Un fichier de prospection B2B acheté, c'est une liste de contacts d'entreprises et de décideurs, prête à l'emploi, que vous achetez ou louez auprès d'un fournisseur spécialisé pour lancer vos campagnes commerciales.
C'est le raccourci le plus courant pour obtenir rapidement des emails, des noms, des fonctions et des numéros de téléphone sans tout construire soi-même.
Le problème, c'est que j'en ai acheté beaucoup. Pas quali, avec des données périmées, des emails qui rebondissaient, des contacts qui avaient changé de poste depuis longtemps. On passait plus de temps à nettoyer qu'à prospecter. C'est pour ça qu'on a créé Pharow.
Je ne dis pas que l'achat de fichiers est toujours une mauvaise idée. Ça peut dépanner pour un usage ponctuel. Mais avant de sortir la carte bancaire, il y a des choses à vérifier. Dans cet article, je vous montre les critères qui comptent vraiment, les fournisseurs disponibles en France, les pièges classiques, et comment choisir le bon modèle selon votre situation.
Qu'est-ce qu'un fichier de prospection B2B ?
Un fichier de prospection B2B regroupe les informations dont vous avez besoin pour contacter vos cibles : données sur l'entreprise (secteur, taille, localisation) et données sur les personnes (nom, poste, email, téléphone).
En général, un fichier contient deux types d'informations. Côté entreprise : raison sociale, SIREN, code NAF, effectif, chiffre d'affaires, adresse du siège. Côté prospect : prénom, nom, intitulé de poste, email professionnel, parfois un numéro direct et un lien LinkedIn.
Les fichiers les plus complets ajoutent des signaux business (recrutements en cours, levées de fonds, technologies utilisées), mais c'est plus rare sur le marché de l'achat de fichiers statiques. Pour approfondir la structuration de ces données, voir notre guide sur la base de données prospect B2B.
=> Si vous voulez comprendre en détail comment construire votre propre fichier plutôt que d'en acheter un, on a écrit un guide complet sur le sujet : Comment créer un fichier de prospection.
Acheter, louer ou construire ses listes : quelle approche choisir ?
La vraie question, c'est pas "quel fichier acheter". C'est : est-ce que j'achète un fichier figé, ou est-ce que je construis mes listes moi-même à partir d'une base mise à jour ?
Trois modèles coexistent sur le marché, et ils ne répondent pas au même besoin.
L'achat de fichier statique.
Vous payez une fois, vous recevez un fichier Excel ou CSV avec vos contacts. Le fichier est à vous, vous pouvez le réutiliser. Le problème : les données ne bougent plus après l'achat. Les gens changent de poste, les entreprises évoluent, les emails expirent. Un fichier B2B perd environ 25 % de sa valeur par an (HubSpot State of Sales 2025). Au bout de six mois, une bonne partie de vos contacts est déjà obsolète.
La location de fichier
Vous payez pour un usage unique (une campagne). Vous n'avez pas accès direct aux données, c'est le prestataire qui gère l'envoi. Moins cher à l'unité, mais pas de réutilisation possible. Utile pour un test ponctuel.
La plateforme dynamique (abonnement)
Vous construisez vos listes à la demande, à partir d'une base de données mise à jour en continu. Vous filtrez selon vos critères, vous enrichissez les coordonnées, vous exportez.
Les données sont vivantes : si un contact change de poste, la base se met à jour. Et surtout, vous accédez à des signaux d'affaires (recrutements, levées de fonds, croissance de l'effectif) qu'un fichier statique ne capturera jamais. Un fichier acheté lundi ne vous dira pas que l'entreprise a recruté un nouveau Directeur Commercial le mardi, ou qu'elle a levé 5 millions le jeudi. C'est ce type de signal qui transforme un email froid en message pertinent.
Pour donner un ordre d'idée concret : chez Pharow, on évalue le risque de mouvement de chaque profil pour prioriser les mises à jour. Les profils les plus susceptibles d'avoir bougé passent en premier. Résultat : 84 % des profils ont été mis à jour il y a moins de 4 mois (février 2026). C'est un écart significatif avec un fichier acheté six mois plus tôt.
=> Pour conclure ici, l'achat peut dépanner pour un usage ponctuel, mais la fraîcheur des données est rarement au rendez-vous. Si vous prospectez régulièrement (cold email, phoning, LinkedIn), une plateforme dynamique est plus rentable sur la durée.
Les fournisseurs de fichiers B2B en France : comparatif
En France, les fournisseurs de fichiers de prospection B2B se répartissent entre les acteurs historiques de la donnée d'entreprise et les plateformes de nouvelle génération qui permettent de construire ses propres listes.
Avant de comparer, une chose importante : chaque fournisseur a ses forces. Aucun n'est parfait sur tous les critères. Ce qui compte, c'est de trouver celui qui correspond à votre usage.
Pharow
Pharow n'est pas un fournisseur de fichiers à acheter. C'est une plateforme de prospection B2B spécialisée sur le marché français, qui permet de construire ses propres listes à partir d'une base mise à jour en continu.
