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Pour réussir votre prospection, plusieurs étapes successives doivent être réussies.
Après avoir bien segmenté et ciblé vos prospects, créé votre liste de prospection avec les bonnes données, vous vous attaquez maintenant à la rédaction de vos messages de prospection pour générer des opportunités avec vos campagnes LinkedIn.
Dans cet article, on va traiter dans un premier temps des règles d’or pour écrire un bon message, puis partir d’un message de prospection LinkedIn existant en le transformant en un message adapté à Linkedin et enfin nous parlerons du KPI et des résultats que vous devez viser pour vos messages.
1. Les règles d’or pour rédiger votre message de prospection sur LinkedIn
A. Respectez l’identité de LinkedIn
Linkedin est un réseau social. C’est donc un lieu d’échange où vous devez avoir en tête que votre objectif est de générer des discussions, de créer des interactions.
Si vous pensez la rédaction de vos messages LinkedIn de la même manière que vos emails alors vous risquez de pas avoir un copywriting adapté.
Pensez Linkedin comme un whatsapp professionnel où vous devez chercher à développer de la confiance et générer de la curiosité.
=> On ne vend immédiatement sur un réseau social, on discute.
B. Ecrivez un message de prospection court
En voyant LinkedIn comme un réseau social et une messagerie, vous allez nécessairement réduire la longueur de vos messages.
Raccourcir vos messages est nécessaire pour 2 raisons.
Dans un premier temps, vous écrivez à des prospects qui ne vous connaissent pas. Écrire un pavé pour expliquer à quel point votre solution et/ou votre expertise sont exceptionnelles va entraîner un taux de réponse très faible.
Vos prospects font un rapport entre le coût et le gain et écrire un long message rend ce rapport déséquilibré en votre défaveur.
La seconde raison découle de la première et est de nature visuelle. Que ce soit sur ordinateur ou bien sur mobile, il y a très peu de largeur sur linkedin pour la messagerie.
Par conséquent, écrire un message avec 100 mots sur Linkedin apparaîtra comme un roman.
=> Cela va décourager la lecture par vos prospects.
3. Dans votre prospection LinkedIn, insérez un seul passage à l'action par message
Très souvent, lorsque vous écrivez vos messages de prospection sur Linkedin, vous avez envie d’insérer plusieurs appels à l’action pour votre prospect.
Cela se matérialise par une première question, suivie d’un lien puis de nouveau une nouvelle question.
En insérant plusieurs passages à l’action possibles pour votre prospect, paradoxalement, vous réduisez fortement vos chances de réponses.
Vous n’avez pas su prioriser l’action la plus importante, vous demandez donc plus d’efforts à votre prospect et vous perdez en clarté.
=> Cet effort, votre prospect ne le fera pas et votre message de prospection sera mis de côté.
2. Exemple de message de prospection reçu sur LinkedIn
Dans ce message, il y a beaucoup de bonnes choses et d'autres gênantes qui pénalisent très probablement le taux de réponse.
A. Les erreurs de ce message Linkedin
Ce message Linkedin est rédigé comme un email de prospection
Tout d'abord, ce message a été construit comme un email. A la fois dans la structure AIDA ou bien la tonalité, c'est un email de prospection.
=> L'identité du canal choisi n'est pas respectée.
Trop d'effort demandé au prospect dans un premier message de prospection
Dans un second temps, ce message est trop long.
Comme expliqué plus haut, avec un message long, vous envoyez tout de suite le message à votre prospect qu'il va devoir faire un effort avant de vous répondre.
Vos prospects étant beaucoup sollicités, ils mettent de côté votre message même si votre service est pertinent.
Plusieurs appels à l'action dans le même message LinkedIn
Dans cet email, on retrouve :
- une question initiale
- une question finale
À quelle question suis-je censé répondre ?
L'expéditeur n'a pas su priorisé. Le premier appel à l'action aurait suffi et était très bien :)!
En revanche, Le second n'est en pas assez spécifique et pénalise le message.
=> "Enjeux de...", c'est un code rouge :). De la même manière que lorsque vous retrouvez le terme "synergie", vous catégorisez tout de suite le message comme une prospection automatisée.
B. Quelques propositions de messages de prospection Linkedin
L'approche par la question
Pour rependre le message initial, il aurait très bien pu s'arrêter à la suite de la première question.
"Bonjour Flavien,
Question rapide : vous gérez votre trésorerie sur Excel ?"
L'approche en fonction de l'activité récente du prospect
Vous pouvez sélectionner les prospects de vos listes de prospection en fonction des événements qu'eux ou leur société connaissent actuellement.
Dans cet article, on détaille des exemples d'événements avec la stratégie d'event-based marketing.
Par exemple, vous pourriez vous intéresser aux prospects qui suivent une entreprise du secteur de la trésorerie.
"Bonjour Flavien,
J'ai vu que vous suiviez Pennylane.
Vous avez déjà testé leur solution ?"
Dans ces 2 approches, on va chercher à générer de la réponse pour créer une relation et un échange avec le prospect. Ce doit être le but de vos campagnes.
=> Ne soyez pas trop impatient, cela se ressent ;).
3. Quel résultat espérer pour un bon message de prospection sur LinkedIn ?
Le KPI (indicateur clé) pour mesurer la qualité de votre message de prospection sur LinkedIn est votre taux de réponse, c'est-à-dire le rapport entre le volumes de réponses générées et le volume de messages de prospection envoyés.
Ce KPI est "haut" dans votre tunnel d’acquisition, ce qui signifie que si cet indicateur n’est pas au niveau, vous perdez alors beaucoup de prospects.
Exemple :
Imaginons une campagne sur 300 prospects. Si votre taux de réponse est de 5% alors vous n’avez plus que 15 prospects avec lesquels vous pouvez continuer à échanger.
A la différence, si votre taux de réponse est de 30%, alors vous gardez 100 prospects dans votre tunnel.
Quelques indicateurs pour arriver à placer vos campagnes actuelles :
- 5-10% de taux de réponse : mauvaise campagne
- 10-20% de taux de réponse : acceptable mais améliorable
- 20-30% : bonne campagne
- >= 30% : très bien.
