Achat de fichiers de prospection B2B : notre guide complet

Développer son portefeuille client commence par une base solide : savoir qui contacter, et disposer des bonnes informations pour le faire.

Pour aller plus vite, beaucoup d’entreprises choisissent d’acheter ou de louer un fichier de prospection B2B.

L’objectif est simple : accéder à des données fiables sur des entreprises et des décideurs (emails, téléphones, fonctions, secteur, taille, etc.) pour lancer rapidement des actions commerciales efficaces.

Mais cette approche présente aussi des limites : qualité variable, données obsolètes, conformité RGPD…

1. Définition : qu’est-ce qu’un fichier de prospection ?

Un fichier de prospection est une liste qui contient des informations sur des entreprises et sur les personnes que vous souhaitez contacter : qui elles sont, ce qu’elles font, et comment les joindre.

Données généralement incluses dans un fichier de prospection

Données entreprise

• Raison sociale
• SIREN / SIRET
• Secteur d’activité (souvent NAF uniquement)
• Taille de l’entreprise (chiffre d’affaires ou tranche d’effectif)
• Localisation et adresse postale

Données prospects

• Nom et prénom
• Fonction (intitulé de poste)
• Email professionnel (taux de précision très variable)

Données parfois incluses (selon fournisseur et budget)

• Numéro de standard
• Numéro de téléphone direct (rare, incomplet et souvent payant)
• Site web
• Profil LinkedIn du contact
• Nom du département / équipe
• Données financières détaillées (ex. bilan)

Pour aller plus loin :

• Créer un fichier de prospection : /blog/creer-fichier-prospection
• Base de données prospects : /blog/base-de-donnees-prospect

Plus un fichier est enrichi, plus il est utile pour segmenter vos cibles et personnaliser vos messages.

Mais sur le marché, la plupart des fichiers vendus restent limités aux informations essentielles.

2. Où et comment acheter une base de données de prospection B2B ?

Pour acheter ou louer une base de données de prospection, il est essentiel de s’appuyer sur des sources fiables et reconnues.

La qualité, l'actualisation et la conformité des données varient énormément selon les fournisseurs.

Pour vous aider à y voir plus clair, nous avons regroupé ci-dessous les principaux acteurs du marché ainsi que leurs caractéristiques.

Kompass

Acteur international historique avec un fort ancrage en Europe. Kompass propose des données certifiées et très qualifiées.

Points clés

• Plus de 16 millions d’entreprises en Europe
• Plus de 5 millions d’emails professionnels
• Coût au contact (variable selon qualité et type de donnée)
• Positionnement : données premium, forte profondeur sectorielle

Recommandé pour des campagnes internationales ou des cibles industrielles.

Sociétés comme Societeinfo

Societeinfo est un acteur français récent, connu pour la richesse de ses données légales et business.

L’outil donne accès à un large volume d’entreprises françaises avec des informations financières, juridiques et des contacts clés.

Points clés

• Environ 10 millions d’entreprises référencées en France
• Plus de 10 millions de contacts enrichis
• Tarification flexible (au contact ou par abonnement)
• Positionnement : excellent rapport qualité/prix pour des données variées (web, social, emails B2B)

Idéal pour les équipes souhaitant combiner données légales + données marketing.

Corporama

Corporama (groupe Ellisphere) est spécialisé dans les données B2B enrichies et segmentables. L’outil est particulièrement apprécié pour ses capacités d’analyse avancée.

Points clés

• Près de 9 millions d’entreprises françaises
• 11 millions de contacts
• Tarification à partir d’un coût par contact
• Positionnement : solution premium avec segmentation poussée et scoring de leads

Un choix adapté pour des besoins de prospection analytiques ou des secteurs ciblés.

Cartégie

Cartégie est spécialisé dans l’emailing et la donnée multicanale (email + téléphone). L’entreprise possède une base française importante.

Points clés

• Environ 10 millions d’entreprises françaises
• Environ 4,2 millions d’emails + numéros de téléphone
• Tarification au contact
• Positionnement : solution correcte pour emailing et télémarketing, moins orientée enrichissement

Adapté pour des usages commerciaux classiques et du volume.

Manageo

Manageo propose des fichiers B2B enrichis, axés sur la qualification et le nettoyage des données. Leur expertise est historique dans la donnée entreprise.

