Le guide des meilleurs outils de prospection B2B

La prospection est essentielle pour la croissance des entreprises. Elle permet de générer de nouveaux leads et d'élargir votre marché.

Pour réussir à booster votre prospection, il n'y a pas de secret : il faut sélectionner les outils les plus performants et adaptés à vos besoins spécifiques.

La clé du succès pour performer réside dans votre capacité à sélectionner des outils simples, intuitifs et directement alignés avec vos objectifs commerciaux.

Chaque outil doit vous aider à gagner du temps et à cibler plus efficacement vos prospects.

Dans cet article, je vous présente les meilleurs outils de prospection et comment choisir ceux qui correspondent le mieux à vos besoins

1. Les différents types d'outils de prospection

A. Base de données BtoB

Un outil de base de données est un logiciel conçu pour aider les entreprises à identifier et cibler de nouveaux clients potentiels à partir de fichiers regroupant des entreprises et des contacts professionnels.

Pour démarrer une campagne commerciale efficace, il est essentiel de s’appuyer sur des outils de prospection dotés d’une base de données. Ces outils permettent d’identifier, de cibler et d’organiser vos prospects en fonction de critères spécifiques.

Pourquoi utiliser un outil de base de données ?

Ces outils facilitent la recherche de prospects qualifiés en centralisant des informations pertinentes sur des entreprises et leurs décideurs. Ils simplifient également le ciblage et le suivi, tout en réduisant le temps nécessaire à la recherche manuelle.

B. Outils d’envoi d’emails

Une fois que vous avez constitué votre liste de prospects à partir de votre base de données, l'étape suivante consiste à utiliser un outil d'envoi d'emails pour engager efficacement ces contacts.

Un outil d’emailing est une solution conçue pour automatiser et optimiser l’envoi de campagnes par email, permettant aux entreprises de communiquer directement et efficacement avec leurs prospects.

Pourquoi utiliser un outil d'envoi d'emails ?

Disposer d’un outil d’envoi d’emails est essentiel pour gérer des campagnes automatisées et gagner en efficacité. Ces solutions offrent une approche structurée et stratégique, évitant les envois manuels chronophages.

C. Outils CRM

Une fois vos emails envoyés, il est crucial d’utiliser un outil de gestion de la relation client (CRM) pour organiser et optimiser vos interactions avec prospects et clients.

Un CRM centralise toutes les données liées à vos contacts, facilitant la gestion des relations et renforçant l’efficacité commerciale.

Pourquoi utiliser un outil CRM ?

Disposer d’un CRM permet de structurer et d’optimiser vos processus de suivi client. Ces outils aident à mieux comprendre le parcours client, à gagner du temps et à améliorer vos résultats

1. Outil pour créer sa base de données BtoB

Pour prospecter efficacement et créer des listes de prospects, voici trois outils populaires que vous pouvez utiliser, qui incluent des bases de données fiables et des fonctionnalités pour affiner vos recherches :

A. Apollo

Apollo est une solution de prospection B2B qui combine une base de données mondiale avec des outils d’emailing, de phoning, et de prospection LinkedIn. Sa base de données compte plus de 265 millions de contacts, offrant ainsi une solution idéale pour les entreprises cherchant à prospecter à grande échelle.

Fonctionnalités principales :

• Accès à une base de données internationale avec des millions de contacts
• Filtrage avancé par secteur, taille d’entreprise et intitulé de poste
• Intégrations avec Salesforce, HubSpot et autres CRM
• Vérification des emails pour améliorer la délivrabilité

Forces :

• Prospection à l’international : Large couverture géographique, idéale pour les marchés mondiaux.
• Solution tout-en-un : Centralisation des outils nécessaires à la prospection (emailing, phoning, LinkedIn).
• Vérification des emails : Processus intégré pour améliorer les taux de délivrabilité.
• Filtrage avancé : Ciblage précis selon de nombreux critères.
• Intégrations étendues : Compatibilité avec une large gamme d'outils de vente et marketing.

