Quand on cherche des TPE, des PME ou des ETI à prospecter, on choisit une taille d'entreprise, un secteur, une zone, et on veut la liste qui va avec. En France, cette partie est facile. Les données légales des entreprises sont publiques, gratuites, et elles les contiennent toutes.
Le problème arrive juste après. Une liste d'entreprises ne sert à rien tant qu'on n'a personne à qui écrire dedans. Or les données légales ne nomment que les dirigeants, et elles ne donnent ni leur email ni leur téléphone. Les responsables qui décident vraiment, dès qu'une entreprise dépasse la vingtaine de salariés, ne figurent nulle part dans les données légales. Il faut aller les chercher ailleurs, sur LinkedIn pour l'essentiel. Et toutes les entreprises n'y sont pas, loin de là.
Prenez les entreprises actives de 10 à 99 salariés. Il y en a 250 000. Gardez maintenant celles qui ont une page LinkedIn rattachée : il en reste 97 000.
Les 153 000 autres existent tout autant, et un ciblage construit sur LinkedIn ne les voit pas.
- Si vous cherchez des TPE : les données légales les contiennent toutes, une sur dix seulement a une page LinkedIn rattachée, et jusqu'à une vingtaine de salariés c'est de toute façon le dirigeant qui décide.
- Si vous cherchez des PME : six entreprises sur dix entre 10 et 99 salariés n'ont pas de page LinkedIn rattachée, alors que le dirigeant n'est déjà plus le bon destinataire. C'est le segment le plus difficile à couvrir.
- Si vous cherchez des ETI : la visibilité en ligne n'est plus le problème, la structure de groupe l'est, puisque plus d'une ETI sur deux appartient à une multinationale.
- Si vous prospectez en région : sur les entreprises de 10 à 249 salariés, une société francilienne a une fois et demie plus de chances d'avoir une page LinkedIn qu'une société du Grand Est, alors que l'écart sur le site web est trois fois plus faible.
- Si vous ciblez un secteur : le code NAF suffit quand le secteur est une activité, pas quand c'est un canal ou un modèle ; la grande majorité des entreprises e-commerce n'est pas classée en vente à distance.
- Si vous partez de LinkedIn : votre ciblage sélectionne les entreprises qui communiquent, et la sélection est d'autant plus sévère que les entreprises visées sont petites.
- Si vous devez couvrir tout un segment : aucune source ne suffit seule, il faut une base qui réconcilie les données légales, le web et le graphe social autour de la bonne entreprise, puis qui remonte l'organisation interne. C'est le travail d'une plateforme de sales intelligence.
Trouver la liste des entreprises françaises : ce que donnent les données légales
Les données légales françaises recensent gratuitement toutes les entreprises, mais ne nomment que leurs dirigeants et ne donnent aucune coordonnée.
Ce que les données légales donnent
Le répertoire Sirene de l'Insee est ouvert à tout le monde. Pour chaque entreprise, on y trouve la forme juridique, l'activité, la commune, la date de création et une tranche d'effectif ; le registre national des entreprises, tenu par l'INPI, y ajoute les dirigeants.
Le volume brut, lui, ne dit pas ce qu'on peut prospecter. Sirene compte 13,7 millions d'unités légales non cessées, associations et sociétés civiles immobilières familiales comprises (Insee, 2022). En ne gardant que celles qui ont vendu, produit, employé ou investi dans l'année, hors agriculture, l'Insee arrive à 5,8 millions d'entreprises économiquement actives en 2023, dont plus de la moitié d'entrepreneurs individuels. Celles qui emploient au moins un salarié sont 1,4 million (Insee, fin 2022).
Ce qu'elles ne donnent pas
Les seuls noms qu'on y trouve sont ceux des dirigeants légaux, ce que les textes appellent les mandataires sociaux : gérant, président, directeur général. Ils signent pour l'entreprise sans être forcément ceux qui achètent, et aucun autre salarié n'apparaît. Les coordonnées, elles, n'y sont jamais : ni adresse email, ni numéro de téléphone.
Les données légales délimitent donc un marché sans dire à qui y écrire.
Prospecter sur LinkedIn : les personnes, mais pas toutes les entreprises
Seule une entreprise sur dix de 1 à 9 salariés a une page LinkedIn rattachée, contre trois sur quatre de 250 à 4999 (base Pharow, septembre 2026).
C'est pourtant la source qui nomme les salariés : les gens s'y déclarent eux-mêmes, avec leur fonction, leur ancienneté dans le poste et ce qu'ils publient. Premier défaut : aucune page ne porte de SIREN, donc rien ne garantit à quelle société rattacher la personne qu'on vient de trouver.
Le second pèse plus lourd : toutes les entreprises n'y ont pas de page.
