Quand une équipe commerciale cherche de nouveaux clients, elle regarde rarement chez ceux qu'elle a déjà. En démo, une société de portage salarial nous a pourtant décrit sa méthode : partir du consultant en place chez un grand client pour remonter jusqu'à son manager, et trouver d'autres missions dans l'entreprise. Une ESN, elle, guette les nouveaux DSI arrivés chez ses grands comptes. Deux façons de prospecter là où l'on vous connaît déjà.
Le farming, c'est repérer de nouvelles opportunités chez une entreprise qui vous connaît déjà, en partant des personnes que vous y connaissez : un upsell, un cross-selling, une autre équipe ou une autre filiale. Vous n'arrivez plus comme un inconnu : vous arrivez avec une preuve.
Cet article montre comment le faire sur tous vos clients d'un coup : les isoler dans une recherche, remonter de votre contact vers son manager et les départements voisins, puis guetter les nouveaux arrivants.
- Un compte important : ouvrez son organigramme, repérez le manager de votre contact et les responsables des départements voisins.
- Tous vos clients d'un coup : une seule recherche donne les décideurs qui ne sont pas encore dans votre CRM.
- Le bon moment : un nouvel arrivant revoit ses outils et ses prestataires. Refaites la recherche chaque trimestre.
Trois portes s'ouvrent derrière votre contact
Derrière votre contact, il y a son manager, les départements voisins et les autres entités du groupe : trois portes qu'un prospect à froid n'a pas.
Son manager, qui tient le budget
Votre contact utilise votre service ; son manager décide de le reconduire, de l'étendre ou de le proposer ailleurs. C'est lui qui voit les autres besoins de l'équipe, et c'est souvent lui qu'on ne connaît pas.
Les départements voisins
Une offre qui sert les RH d'un site peut servir celles d'un autre site, ou une équipe qui a le même problème sous un autre nom. Votre contact peut vous présenter ; à défaut, vous pouvez citer votre travail avec son équipe.
Les autres entités du groupe
Une filiale cliente est une référence pour ses sœurs, et les décisions s'y prennent souvent entité par entité : autant d'interlocuteurs à trouver.
Prenons une ESN qui travaille déjà avec une entreprise de 2 000 salariés, où elle connaît un responsable informatique. Dans l'organigramme, elle repère son directeur, deux responsables d'équipes voisines et un DSI arrivé il y a deux mois. Elle a maintenant quatre pistes, chacune avec une raison différente de prendre contact.
=> La question n'est plus « qui êtes-vous ? » mais « qui d'autre en a besoin ? ». C'est une conversation beaucoup plus courte.
Une seule recherche pour tous vos clients
Votre CRM sait déjà qui sont vos clients ; la recherche sert à trouver, chez chacun, les décideurs qui n'y sont pas encore.
Isoler vos clients
Une fois HubSpot ou Pipedrive connecté à Pharow, vos entreprises du CRM sont reconnues dans la base. Le filtre « entreprise dans le CRM » ne garde qu'elles, et vous restreignez aux clients avec la phase du cycle de vie « Client » dans HubSpot, ou avec une affaire gagnée dans Pipedrive. L'option « dernier deal uniquement » écarte ceux dont la dernière affaire a été perdue.
Sans connexion, importez la liste de vos clients (SIREN, domaine, nom ou URL LinkedIn) : elle s'utilise de la même façon.
Garder les décideurs qui vous manquent
Côté prospects, le filtre « personne absente du CRM » ne laisse que les gens que vous ne connaissez pas. Précisez ensuite qui vous cherchez :
- le département de votre contact, un niveau au-dessus : son manager et sa direction ;
- les départements voisins : ceux qui ont un besoin proche ;
- la direction générale, sur les plus petits comptes.
Ce filtre vaut ce que vaut la reconnaissance de votre CRM : une personne mal saisie peut ne pas être reconnue et réapparaître. Jetez un œil au taux de reconnaissance de la page de synchronisation avant de lancer une campagne.
Vos données CRM restent privées : elles servent à votre équipe, et ne sont ni partagées avec d'autres clients ni ajoutées à la base de données.
=> Ce qui prenait des heures compte par compte sort en une recherche, pour tous vos clients à la fois.
L'organigramme d'un compte pour savoir qui contacter
Sur un compte important, l'organigramme montre où se trouve votre contact, qui est au-dessus de lui et quelles équipes travaillent à côté.
L'organigramme range les personnes de l'entreprise par département (avec leurs sous-départements) et par niveau : direction générale, directeurs, responsables, collaborateurs.
Votre contact, puis son manager
Partez de votre contact. Dans son département, les niveaux au-dessus du sien donnent son manager et sa direction : la première personne à rencontrer, parce qu'elle voit les besoins de toute l'équipe.
Les équipes qui ont le même problème
Regardez ensuite les départements dont le métier ressemble à celui de votre contact, ou qui travaillent avec lui. Dans un grand compte, le même besoin existe souvent dans plusieurs équipes qui ne se parlent pas. C'est ce que fait Didask : l'équipe ouvre l'organigramme des entreprises déjà dans HubSpot, y trouve de nouveaux interlocuteurs, les enrichit et les renvoie dans le CRM (le cas client Didask).