.webp)
Ce qu'on fait de différent : on ne vend pas un fichier figé. Vous créez vos listes selon vos critères, avec des filtres qui vont au-delà du code NAF (activité réelle, technologies utilisées, signaux business). L'enrichissement des coordonnées (email + téléphone) est inclus nativement : Dropcontact et FullEnrich tournent en cascade, si le premier ne trouve pas, le second prend le relais. Résultat : 78,7 % de couverture email et 76 % de couverture téléphone (octobre 2025 – janvier 2026, conditions réelles, utilisateurs payants).
Ce qu'on ne fait pas. Pharow couvre le marché français. Si vous prospectez à l'international, des outils comme Apollo ou Cognism seront plus adaptés. Et si vous avez besoin d'un fichier statique livré en une heure pour un événement, ce n'est pas notre modèle.
Kompass
Acteur international historique, très bien positionné en Europe. Kompass propose des données certifiées avec une forte profondeur sectorielle. Plus de 16 millions d'entreprises en Europe, avec un modèle au coût par contact.
Si votre priorité est la prospection internationale ou que vous ciblez des secteurs industriels, Kompass est mieux positionné que Pharow sur ce point. La couverture européenne est un vrai avantage pour les équipes qui prospectent au-delà de la France.
Societeinfo
Acteur français récent, connu pour la richesse de ses données légales et business. Environ 10 millions d'entreprises référencées, avec une tarification flexible (au contact ou par abonnement). Bon rapport qualité-prix pour croiser données légales et données marketing.
Cartégie
Spécialisé dans l'emailing et la donnée multicanale (email + téléphone). Base française importante (~10 millions d'entreprises, ~4,2 millions d'emails). Modèle au coût par contact.
Si vous avez besoin d'un fichier ponctuel rapidement (pour un salon, une campagne courrier, un événement), Cartégie ou EasyFichiers feront le job plus vite que de paramétrer une plateforme. C'est leur métier, et ils le font bien.
Corporama
Corporama (groupe Ellisphere) est spécialisé dans les données B2B enrichies et segmentables. Près de 9 millions d'entreprises françaises, 11 millions de contacts. Apprécié pour ses capacités d'analyse avancée et de scoring.
Manageo
Orienté data marketing et enrichissement de fichiers existants. Environ 8,7 millions d'entreprises, 4 millions de contacts nominatifs. Intéressant si vous avez déjà une base et que vous voulez la fiabiliser.
Pharow, Apollo, Cognism : comment choisir pour le marché français
Si vous hésitez entre ces trois plateformes, le critère n°1 est votre marché cible. Voici ce qui les différencie sur la France :
=> Si vous prospectez en France, Pharow sera plus précis sur les données entreprises et les contacts français. Si vous ciblez plusieurs pays ou que le phoning international est prioritaire, Cognism a un avantage réel sur les numéros mobiles vérifiés. Apollo est le bon compromis si vous voulez couvrir plusieurs marchés sans budget Cognism. On a détaillé chaque comparaison dans nos articles dédiés : Pharow vs Apollo et Pharow vs Cognism.
Si vous voulez tester sur votre propre cible avant de vous décider, Pharow propose un essai de 15 jours avec 100 crédits offerts. C'est le meilleur moyen de comparer les résultats avec ce que vous obtenez aujourd'hui.
Les critères de qualité à vérifier avant d'acheter
Avant de payer un fichier de prospection, il y a trois critères qui font la différence entre un bon investissement et de l'argent jeté par les fenêtres : la fraîcheur des données, la qualité de l'enrichissement et la finesse de la segmentation.
La fraîcheur des données
C'est le critère le plus sous-estimé, et on a les chiffres pour le prouver. Chez Pharow, on suit la fraîcheur de plus de 5 millions de profils en base. Voici la répartition en février 2026 :
=> Même avec un système de mise à jour continue et une priorisation par risque de mouvement, 30 % des profils ont plus de 5 mois. Sur un fichier statique acheté une fois, sans aucune mise à jour automatique, ce chiffre monte beaucoup plus vite.
Concrètement : un fichier acheté en janvier, si personne ne le met à jour, c'est potentiellement un tiers des contacts qui sont obsolètes en mai. Des gens qui ont changé de poste, des emails qui rebondissent, des entreprises qui ont recruté un nouveau directeur commercial sans que votre fichier le sache.
Mon conseil : demandez un échantillon de 50 à 100 contacts et testez-le avant d'acheter. Vérifiez le taux de rebond des emails, la fraîcheur des postes, et la pertinence sectorielle. Un bon fichier affiche moins de 5 % de rebond.
L'enrichissement des coordonnées
Avoir le nom et l'entreprise, c'est un début. Mais sans email vérifié ni numéro de téléphone, le fichier est inutile pour le cold email ou le phoning.
C'est là que l'enrichissement entre en jeu : vous partez d'un nom + une entreprise, et un outil va chercher les coordonnées. Le sujet n'est pas anodin : 96 % des acheteurs B2B font leurs propres recherches avant de parler à un commercial (HubSpot State of Sales 2025). Quand ils reçoivent votre email, ils ont déjà une opinion. Si l'email rebondit, vous avez perdu votre chance.
