En B2B, une décision d'achat implique 5 à 8 décideurs en moyenne (Source : Gartner). Cibler uniquement 1 seul interlocuteur n'est pas suffisant : vous devez identifier et convaincre l'ensemble de la chaîne de décision pour signer un compte.
Le filtre de niveau hiérarchique vous permet de trier instantanément vos prospects selon leur poids dans l'entreprise :
- Direction Générale
- Direction de BU (VP, C-Level)
- Management (Lead, Head of)
- Opérationnels
C'est le levier indispensable pour adapter votre discours de vente, votre approche, vos arguments. Vous évitez ainsi de prospecter avec un discours qui ne fera pas mouche auprès de votre audience.
Cette page vous montre comment cibler facilement vos prospects avec le filtre de niveau hiérarchique dans Pharow, pour combiner ce filtre avec d'autres critères (secteurs, effectifs, technologies, ancienneté, etc.) afin de construire une segmentation exploitable en quelques clics.
Vous y trouverez aussi des exemples concrets de ciblage ainsi que des templates de cold emails prêts à l’emploi pour transformer cette segmentation en campagne outbound.
Tutoriel : cibler et filtrer les niveaux hiérarchiques dans Pharow
Créez vos listes en quelques clics
- RDV sur www.app.pharow.com
- Dans la barre à gauche sélectionnez "ciblage de prospects"
- Cliquez sur le bouton "Postes"
- Dans ciblage du poste, cliquez sur "Niveau Hiérarchique"
- Sélectionnez le niveau hiérarchique que vous souhaitez cibler
- Ils apparaissent dans votre segmentation en cours sur la droite de l'écran
- Cliquez sur valider en bas à droite
- Vous pouvez utiliser d'autres filtres ou lancer votre recherche
Pourquoi vous gagnez à utiliser Pharow plutôt que de chercher par vous-même
Créer un mapping de compte est un casse-tête chronophage. Voici les étapes nécessaires, sans outil :
- Rechercher la page LinkedIn de l'entreprise ciblée.
- Ouvrir l'onglet "Personnes" pour voir la liste des employés.
- Scroller parmi des centaines de profils pour isoler les décisionnaires.
- Lire et interpréter chaque intitulé de poste (ex: savoir si "VP" est au-dessus de "Head of" dans cette structure spécifique).
- Identifier manuellement les liens de hiérarchie probables.
- Copier-coller chaque profil pertinent dans votre fichier Excel ou CRM.
- Recommencer pour chaque entreprise de votre liste.
Avec Pharow, c'est immédiat : notre plateforme agrège plus de 40 sources de données différentes y compris les registres publics et les publications légales. Nos algorithmes analysent et standardisent des millions d'intitulés de poste pour les classer automatiquement par niveau de responsabilité. Vous obtenez en un clic une liste propre et segmentée, vous évitant des heures de tri manuel et d'erreurs d'interprétation.
Les cas d'usage pertinents du ciblage par niveau hiérarchique
Ce filtre est votre meilleur atout pour construire une cartographie(mapping) de compte efficace. Il vous évite d'envoyer le même message générique à tout le monde.
Les meilleures combinaisons de filtres avec le niveau hiérarchique
Le niveau hiérarchique définit qui vous contactez, mais pour être percutant, croisez-le avec des données sur le moment (l'entreprise) et la personne (le prospect).
Combinaisons "Entreprise" (timing)
Niveau hiérarchique + Effectif
Le décisionnaire change avec la taille. Dans une boîte de 20 personnes, visez le CEO (Direction Générale). Dans une boîte de 500 personnes, visez le VP Sales ou le Directeur Marketing (Direction de BU), car le CEO sera inaccessible et hors sujet.
Niveau hiérarchique + Recrutement en cours
Ciblez le manager direct du poste ouvert (ex: un Head of Sales qui recrute des SDR). C'est lui qui ressent la douleur du sous-effectif et qui a le budget validé pour s'équiper, bien plus que les RH ou le CEO.
Niveau Hiérarchique + croissance
Ciblez les directions (C-Level) après une levée. Ils sont sous pression pour délivrer des résultats rapides et structurer l'entreprise. Ils sont donc ouverts aux solutions qui font gagner du temps à grande échelle.