Points clés

• Environ 8,7 millions d’entreprises françaises
• 4 millions de contacts nominatifs
• Tarifs sur devis
• Positionnement : solution orientée data marketing et enrichissement de fichiers existants

Intéressant pour les entreprises qui souhaitent fiabiliser ou enrichir leur base interne.

3. Types de fichiers de prospection disponibles : email, téléphone, SMS et adresse postale

Tous les fichiers de prospection ne donnent pas accès aux mêmes informations.

Selon votre stratégie, vous pouvez obtenir des listes contenant des emails, des numéros de téléphone, des mobiles pour le SMS, ou des adresses postales.

L’important est de choisir le canal qui correspond à votre manière de prospecter et au niveau de qualité que vous attendez.

Fichiers email

Ce sont les fichiers les plus courants.

Ils fournissent des emails professionnels de décideurs, avec parfois des informations de fonction ou de département.

Idéal pour :

• lancer des campagnes de prospection par email,
• automatiser des workflows multicanaux,
• envoyer des invitations (webinars, événements),
• travailler le nurturing sur des comptes précis.

Le cold email permet d’initier un volume important de conversations à faible coût.

Fichiers téléphone

Ils incluent généralement un numéro de standard, et parfois un numéro direct (plus rare et généralement proposé en option).

Utilisés pour :

• contacter directement un prospect par téléphone,
• qualifier une opportunité en quelques minutes,
• relancer après un email ou un formulaire.

Le téléphone reste un canal stratégique en B2B pour accélérer les cycles commerciaux.

Fichiers SMS

Beaucoup moins répandus.

Ils contiennent des numéros mobiles professionnels, soumis à des contraintes RGPD strictes.

Utile pour :

• rappeler un rendez-vous,
• confirmer une participation à un évènement,
• envoyer une information brève et urgente.

Le SMS n’est pas un canal massif en prospection B2B, mais peut renforcer les actions existantes sur des petits volumes très ciblés.

Fichiers postaux

Un fichier postal contient les adresses physiques des entreprises, parfois avec le nom du contact.

Ils servent à :

• envoyer des courriers personnalisés,
• expédier des invitations papier pour des rencontres physiques,
• envoyer un colis ou un support physique dans une stratégie ABM (Account-Based Marketing).

Ce canal est plus coûteux et demande plus d'effort, mais il peut faire la différence sur des comptes à forte valeur.

4. Garanties de fiabilité, actualisation et conformité RGPD

Avant d’acheter un fichier de prospection, il ne suffit pas de regarder le volume de contacts.

La vraie valeur vient de la conformité, la mise à jour et la transparence sur la donnée.

Si ces trois points ne sont pas maîtrisés, le fichier devient inutile : emails qui rebondissent, mauvais interlocuteurs, risques légaux.

Conformité RGPD

Un bon fichier doit respecter le cadre du RGPD.

En pratique, cela veut dire que le fournisseur doit être capable de vous expliquer :

• d’où viennent les données (sources légitimes, publiques ou professionnelles)
• à quoi elles servent et dans quel cadre elles ont été collectées
• comment les personnes peuvent demander à être retirées du fichier
• comment il gère la confidentialité et l’opt-out

Le RGPD ne bloque pas la prospection B2B, mais impose de savoir qui collecte, pourquoi et comment.

Un fournisseur clair sur ce point = signal positif.

Un fournisseur vague = source à éviter.

Mise à jour continue

Une base non mise à jour perd en valeur tous les jours.

Les entreprises changent, les postes évoluent, les coordonnées deviennent obsolètes.

Avant d’acheter, cherchez des preuves que la donnée est bien maintenue à jour :

• fréquence de mise à jour (continue, hebdomadaire, mensuelle ?)
• validation technique des emails
• suppression des contacts inactifs
• actualisation des postes et des mouvements professionnels

Un fichier statique, c’est du volume, pas de la valeur.

Ce que vous voulez, ce sont des données vivantes.

Origine et qualité des données

Un fournisseur sérieux doit pouvoir dire où et comment il obtient ses données.

Ce n’est pas forcément détaillé ligne par ligne, mais on doit comprendre :

• les types de sources utilisées (officielles, professionnelles, web…)
• comment les informations sont enrichies
• comment la fiabilité est contrôlée

Plus c’est clair, plus c’est fiable.