Vérifiez donc le taux de couverture annoncé par le fournisseur, et surtout la méthode : un seul outil d'enrichissement, ou une cascade qui maximise la couverture ?
La segmentation : aller au-delà du code NAF
La plupart des fichiers du marché reposent uniquement sur les codes NAF/APE, attribués par l'INSEE. C'est un premier niveau, mais il reste souvent trop large pour une prospection efficace.
Exemple : le code NAF "Programmation informatique" regroupe à la fois des éditeurs SaaS, des agences web, des ESN et des freelances développeurs. Même catégorie administrative, besoins totalement différents.
Pour être pertinent, il faut pouvoir croiser plusieurs critères : activité réelle de l'entreprise, taille, zone géographique, technologies utilisées, signaux de croissance.
On le voit dans nos données : 76,9 % de nos utilisateurs payants utilisent les filtres d'activité Pharow (nomenclature propriétaire reconstruite à partir des sites web, des descriptions légales et des profils LinkedIn), contre 52,7 % qui utilisent le code NAF seul (janvier 2026). La nomenclature administrative ne suffit plus.
La conformité RGPD
Le RGPD ne bloque pas la prospection B2B, mais il impose de savoir qui collecte, pourquoi et comment (CNIL).
Avant d'acheter, vérifiez que le fournisseur peut expliquer d'où viennent les données, dans quel cadre elles ont été collectées, et comment les personnes peuvent demander à être retirées du fichier. Vérifiez aussi comment il gère l'opt-out concrètement : avec un fichier Excel qui traîne sur un bureau, une demande de désinscription risque de se perdre. Une plateforme centralisée facilite les choses, les suppressions sont appliquées une fois et prises en compte partout.
Un fournisseur clair sur ce point = signal positif. Un fournisseur vague = à éviter.
Checklist en 2 minutes avant de signer. Cinq questions à poser au fournisseur : (1) D'où viennent vos données ? (2) À quand remonte la dernière mise à jour ? (3) Quel est le taux de rebond constaté par vos clients ? (4) Comment gérez-vous l'opt-out RGPD ? (5) Puis-je tester sur ma propre cible avant de m'engager ?
Les pièges classiques de l'achat de fichiers
Acheter un fichier peut sembler rapide pour démarrer. En pratique, c'est souvent là que commencent les problèmes si on ne vérifie pas quelques points avant.
Des données obsolètes dès la livraison
Les contacts changent de poste, les entreprises évoluent. Un fichier vieux de quelques mois peut être inutilisable. J'ai vu des fichiers achetés avec 30 % d'emails invalides dès le premier envoi.
Des emails qui rebondissent et un domaine pénalisé
Un fichier non vérifié = taux de rebond élevé = risque direct pour votre délivrabilité. Certaines entreprises ont vu leur domaine blacklisté en quelques campagnes parce qu'elles avaient utilisé une base "pas chère". C'est un problème qui met des semaines à réparer.
Une segmentation trop large
Beaucoup de bases reposent uniquement sur le code NAF. Vous cherchez des ESN, vous recevez des agences RH, des freelances et des cabinets de conseil. Vous avez payé du volume, pas de la valeur.
Des échantillons trompeurs
Un échantillon, c'est facile à truffer de bons contacts. Préférez les solutions qui proposent un vrai essai gratuit, où vous pouvez tester sur VOTRE cible, pas sur une sélection choisie par le fournisseur.
Pas de mise à jour après achat
Une fois achetées, les données ne bougent plus. Vous devez les mettre à jour vous-même : vérifier les emails, actualiser les postes, supprimer les entreprises fermées. En clair, vous achetez du travail manuel.
Des utilisateurs qui importent leur fichier pour le "réparer". On le voit dans nos analytics : en moyenne, 18 % de nos utilisateurs payants importent un fichier externe chaque mois (22 % en février 2026). Ce sont des commerciaux qui arrivent avec un fichier acheté ou construit à la main, et qui l'importent dans Pharow pour l'enrichir, le nettoyer et retrouver les bons contacts. Si les fichiers achetés étaient fiables, personne ne ferait ça.
> Une chose que j'ai apprise : le vrai coût d'un fichier, ce n'est pas le prix d'achat. C'est le temps passé à nettoyer les données, les rebonds qui dégradent votre domaine, et les opportunités perdues parce que vous appeliez dans le vide. Si un commercial passe 2 heures par semaine à vérifier des emails et des postes dans un fichier acheté, ça fait plus de 12 jours par an de prospection perdus. À ce stade, l'abonnement à une plateforme qui fait le travail automatiquement n'est plus une dépense, c'est une économie de salaire.
Quel modèle choisir selon votre situation
Il n'y a pas de réponse universelle. Le bon modèle dépend de votre fréquence de prospection, de votre marché cible et de vos ressources.
=> Une fois le fichier prêt, la question n'est plus "qui contacter" mais "par quel canal et dans quel ordre". Si vous cherchez des idées, on a écrit un article sur les outils de prospection B2B et un autre sur la prospection téléphonique.
