Le chiffre d'affaires (CA), c'est le total des ventes de biens ou services réalisées par une entreprise sur une période donnée, généralement un an, hors taxes. C'est l'indicateur le plus consulté pour évaluer la taille d'une société. Et il est public, du moins en théorie.
En pratique, beaucoup d'entreprises ne le publient pas. Et même quand il est disponible, peu de prospecteurs pensent à s'en servir pour cibler. Sur Pharow, seulement 1% des utilisateurs en essai utilisent les filtres financiers. Chez les clients actifs, c'est 6%.
1. Où trouver le chiffre d'affaires d'une entreprise ?
Trouver le chiffre d'affaires sur les sources gratuites Pappers, Société.com et Infogreffe
Toutes les plateformes puisent dans les mêmes données légales (dépôts au greffe, base SIRENE, BODACC) pour afficher le chiffre d'affaires. Elles les présentent différemment, mais l'information de base est la même.
Pappers est le plus complet en accès gratuit. Vous y trouverez les comptes annuels, les statuts, les dirigeants. Il propose aussi une recherche par tranche de CA pour filtrer les entreprises.
Société.com affiche le chiffre d'affaires directement sur la fiche entreprise, avec l'historique sur plusieurs années. Une recherche avancée permet aussi de filtrer par taille.
Infogreffe donne accès aux comptes déposés au greffe. Parfois payant pour le téléchargement des documents complets.
Globalement, ces outils font bien le job pour deux usages : vérifier le chiffre d'affaires d'une entreprise précise, ou faire un premier tri par tranche de revenus.
Trouver le CA dans les publications légales (BODACC, RCS)
Les entreprises françaises déposent leurs comptes au Registre du Commerce et des Sociétés. Ces informations sont ensuite publiées au BODACC.
Dans la pratique, personne ne prospecte en allant lire le BODACC. C'est une source brute, pas un outil de travail. Les plateformes comme Pappers ou Pharow agrègent ces données pour les rendre exploitables.
Trouver le chiffre d'affaires d'une entreprise par son nom
Vous avez un nom d'entreprise et vous voulez connaître son chiffre d'affaires ? La démarche est la même quel que soit l'outil : tapez le nom de la société sur Pappers, Société.com ou Pharow, et consultez sa fiche.
Si les comptes sont publiés, vous aurez le CA du dernier exercice, souvent avec l'historique sur plusieurs années.
2. Pourquoi le chiffre d'affaires n'est pas toujours disponible
La plupart des articles sur le sujet vous expliquent comment "trouver facilement le chiffre d'affaires d'une entreprise", comme si c'était toujours disponible.
Dans les faits, c'est l'inverse. En analysant notre base de 4 millions d'entreprises françaises, voici ce qu'on constate :
Taux de publication du CA par taille d'entreprise
85% des entreprises de 1-2 salariés ne publient pas leur CA. Pour la tranche des entreprise entre 10 et 19 salariés, c'est encore une entreprise sur deux qui ne rend pas publics ses comptes. Et même au-delà de 50 salariés, plus d'un tiers des entreprises ne publient pas.
Si vous prospectez des TPE et petites PME (ce qui est le cas de beaucoup de commerciaux B2B en France), vous n'aurez pas accès au chiffre d'affaires pour la majorité de vos cibles.
Les seuils légaux de confidentialité des comptes
La loi permet de ne pas publier son chiffre d'affaires. En France, les micro-entreprises et les petites entreprises peuvent demander la confidentialité de leurs comptes au moment du dépôt au greffe.
Concrètement, si l'entreprise ne dépasse pas deux des trois seuils suivants, elle peut masquer son compte de résultat :
Et les entreprises individuelles (auto-entrepreneurs compris) ne sont pas du tout concernées par l'obligation de publication. Vous ne trouverez jamais leur CA dans les bases publiques.
C'est à ne pas confondre avec le non-dépôt . La confidentialité, c'est déposer ses comptes au greffe mais demander qu'ils ne soient pas rendus publics. C'est légal et gratuit. Mais certaines entreprises ne déposent rien du tout alors qu'elles rentrent dans les critères pour que le chiffre d'affaires soit public.lElles risquent une amende de 1 500€ (3 000€ en récidive), mais dans la pratique c'est rarement poursuivi.
Dans les deux cas, le résultat pour vous est le même : pas de CA disponible.
