La taille d'effectif est l’un des fondamentaux d'un bon ciblage B2B. C’est un repère simple mais indispensable pour adapter votre discours commercial aux enjeux et au budget de votre prospect.
- Les TPE (1-9 salariés) achètent vite, mais avec peu de budget. Il faut cerner un besoin immédiat et montrer le gain rapide.
- Les PME (10-99 salariés) cherchent des solutions concrètes, rentables, faciles à déployer.
- Les startups et scale-ups ont la taille d’une PME, mais elles achètent vite, cherchent des solutions facile à déployer et capables de suivre leur croissance rapide.
- Les ETI (100-499 salariés) comparent, veulent des preuves et des process clairs. Le cycle de vente s’allonge.
- Les grands comptes (+500 salariés) décident lentement. L’approche doit être structurée, avec plusieurs points de contact, des cycles longs.
Cette page vous montre comment filtrer facilement les tailles d'effectif avec Pharow, pour combiner la taille d'un compte avec d'autres critères (secteurs, croissance, technologies, etc.) afin de construire une segmentation exploitable en quelques clics.
Vous y trouverez aussi des exemples concrets de ciblage ainsi que des templates de cold emails prêts à l’emploi pour transformer ce ciblage en campagne outbound
Tutoriel : filtrer la taille des effectifs d'un compte dans Pharow
Juste quelques clics pour arriver à vos listes
- RDV sur www.app.pharow.com
- Dans la barre à gauche sélectionnez "Entreprises"
- Cliquez sur le bouton "Taille"
- Dans la fenêtre pop-up, cliquez sur "Effectifs France" ou "Effectifs Groupe"
- Dans la colonne de droite, cochez les fourchettes de nombre
- Cliquez sur valider
- Vous pouvez utiliser d'autres filtres ou déjà lancer votre recherche
Effectif France vs Effectif Groupe : les différences
Le filtre "Effectif Groupe" est une estimation de l'effectif total de l'entreprise en faisant la somme des effectifs de ses pages LinkedIn. Il permet de différencier l'effectif en France de l'effectif total d'un compte.
Cela vous sera très utile pour identifier :
- des petites structures qui n'appartiennent pas à de plus grandes structures. En sélectionnant une petite tranche d'effectif Groupe, vous êtes sûr de ne pas tomber sur une entreprise qui est petite en France mais grande par ailleurs
- des petites entreprises en France mais qui appartiennent à de grands Groupes
Pourquoi ça change la donne de filtrer les tranches d'effectif depuis Pharow ?
Connaître la taille d'une entreprise parait facile, mais en pratique, l'obtenir avec précision en temps réel ne l'est pas du tout. Les données légales sont déclaratives et souvent en retard sur la réalité du terrain.
Elles ne sont mises à jour qu'une fois par an si l'entreprise signale un changement. Si vous ciblez uniquement avec la donnée légale, vos commerciaux passeront à côté des bons interlocuteurs.
Pour apporter de la précision en temps réel, Pharow combine et recoupe les données LinkedIn et les données légales, afin de vous donner une information la plus proche de la réalité possible.
Exemple : les données légales indiquent que Pharow compte 6 à 9 salariés, et datent de 2022. Mais les données de marché font remonter 17 profils associés à l’entreprise.
Après vérification de ces profils, la tranche d’effectif est donc ajustée à 10-19.
Les cas d'usage pertinents du ciblage par tranches d'effectif
Les meilleures combinaisons de filtres avec les tailles d'effectif
Le nombre d'établissement est un bon indicateur de la taille et des capacités d'un comptes, mais n'est pas toujours suffisant pour rendre votre offre pertinente.
Combiné avec d’autres filtres, il devient un outil de ciblage précis.
Combinaisons les plus efficaces dans Pharow :
Effectif + Thème + Activité (ou code NAF)
Pour filtrer les entreprises par taille sur un secteur précis, afin d'itérer votre campagne de prospection, des plus petits comptes aux plus grands (ou inversement).
Effectif + Recrutement (Postes ouverts)
C'est de loin le meilleur signal d'intention. Une entreprise qui recrute investit. Elle a un budget validé et un problème à résoudre.