Faiblesses :

• Qualité des données : Les données peuvent être parfois incomplètes ou peu exploitables, ce qui limite l’efficacité de la prospection.
• Précision du ciblage : Parfois imprécis sur certains critères, notamment les intitulés de poste.
• Complexité de la plateforme : La multiplicité des fonctionnalités peut rendre l’outil complexe à prendre en main.
• Support client limité : Disponible uniquement en anglais et souvent restreint aux offres plus chères.

B. Cognism

Cognism est une plateforme spécialisée dans la prospection internationale avec une base de données de plus de 400 millions de contacts. Elle se distingue par l’accès à des numéros de téléphone vérifiés et des signaux d’affaires pour faciliter la détection des opportunités commerciales.

Fonctionnalités principales :

• Base de données mondiale couvrant EMEA, NAM et APAC
• Identification des signaux d’affaires (levées de fonds, changements de postes)
• Vérification manuelle des numéros de téléphone grâce à Diamond Data®
• Intégrations avec Salesforce, HubSpot, Outreach et autres outils
• Extension Chrome pour extraire des données directement depuis LinkedIn

Forces :

• Large base de données : Une couverture étendue sur les marchés internationaux.
• Numéros de téléphone vérifiés : Améliore la fiabilité des contacts, essentielle pour les commerciaux.
• Signaux d’affaires : Permet d’identifier des entreprises en croissance ou ayant récemment levé des fonds.
• Intégration fluide avec des CRM : Facilite l’exploitation des données au sein des systèmes existants.

Faiblesses :

• Données obsolètes ou inexactes : Dépendance à LinkedIn, ce qui peut entraîner des informations obsolètes.
• Mauvaise couverture du marché français : La plateforme recense seulement 600 000 entreprises françaises.
• Tarification élevée : Peu transparente, surtout pour les fonctionnalités avancées.
• Fonctionnalités limitées en recherche : L'outil n'offre des recherches avancées que dans une interface en anglais.

C. Pharow

La prospection B2B peut rapidement devenir compliquée. Pharow propose une solution pour simplifier la gestion et l’utilisation des données.

Pharow est une plateforme spécialisée dans le marché français, avec une base de données de plus de 10 millions d’entreprises et 4 millions de décideurs. Contrairement à ses concurrents internationaux, Pharow mise sur la qualité et la précision des données locales en s’appuyant sur des sources officielles et des partenariats stratégiques.

Voici ses principales fonctionnalités:

Centralisation des données B2B

Pharow rassemble en un seul endroit une multitude d'informations essentielles sur les entreprises et les décideurs. Cette base de données complète inclut:

• Données légales et financières
• Indicateurs de croissance
• Technologies utilisées
• Informations sur les recrutements
• Actualités et levées de fonds

Cette centralisation vous permet d'accéder rapidement à des données actualisées sans avoir à jongler entre plusieurs outils

Ciblage précis des prospects

Grâce à ses nombreux filtres, Pharow vous permet de créer des listes de prospects hautement ciblées en seulement quelques clics. Vous pouvez combiner divers critères tels que:

• Secteur d'activité (ex: "Développement de logiciels", "SaaS")
• Taille de l'entreprise
• Localisation
• Croissance
• Technologies utilisées

Les "filtres magiques" de Pharow offrent une précision de ciblage supérieure à celle de LinkedIn Sales Navigator.

Enrichissement de vos données

Avec Pharow, vous pouvez facilement enrichir vos données grâce à des intégrations comme Drop Contact, qui est incluse par défaut sur la plateforme. Vous pouvez également profiter d'intégrations supplémentaires telles que Kaspr, pour trouver les numéros de téléphone, et Better Contact, pour récupérer des adresses e-mail. Ces outils vous offrent une solution complète pour optimiser votre prospection et améliorer la précision de vos campagnes.

