Quand une demande vient de quelqu’un avec qui vous avez un point commun, vous l’acceptez presque deux fois plus souvent. Dans une étude de 2004, 62% des personnes rendaient le service demandé quand elles partageaient un point commun avec le demandeur. Sans ce point commun, elles n’étaient que 34% (Burger et al., 2004).
En prospection, c’est un avantage à exploiter. Un message venu d’un inconnu rejoint la pile des autres. Mais si vous contactez quelqu’un en lui soulignant que vous avez fait les mêmes études, voire la même école, vous éveillez sa curiosité !
Encore faut-il trouver les alumni de votre école dans vos comptes cibles. Vos fichiers trient par intitulé de poste, pas par parcours. Et l’onglet des anciens élèves de LinkedIn traite une école à la fois, sans critère d’entreprise ni liste à exporter.
Dans Pharow, vous pouvez cibler et filtrer vos prospects en fonction de leurs études ou de leur établissement de formation. Vous cochez une école, une université, un IUT ou un BTS, puis vous ajoutez la fonction, le niveau hiérarchique et un signal comme un recrutement.
Cet article vous explique comment exploiter efficacement cette segmentation pour votre prospection B2B. Vous verrez d’où vient cette donnée, à qui elle permet de vendre, comment filtrer vos prospects par école dans Pharow, quels filtres ajouter pour repérer ceux qui ont un projet, ce que l’école ne dit pas, et trois emails prêts à envoyer.
Tutoriel : cibler et filtrer selon les études ou la formation de vos prospects
Créez vos listes en quelques clics
- RDV sur www.app.pharow.com
- Dans la barre à gauche sélectionnez "ciblage de prospects"
- Cliquez sur le bouton "Postes"
- Cliquez sur "Filtres magiques", puis sur "Établissement de formation"
- Déroulez les catégories d'établissement que vous souhaitez cibler
- Vous pouvez aussi taper le nom de l'établissement dans la barre de recherche
- Sélectionnez les établissement de votre choix
- Ils apparaissent dans votre segmentation en cours sur la droite de l'écran
- Cliquez sur valider en bas à droite
- Vous pouvez utiliser d'autres filtres ou lancer votre recherche
Pourquoi vous gagnez à utiliser Pharow plutôt que de chercher par vous-même
Sans Pharow, la page LinkedIn de chaque école reste le point de départ. Il faut ensuite tout reconstituer à la main :
- Ouvrir la page LinkedIn de l'école, puis l'onglet des anciens élèves.
- Filtrer par mot-clé, entreprise ou lieu, une école à la fois, ou passer par le filtre École de Sales Navigator, payant.
- Vérifier pour chaque profil l'entreprise actuelle, sa taille et son secteur.
- Chercher puis vérifier l'email de chaque contact.
- Recommencer pour chaque école et à chaque campagne.
Pour une école et une dizaine de comptes, cela reste raisonnable. Au-delà, le travail se fait profil par profil.
Avec Pharow, c'est immédiat : l'école, le poste et l'entreprise se croisent dans la même recherche. Notre plateforme agrège plus de 40 sources de données différentes y compris les registres publics et les publications légales. Nos algorithmes analysent et standardisent des millions d'intitulés de poste pour les classer automatiquement par niveau de responsabilité. Vous obtenez en un clic une liste propre et segmentée, vous évitant des heures de tri manuel et d'erreurs d'interprétation.
Les cas d'usage pertinents du ciblage par établissement de formation
L'école vous apprend deux choses sur un prospect : ce que vous partagez avec lui, et ce qu'il sait faire.
Les meilleures combinaisons de filtres avec le niveau hiérarchique
L'école vous dit qui vous écoutera plus volontiers. Elle ne dit rien du projet de son entreprise, ni du moment où il se décide.
Combinaisons "Entreprise" (timing)
Les filtres sur l’entreprise décident du timing. Croissance, recrutements, levée de fonds, évolution de la marge : ils disent ce que l’entreprise traverse actuellement et si c'est le bon moment pour venir lui parler.
Vous savez alors pourquoi écrire maintenant plutôt que dans six mois. Ce contexte donne aussi du crédit à votre message. Vous ne contactez pas un ancien de votre école par hasard, mais parce que son entreprise vit une situation où votre offre a du sens.
Combinaisons "personne" (discours)
L’établissement de formation brise la glace : c’est le point commun qui ouvre la conversation. Les autres filtres sur la personne vous disent comment orienter votre discours de prospection ensuite. Le poste, le département, le niveau hiérarchique ou l'ancienneté dans l'entreprise disent quels sujets occupent votre prospect au quotidien, et ce qu’il peut décider. Un directeur porte un budget et des objectifs, un responsable vit les problèmes du terrain. Votre message passe ainsi du souvenir commun aux enjeux de son métier.
Tous ces exemples de combinaison peuvent être facilement fait dans Pharow. C’est cette capacité à croiser plusieurs centaines de points de données qui donne toute sa valeur à la segmentation dans notre plateforme.
Les limites de la segmentation par établissement de formation et comment les corriger
Le parcours d'études est une donnée stable, et facile à transformer en accroche. Ses limites tiennent à ce qu'elle ne mesure pas, et à la façon dont le prospect la reçoit.
Une école, plusieurs métiers
Le filtre sélectionne un établissement, toutes formations confondues. Les écoles de commerce, de gestion et de vente comptaient 258 100 étudiants en 2024-2025 (SIES, 2025). Dans une même école, un master de logistique et un master de finance ne mènent pas aux mêmes postes. Bâtissez donc l'accroche sur l'école, et vérifiez le parcours exact sur le profil avant d'écrire.
Des prospects absents du filtre
Une personne sans profil LinkedIn, ou qui n'a pas renseigné ses études, n'apparaît pas. C'est fréquent chez les dirigeants de petites entreprises : un peu plus d'un dirigeant sur cinq a un profil LinkedIn associé (base Pharow, octobre 2026). Pour ces comptes, ciblez le dirigeant par le niveau "Direction Générale", sans filtre d'école.
Un souvenir pas toujours bon
L'école commune suppose que le prospect en garde un bon souvenir. Ce n'est pas toujours le cas : une formation mal vécue, ou un réseau d'anciens qu'il préfère éviter. Et un filtre qui sert à rapprocher peut aussi servir à écarter : n'excluez pas des profils pour leur école sans raison liée à votre offre. La parade est simple : une phrase sur l'école, pas plus, dans un message qui tiendrait même sans elle.
À retenir
Exemples de ciblage par établissement de formation
Voici quelques exemples concrets de prospects ciblés en fonction de leur niveau hiérarchique
Exemple 1
- Établissement de formation : Essec
- Autres filtres :
- Département : Ventes
- Effectif France : 250-499
- Activité : Confection de vêtements
- Thème : Mode
- Localisation : 75007 - Paris
- Recrutement en cours sur Indeed
Exemple 2
- Établissement de formation
- Autres filtres :
- Département : IT
- Effectif France : 10 - 49
- Activité : Développement de logiciels
- Thème : Santé, bien-être, fitness
- Localisation : 75009 - Paris
- En forte croissance
Templates de cold email suite à une segmentation par établissement de formation
Scénario :
Vous vendez un logiciel qui centralise les appels d'offres fournisseurs. Vous avez filtré les anciens de votre école au département "Achat", aux niveaux "Directeurs de département" et "Responsables". Leurs entreprises recrutent des acheteurs, et vous écrivez à l'un d'eux.