Pourquoi une page existe, ou pas
Une entreprise existe dès qu'elle est immatriculée. Elle arrive sur LinkedIn quand quelqu'un décide d'y créer une page, et cette décision a une cause : recruter, vendre à d'autres entreprises, soigner son image. Une entreprise de second œuvre qui remplit son carnet par le bouche-à-oreille n'a aucune raison de la prendre.
D'où l'écart avec les données légales, sans que l'une des deux sources se trompe : les données légales recensent les entreprises qui existent, LinkedIn celles qui ont choisi de s'y montrer.
La courbe
| Tranche d'effectif | Page LinkedIn rattachée | Site web associé |
|---|---|---|
| 1 à 9 salariés | 10 % | 28 % |
| 10 à 99 salariés | 39 % | 68 % |
| 100 à 249 salariés | 59 % | 82 % |
| 250 à 4999 salariés | 76 % | 93 % |
La mesure rapporte, pour chaque tranche d'effectif, le nombre d'entreprises auxquelles Pharow a rattaché une page LinkedIn ou un site au total de la tranche. Une page qui existe sans qu'on ait su la relier à la bonne entreprise n'est pas comptée : la mesure porte sur ce qu'un ciblage peut exploiter.
Dans notre base, la courbe monte à chaque tranche, sans exception. Du bas au haut du tissu, la présence sur LinkedIn est multipliée par plus de sept. C'est pour ça qu'un outil construit sur LinkedIn et un outil construit sur les données légales ne renvoient pas le même marché pour la même tranche d'effectif.
Elle suit aussi la géographie
Même mesure sur les entreprises de 10 à 249 salariés, région par région. En Île-de-France, 68 000 entreprises, dont 36 000 avec une page LinkedIn rattachée, soit 53 %. Dans le Grand Est, 19 000 entreprises, dont 6 600, soit 35 % (base Pharow, septembre 2026).
| Région | Entreprises | Page LinkedIn rattachée | Site web associé |
|---|---|---|---|
| Île-de-France | 68 000 | 53 % | 74 % |
| Grand Est | 19 000 | 35 % | 68 % |
Sur la même tranche de 10 à 249 salariés, le taux de présence sur LinkedIn est donc une fois et demie plus élevé en Île-de-France que dans le Grand Est. Sur le site web, l'écart est trois fois plus faible, 74 % contre 68 % (base Pharow, septembre 2026).
Pour une équipe qui prospecte le Grand Est avec un ciblage construit sur LinkedIn, ça veut dire ne voir qu'une entreprise sur trois, contre une sur deux en Île-de-France.
Elle suit aussi le métier
Une page se crée pour une raison, et cette raison dépend d'abord de l'activité. Un cabinet de conseil ou un éditeur de logiciels y recrutent, y publient, y vendent : la page est un outil de travail quotidien. Une entreprise de travaux publics, un transporteur ou un commerce de détail n'en ont besoin ni pour recruter, ils passent par la cooptation et l'annonce locale, ni pour vendre, leurs clients ne les cherchent pas là.
L'écart entre régions s'explique en grande partie comme ça : l'Île-de-France concentre les services, le conseil et la tech, le Grand Est pèse plus lourd en industrie et en construction. On mesure donc autant une composition sectorielle qu'une géographie.
Ce que LinkedIn fait mieux que les autres sources
Rien de tout ça ne disqualifie le social selling. Sur les entreprises qui communiquent déjà, personne n'a un graphe aussi frais que celui de LinkedIn : les changements de poste y apparaissent presque en temps réel, et l'InMail passe là où l'email est filtré. Les filtres de ciblage, en revanche, restent grossiers, et c'est la contrepartie d'un annuaire déclaratif : les intitulés étant libres, on cible des mots plutôt que des fonctions.
=> Un ciblage construit sur la présence en ligne ne sélectionne pas les entreprises qui achètent, il sélectionne celles qui communiquent, et la sélection est d'autant plus sévère que les entreprises visées sont petites, éloignées de l'Île-de-France, et actives dans un métier qui ne passe pas par le web.
Réconcilier SIREN, site web et LinkedIn autour de la même entreprise
Données légales, LinkedIn et site ont chacun un angle mort, et aucun identifiant ne les relie : il faut les rattacher à la même entreprise.
