- Pour le dirigeant légal, les registres gratuits suffisent. Pappers, Societe.com ou l'Annuaire des Entreprises donnent le nom des mandataires sociaux de toute entreprise immatriculée. Il reste à trouver son email et son mobile.
- Pour les autres décideurs, il faut des profils et un organigramme. Un DRH ou un directeur commercial n'apparaît dans aucun registre : Pharow les range par département et niveau dans chaque entreprise, Sales Navigator sert à consulter leurs profils LinkedIn, Nomination couvre les grands comptes.
- Dans une TPE, le mandataire est le décideur. À partir de la PME, les décideurs se spécialisent. Le DG signe, mais quelqu'un d'autre a déjà tranché.
- Le vrai problème : les intitulés de poste sont hétérogènes. Un DRH peut s'appeler "HRBP", "Head of People" ou "People Manager". Sans arborescence structurée, vous en ratez une partie.
- Sur les grands comptes, cartographiez avant de prospecter. L'organigramme par service et niveau hiérarchique est indispensable pour comprendre qui décide de quoi.
En France, trouver les décideurs d'une entreprise commence par savoir lequel vous cherchez. Le mandataire social (gérant, président, directeur général) est nommé dans les registres publics et se trouve gratuitement. Le décideur opérationnel (DRH, directeur commercial, DSI) n'apparaît dans aucun registre : il faut des profils professionnels et, sur les comptes plus grands, un organigramme.
Dans une TPE, les deux se confondent : le gérant décide de tout. Dans une PME de 80 salariés, c'est souvent le directeur commercial ou le DRH qui a le problème que vous résolvez, pas le DG. Cibler le mandataire, c'est alors contacter quelqu'un qui vous dira "ce n'est pas moi qui gère ça".
Dans cet article, je vous donne les outils pour trouver chacun, puis qui contacter selon la taille de l'entreprise.
Les outils pour trouver les décideurs d'une entreprise en France
Pour le mandataire social, les registres gratuits suffisent : ils donnent son nom, pas ses coordonnées. Pour les autres décideurs, il faut un outil qui rattache les profils professionnels à la bonne entreprise : Pharow, Sales Navigator ou Nomination, selon votre cible.
Pour trouver les mandataires sociaux : les registres gratuits suffisent
Le mandataire social est la personne qui détient le pouvoir légal de représenter l'entreprise : gérant de SARL, président de SAS, directeur général. Il est déclaré au greffe, et plusieurs services gratuits permettent de le retrouver à partir du nom de l'entreprise ou de son SIREN :
- Pappers : dirigeants, comptes déposés et annonces légales de chaque entreprise.
- Societe.com : dirigeants et chiffres clés des entreprises immatriculées.
- L'Annuaire des Entreprises (annuaire-entreprises.data.gouv.fr) : le service public, qui reprend les dirigeants déclarés au registre national des entreprises (RNE).
- Infogreffe : la recherche de dirigeant au registre du commerce, y compris à partir du nom de la personne.
Ces registres donnent le nom du mandataire en poste. Pour savoir depuis quand il l'est, ou s'il est parti, il faut aller dans le BODACC, et le retraiter. Le BODACC ne contient aucun champ "arrivée" ou "départ" : il faut comparer la liste des dirigeants entre deux annonces successives d'une même entreprise. Cette liste est un texte libre, rédigé dans trois formats différents selon l'époque. Et sans date de naissance, deux homonymes dans la même entreprise se confondent. C'est ce qu'a constaté notre équipe data en traitant les quelque 49 millions d'annonces publiées depuis 2008 (relevé de mai 2026).
Dans Pharow, les mandataires viennent du registre national, croisé avec le BODACC. On n'affiche pas leur date d'arrivée, mais le filtre "arrivée récente" isole les dirigeants qui viennent de prendre leur poste. L'email se cherche à la demande, et le mobile quand le dirigeant a un profil LinkedIn.
=> Pour le nom du dirigeant, inutile de payer. Ce qui prend du temps, c'est de savoir s'il est encore en poste et comment le joindre.
