Quand on a lancé notre première campagne outbound chez Pharow, on ciblait simplement « des sociétés tech entre 20 et 200 salariés ». C’était tout. Pas de signal, pas de données financières, pas de technologie utilisée. Et on appelait notre ICP.
On a arrêté ce ciblage le jour où on a analysé nos propres clients dans Pharow. Une grande partie avait entre 20 et 200 salariés, utilisait au moins un outil SaaS et était en croissance d’effectif au moment de signer. Pourtant, aucun de ces trois signaux n’apparaissait dans notre slide.
C’est tout le problème du ciblage manuel : il capture les intuitions d’une personne, pas la réalité des données. Les technologies utilisées, la dynamique de recrutement, les données financières : tout ça est rarement intégré.
Pharow croise plus de 40 sources françaises (INSEE, INPI, greffes, contenus web, technographies) sur 10 millions d’entreprises. Le filtre secteur d’activité fait partie des plus utilisés par nos clients payants chaque mois.
On utilise nous-même cette technique pour notre propre prospection. Par exemple, en janvier 2026, on a réalisé un ciblage lookalike dans Pharow et obtenu 350 entreprises françaises correspondant à notre ICP SaaS (20 à 200 salariés en croissance) : notre réservoir de prospects similaires à nos meilleurs clients.
Comment construire un ciblage lookalike en 3 étapes
Étape 1 avant Pharow : choisissez les bons clients de départ
Le lookalike ne fait pas de magie. Il reproduit ce qu'on lui donne.
Partez de vos 20 à 50 meilleurs clients, pas de toute votre base. Vos meilleurs, c'est-à-dire ceux avec le chiffre d'affaires ou la rétention les plus élevés sur les 12 derniers mois.
Si vous avez un CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce), exportez ces comptes en CSV : nom de l'entreprise ou SIREN suffisent. Si vous n'avez pas de CRM, un fichier Excel avec les noms fait le travail. Pharow retrouve les informations à partir du nom.
Ce qui ne fonctionne pas : mélanger grands comptes stratégiques et petits clients opportunistes dans le même fichier. Le lookalike reproduira le flou de l'échantillon. Si votre liste de départ est hétérogène, segmentez-la avant d'importer.
Étape 2 : dans Pharow : générer la liste en quelques clics
Méthode rapide à partir d'un seul client :
Tapez le nom d'un de vos meilleurs clients dans la barre de recherche Pharow.
Cliquez sur "Voir ciblage" puis "Complet". Pharow affiche instantanément tous les critères qui caractérisent cette entreprise : code NAF, thèmes d'activité, effectif, technologies détectées, données financières, signaux de croissance.
Sélectionnez les filtres que vous souhaitez reproduire. Tous ne se valent pas voici comment choisir :
Comment choisir les bons filtres selon votre cible :
- Vous ciblez des PME (10-250 salariés) : gardez secteur d'activité + effectif + localisation. Ces trois filtres suffisent à générer une liste exploitable de 200 à 1 000 comptes.
- Vous ciblez des grands comptes ou ETI : ajoutez les technologies utilisées et les données financières (CA, rentabilité). Sur ce segment, la taille et le secteur ne discriminent pas assez.
- Vous voulez des comptes en phase d'achat : croisez le lookalike avec un signal d'intention comme un recrutement actif, levée de fonds récente, croissance d'effectif. Le lookalike vous donne les noms, le signal vous dit quand les contacter.
Ensuite, vous devez décochez le nom de l'entreprise initiale (en orange) pour afficher tous les comptes similaires.
- Affinez avec d'autres filtres si besoin (localisation, taille, croissance)
Méthode avancée à partir d'un fichier de clients :
Importez simplement votre CSV dans Pharow (nom d’entreprise ou SIREN). Chaque ligne est enrichie avec plus de 75 données par compte, puis vous pouvez analyser facilement les points communs depuis l’interface.
En janvier 2026, 28 % des utilisateurs payants ont utilisé l’import de fichiers : c’est aujourd’hui la méthode la plus fiable pour construire un lookalike solide.
Étape 3 : transformer la liste en campagne outbound
Enrichissement et export
Une liste lookalike ne sert à rien si elle reste dans un tableur.
Depuis Pharow, vous pouvez enrichir vos prospects avec leurs coordonnées pro (email et mobile) via DropContact, BetterContact ou FullEnrich.
Ensuite, la liste part directement vers votre outil d’outreach (La Growth Machine, Lemlist, Waalaxy) ou votre CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce) grâce aux connecteurs natifs.
Résultat : aucune manipulation manuelle et pas de doublons grâce à la déduplication automatique.
Quelle séquence lancer
Sur une liste lookalike, le prospect ne vous connaît pas encore. En revanche, vous savez déjà qu’il ressemble à vos clients.
Le message doit donc s’appuyer sur ce contexte commun : secteur, taille d’entreprise, signal de croissance.
Les séquences multicanales qui combinent email et LinkedIn, avec un premier message contextualisé, obtiennent généralement les meilleurs taux de réponse.
Quel volume viser
Un bon ciblage lookalike donne en général entre 200 et 500 comptes vraiment qualifiés. Et c’est normal que la liste soit courte.
À l’inverse, une liste de 5 000 prospects n’est plus un lookalike : c’est simplement un ciblage trop large. Si votre recherche dépasse 1 000 résultats, prenez-le comme un signal que vos filtres doivent être resserrés (signal de croissance, technologie précise, zone géographique…).
Au fond, la performance vient de la précision, pas du volume : 15 % de réponse sur 300 prospects aura toujours plus d’impact que 2 % sur 5 000.
Le cycle d’itération
Après un premier cycle d’outreach, revenez dans Pharow pour itérer. Excluez les comptes déjà contactés via la synchronisation CRM, affinez les filtres selon les retours terrain et relancez un nouveau lookalike en intégrant vos clients les plus récents.
Les meilleurs commerciaux répètent ce cycle toutes les 2 à 4 semaines : le lookalike n’est pas un ciblage figé, c’est un processus d’apprentissage continu alimenté par vos données réelles.
Transformez votre liste en actif réutilisable
Les prospects qui répondent entrent dans votre pipeline CRM. Les non-répondeurs, eux, restent dans votre liste Pharow. Relancez-les dans 3 à 6 mois en ajoutant de nouveaux filtres de signal pour détecter ceux qui sont entrés en phase d'achat entre-temps.
Une liste lookalike n'est pas un one-shot. C'est un actif que vous réactivez chaque trimestre avec des signaux frais.
Trois erreurs fréquentes
Si je devais vous partager 3 erreurs à éviter quand vous lancez un lookalike, ce seraient celles-ci :
Partir de tous ses clients, pas des meilleurs.
Si votre base mélange des profils incompatibles, le lookalike produira une liste floue. Faites d’abord le tri, puis importez uniquement vos meilleurs clients.
S’arrêter au profil sans ajouter de signal.
Une entreprise peut ressembler en tout point à vos clients… sans avoir de besoin aujourd’hui. Le profil donne les noms. Les signaux (recrutement, levée, visite de votre site) indiquent quand les contacter. Utilisez les deux.
Accepter une liste de plus de 2 000 résultats.
Si votre recherche dépasse 2 000 comptes, vos filtres ne sont pas assez précis. Resserrez la zone géographique, affinez la tranche d’effectif ou ajoutez un filtre technologique.
Entre 200 et 1 000 résultats, vous pouvez vraiment personnaliser. Au-delà, vous retombez dans l’outreach de masse.