Combinaisons "personne" (discours)
Niveau Hiérarchique + changement de poste récent (< 1 an)
Un décideur qui arrive en poste a un mandat pour changer les choses. Il audite l'existant, remet en cause les prestataires historiques et débloque des budgets. C'est le moment idéal pour entrer.
Niveau Hiérarchique + activité LinkedIn récente (< 30 jours)
Ciblez les C-Level qui ont posté ou réagi récemment, actifs sur la plateforme. Votre approche par LinkedIn et multicanale devient pertinente. Pour les autres, privilégiez le téléphone ou l'email.
Niveau Hiérarchique + éducation (alumni / Grandes Écoles)
Utilisez le biais d'appartenance et ciblez des décideurs ayant fait la même école que vous. C'est un "icebreaker" puissant qui crée une confiance immédiate et augmente drastiquement vos taux de réponse.
Niveau Hiérarchique + ancienneté élevée (> 5 ans)
Ciblez les opérationnels ou managers historiques. Ils détiennent la mémoire de l'entreprise. Avant de pitcher la direction, contactez-les pour comprendre l'historique, les échecs passés et la politique interne. Ce sont vos meilleures sources d'information.
Tous ces exemples de combinaison peuvent être fait facilement dans Pharow. C’est cette capacité à croiser plusieurs centaines de points de données qui donne toute sa valeur à la segmentation dans notre plateforme.
Les limites de la segmentation par niveau hiérarchique et comment les corriger
L'inflation des titres
L'inflation des titres : dans l'écosystème Tech et Startup, les titres sont souvent gonflés. Un "VP Sales" dans une boîte de 3 personnes n'a ni le même pouvoir ni le même budget qu'un "Directeur Commercial" dans une PME de 200 salariés. Ne vous laissez pas éblouir par le titre, regardez la structure derrière. Croisez systématiquement le niveau Hiérarchique avec la Taille de l'entreprise (Effectif).
Mandataire vs. décideur
Sur les bases de données légales, le "Président" est la cible officielle. Mais dans les faits, ce peut-être les associés ou co-fondateurs qui gèrent les affaires au quotidien ou qui choisissent les outils. Pharow agrège les données issues de LinkedIn pour identifier la réalité opérationnelle.
L'organigramme flou
Parfois, un blocage à la signature peut venir d'un expert technique (lead dev, IT, Ops etc). Si vous ne ciblez que les utilisateurs évidents de votre solution, vous loupez des décideurs potentiels. Réfléchissez à toutes les parties prenantes de votre solution. Qui peut être concerné par l'implémentation de votre produit ? Ces personnes sont à mettre dans la boucle.
Pour aller plus loin : l'organigramme natif dans Pharow
Pour identifier ces différentes personnes facilement, Pharow reconstruit pour vous la structure de chaque entreprise dans un organigramme. Arrêtez de perdre du temps à fouiller LinkedIn ou à deviner qui contacter.
- Vision immédiate de l'organisation : comprenez en un clin d'œil qui fait quoi. Accédez à une vue détaillée par services, sous-départements et niveaux hiérarchiques.
- Ciblage chirurgical :
- Exemple : Un directeur e-commerce sera identifié précisément comme directeur, rattaché au département marketing et au sous-département e-commerce.
- Exemple : Vous avez besoin d'un expert technique ? Identifiez directement les profils IT rattachés au département data.
À retenir
Exemples de ciblage par niveau hiérarchique
Voici quelques exemples concrets de prospects ciblés en fonction de leur niveau hiérarchique
Exemple 1
- Niveau hiérarchique : Responsable
- Autres filtres :
- Département : Ventes
- Effectif France : 250-499
- Activité : Confection de vêtements
- Thème : Mode
- Localisation : 75007 - Paris
- Recrutement en cours sur Indeed
Exemple 2
- Niveau hiérarchique : Direction
- Autres filtres :
- Département : Marketing
- Effectif France : 10 - 49
- Activité : Développement de logiciels
- Thème : Santé, bien-être, fitness
- Localisation : 75009 - Paris
- En forte croissance
Templates de cold email suite à une segmentation par niveau hiérarchique
Scénario :
Vous commercialisez DataPilot, une solution d'automatisation des rapports commerciaux pour Salesforce. Votre cible idéale est le directeur commercial. C'est lui qui perd 4h chaque vendredi à courir après ses équipes pour consolider les chiffres avant le comité de direction.