Un interlocuteur n'est pas encore un besoin
Trouver le manager de votre contact ne veut pas dire qu'il a un projet. Avant d'écrire, vérifiez ce qui justifie la prise de contact :
- le problème : cette équipe a-t-elle le même que celui que vous avez réglé chez votre contact ?
- l'extension : votre service peut-il s'étendre à elle sans être reconstruit ?
- la décision : qui porte le budget, cette équipe ou une direction au-dessus ?
- le moment : qu'est-ce qui rend la question actuelle (une arrivée, un projet annoncé, un renouvellement) ?
Votre contact est souvent le mieux placé pour répondre à ces questions en dix minutes.
Passer par votre contact
Une présentation par votre contact vaut mieux qu'un message direct à son manager, et vous évite d'écrire à la hiérarchie de quelqu'un dans son dos. Encore faut-il qu'il soit en position de le faire : un utilisateur satisfait recommande volontiers, un contact qui n'est pas décisionnaire hésitera à solliciter sa hiérarchie, et certains ne veulent pas servir d'intermédiaire commercial.
Le plus simple est de lui demander conseil plutôt qu'une introduction : « Est-ce que d'autres équipes chez vous ont le même sujet ? Qui verriez-vous pour en parler ? ». S'il propose de faire le lien, tant mieux ; sinon, vous savez au moins à qui écrire et pourquoi.
Pour cartographier un compte en entier, voir notre guide du mapping de compte, et pour la méthode générale, comment trouver les décideurs d'une entreprise en France.
=> L'organigramme dit qui contacter, votre contact dit dans quel ordre.
Les nouveaux arrivants rouvrent un compte
Un nouvel arrivant chez un client découvre les outils et les prestataires en place : c'est le moment où il les remet en question, et celui où votre équipe doit se présenter.
Sur les quelque 3,4 millions de prospects que Pharow suit dans les entreprises de 250 salariés et plus, environ 33 000 sont arrivés d'une autre entreprise depuis le 1er juillet, et environ 23 000 ont changé de poste en interne : environ 1,6 % en quatre mois (base Pharow, relevé du 5 novembre 2026, tous niveaux de poste confondus). C'est un indicateur tiré de la base Pharow, pas une statistique du marché du travail, et c'est un minimum, parce qu'une prise de poste n'est détectée que si la personne a indiqué sa date de début sur son profil, souvent avec plusieurs semaines de retard.
Deux cas à ne pas traiter pareil
- Une personne arrivée d'une autre entreprise découvre ce qui est en place et arrive souvent avec ses propres prestataires.
- Une personne qui change de poste en interne connaît la maison, mais hérite de nouvelles responsabilités, parfois d'un nouveau budget.
Dans Pharow, les deux se filtrent séparément (« Changement d'entreprise récent », « Changement de poste dans l'entreprise ») ou ensemble (« Changement de poste récent »).
Le réglage du filtre
Ajoutez ce filtre à la recherche sur vos clients. Dans l'application, il est réglé sur « moins de 6 mois » ; concrètement, il remonte au début du trimestre précédent, soit au 1er juillet en ce moment. Refaites la recherche une fois par trimestre et aucune arrivée ne vous échappe.
=> Un compte n'est jamais acquis : votre contact peut partir, et son remplaçant ne vous connaît pas. Guetter les arrivées protège le compte autant qu'il l'agrandit.
Portage salarial, conseil, ESN : quand votre consultant est déjà chez le client
Quand un de vos consultants travaille chez le client, chaque mission en cours ouvre la suivante.
Portage salarial : du consultant porté à son manager
C'est la méthode de la société de portage citée plus haut : quand un consultant porté travaille chez un grand client, l'équipe identifie son manager, puis les autres managers du même département, qui ont souvent besoin de profils proches. Le consultant en place sert de référence, et l'équipe juge cette approche plus efficace que la prospection à froid.
ESN : les nouveaux DSI et RSSI de vos comptes
C'est l'usage de l'ESN évoquée en introduction : suivre l'arrivée de nouveaux DSI et RSSI dans ses grands comptes. Un nouveau DSI revoit souvent la liste de ses prestataires ; mieux vaut qu'il entende parler de vous par votre équipe en place avant de lancer une consultation.
Conseil : d'une direction à l'autre
Une mission réussie auprès d'une direction est la meilleure introduction auprès d'une autre direction du même groupe. L'organigramme montre lesquelles existent et qui les dirige.
=> Dans ces métiers, la prospection la plus rentable commence chez vos clients : vous y avez déjà quelqu'un.
Le farming : vos clients sont aussi des marchés à développer
Un client n'est pas seulement un compte à fidéliser : chaque contact connu ouvre une équipe, un département ou une entité, et chaque arrivée est une occasion de reprendre la conversation.
La méthode tient en une recherche refaite chaque trimestre : vos clients, les décideurs qui ne sont pas encore dans votre CRM, et ceux qui viennent de prendre leur poste. Le reste se joue avec votre contact, qui sait mieux que personne qui a besoin de quoi. Et si vous voulez d'abord savoir quelle part de votre marché est déjà dans votre CRM, commencez par calculer votre taux de couverture du marché dans le CRM. Pour aller plus loin sur les comptes stratégiques, voir notre guide de l'account-based marketing.