Si l’origine de la donnée n’est pas transparente, vous ne pouvez pas juger sa qualité.

5. Segmentation sectorielle et ciblage précis de vos prospects

Un fichier de prospection n’a de valeur que si vous ciblez les bonnes entreprises.

La segmentation vous permet d’aller vers les comptes qui ont le plus de chances d’acheter votre solution, au bon moment, avec le bon message.

Secteurs d’activité spécifiques

La plupart des fichiers du marché utilisent uniquement les codes NAF/APE.

C’est un premier niveau, mais il reste souvent trop large pour une prospection efficace.

Exemple :

Le code “Conseil en gestion” peut regrouper :

• cabinets RH
• consultants financiers
• coachs indépendants
• cabinets d’audit

Même catégorie administrative, mais besoins totalement différents.

Pour être pertinent, il faut aller au-delà du code NAF et croiser plusieurs critères :

• activité réelle (ce que l’entreprise fait vraiment)
• type de solution vendue (produit, service)
• taille de l’entreprise
• zone géographique
• type de clientèle (B2B / B2C)
• niveau de digitalisation ou technologie utilisée

Plus la cible est précise, plus le message est pertinent, et plus la prospection convertit.

Exemples de segmentation sectorielle

Exemple de segment clair, exploitable en prospection :

Vous ciblez les Directeurs Marketing d’entreprises de développement logiciel, de 50 à 200 salariés, basées à Paris et utilisant HubSpot "

Avec un fichier acheté, atteindre ce niveau de précision est difficile :

• classification trop large
• informations incomplètes
• nettoyage manuel important

Avec Pharow, vous pouvez :

• cibler au-delà du code NAF
• filtrer selon l’activité réelle et le thème de l’entreprise (ce qu’elle fait et vend)
• restreindre votre champ à une zone précise (ex. Île-de-France)
• définir une tranche d’effectifs (ex. 50–200 salariés)
• appliquer des filtres avancés (croissance, tech, signaux business)

En quelques clics, vous obtenez une liste homogène, qualifiée et directement actionnable.

Enrichissement des données pour un ciblage performant

Un fichier acheté reste statique.

Il ne permet pas de suivre les évolutions d’une entreprise ni d’intégrer des signaux business utiles.

Pour aller plus loin, il faut des données enrichies, comme :

• technologies utilisées (CRM, outbound, marketing automation, stack web)
• levées de fonds
• évolution des effectifs
• activité sur les réseaux sociaux
• annonces de recrutement
• nombre d’établissements
• mouvements clés (installation, fusion, croissance)

Avec Pharow, ce travail se fait automatiquement grâce à plus de 1 300 filtres avancés et un enrichissement en cascade (Dropcontact, FullEnrich, etc.).

Vous identifiez la bonne entreprise, puis vous enrichissez automatiquement les coordonnées (emails et téléphones lorsqu’ils sont disponibles légalement).

Une fois votre liste construite, vous pouvez :

• l’exporter en CSV,
• ou la synchroniser directement vers vos outils (CRM, plateforme outbound, etc.).

6. Risques et pièges à éviter lors de l’achat de fichiers

Acheter un fichier peut sembler rapide pour lancer la prospection.

En pratique, c’est souvent là que commencent les problèmes si on ne choisit pas la bonne source.

Voici les risques à connaître avant de sortir la carte bancaire.

Problèmes courants liés à l'achat de fichiers

Données obsolètes

Les contacts changent de poste, les entreprises ferment, les emails expirent.

Un fichier vieux de quelques mois peut être inutilisable.

Conséquence : rebonds, temps perdu, image négative.

Mauvaise qualité des contacts

Vous pensez acheter des décideurs.

Vous recevez :

• des assistants,
• des adresses génériques (contact@ / info@),
• des profils hors cible,
• des doublons.

Dans ce cas, vous avez payé du volume, pas de la valeur.

Emails qui rebondissent / domaine pénalisé

Un fichier non vérifié = taux de rebond élevé = risque direct pour votre délivrabilité.

Certains domaines ont été blacklistés en quelques campagnes parce qu’ils avaient utilisé une base “pas chère”.

Segmentation approximative

Beaucoup de bases reposent uniquement sur du code NAF.

Résultat : vous contactez des entreprises qui n’ont rien à voir avec votre cible.

Exemple simple :
Vous cherchez des ESN -> vous recevez des agences RH, des freelances et des cabinets de conseil indépendants.