Exports rapides et simples

Forces :

• Données fiables et précises : Des informations locales de qualité, adaptées au marché français.
• Segmentation avancée : Permet un ciblage extrêmement précis pour des campagnes plus efficaces.
• Accessibilité tarifaire : Tarification claire et abordable, avec toutes les fonctionnalités incluses dans chaque plan.
• Essai gratuit : Offre un essai sans engagement pour tester la plateforme avant de s’abonner.
• Utilisation des filtres magiques : Permet de réaliser des segmentations ultra-précises.
• Accès à de l'intent data : Permet de cibler les prospects avec une pertinence accrue grâce à l'intent data.

Faiblesse :

• Couverture limitée : Principalement axée sur le marché français, ce qui peut freiner l’expansion internationale.

2. Outils d'enrichissement des coordonnées

Une fois que vous avez créé vos listes de prospects, il est crucial d'enrichir ces données avec des coordonnées précises pour optimiser vos actions de prospection. Voici trois outils recommandés :

A. Kaspr

Kaspr est un outil puissant pour enrichir votre base de contacts, en particulier pour obtenir des numéros de téléphone mobile des prospects. Il offre une plateforme intuitive, disponible via API, extension Chrome, ou directement sur la plateforme.

Fonctionnalités clés :

• Recherche de contacts fiables, principalement sur le marché français
• Intégration facile avec les principaux CRM (Salesforce, HubSpot)
• Vérification des données pour assurer leur validité

Forces :

• Taux élevé de découverte de numéros : Efficace pour la prospection en France, avec un taux de découverte des numéros compétitif.
• Intégration fluide : Permet une gestion simplifiée des prospects grâce à des intégrations natives avec les CRM.
• Polyvalence des sources : Extraction de données variées provenant de LinkedIn (posts, événements, groupes) avec plus de 200M profils.

Faiblesses :

• Moins performant à l'international : La base de données est plus limitée en dehors de la France.
• Service client peu réactif : Le support client peut être lent à répondre, particulièrement en période de forte demande.
• Risques RGPD : En dépit des efforts pour se conformer, Kaspr a été sanctionné par la CNIL pour non-respect des régulations de protection des données.
• Distinction floue entre numéros professionnels et personnels : L’outil ne permet pas de différencier clairement les deux types de numéros, ce qui peut entraîner des risques légaux.

B. FullEnrich

Lancée en 2023, FullEnrich est une plateforme d'enrichissement de données B2B qui collecte des informations à partir de multiples sources pour fournir des contacts de qualité.

Fonctionnalités clés :

• Collecte et enrichissement de données provenant de plusieurs sources en ligne
• API et intégrations fluides avec CRM et outils marketing
• Recherche et validation de contacts, avec un taux de réussite supérieur à 85%

Avantages :

• Couverture étendue : Accès à plus de 15 fournisseurs premium pour des données de qualité.
• Interface intuitive : Permet de trouver rapidement des prospects et de personnaliser les recherches en quelques clics.
• Tarification basée sur les résultats : Vous ne payez que pour les contacts valides, ce qui optimise les coûts.

Faiblesses :

• Coût élevé pour les grandes entreprises : Les plans sur mesure peuvent être un investissement conséquent pour les grandes structures.
• Support limité sur les plans de base : L’accès au support est restreint dans les plans d’entrée de gamme, ce qui peut rendre difficile la gestion de certains problèmes.
• Période d’essai limitée : La période d’essai ne permet pas d'explorer pleinement toutes les fonctionnalités de la plateforme.

C. BetterContact

BetterContact est une plateforme d'enrichissement de données B2B axée sur la fourniture d'adresses e-mail précises et actualisées pour optimiser la prospection commerciale. Elle regroupe plus de 20 sources de données pour trouver et vérifier n’importe quelle adresse e-mail.

Fonctionnalités principales :

• Trouve principalement des adresses e-mail professionnelles
• Nettoie et valide les listes de contacts
• Corrige automatiquement les informations incorrectes

Avantages :

• Taux de succès élevé : 3 milliards d'informations de contacts, offrant l'une des plus grandes bases de données pour trouver des adresses e-mail valides.
• Intégration fluide : Facile à connecter avec LinkedIn et de nombreux autres outils.
• Support réactif : Une équipe disponible en français pour répondre aux questions.
• Optimisation des crédits : Ne compte qu'un crédit lorsque des e-mails vérifiés sont renvoyés.
• BetterAI : Complète les informations manquantes sur les prospects pour enrichir vos listes.