Pour trouver les autres décideurs : Pharow, Sales Navigator ou Nomination
Les DRH, directeurs commerciaux ou DSI n'ont aucune obligation déclarative : aucun registre ne les nomme. Pour les trouver, il faut des profils professionnels rattachés à la bonne entreprise.
Trois outils couvrent ce besoin, chacun sur son terrain :
- Pharow part des entreprises immatriculées et y range les profils par département et niveau hiérarchique, quand ils existent. Chaque compte a son organigramme, et l'email et le mobile se cherchent depuis la fiche. C'est l'outil pour prospecter des entreprises en France, de la TPE au grand compte.
- Sales Navigator sert surtout à consulter les profils et l'activité des décideurs sur LinkedIn. Il ne donne ni coordonnées ni identifiant légal : les équipes l'associent souvent à une extension d'extraction ou à une base pour joindre les contacts.
- Nomination suit les décideurs des grandes entreprises, avec une base travaillée par une équipe éditoriale, des organigrammes détaillés et le suivi des nominations. Son périmètre se concentre sur les ETI et les grands comptes, environ 100 000 entreprises selon La Fabrique du Net (2026).
Ces profils changent de poste sans que rien ne le signale dans un registre : le départ d'un DRH ne donne lieu à aucune publication. Chez Pharow, on évalue le risque de mouvement de chaque profil (ancienneté dans le poste, recrutements en cours dans l'entreprise, taille et secteur) pour mettre à jour en priorité ceux qui ont le plus de chances d'avoir bougé. En février 2026, 84 % des profils avaient été mis à jour depuis moins de quatre mois.
| Outil | Décideurs trouvés | Organigramme | Email et mobile | Limite principale |
|---|---|---|---|---|
| Registres gratuits (Pappers, Societe.com, Annuaire des Entreprises) | Mandataires sociaux : gérant, président, directeur général | ✗ Non | ✗ Non fournis | Aucun décideur opérationnel, aucune coordonnée |
| Pharow | Mandataires et décideurs opérationnels, quand ils ont un profil professionnel | ✓ Par département, sous-département et niveau | ✓ Cherchés à la demande : 78,7 % de couverture email, 76 % de couverture téléphone | France uniquement, pas d'outil d'envoi |
| Sales Navigator | Profils LinkedIn, sans identifiant légal de l'entreprise | ~ Via les profils LinkedIn | ✗ Non inclus (contact par InMail) | Les entreprises absentes de LinkedIn n'y apparaissent pas |
| Nomination | Décideurs des ETI et grands comptes, vérifiés par une équipe éditoriale | ✓ Organigrammes détaillés | ✓ Coordonnées vérifiées, selon l'éditeur | Périmètre resserré, environ 100 000 entreprises |
Sources : base Pharow (octobre 2026 ; enrichissement : utilisateurs payants, octobre 2025 à janvier 2026), sites des éditeurs, La Fabrique du Net (2026) pour le périmètre de Nomination.
=> Au-delà du dirigeant, le bon outil dépend de votre cible : toutes les entreprises françaises, ou les grands comptes et leurs organigrammes détaillés.
Qui contacter selon la taille de l'entreprise
Ce n'est pas le même interlocuteur qu'on cherche selon qu'on prospecte une TPE, une PME ou un grand groupe. Et ce ne sont pas les mêmes données non plus. Plus la structure est grande, plus les données légales seules sont insuffisantes : il faut les compléter, puis les croiser.
Dans une TPE : le mandataire est le décideur
Dans une TPE, le processus de décision est simple : le dirigeant est directement le décideur.
Dans les entreprises de moins de 10 salariés, il n’y a généralement ni comité, ni validation en plusieurs étapes, ni intermédiaires à convaincre. Le dirigeant gère lui-même les décisions clés, notamment les achats. Cela en fait un cas d’usage particulièrement efficace en prospection.
Par exemple, si vous proposez un logiciel de gestion et souhaitez cibler des dirigeants de TPE, il vous suffit, sur Pharow, de filtrer par niveau hiérarchique « Direction générale », puis d’ajouter un critère de taille d’entreprise entre 2 et 10 salariés. En quelques clics, vous obtenez une liste qualifiée de décideurs.