Origine floue des données

Certaines bases sont récupérées sans cadre clair (scraping massif, marketplaces douteuses).

Conséquence :

• non-conformité RGPD,
• risque d’amende,
• mauvaise réputation pour votre marque.

Données statiques

Une fois achetées, les données ne bougent plus.

Vous devez les mettre à jour vous-même :

• identification des postes récents
• validation des emails
• actualisation de l'entreprise

En clair : vous achetez du travail manuel.

7. Les données essentielles à retrouver dans vos exports Excel

a. Données entreprise (SIREN, raison sociale, secteur, etc.)

Le nom légal

C'est la dénomination donnée par les mandataires sociaux à la société. Il est assez courant que le nom légal de la société soit différent du nom usuel, c'est-à-dire du nom commercial. 

Le nom commercial

Le nom commercial est le nom que la société utilise pour commercialiser son produit ou son service. 

Prenons un exemple : la société Tradeparency est inconnue du grand public parce qu'elle commercialise sous le nom Merci Handy. 

La distinction entre nom commercial et nom usuel est importante parce qu'à l'intérieur de vos campagnes de cold emailing, c'est plutôt la variable du nom commercial qui est à utiliser.

Le SIREN 

Aussi communiqué par l'INSEE, le SIREN est aux entreprises ce que le numéro de sécurité sociale est aux particuliers. 

C'est la clé unique de 9 chiffres qui permet l'identification d'une société. Il est à différencier du SIRET qui permet d'identifier un établissement lié à un SIREN. 

C'est un élément à introduire dans les fichiers de prospection et dans les CRM car c'est la seule donnée qui permet de rendre unique une société.

Le code NAF

Code officiel attribué par l’INSEE. Utile pour une première segmentation par secteur (industrie, hôtellerie, restauration, etc.).

Mais insuffisant pour cibler des segments modernes (SaaS, e-commerce, agences digitales).

Le secteur d’activité

Le code NAF donne une première indication, mais il reste souvent trop large, notamment pour les secteurs modernes (SaaS, e-commerce, tech).

Il ne peut donc pas être votre seul critère pour segmenter.

Pour comprendre réellement l’activité d'une entreprise, il est nécessaire de croiser plusieurs sources :

• description légale
• meta-description
• site web
• industrie LinkedIn

Pharow consolide ces informations pour créer des nomenclatures d’activités et de thèmes, permettant de cibler plus précisément les entreprises.

Exemple :

Payfit est rattaché au code NAF “programmation informatique”, une catégorie trop large.
En croisant les données, on identifie que son activité est le développement de logiciels et que son produit est un logiciel de gestion de la paie.

Avant d'acheter votre base de données B2B, pensez à vérifier que vous pouvez filtrer par plusieurs nomenclatures comme c'est le cas dans Pharow.

Le siège social

Le siège social indique où l'entreprise est basée.

C’est une information utile si vous segmentez par région, département ou ville, ou si votre force commerciale est organisée par zones.

En clair : ça vous permet de cibler les bonnes entreprises au bon endroit.

Le chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaires donne une idée du volume d’activité et du potentiel économique d’une entreprise.

C’est une information intéressante pour qualifier la taille d'un compte et adapter votre discours.

À garder en tête : moins de 20 % des entreprises publient leur CA, donc il n’est pas toujours disponible.

L’effectif légal

L’effectif légal permet de savoir si vous avez affaire à une TPE, une PME, une ETI ou un grand groupe.

C’est un indicateur clé : les priorités, les besoins et la façon de vendre ne sont pas les mêmes quand vous parlez à une entreprise de 10 personnes ou à une de 500.

Cette donnée vous aide donc à calibrer votre message et votre stratégie de prospection.

L’effectif LinkedIn 

L’effectif LinkedIn donne une vision plus “temps réel” de la taille d’une entreprise, car il évolue au rythme des profils déclarés.

C’est utile pour détecter rapidement une croissance… ou un ralentissement.

Attention toutefois : c’est déclaratif, donc il faut filtrer les faux profils, les investisseurs, ou les personnes rattachées à la mauvaise page.

Pharow fait ce travail de nettoyage pour afficher un organigramme fiable.

La rentabilité

La rentabilité permet de savoir si une entreprise est en bonne santé financière.