En résumé : plus l'entreprise est petite, moins vous avez de chances de trouver son CA. Se limiter au chiffre d'affaires pour qualifier ses prospects, c'est se couper d'une partie énorme du marché adressable.
Comment estimer la taille d'une entreprise sans son chiffre d'affaires
Le CA n'est pas disponible ? Ce n'est pas pour autant une impasse. D'autres données vous donnent une estimation fiable de la taille et de la dynamique d'une société. Et elles sont souvent plus récentes que les derniers comptes publiés.
L'effectif
C'est le proxy le plus fiable du chiffre d'affaires quand celui-ci n'est pas publié. Une entreprise de services avec 50 salariés fait probablement entre 3M€ et 8M€ de CA. Une entreprise industrielle du même effectif fera souvent plus. L'effectif est public (base SIRENE) même quand les revenus ne le sont pas.
Les recrutements
Une entreprise qui recrute 10 personnes en 6 mois est en croissance. C'est un fait, pas une supposition. Ce signal est très souvent plus frais que le dernier CA publié, qui peut dater de 18 mois.
Les levées de fonds
Si une entreprise lève 5M€ en série A, vous avez une bonne idée de son stade de développement et de son budget, même sans connaître son CA exact.
Le nombre d'établissements
Plusieurs sites ou agences correspondent à une activité significative. C'est un indicateur rarement utilisé, à tort, notamment pour la prospection de sociétés avec des business physiques.
En combinant effectif + recrutements + levées de fonds, vous pouvez qualifier une entreprise aussi bien qu'avec son CA, parfois mieux. Le CA, c'est une photo annuelle. Ces signaux, c'est un film en temps réel.
3. Chiffre d'affaires et prospection : pourquoi croiser le CA avec d'autres données
On vient de le voir : le CA n'est pas toujours disponible, et même quand il l'est, il ne dit pas tout.
C'est un bon début, mais le CA seul, c'est juste un nombre. Une entreprise à 5M€ de CA qui recrute 15 personnes, ce n'est pas la même histoire qu'une entreprise à 5M€ qui réduit ses effectifs.
Ce qui rend le CA utile pour prospecter, c'est de pouvoir le croiser avec d'autres signaux dans une même recherche. C'est là que Pharow fait la différence : il agrège plus de 40 sources de données différentes, pas seulement les données financières légales. Le chiffre d'affaires devient un filtre parmi d'autres, pas une fin en soi.
Exemples de ciblage par chiffre d'affaires combiné
Quelques croisements qu'on peut faire dans Pharow :
- CA + secteur d'activité : les éditeurs SaaS entre 5M€ et 20M€
- CA + localisation : les entreprises industrielles de plus de 10M€ en Auvergne-Rhône-Alpes
- CA + croissance du CA : les entreprises dont le chiffre d'affaires a augmenté de plus de 20% sur un an
- CA + effectif : les sociétés avec un gros CA mais peu de salariés (= forte productivité, probable budget techno)
- CA + recrutement : les entreprises en croissance de CA qui recrutent des commerciaux (= elles investissent)
- CA + recherche par intitulé de poste : identifier directement tous les DRHdans les entreprises qui correspondent à votre cible financière
C'est ce croisement de données qui transforme le CA d'un simple chiffre en un signal de prospection. Et c'est la raison pour laquelle on a construit un moteur de recherche complet autour des données financières.
4. Comment utiliser le chiffre d'affaires pour prospecter
Voici trois exemples de segmentation pour utiliser et interpréter le chiffre d'affaires dans le cadre de votre prospection B2B.
Identifier les entreprises qui ont du budget grâce au chiffre d'affaires
Si vous vendez une solution à 15 000€/an, vous n'allez pas cibler des entreprises à 200 000€ de CA. C'est évident, mais beaucoup de commerciaux prospectent encore sans filtre financier.
Le réflexe de base : filtrer les entreprises avec un CA supérieur à 1M€ (ou 5M€, ou 10M€ selon votre prix), combiner avec le secteur d'activité et la localisation. En 30 secondes, vous avez une liste qualifiée.
La règle à retenir : votre prix annuel ne devrait pas représenter plus de 1 à 2% du chiffre d'affaires de votre prospect. Au-delà, la vente sera longue et compliquée. Pour une solution à 20 000€/an, ciblez des entreprises à 2M€ de CA minimum. Pour une solution à 100 000€/an, visez 10M€+.