Le site web, troisième source
Il reste une troisième source, le site web. Il suit la même pente que LinkedIn selon la taille, en partant de plus haut, avec un écart entre régions trois fois plus faible. Il dit ce que l'entreprise vend et quelles technologies elle emploie, jamais son effectif ni le nom de quelqu'un.
| Source | Ce qu'elle donne | Ce qu'elle ne donne pas | Couverture du tissu |
|---|---|---|---|
| Données légales | Existence, effectif, activité, ancienneté, comptes déposés, dirigeant légal, appartenance à un groupe | Aucune coordonnée, aucune personne en dehors du dirigeant | Toutes les entreprises actives |
| Personnes en poste, intitulé, fonction, ancienneté dans le rôle, actualité de l'entreprise | Pas de SIREN, donc aucune garantie de rattachement à la bonne entité juridique | De 10 % des entreprises de 1 à 9 salariés à 76 % des 250 à 4999 | |
| Site web et technologies | Positionnement, offre, technologies employées, recrutements en cours | Ni effectif, ni structure juridique, ni interlocuteur nommé | De 28 % des entreprises de 1 à 9 salariés à 93 % des 250 à 4999 |
Chaque ligne a un trou, et jamais au même endroit : le périmètre et la structure juridique viennent des données légales, les personnes et leur fonction de LinkedIn, l'activité réelle du site. Les trois se complètent sur les types de données, pas sur la couverture : quand une entreprise n'a pas de page LinkedIn, aucune autre source ne nomme ses salariés, et c'est le cas de six entreprises sur dix entre 10 et 99 salariés.
Rattacher les trois à la même entreprise
Encore faut-il savoir que ces trois-là parlent bien de la même entreprise. Aucun identifiant commun ne circule d'une source à l'autre, les noms commerciaux changent sans prévenir, et deux sociétés voisines portent parfois le même. Le rattachement est donc un travail à part entière, bien plus qu'une jointure de base de données. Notre article sur le matching dans un outil de prospection détaille comment il se construit.
=> La couverture réelle d'un outil ne se mesure pas au volume d'entreprises annoncé, mais à sa capacité à relier une entité légale aux personnes qui y travaillent.
Cibler un secteur : ce que le code NAF permet et ce qu'il rate
Le code NAF classe par activité principale, pas par canal de vente : moins d'une entreprise e-commerce sur dix est rangée en vente à distance (base Pharow, septembre 2026).
Ce que la NAF fait bien
Chaque entreprise a un code NAF, attribué par l'Insee d'après son activité principale, et il figure dans les données légales. Quand le secteur visé correspond à une activité (BTP, transport, industrie agroalimentaire), c'est un filtre fiable : il couvre tout le tissu, ne dépend d'aucune présence en ligne et permet d'exclure proprement. Il est aussi plus sûr que le secteur affiché sur LinkedIn, que l'entreprise choisit elle-même : une ESN peut très bien s'y présenter comme éditeur de logiciels.
Ce qu'elle ne voit pas
La NAF dit ce que l'entreprise produit, pas comment elle vend ni comment elle facture. Un fabricant de cosmétiques qui vend en ligne reste rangé dans l'industrie, et seules les entreprises dont la vente à distance est l'activité principale ont un code dédié (47.91). Un éditeur SaaS, lui, peut partager son code avec des ESN et des agences web.
Dans la base Pharow, 175 000 entreprises ont un site e-commerce, et 12 000 seulement sont classées en vente à distance (septembre 2026, entreprises actives hors SCI et entrepreneurs individuels). Pharow filtre par code NAF, comme les données légales, mais aussi par activité et par thème, ce qui permet d'isoler le e-commerce ou le SaaS quel que soit le code déclaré. Et les critères se croisent : le fabricant de cosmétiques qui vend en ligne se trouve en combinant son code NAF et la présence d'un site e-commerce.
=> Le code NAF suffit quand le secteur est une activité ; dès qu'il s'agit d'un canal de vente ou d'un modèle économique, il faut une autre source.
Trouver les décideurs quand les données légales ne nomment que les dirigeants
Le dirigeant cesse d'être le bon interlocuteur vers vingt salariés, précisément là où la page d'entreprise commence à peine à exister.
Admettons maintenant que le rattachement soit juste et que l'entreprise soit dans votre liste. Il reste la question qui décide de tout : à qui écrire.
Le seuil des vingt salariés
En dessous d'une vingtaine de personnes, il n'y a le plus souvent personne d'autre que le dirigeant. Il arbitre, il signe, il utilise l'outil. Au-dessus, la fonction se délègue, d'abord sans titre officiel, puis avec, et le dirigeant n'est souvent plus la bonne porte.
Ce seuil tombe au plus mauvais moment : c'est justement là que la page d'entreprise commence à peine à exister. Sur les 10 à 99 salariés, six sur dix n'ont pas de page rattachée.
Pour celles-là, la seule personne qu'une source publique nomme est un dirigeant qui a déjà délégué le sujet. On lui écrit quand même, pour lui demander qui s'en occupe plutôt que pour lui présenter l'offre : sa réponse donne le nom qu'aucune base ne contient.
Ce que l'organigramme apporte qu'une liste de noms n'apporte pas
Quand la présence en ligne existe, on peut reconstituer l'organisation en croisant LinkedIn, les données légales et le site. L'organigramme Pharow classe chaque profil par département, sous-département et niveau hiérarchique, et affiche son statut, déjà dans une liste ou déjà dans votre CRM.