Il ne vous reste plus qu’à enrichir cette base avec leurs coordonnées (email professionnel, mobile) pour lancer votre campagne. Inutile de multiplier les sources ou d’identifier des interlocuteurs intermédiaires : ici, vous vous adressez directement à la bonne personne.
Dans une PME ou une ETI : les données légales ne suffisent plus
Dans une PME ou une ETI, les données légales ne suffisent plus à identifier les bons décideurs.
À partir d’une vingtaine de salariés, le dirigeant commence à déléguer. Les responsabilités se structurent : un DRH gère les sujets RH, un directeur commercial pilote les outils de prospection, un DSI supervise les solutions techniques. Le mandataire existe toujours, mais il n’est plus l’unique décisionnaire.
C’est à ce moment-là que les données légales montrent leurs limites. Le registre national des entreprises, tenu par l’INPI, permet d’identifier le dirigeant, mais il ne donne aucune visibilité sur les décideurs opérationnels comme les DRH, directeurs commerciaux ou DSI. Ces profils n’ont aucune obligation déclarative, et n’apparaissent donc dans aucune base officielle. Pour les identifier et les rattacher à une entreprise, il faut s’appuyer sur des sources comme LinkedIn. Encore faut-il que l’entreprise y soit : entre 10 et 99 salariés, six entreprises sur dix n’ont pas de page LinkedIn rattachée, comme le montre notre article sur comment trouver les TPE, PME et ETI en France.
💡 Exemple concret
Vous commercialisez un outil RH et ciblez des PME de 50 à 200 salariés. Dans Pharow, vous filtrez les entreprises selon cette taille, puis vous sélectionnez le département « Ressources Humaines » et un niveau hiérarchique « Directeur ». Résultat : une liste de décideurs RH ultra-qualifiée en quelques minutes.
Vous accédez ainsi directement aux DRH de ces structures, avec leurs coordonnées enrichies. Vous ne ciblez plus le dirigeant par défaut, mais le bon interlocuteur métier.
La difficulté réside dans la diversité des intitulés de poste. Un DRH peut être nommé « HRBP », « Head of People » ou encore « People & Culture Manager » selon l’entreprise. Se limiter à un intitulé unique comme « DRH » revient donc à passer à côté d’une partie des profils pertinents. C’est un point clé, que je détaille plus bas.
Dans un grand groupe : impossible de prospecter sans cartographier
Sur les comptes de plus de 500 salariés, plusieurs lignes hiérarchiques séparent le dirigeant de la personne qui a réellement le problème que vous résolvez. Le mandataire social n'est pas votre interlocuteur. Les achats sont souvent centralisés. Des comités de validation rallongent les cycles.
Ce qui fonctionne : identifier plusieurs personnes dans l'organisation qui touchent à votre sujet. L'utilisateur métier qui a le problème au quotidien. Le directeur de département qui valide la décision. Le service achats, juridique ou finance qui intervient avant la signature. Ce sont rarement les mêmes personnes, pas au même niveau hiérarchique.
On voit d'ailleurs que l'usage de l'organigramme dans Pharow est passé à 36-37 % début 2026. Les équipes commerciales adoptent progressivement l'approche multi-contacts sur ces comptes, là où elles prospectaient encore en mono-contact il y a deux ans.
=> Sur les grands comptes, la prospection commence par une cartographie. Pas une recherche rapide.