Mais le CA seul ne suffit pas à dire "cette entreprise a du budget". Croisez-le avec le résultat net pour vérifier qu'elle est rentable, et avec la croissance pour vérifier qu'elle est dans une dynamique d'investissement. Un gros CA avec des pertes, c'est une entreprise qui serre les budgets, pas qui en ouvre de nouveaux.
Détecter les entreprises en croissance par leur chiffre d'affaires
Un CA en hausse, c'est un très bon signal d' affaire. L'entreprise grandit, elle a des besoins nouveaux, elle a du budget pour investir.
Ciblez les entreprises dont le CA a progressé de +15% ou +20% sur le dernier exercice. Croisez ça avec des recrutements en cours et vous obtenez des comptes chauds. Des entreprises qui grandissent ET qui recrutent, c'est rarement un hasard.
Exemple concret : en cherchant dans Pharow les entreprises SaaS en Île-de-France avec un CA entre 2M€ et 10M€ et une croissance supérieure à 20%, vous obtenez une liste ciblée de sociétés en pleine expansion. Le genre de comptes qui ont des besoins immédiats et du budget pour y répondre.
À l'inverse, une entreprise dont le CA baisse depuis 2 ans n'est probablement pas le bon moment pour lui vendre quelque chose de nouveau. Sauf si vous vendez justement une solution pour relancer la croissance. Auquel cas c'est votre cible idéale.
Adapter son message commercial selon la tranche de chiffre d'affaires
Une entreprise à 500K€ de CA et une entreprise à 50M€ n'ont pas les mêmes problèmes, pas les mêmes interlocuteurs, pas le même cycle de décision. Prospecter les deux avec le même message, c'est du gaspillage.
La tranche de CA détermine votre approche :
- Le message : une PME à 2M€ veut gagner du temps. Un ETI à 30M€ veut de la fiabilité et de l'intégration.
- L'interlocuteur : dans une société à 1M€, vous parlez au fondateur. À 20M€, c'est le directeur commercial. À 100M€, c'est le Head of Sales Ops.
- La séquence : les petites entreprises répondent mieux à un message court et direct. Les grosses structures ont besoin de réassurance (cas clients, compliance, intégrations).
C'est pour ça qu'il est utile de créer des listes séparées par tranche de CA, puis de consulter l'organigramme de chaque entreprise pour identifier le bon interlocuteur à chaque niveau. Le CA vous donne la bonne liste, l'organigramme vous donne la bonne personne. C'est cette combinaison qui fait que le premier message arrive au bon endroit.
5. Les erreurs à éviter quand on utilise le chiffre d'affaires pour prospecter
Erreur n°1 : Confondre chiffre d'affaires et bénéfice.
Une entreprise à 50M€ de CA peut perdre de l'argent. Le chiffre d'affaires mesure le volume d'activité, pas la rentabilité.
Si vous ciblez des entreprises "en bonne santé financière", croisez le CA avec le résultat net. C'est une donnée disponible quand les comptes sont publiés. Le CA dit combien l'entreprise vend. Le résultat net dit combien elle gagne.
Erreur n°2 : Se fier à un CA ancien.
Les comptes annuels sont publiés avec un décalage. Le dernier CA publié peut dater de 18 mois.
Si vous ciblez des entreprises en croissance, complétez avec les signaux récents :
- recrutements
- levées de fonds
- nouveaux établissements
Ces données bougent en temps réel, contrairement aux comptes annuels. Un CA de 2023 ne dit pas parfaitement ce que fait l'entreprise aujourd'hui.
Erreur n°3 : Ignorer les entreprises sans CA publié.
On l'a vu plus haut : 85% des entreprises de 1-2 salariés ne publient pas leur CA, et c'est encore une sur deux à 10-19 salariés.
Les écarter de vos listes, c'est ignorer une part massive du tissu économique français.
Utilisez les signaux alternatifs (effectif, recrutements, établissements) pour les qualifier malgré tout.
Erreur n°4 : Utiliser le CA comme seul critère.
Le CA seul ne qualifie pas un prospect. 10M€ de CA dans le conseil et 10M€ dans l'industrie, ce n'est pas du tout le même profil, pas les mêmes marges, pas les mêmes budgets.
Croisez toujours avec au moins le secteur et l'effectif. C'est toute la logique de cet article : le CA n'est utile que mis en relation avec d'autres données.