Effectif + Croissance des effectifs
La taille à un instant T ne dit pas tout. L'entreprise est-elle en train de monter (besoins) ou de stagner/descendre (risques) ?
Effectif + Technologie
C'est le filtre de la pertinence technique. Il permet de vérifier si l'entreprise est compatible avec votre solution ou si elle est assez mature pour comprendre votre valeur.
C’est cette capacité à croiser plusieurs centaines de points de données qui donne toute sa valeur à la segmentation dans Pharow.
Les limites de la segmentation par la taille d'effectif et comment les corriger
- Elle ne donne aucun contexte sur la dynamique d'une entreprise, ni sur son actualité.
- Elle n’indique pas la maturité d'un compte
- une entreprise peut avoir de nombreux salariés, mais qui ne font pas partie des équipes auxquelles vous vendez.
Exemple : chez Pharow, nous ciblons les équipes commerciales structurées
De nombreuses entreprises ont +100 salariés mais seulement quelques commerciaux, sans réelle structure d'équipe.
- La taille seule ne reflète pas le pouvoir ou l’urgence d’achat
- une start-up de 30 salariés peut avoir un budget plus important qu’une PME traditionnelle de 200 salariés
- une start-up de 30 salariés peut avoir un budget plus important qu’une PME traditionnelle de 200 salariés
- Le découpage de ce critère est imprécis
- bien que dans la même tranche, une entreprise de 99 salariés aura un cycle de décision plus long et complexe qu'une entreprise de 50 salariés.
- bien que dans la même tranche, une entreprise de 99 salariés aura un cycle de décision plus long et complexe qu'une entreprise de 50 salariés.
- Les seuils de “taille” varient selon le secteur
- une “petite entreprise” dans le SaaS (20 salariés) n’a rien à voir avec une “petite entreprise” dans le BTP (200 salariés). Ciblez en utilisant une approche numéraire précise.
- une “petite entreprise” dans le SaaS (20 salariés) n’a rien à voir avec une “petite entreprise” dans le BTP (200 salariés). Ciblez en utilisant une approche numéraire précise.
- La taille n'indique pas la capacité de décision
- une entreprise peut rentrer dans votre ciblage sur la taille, mais être une filiale dont les décisions sont prises au siège
Dans votre prospection, ne vous arrêtez jamais à la taille brute comme seul critère :
- elle décrit la forme, pas le mouvement de vos cibles.
- elle vous aide à filtrer, pas à prioriser.
- elle permet de segmenter votre base, mais pas d’identifier les comptes chauds.
Pour aller plus loin
Taille / effectifs par département
La taille globale d’entreprise est trop vaste. Ce sont les effectifs par département qui font la différence : ils donnent le nombre d'utilisateurs réels de votre solution et les premiers décisionnaires.
Exemple : chez Pharow, nous ciblons les équipes commerciales structurées.
Une entreprise de 100 salariés mais avec seulement 5 commerciaux terrain n'entre pas dans notre cible. Une entreprise de 50 salariés, mais avec 15 commerciaux dont des managers et une équipe de prospection dédiée correspond parfaitement à notre cible.
Croissance des équipes
Ce filtre vous montre la dynamique d'une équipe donnée sur les 9 derniers mois. Ce filtre révèle les services en expansion. C’est une porte d’entrée parfaite, souvent le signe d’un budget qui se débloque ou d’une réorganisation en cours.
À retenir
Exemples de ciblage selon l'effectif d'un compte
Voici quelques exemples concrets de ciblage pour illustrer l'utilisation des activités et thèmes.
Exemple 1
- Effectif France : 100-149
- Autres filtres :
- Activité + Thème : Commerce de détail de chocolat
- Localisation : Rhône
- Thème Pharow : Sport
- Recrutement : en recrutement sur Indeed
Exemple 2
- Effectif France : 1-49
- Effectif Groupe : 49+
- Autres filtres :
- Date de création : 2020
- Croissance des effectifs
- Activités : logiciels
Templates de cold email suite à une segmentation par taille d'effectifs
Adaptez et utilisez ce template pour prospecter les entreprises que vous avez filtrées à partir de leur nombre de salariés