Faiblesses :

• Taux de réussite limité : Environ 20-25% des recherches d'e-mails ne donnent pas de résultats.
• Options d'intégration limitées : Bien que des intégrations existent, elles pourraient être améliorées. Par exemple, il n'y a pas d'option d'enrichissement sélectif avec HubSpot.
• Absence de tarification à l'utilisation : Le modèle tarifaire oblige les utilisateurs à souscrire à un abonnement minimum pour accéder aux crédits.

Bien qu'ils entraînent un coût supplémentaire, ces trois outils d'enrichissement sont intégrés à Pharow, vous offrant ainsi une plateforme tout-en-un. Cela vous permet de maximiser l'efficacité de votre prospection commerciale.

3. Outils de prospection d'envoi

Une fois que votre liste est enrichie et que vous avez préparé vos campagnes d'emailing, il est crucial d'utiliser des outils d'envoi performants pour optimiser vos actions de prospection. Voici trois outils recommandés :

A. Lemlist

Lemlist est une plateforme d'automatisation d'emails conçue pour optimiser vos campagnes de cold emailing et améliorer vos taux de réponse.

Fonctionnalités principales:  

• Personnalisation avancée des emails, incluant des images dynamiques et du contenu adapté à chaque prospect
• Séquences d'emails automatisées pour relancer vos prospects
• Intégration facile avec les CRM comme Salesforce, HubSpot, et Pipedrive
• Analyse détaillée des performances des campagnes
• Personnalisation des emails pour chaque prospect
• Automatisation des suivis pour maximiser les taux de réponse

Forces :

• Base de données riche : Accès à 450 millions de contacts B2B valides et vérifiés pour une prospection de qualité.
• Prospection multicanale : Combine LinkedIn, cold email et cold call pour atteindre vos prospects sur plusieurs canaux.
• Automatisation de haute précision : Séquences de prospection automatisées avec un haut niveau de personnalisation.
• Relances personnalisées : Suivi et relance automatisés tout en maintenant une approche personnalisée.
• Flexibilité des plans : La formule "pay as you go" offre une grande flexibilité sans engagement à long terme.

Faiblesses:

• Intégrations limitées : Lemlist propose principalement des intégrations natives avec Salesforce et HubSpot, ce qui peut être contraignant pour certains utilisateurs.
• Suivi des KPI: Le suivi des KPI est difficile à visualiser et ont souvent des erreurs de reporting
• Complexité de la mise en place : Certaines fonctionnalités ne sont pas très intuitives et la configuration initiale peut être compliquée.

B. La GrowthMachine

La Growth Machine est un outil de prospection automatisée qui a fait ses preuves en étant le pionnier dans la gestion des séquences multicanales, en automatisant l’envoi de messages sur LinkedIn et par email.

Si au départ, l’outil était davantage destiné à des prospecteurs expérimentés, ses récentes mises à jour l’ont rendu accessible à une audience plus large, facilitant son utilisation même pour les débutants.

Growth Machine est idéal pour les entreprises qui souhaitent scaler leurs efforts de prospection tout en maintenant une approche personnalisée.

Fonctionnalités principales:  

• Recherche de contacts fiables, principalement sur le marché français
• Intégration facile avec les principaux CRM (Salesforce, HubSpot)
• Vérification des données pour assurer leur validité
• Automatisation des campagnes de prospection
• Prospection multicanale (LinkedIn, email, Twitter)
• Personnalisation des messages avec l'IA
• Envois de séquences automatisées adaptées à chaque prospect
• Suivi et analyse des performances des campagnes

Forces

• Prospection multicanal : Combine LinkedIn, email, et Twitter pour une prospection plus efficace.
• Interface utilisateur : Simple à utiliser
• Tableau de bord intégré : Permet de suivre les ventes et analyser les performances.
• Essai gratuit : Accès à un essai gratuit pour tester l’outil.
• Service client : Support rapide.
• Automatisation avancée : Workflow complet pour une gestion automatisée des campagnes.