Cela peut influencer votre discours : un acteur rentable aura souvent une logique d’investissement, tandis qu’un acteur en difficulté cherchera des solutions d’optimisation ou de réduction des coûts.

Le site web de la société

Le site web doit être présent dans vos exports.

C’est souvent la première étape de préparation avant un contact : vérifier l’activité, l’offre, le positionnement.

L’avoir directement dans votre fichier vous fait gagner du temps.

Les réseaux sociaux

La présence sur LinkedIn, YouTube, TikTok, Instagram ou Twitter dit beaucoup sur la maturité digitale d’une entreprise.

Cela peut aussi orienter votre canal d’approche et vous aider à trouver des signaux business.

Pharow affiche ces informations directement.

Les technologies utilisées

Savoir si une entreprise utilise HubSpot, Webflow, Salesforce, Intercom, etc. permet :

• d’adapter votre message,
• de détecter son niveau de digitalisation,
• d’identifier des besoins compatibles avec votre solution.

Cette donnée est rare dans les fichiers traditionnels.

Pharow met cette donnée à disposition car elle fait une vraie différence en prospection, c'est un élément de segmentation B2B très fort.

Le nombre d’établissements

Le nombre d'établissements correspond au volume de SIRET associé à un SIREN. 

Cette information permet à votre base de donnés d'entreprises d'être enrichie avec la répartition géographique, comprendre les secteurs que vos prospects ont investi et ceux qui restent à conquérir. 

L’email générique

Très utile dans les secteurs où tout le monde n’a pas d’email nominatif (boulangeries, pharmacies, restaurants…).

Il sert souvent de premier point de contact dans des marchés plus traditionnels.

La croissance

Suivre la croissance d'une entreprise aide à repérer celles qui accélèrent et où le besoin est souvent plus urgent.

Dans Pharow, cette information est calculée en croisant l’effectif légal et l’effectif LinkedIn pour détecter des variations récentes.

Le volume de recrutements

Voir combien de postes sont ouverts (et dans quelles équipes) permet d’anticiper les priorités business.

Par exemple : une entreprise qui recrute massivement en commerce ou en support prépare souvent une phase d'accélération.

Pharow affiche les recrutements en cours pour vous aider à identifier ces signaux.

Un must aujourd'hui pour bien prospecter !

Le numéro de standard

Toujours utile pour certaines approches téléphoniques (qualification, prise d’informations, connexion avec les bons interlocuteurs).

b. Données prospect (nom, poste, email, LinkedIn…)

Le nom et prénom

La base de toute prospection personnalisée.Pas de message efficace si vous ne savez pas à qui vous vous adressez.

La civilité

La civilité est pertinente pour les campagnes de prospection par email ou bien de cold calling.

Notamment lorsque vous vous adressez à des sociétés plus traditionnelles, existantes depuis plus d'une dizaine d'années, les prospects sont très attachés et trouvent plus respectueux d'utiliser leur civilité que leur prénom pour les contacter

Le poste et le niveau hiérarchique

Vous devez savoir si vous parlez à :

• un dirigeant,
• un manager,
• un responsable opérationnel,
• ou un contributeur individuel.

Le discours et la valeur mise en avant ne sont pas les mêmes.

Pharow permet de filtrer par niveau hiérarchique mais aussi par département et sous-département (ex. marketing → acquisition).

Le profil Linkedin si existant 

Le profil LinkedIn permet de :

• vérifier le rôle et l’historique du contact
• personnaliser votre message
• lancer des actions sur LinkedIn en parallèle (social selling, séquences multicanales)

Avoir ce lien directement dans votre fichier évite des recherches manuelles répétitives.

L’email professionnel 

Le canal le plus courant pour la prospection B2B.

Pour être exploitable, l’email doit être professionnel et conforme RGPD.

Chez Pharow, les emails sont trouvés en direct via un enrichissement en cascade (Dropcontact, FullEnrich…). Cela garantit une fraîcheur maximale de la donnée et limite les rebonds.

Le téléphone (standard ou direct)

Si vous faites du call, disposer d’un numéro direct est un vrai avantage pour joindre rapidement un décideur.

Un numéro de standard peut dépanner, mais il implique de passer une barrière d’accueil.

Avec Pharow, vous pouvez obtenir des numéros directs via l’intégration FullEnrich (incluse) ou via Kaspr.