Face à une liste de profils filtrée par intitulé, l'organigramme ajoute la place de chacun. Savoir qu'un responsable dépend d'une direction métier et pas de la direction technique change qui vous adressez en premier. Sur un compte à plusieurs interlocuteurs, c'est ce qui permet d'aller chercher le décideur, le prescripteur et l'utilisateur final en une passe, ce que le filtre de niveau hiérarchique fait à l'échelle d'une liste entière. Et quand votre contact part, vous retrouvez son successeur sans repartir de zéro.
Un nom n'est toujours pas une coordonnée
Ni les données légales ni le profil public ne donnent d'email professionnel ou de ligne directe. Ces coordonnées se cherchent au moment où on en a besoin, sur le contact précis qu'on a retenu.
=> Prospecter une entreprise de plus de vingt salariés suppose trois familles de données d'origines différentes : l'entité et son périmètre, les personnes autres que le dirigeant, leurs coordonnées.
Prospecter les TPE, les PME et les ETI : ce qui change par segment
Chaque segment a ses critères : activité et zone en TPE, technologie et recrutements en PME, rattachement au groupe en ETI.
Trouver et prospecter les TPE
Au sens courant, la TPE est l'entreprise de moins de dix salariés, ce que le décret de 2008 appelle la microentreprise. Pour prospecter, la borne utile se situe plutôt vers vingt : entre 10 et 19 salariés, l'entreprise est une PME sur le papier, mais c'est encore le dirigeant qui décide. On croise ensuite la tranche avec l'activité et la zone géographique.
Première donnée qui manque souvent, le chiffre d'affaires. Les petites entreprises peuvent demander que leurs comptes restent confidentiels, et beaucoup le font. Si vous en faites un critère de qualification, vous écartez des entreprises pour une information absente. Les sources disponibles sont détaillées dans notre article sur le chiffre d'affaires d'une entreprise.
Deuxième, les contacts. En dehors du dirigeant, personne n'est identifiable par une source publique. Sur ce segment, c'est lui qui décide, et lui écrire est la bonne méthode.
Trouver et prospecter les PME
C'est le segment le plus exigeant des trois. Le volume suffit largement pour alimenter une campagne. La présence en ligne, elle, reste minoritaire : entre 10 et 99 salariés, moins de quatre entreprises sur dix ont une page LinkedIn rattachée. Et l'interlocuteur n'est ni le dirigeant, qui a déjà délégué, ni un titulaire clairement identifié, qui n'existe pas encore.
Alors on croise. La technologie dit ce que l'entreprise utilise déjà, la croissance d'effectif sur deux ans si elle a de quoi investir, les recrutements en cours dans quel service le besoin apparaît. La page ciblage par taille d'effectif détaille lesquels se combinent bien.
Sur les personnes, mon conseil est de chercher la fonction plutôt que le titre. Dans une PME, celui qui décide de l'outil commercial n'a pas forcément le mot directeur dans son intitulé.
Trouver et prospecter les ETI
L'Insee compte un peu plus de 7 000 ETI, qui regroupent chacune près de onze unités légales en moyenne (Insee, Ésane 2023). Autant dire qu'on ne fait plus du ciblage, on fait une liste de comptes, et on la travaille nominativement.
La présence en ligne n'est plus le problème ici. La structure de groupe le devient : 95 % des ETI appartiennent à un groupe, et plus d'une sur deux à une multinationale, française ou étrangère (Insee, Ésane 2023). Le SIREN que vous ciblez n'est donc qu'une des entités du groupe, et pour tout achat mutualisé au niveau du groupe, la décision ne se prend pas chez lui.
Le travail ressemble alors davantage à de la cartographie qu'à du ciblage. On rattache chaque entité à sa maison mère, on repère les implantations multiples, et on retient plusieurs interlocuteurs par compte. Sur ce segment, partir d'un client existant marche souvent mieux qu'une tranche d'effectif : c'est ce que fait le ciblage par similarité. Notre article sur les décideurs d'une entreprise détaille la méthode.
=> Une tranche d'effectif ouvre la liste, et il faut au moins deux autres critères, activité, technologie ou recrutements, pour obtenir une liste sur laquelle une équipe peut travailler.
Si je devais résumer la méthode en trois temps : partir des données légales, qui seules contiennent tout le segment ; y raccrocher le web et le graphe social pour savoir ce qu'elles font vraiment et qui y travaille ; ne chercher les coordonnées qu'à la fin, sur les contacts retenus. Dans cet ordre, parce que l'inverse vous fait prospecter ce que votre outil sait voir.
Dernier conseil : choisir le segment avant l'outil. Une liste construite depuis l'outil qu'on a déjà sous la main donne le segment que cet outil voit le mieux, et on finit par prospecter les entreprises les plus visibles au lieu de celles qui achètent.
