En moyenne, 6 à 10 décideurs sont impliqués dans une vente en B2B. En vendant à des comptes plus grands, vous augmentez le nombre de décisionnaires, avec chacun leurs enjeux. Vous devez donc identifier et engager l'ensemble de la chaîne de décision pour obtenir la signature.
Le mapping de compte (ou cartographie de compte) est la base de toute stratégie ABM efficace. Plus le deal est gros, plus le mapping est critique. Si vous ratez un décideur, votre deal bloque.
Cette page vous montre comment cibler facilement vos prospects avec la fonctionnalité d'organigramme natif de Pharow, pour identifier rapidement tous les contacts pertinents dans un compte, et combiner cette cartographie avec d'autres filtres (secteurs, effectifs, technologies, croissance, etc.) afin de construire une segmentation exploitable en quelques clics.
Vous y trouverez aussi des exemples concrets de ciblage prêts à l'emploi pour transformer cette segmentation en campagne outbound.
Comment exploiter les organigrammes natifs dans Pharow
Juste quelques clics pour arriver à vos cartographies de compte
- RDV sur www.app.pharow.com
- Dans la barre à gauche sélectionnez "Ma prospection"
- Sélectionnez et affichez une liste de prospection
- Dans la colonne des entreprise, cliquez sur "organigramme" du compte que vous souhaitez afficher.
- Identifiez les contacts pertinents selon leur département et niveau hiérarchique
- Ajoutez les contacts sélectionnés à votre liste de prospection
- Vous pouvez utiliser d'autres filtres pour affiner votre ciblage ou exporter votre liste
Pourquoi celachange la donne de filtrer vos leads dormants depuis Pharow ?
Cartographier un compte manuellement prend des heures.
- cherchez la page LinkedIn de l'entreprise
- scrollez parmi des centaines de profils
- notez qui fait quoi
- classez par département et sous-départements
- identifiez les liens hiérarchiques
- faites un schéma de la cartographie du compte pour bien comprendre
- copiez-collez chaque profil dans votre CRM.
Pharow génère automatiquement un organigramme pour chaque entreprise en réunissant les données des mandataires sociaux et des salariés. Vous visualisez immédiatement la structure du compte : qui fait quoi, qui dépend de qui, dans quel département, avec quel niveau de responsabilité. Vous comprenez en un clin d'œil l'organisation et vous identifiez tous les décideurs pertinents pour votre vente.
Pharow agrège 40+ sources de données différentes (légales, INPI, INSEE, greffes, analyse sémantique des sites web, bases de données spécialisées, réseaux sociaux). Nos algorithmes recoupent, nettoient et enrichissent ces données pour créer un fichier de prospection final structuré, fiable, propre, à jour.
Comment utiliser l'organigramme dans votre prospection quotidienne
Le bon ordre : entreprises d'abord, contacts ensuite
Étape 1 : Définissez votre ICP (Ideal Customer Profile)
Identifiez les caractéristiques de vos meilleurs clients actuels. Quelle taille ? Quel secteur ? Quels signaux de croissance ? Quel chiffre d'affaires ? Quelles technologies utilisées ?
Étape 2 : Filtrez vos entreprises cibles
Dans Pharow, combinez les filtres pour construire votre liste d'entreprises. Vous pouvez vous appuyer sur tous nos exemples de segmentation disponibles.
Étape 3 : Mappez les comptes avant de prospecter
C'est ici que l'organigramme entre en jeu. Avant de lancer votre première séquence d'emails, prenez le temps de mapper chaque compte cible :
- Ouvrez la fiche entreprise dans Pharow
- Accédez à l'onglet "Organigramme"
- Identifiez tous les décideurs potentiels et parties prenantes
- Notez les noms, postes et départements des contacts clés
Étape 4 : Construisez votre stratégie multicontacts
Avec votre mapping complet, créez une approche coordonnée par compte :
- Liste A (Direction) : message stratégique sur le ROI et la compétitivité
- Liste B (Management) : message opérationnel sur l'efficacité et la structuration
- Liste C (Opérationnels) : message terrain sur la suppression des tâches chronophages
Étape 5 : Lancez votre prospection
Maintenant que vous connaissez la structure du compte, vous pouvez :
- Contacter plusieurs personnes en parallèle avec des messages adaptés
- Mentionner d'autres contacts dans vos emails pour créer un effet de réseau
- Pivoter rapidement si un contact ne répond pas
- Demander des introductions internes en connaissant les bons noms
L'erreur à éviter : le contact unique
Ne vous contentez jamais d'un seul contact par compte. Si cette personne ne répond pas, vous perdez le compte entier. Avec un mapping complet, vous avez toujours un plan de secours.
Mapping de compte : les cas d'usage pertinents
Les limites du mapping de comptes et de l'organigramme
Les informations sont déclaratives
Un profil peut afficher une entreprise actuelle alors que la personne l'a quittée depuis plusieurs mois mais n'a pas mis à jour son profil. Inversement, un employé actif peut ne pas avoir renseigné son poste. Cette limite est inhérente à toutes les données B2B qui s'appuient sur LinkedIn.
Tous les employés ne sont pas sur LinkedIn
Les organigrammes basés uniquement sur les réseaux sociaux ratent les profils discrets ou les cadres qui ne mettent pas à jour leur profil. Pharow compense en croisant les données légales (mandataires sociaux) avec les données LinkedIn pour une vision complète.
Inflation des titres
Dans l'écosystème Tech et Startup, les titres sont souvent gonflés. Un "VP Sales" dans une boîte de 3 personnes n'a ni le même pouvoir ni le même budget qu'un "Directeur Commercial" dans une PME de 200 salariés. Ne vous laissez pas éblouir par le titre, regardez la structure derrière. Croisez l'organigramme avec la taille de l'entreprise.
La cartographie ne fait pas le contexte
Sur les bases de données légales, le "Président" est la cible officielle. Mais dans les faits, ce n'est pas toujours lui qui gère le business au quotidien ou qui choisit les outils. Ce peut être les associés ou co-fondateurs. Pharow privilégie les données issues de LinkedIn pour identifier la réalité opérationnelle.
Le vrai décideur n'a pas le titre attendu
Un blocage à la signature peut venir d'un expert technique (lead dev, IT, Ops). Si vous ne ciblez que les utilisateurs évidents de votre solution, vous loupez des décideurs potentiels. Réfléchissez à toutes les parties prenantes de votre solution. Qui peut être concerné par l'implémentation de votre produit ?
L'organigramme flou
Dans certaines structures, les lignes hiérarchiques ne sont pas claires. Les organigrammes matriciels, les directions transverses, les structures en mode projet rendent l'identification du vrai décideur complexe. Dans le doute, ciblez large et laissez vos interlocuteurs vous rediriger.
Pour aller plus loin : les signaux pour compléter la cartographie de vos comptes
La grande force de Pharow, c'est d'accumuler des millions de données B2B fiables, et de pouvoir les trier avec des centaines de combinaisons de filtres. Voici 3 filtres qui augmenteront votre travail de cartographie d'un compte :
Ciblez vos prospects selon leurs niveaux hiérarchiques dans Pharow. Segmentez vos listes par niveau de responsabilité (Direction Générale, Direction de BU, Management, Opérationnels)
Ciblez des intitulés de postes précis et standardisés dans Pharow. Ciblez des fonctions et départements précis (Marketing, Sales, IT, Finance, RH, etc.)
Ciblez vos prospects en fonction de leur ancienneté dans leur poste ou leur entreprise. Vous pouvez voir quelles personnes viennent de changer de poste récemment.
