Réactiver un lead dormant coûte 5 fois moins cher que générer un nouveau contact, avec un taux de conversion supérieur de 30%. Pourtant, tous les CRM contiennent des centaines de contacts inexploités, qui n'ont plus été contactés depuis des mois et finissent oubliés.
Ces leads restent intéressants car leur contexte peut évoluer : nouveau budget validé, nouveau décideur en poste, nouveau besoin identifié. Les réactiver coûte moins cher que générer de nouveaux leads et ils convertissent mieux car ils connaissent déjà votre entreprise.
Cette page vous montre comment cibler facilement vos leads dormants avec les filtres de prospection sur les CRM dans Pharow, pour les combiner avec des signaux de croissance (recrutement, levée de fonds, expansion) afin de construire une segmentation exploitable en quelques clics.
Vous y trouverez aussi des exemples concrets de ciblage ainsi que des templates de cold emails prêts à l'emploi pour transformer cette segmentation en campagne de réactivation.
Comment filtrer les leads dormants dans votre CRM facilement avec Pharow ?
Juste quelques clics pour arriver à vos listes
- RDV sur www.app.pharow.com
- Dans la barre à gauche sélectionnez "Trouver des entreprises"
- Cliquez sur "Filtres de prospection : Entreprises"
- Sélectionnez "Intégrations"
- Selon votre CRM, sélectionnez le "lifecycle" ou la "date de dernière mise à jour" pour choisir vos leads dormants
- Les filtres appliqués apparaissent avec un pictogramme orange en bas
- Vous pouvez utiliser d'autres filtres ou lancer votre recherche
Pourquoi cela change la donne de filtrer vos leads dormants depuis Pharow ?
Sans Pharow, voici comment identifier et relancer vos leads dormants à la main :
- Extraire manuellement votre base CRM complète en CSV
- Trier les contacts par date de dernière activité dans Excel
- Identifier à la main les entreprises qui n'ont plus été contactées depuis X mois
- Chercher sur Google ou LinkedIn si l'entreprise a évolué (recrutement, levée de fonds)
- Enrichir les données contact par contact (email, téléphone)
- Nettoyer les doublons et les erreurs de saisie
- Réimporter le fichier dans votre outil d'emailing ou CRM
- Recommencer le process tous les mois car les données deviennent obsolètes
Grâce à la connexion bidirectionnelle native avec HubSpot et Pipedrive, ou grâce au webhook, Pharow synchronise automatiquement votre CRM. Notre plateforme détecte automatiquement les leads dormants de votre CRM et les enrichit avec des signaux d'actualité en temps réel. Si une entreprise que vous aviez contactée il y a 6 mois vient de lever des fonds ou recrute, Pharow vous l'indique immédiatement. Vous gagnez des heures de travail manuel et vous relancez vos contacts au bon moment, avec un contexte commercial frais.
Relance des leads dormants : les cas d'usages pertinents
Les meilleures combinaisons de filtres en ciblant vos leads dormants
Leads dormants + Recrutement en cours
C'est le signal que l'entreprise est prête à investir dans de nouveaux outils ou services. Vous relancez au moment où l'entreprise a les moyens et le besoin.
Leads dormants + Croissance des équipes
Si une entreprise que vous aviez contactée il y a 6 mois a augmenté ses effectifs, votre solution devient pertinente pour accompagner cette expansion. La croissance d'un département spécifique indique un besoin concret à adresser.
Leads dormants + Changement de poste récent
C'est une seconde chance avec un nouvel interlocuteur décisionnaire, qui va certainement challenger les outils et les processus en place, vous offrant une opportunité de signature.
Leads dormants + Levée de fonds
Une entreprise qui a levé des fonds a du budget validé et des projets à déployer rapidement. Si elle était dans votre CRM, c'est le moment parfait pour la relancer avec un contexte commercial actualisé.
C'est cette capacité à croiser plusieurs centaines de points de données qui donne toute sa valeur à la segmentation dans Pharow.
Relance de vos leads dormants : les limites
Nettoyage de la donnée
La date de dernière mise à jour dans le CRM ne reflète pas forcément l'inactivité réelle du lead, juste l'absence de mise à jour manuelle
Manque de contexte
Savoir qu'un lead est dormant depuis 6 mois ne dit rien sur pourquoi il n'a pas converti la première fois. Cela doit être indiqué dans le CRM.
Illusion du volume
Une base de 1000 leads dormants ne garantit pas 1000 opportunités réelles si les raisons du refus initial sont toujours valables
Relancer à vide est contre-productif
Contacter un lead dormant sans signal commercial frais revient à faire de la prospection froide classique.
Le filtre ne reflète pas l'intention d'achat
Un lead peut être dormant simplement parce qu'il n'a jamais eu besoin de votre solution et il est passé à autre chose
Combinez systématiquement les leads dormants avec des signaux d'intention qui apportent un contexte commercial favorable.
Utilisez aussi les filtres de dernière interaction connue pour personnaliser votre relance avec du contenu actualisé sur leur centre d'intérêt initial.
Limitez vos tentatives de réactivation à 3-4 relances maximum : au-delà, le lead doit être considéré comme perdu.
Pour aller plus loin : les signaux pour relancer efficacement les leads dormants dans votre CRM
Les leads dormants dans votre CRM ne vous disent pas pourquoi ni quand les relancer. Pharow détecte automatiquement les signaux business qui transforment un lead dormant en opportunité active : recrutement en cours, levée de fonds récente, croissance des équipes, visite de votre site web.
Ces filtres magiques vous permettent de combiner "lead dormant" avec "contexte commercial favorable" pour relancer au bon moment avec le bon argument.
Vous avez les différentes page de tutoriels pour utiliser ces filtres dans Pharow :
Trouvez et ciblez les entreprises qui ont levé des fonds grâce à Pharow
Trouvez et ciblez les entreprises qui recrutent grâce à Pharow
Trouvez et ciblez les entreprises en croissance grâce à Pharow
Trouvez et ciblez les entreprises qui ont fait grandir leurs équipes grâce à Pharow
Trouvez et ciblez les décisionnaires qui ont changé de poste récemment grâce à Pharow