Faiblesses:

• Dépendance à LinkedIn : Recherche de contacts principalement basée sur LinkedIn.
• Importation de leads limitée : Importation de leads depuis Pipedrive et HubSpot uniquement avec l'abonnement Ultimate.
• Absence de vérificateur d’email : Pas d'outil dédié à la vérification des emails pour améliorer la délivrabilité.
• Coût élevé : Les plans peuvent être trop chers pour les petites entreprises ou les freelances.

C. Waalaxy

Walaaxy est un outil de prospection automatisée axé sur LinkedIn. Il permet de gérer facilement des campagnes multicanales, notamment via l'automatisation des messages LinkedIn et des séquences d'emails.

Grâce à ses fonctionnalités de personnalisation et d'automatisation, il aide les entreprises à optimiser leur prospection.

Fonctionnalités principales :

• Automatisation des messages LinkedIn personnalisés
• Séquences d'emails et relances automatisées
• Gestion des demandes de connexion LinkedIn
• Suivi des interactions et des réponses des prospects
• Personnalisation avancée des messages avec des variables
• Analyse des performances des campagnes avec des rapports détaillés

Forces :

• Prospection multicanale : Walaaxy permet de combiner LinkedIn et emails pour une approche complète.
• Interface : L'outil est simple à prendre en main, même pour les débutants.
• Automatisation de la gestion LinkedIn : L'automatisation des invitations et messages LinkedIn est assez performante.
• Personnalisation des messages : Grande capacité à personnaliser les messages, ce qui améliore l'engagement des prospects.
• Suivi détaillé : Permet de suivre l’évolution des campagnes et d’ajuster les actions en temps réel.
• Support réactif : L’équipe de support est rapide pour résoudre les problèmes.

Faiblesses :

• Dépendance à LinkedIn : La recherche de contacts et les campagnes sont principalement basées sur LinkedIn.
• Limitation d'intégrations : Walaaxy propose moins d'intégrations tierces que certains autres outils de prospection.
• Absence de vérification des emails : L'outil ne propose pas de vérification d'emails pour améliorer la délivrabilité.

4. Outils CRM

Après avoir optimisé vos campagnes d'emails, il devient crucial de suivre efficacement vos prospects et clients.

A. PipeDrive

Pipedrive est un CRM conçu pour simplifier, et pour optimiser le processus de vente et le suivi client.

Fonctionnalités principales:

• Suivi de l’avancement des ventes à chaque étape du processus via le tableau de suivi de ventes
• Centralise les informations des contacts pour un accès rapide et facile
• Permet de planifier et suivre toutes les activités liées aux opportunités commerciales
• Synchronise les emails avec les profils clients pour une gestion complète des communications
• Offre des rapports détaillés pour analyser les performances des ventes et ajuster les actions

Forces:

• Interface intuitive et ergonomique : L’expérience utilisateur est optimisée pour une prise en main rapide, même pour les non-initiés aux CRM.
• Pipeline de vente personnalisable : Les utilisateurs peuvent adapter leur pipeline à leur propre cycle de vente, offrant une flexibilité appréciable.
• Automatisation des tâches : Possibilité d’automatiser certaines actions comme l’envoi d’emails ou la mise à jour des statuts des opportunités, réduisant la charge de travail manuel.
• Outil adapté aux équipes Sales : Des fonctionnalités Sales simples et efficaces pour une gestion fluide des ventes.

Faiblesses

• Peu d'outils marketing : Pipedrive offre peu de fonctionnalités pour l'emailing et l'automatisation, contrairement à HubSpot.
• Reporting limité : Les analyses sont basiques et moins poussées que celles de Salesforce ou HubSpot.
• Essai de la plateforme: Vous pouvez tester Pipedrive pendant 14 jours, mais dès lors que vous voudrez l'adopter, il faudra prendre un abonnement payant.

