ni effectif, ni structure juridique, ni interlocuteur nommé | De 28 % des entreprises de 1 à 9 salariés à 93 % des 250 à 4999 |
Chaque ligne a un trou, et le trou n'est jamais au même endroit. Mais prises ensemble, les trois se complètent exactement là où chacune s'arrête : le périmètre et la structure juridique d'un côté, les personnes et leur fonction de l'autre, l'activité réelle en troisième. Bout à bout, on a enfin une entreprise identifiée, des interlocuteurs dedans, et de quoi juger si elle vaut le coup.
Encore faut-il savoir que ces trois-là parlent bien de la même entreprise. Aucun identifiant commun ne circule d'une source à l'autre, les noms commerciaux changent sans prévenir, et deux sociétés voisines portent parfois le même. Le rattachement est donc un travail à part entière, pas une jointure de base de données. Notre article sur le matching dans un outil de prospection détaille comment il se construit.
C'est là que nous avons mis l'essentiel de notre effort chez Pharow. Pas sur le volume affiché, sur la réconciliation, parce que c'est elle qui décide de ce que les équipes marketing et commerciales voient réellement dans leur ciblage.
=> La couverture réelle d'un outil ne se mesure pas au volume d'entreprises annoncé, mais à sa capacité à relier une entité légale aux personnes qui y travaillent.
Trouver les décideurs quand les données légales ne nomment que le dirigeant
Le dirigeant cesse d'être le bon interlocuteur vers vingt salariés, précisément là où la page d'entreprise commence à peine à exister.
Admettons maintenant que le rattachement soit juste et que l'entreprise soit dans votre liste. Il reste la question qui décide de tout : à qui écrire.
Le seuil des vingt salariés
En dessous d'une vingtaine de personnes, il n'y a le plus souvent personne d'autre que le dirigeant. Il arbitre, il signe, il utilise l'outil. Au-dessus, la fonction se délègue, d'abord sans titre officiel, puis avec, et le dirigeant n'est souvent plus la bonne porte.
Et les deux se croisent au plus mauvais moment. Au moment précis où le dirigeant ne suffit plus, la page d'entreprise commence à peine à exister : sur les 10 à 99 salariés, six sur dix n'en ont pas. Pour celles-là, la seule personne nommée par une source publique est celle à qui il ne faut plus écrire.
Ce que l'organigramme apporte qu'une liste de noms n'apporte pas
Quand la présence en ligne existe, on peut reconstituer l'organisation en croisant LinkedIn, les données légales et le site. L'organigramme Pharow classe chaque profil par département, sous-département et niveau hiérarchique, et affiche son statut, déjà dans une liste ou déjà dans votre CRM.
La différence avec une liste de profils filtrée par intitulé n'est pas le nombre de noms, c'est la place de chacun. Savoir qu'un responsable dépend d'une direction métier et pas de la direction technique change qui vous adressez en premier. Sur un compte à plusieurs interlocuteurs, c'est ce qui permet d'aller chercher le décideur, le prescripteur et l'utilisateur final en une passe, ce que le filtre de niveau hiérarchique fait à l'échelle d'une liste entière. Et quand votre contact part, vous retrouvez son successeur sans repartir de zéro.
Un nom n'est toujours pas une coordonnée
Dernière marche. Ni les données légales ni le profil public ne donnent d'email professionnel ou de ligne directe. Ces coordonnées se cherchent au moment où on en a besoin, sur le contact précis qu'on a retenu, pas en constituant un stock à l'avance.
=> Prospecter une entreprise de plus de vingt salariés suppose trois familles de données d'origines différentes : l'entité et son périmètre, les personnes autres que le dirigeant, leurs coordonnées.
Ce que ça donne segment par segment
La tranche d'effectif ouvre la liste, ce sont les critères qu'on croise avec elle qui la rendent exploitable.
Tout ce qui précède se traduit différemment selon la taille visée, parce que la donnée disponible et l'interlocuteur changent d'un segment à l'autre.
Trouver et prospecter les TPE
La TPE n'a pas de définition légale, donc on choisit sa borne : ici, 1 à 19 salariés, qu'on croise avec l'activité et la zone géographique. Jusque-là, rien de compliqué.
Le reste consiste surtout à renoncer à deux choses.
Le chiffre d'affaires d'abord. Les petites entreprises peuvent demander que leurs comptes restent confidentiels, et beaucoup le font, donc la donnée manque souvent. Si vous en faites un critère de qualification, vous écartez des entreprises pour une information absente, pas pour un mauvais profil. Les sources disponibles sont détaillées dans notre article sur le chiffre d'affaires d'une entreprise.
Les contacts ensuite. En dehors du dirigeant, personne n'est identifiable par une source publique. Mais sur ce segment, ce n'est pas grave : c'est lui qui décide. Écrire au dirigeant n'est pas un pis-aller, c'est la bonne méthode.
Trouver et prospecter les PME
C'est le segment le plus exigeant des trois, et c'est aussi celui où il y a le plus à gagner. Le volume suffit largement pour alimenter une campagne. La présence en ligne, elle, n'est là qu'à moitié. Et l'interlocuteur n'est ni le dirigeant, qui a déjà délégué, ni un titulaire clairement identifié, qui n'existe pas encore.
Alors on croise. La technologie utilisée, la croissance d'effectif sur deux ans, les recrutements en cours. Chacun de ces critères dit quelque chose que la tranche d'effectif ne dit pas, et c'est leur combinaison qui fait le ciblage. La page ciblage par taille d'effectif détaille lesquels se combinent bien.
Sur les personnes, mon conseil est de chercher la fonction plutôt que le titre. Dans une entreprise de quarante personnes, celui qui décide de l'outil commercial n'a pas forcément le mot directeur dans son intitulé. Notre pas-à-pas pour identifier les Growth en PME montre le ciblage complet sur cette tranche.
Trouver et prospecter les ETI
Tranche de 250 à 4999 salariés, soit un peu plus de 7 000 entreprises dans tout le pays. Autant dire qu'on ne fait plus du ciblage, on fait une liste de comptes, et on la travaille nominativement.
La présence en ligne n'est plus le problème ici. La structure de groupe le devient : plus d'une ETI sur deux appartient à une multinationale, française ou étrangère (Insee, Ésane 2023). Une fois sur deux, donc, la décision se prend ailleurs que dans l'entité que vous avez en face de vous.
Le travail ressemble alors davantage à de la cartographie qu'à du ciblage. On rattache chaque entité à sa maison mère, on repère les implantations multiples, et on retient plusieurs interlocuteurs par compte. Sur ce segment, partir d'un client existant marche souvent mieux qu'une tranche d'effectif : c'est ce que fait le ciblage par similarité. Notre article sur les décideurs d'une entreprise détaille la méthode.
=> Une tranche d'effectif n'est pas un ciblage, c'est un point de départ : il faut au moins deux autres critères, activité, technologie ou recrutements, pour obtenir une liste sur laquelle une équipe peut travailler.
Si je devais résumer la méthode en trois temps : partir des données légales, qui seules contiennent tout le segment ; y raccrocher le web et le graphe social pour savoir qui travaille dans ces entreprises ; ne chercher les coordonnées qu'à la fin, sur les contacts retenus. Dans cet ordre, parce que l'inverse vous fait prospecter ce que votre outil sait voir.
Le réflexe qui résume tout : choisir le segment avant l'outil. Une liste construite depuis l'outil qu'on a déjà sous la main donne toujours le segment que cet outil voit le mieux, et on finit par prospecter les entreprises les plus visibles au lieu de celles qui achètent.