Tableau récapitulatif
| TPE< 10 salariés | Le mandataire décide de tout : achats, outils, recrutement | Filtre "Direction générale" dans Pharow + enrichissement email/téléphone | Un seul interlocuteur à cibler. Cas d'usage le plus simple. |
| PME10 à 200 salariés | Mandataire + décideurs opérationnels (DRH, directeur commercial, DSI...) | Données légales pour qualifier + LinkedIn pour les contacts fonctionnels + arborescence de postes | Les décideurs opérationnels n'apparaissent dans aucun registre légal. Croiser taille + département + niveau hiérarchique. |
| ETI200 à 1 500 salariés | Décideur fonctionnel prioritaire. Le mandataire est rarement l'interlocuteur direct. | Profils LinkedIn + organigramme pour comprendre la structure interne | Intitulés très variables. Utiliser l'arborescence de postes plutôt qu'un filtre texte brut. |
| Grand groupe> 1 500 salariés | Utilisateur métier, directeur de département, service achats / juridique / finance. Rarement la même personne. | Organigramme par service et niveau hiérarchique + approche multi-contacts | Achats centralisés, comités de validation. Cartographier avant de prospecter. |
Comment identifier les décideurs avec Pharow
Dans Pharow, identifier un décideur repose sur quatre choses : les données légales pour les mandataires (voir plus haut), la recherche par niveau hiérarchique, l'organigramme pour cartographier, et l'enrichissement pour obtenir les coordonnées.
Recherche par hiérarchie et fonction : couvrir tous les intitulés
Dans Pharow, vous avez deux façons de trouver un décideur par sa fonction.
La première : filtrer par département et niveau hiérarchique. Vous sélectionnez "Ressources Humaines" comme département, "Directeur" comme niveau, et Pharow remonte tous les décideurs RH de cette strate, quelle que soit la taille ou le secteur de l'entreprise ciblée.
La deuxième : utiliser la suggestion de postes. Vous tapez "DRH" et Pharow vous propose instantanément une trentaine de variantes synonymes : "Head of People", "HRBP", "People & Culture Manager", "Responsable des Ressources Humaines", "Chief People Officer"... Vous sélectionnez celles qui vous intéressent, et Pharow construit automatiquement la requête. Ça évite de rater des décideurs simplement parce que leur entreprise a choisi un intitulé différent.
Les deux approches se complètent selon le niveau de précision dont vous avez besoin. L'arborescence départements/niveaux est idéale pour couvrir un segment large. La suggestion de postes est utile quand vous cherchez un profil très spécifique.
L'organigramme pour savoir qui décide de quoi
Sur les PME, les ETI et les grands comptes, difficile de savoir qui fait quoi dans une entreprise sans passer des heures sur LinkedIn à deviner qui contacter. C'est exactement le problème que l'organigramme résout.
L'organigramme dans Pharow donne accès en un clic à la structure interne de chaque entreprise : départements, sous-départements et niveau hiérarchique. Prenez le département Marketing : Pharow le décompose immédiatement en sous-départements (E-commerce, Expérience client, Digital & Community, Management du marketing, Marque...) et par niveau hiérarchique (Directeurs, Responsables, Collaborateurs). Sur une entreprise avec 1 200 profils Marketing, vous pouvez isoler les 87 directeurs en deux clics, sans fouiller contact par contact.
C'est exactement l'usage que fait Didask, une plateforme de formation qui cible les décideurs RH et formation dans les PME et ETI. Avant Pharow, retrouver les bons contacts dans un compte prenait plusieurs heures sur LinkedIn. Avec l'organigramme : 75 % de réduction du temps de recherche, et 8 000 comptes identifiés à adresser.
L'organigramme de Pharow est un game changer. J'ai une vision claire des décideurs dans les différents services des entreprises que je vise.
Sur les grands comptes, c'est ce qui permet de passer de "je cherche un décideur" à "je comprends qui décide de quoi dans cette organisation" avant d'envoyer quoi que ce soit.
L'enrichissement pour obtenir les coordonnées
Trouver le bon décideur ne sert à rien sans ses coordonnées. Pharow se connecte en direct à Dropcontact et FullEnrich. Les deux fonctionnent en cascade pour l'email : si le premier ne trouve pas, le second prend le relais. Pour le mobile, FullEnrich, uniquement pour les prospects qui ont un profil LinkedIn. Zerobounce vérifie la validité de chaque email trouvé. Tout est inclus dans l'abonnement.
Résultat : 78,7 % de couverture email, 76 % de couverture téléphone (octobre 2025 à janvier 2026, utilisateurs payants). Vous pouvez enrichir un contact directement depuis un organigramme, sans l'ajouter à une liste au préalable. L'email et le numéro s'affichent en quelques secondes.