B. Hubspot

HubSpot est une plateforme CRM complète conçue pour aligner les équipes marketing, ventes et service client.

Au départ spécialisé sur l’inbound, l'outil est aujourd’hui vu comme l'un des solutions crm les plus complets pour prospecter.

Fonctionnalités principales :

• Centralisation des informations clients et prospects
• Création et gestion de campagnes marketing multicanales
• Suivi visuel du processus de vente
• Tableaux de bord personnalisables et rapports détaillés
• Un seul outil pour gérer les campagnes et les contacts

Forces :

• Plateforme tout-en-un : Réunit marketing, ventes et service client en un seul outil.
• Adaptabilité : Convient aussi bien aux petites entreprises qu'aux grandes organisations.
• Automatisation avancée : Offre de nombreuses options pour automatiser les processus marketing et commerciaux.
• Intégrations variées : Dispose d’un large réseau d’applications et d'intégrations tierces.
• Formation gratuite : Accès à l'Académie HubSpot pour aider à la formation des utilisateurs.

Faiblesses :

• Courbe d'apprentissage : Peut être complexe à maîtriser pour les débutants en raison des nombreuses fonctionnalités
• Tarification : Les fonctionnalités avancées sont souvent réservées aux forfaits les plus coûteux
• Personnalisation limitée : Certains utilisateurs trouvent les options de personnalisation insuffisantes pour des besoins très spécifiques.

C. SalesForce

Salesforce est une plateforme CRM complète qui centralise la gestion des ventes, du marketing et du service client pour aider les entreprises à optimiser leurs performances.

Fonctionnalités principales:

• Gestion des contacts, leads, opportunités et comptes clients
• Centralisation des données
• Automatisation des processus de vente
• Outils d’analyse pour suivre et optimiser les performances
• Support client intégré
• Prévisions et activation des ventes grâce à l’intelligence artificielle
• Suivi des performances avec l’application mobile Salesforce
• Intégration avec des outils de productivité pour fluidifier les workflows

Forces

• Messagerie instantanée : Facilite les échanges rapides et efficaces avec les clients.
• Personnalisation des interactions : Permet d’adapter chaque échange en fonction des besoins du client.
• Intégration des appels : Connecte directement le centre d’appels au CRM pour un meilleur suivi.
• Exploitation des données avec l’IA : Utilise Data Cloud pour générer des analyses précises et exploitables.
• Customer 360 : Transforme les données externes en informations exploitables au sein du CRM.
• Automatisation de la collecte de données : Capture automatiquement les informations issues des canaux d’assistance et des e-mails avec Trailhead.

Faiblesses

• Complexité de l’outil : Nécessite une prise en main approfondie pour exploiter pleinement ses fonctionnalités.
• Coût élevé : Peu accessible aux petites entreprises, avec des frais additionnels à prévoir.

III. Comment choisir les bons outils de prospection

Choisir les bons outils de prospection est essentiel pour optimiser vos efforts commerciaux. Voici les critères principaux à prendre en compte pour sélectionner les solutions les mieux adaptées à vos besoins :

1. Définir votre budget

Votre choix dépendra en grande partie du budget disponible. Certains outils offrent des versions gratuites ou des tarifs abordables pour les petites entreprises, tandis que d’autres, plus complets, nécessitent un investissement plus conséquent.

2. Analyser vos enjeux commerciaux

Identifiez les priorités de votre entreprise : Avez-vous besoin d’un outil pour trouver des prospects qualifiés, d’un CRM pour centraliser les données ou d’un logiciel pour automatiser les envois d’emails ? Chaque solution répond à des besoins spécifiques.

3. Assurer la conformité avec les normes RGPD

Il est crucial de choisir une solution qui respecte les réglementations en matière de protection des données, notamment le RGPD, pour éviter tout risque légal et préserver la confiance de vos prospects.

Chez Pharow, nous garantissons une conformité stricte au RGPD. Toutes les données fournies sont vérifiées et sécurisées pour assurer la confidentialité et le respect des normes en vigueur.