Les commerciaux voient souvent la même situation : cinq emails envoyés, puis plus aucune réponse… et aucun autre nom dans le compte.
Pas parce que le compte n’était pas qualifié, mais simplement parce qu’il n’y avait qu’un seul contact identifié.
En B2B, 6 à 10 personnes sont impliquées dans une décision d’achat. Si vous n’en connaissez qu’une, vous dépendez entièrement d’elle.
C’est pour ça qu’on a construit l’organigramme dans Pharow : voir en quelques secondes tous les décideurs d’un compte, leur département, leur niveau et leurs liens, avant même de lancer une séquence.
Pharow croise plus de 40 sources de données françaises pour construire ces organigrammes : bases légales (INPI, greffes, INSEE), réseaux sociaux et analyse des contenus web.
Chez Pharow, 36 % des clients payants ouvrent l’organigramme chaque mois et en font un usage régulier : cela représente plus d’un quart de leurs recherches totales. Une fois qu’on a vu la structure d’un compte, on ne prospecte plus de la même manière.
Avant de chercher des contacts : cartographiez le compte
Étape 1 : Construire votre liste d'entreprises cibles
Avant de regarder les décideurs, il faut savoir à qui vous voulez parler. Dans Pharow, on commence par les filtres entreprises : secteur, taille d'équipe, signaux de croissance ou de recrutement, technologies utilisées.
Si vous vendez un outil RH par exemple, cibler les entreprises qui recrutent activement dans cette fonction fait apparaître les comptes en phase d'investissement. Bien plus précis que "secteur services, 100-500 salariés". Des exemples de combinaisons sont disponibles dans les exemples de segmentation Pharow.
Si vous avez déjà vos comptes cibles en tête, tapez directement le nom dans la barre de recherche.
Une fois votre ciblage lancé, les entreprises qui correspondent à votre ICP apparaissent dans les résultats. Dans la colonne des entreprises, cliquez sur "Organigramme" du compte que vous souhaitez afficher. Pharow affiche immédiatement la structure interne : qui fait quoi, dans quel département, avec quel niveau de responsabilité. Vous identifiez les contacts les plus pertinents selon le département et le niveau hiérarchique.
Ce que vous voyez à cet écran, c'est le résultat du croisement entre les données légales (mandataires sociaux officiels), les profils déclarés sur les réseaux sociaux, et l'analyse des contenus web de l'entreprise. Aucun outil étranger comme Apollo ou Cognism ne peut répliquer ce niveau de profondeur sur le marché français : ils n'ont pas accès aux bases légales françaises.
Étape 3 : Sélectionner les contacts pertinents et les segmenter
Ne prenez pas tout le monde. Définissez 2 ou 3 profils prioritaires selon votre offre, puis ajoutez les contacts dans vos listes Pharow.
Une approche qui fonctionne bien : créer 3 listes séparées par niveau pour le même compte.
Liste Direction (C-Level, DG, fondateurs) : message sur la vision, le ROI, la compétitivité. Court, 3 phrases. Vous ne leur expliquez pas comment ça marche.
Liste Management intermédiaire (directeurs, responsables) : message sur l'organisation, la structuration d'équipe. Ils ont le problème opérationnel sous les yeux tous les jours.
Liste Opérationnels (managers, leads, experts) : message terrain sur la friction quotidienne que vous supprimez. C'est souvent eux qui vont convaincre leur hiérarchie si vous les aidez à formuler le problème.
Pour affiner cette segmentation, Pharow propose deux filtres complémentaires : le ciblage par niveau hiérarchique et le ciblage par fonction et intitulé de poste. Combiner les deux avec l'organigramme donne une précision de ciblage qu'on ne voit pas dans les approches manuelles.
Étape 4 : Enrichir les contacts et les exporter
Ajoutez les emails professionnels et les numéros de mobile depuis Pharow, directement sur la liste. Ensuite, deux options selon votre stack.
Export CSV direct vers votre outil d'envoi (La Growth Machine, Lemlist, Waalaxy). Ou synchronisation vers votre CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce) pour que le compte soit correctement structuré avec tous ses contacts avant le premier touchpoint.
Cette étape est souvent bâclée. On exporte un contact, on envoie, on attend. Résultat : si ce contact ne répond pas, le compte dort dans le CRM pour toujours. Exporter les 3 listes d'un même compte avant d'envoyer le premier message change complètement la dynamique.
Étape 5 : Lancer la séquence multicontacts
C'est ici que le mapping prend tout son sens.
Au lieu d'envoyer 1 email à 1 personne et d'attendre, vous activez le compte en parallèle. Votre contact principal reçoit votre message. Son manager reçoit un message différent, formulé différemment, au même moment ou 48h après.
Si personne ne répond, vous avez d'autres noms dans le compte. Pas besoin de repartir de zéro.
Si quelqu'un répond mais vous redirige, vous connaissez déjà le nom de la personne vers qui il vous envoie. Vous pouvez mentionner l'échange. C'est la différence entre un cold email et une introduction.
Mapping de compte : les cas d'usage pertinents
Trois erreurs que j’ai faites au début dans la cartographie de comptes
1. Ne cibler qu’un seul contact par compte
Au début, je pensais qu’avoir un seul contact dans un compte suffisait. Mais si cette personne est absente, débordée ou pas intéressée, le compte est mort sans avoir été réellement travaillé.
Avec le temps, j’ai compris qu’il fallait toujours identifier plusieurs interlocuteurs par compte. Moins de trois contacts, c’est trop fragile.
2. Se fier uniquement au titre
Un « VP Sales » dans une startup de 8 personnes n’a pas le même budget ni le même périmètre de décision qu’un Directeur commercial dans une entreprise de 200 salariés. J’ai mis du temps à comprendre ça.
Le titre indique le rôle. La taille de l’entreprise révèle le pouvoir réel. Depuis que je croise les deux systématiquement, je passe beaucoup moins de temps avec les mauvais interlocuteurs.
3. Lancer mes séquences sans identifier le vrai décideur
Le réflexe naturel, c’est d’aller vers le signataire légal. C’est ce que je faisais.
Mais dans une structure de 50 personnes, le Président ne choisit pas les outils. Cette décision revient souvent au DAF, au DG adjoint ou au responsable directement concerné.
Aujourd’hui, je regarde qui recrute sur le sujet, qui manage les équipes impliquées, qui porte le projet au quotidien.
Ce sont ces personnes-là qui font réellement avancer les décisions.
Si je partage ça, c’est justement pour éviter que tu refasses les mêmes erreurs que moi. Ça paraît évident avec le recul, mais quand on démarre, on se fait facilement piéger.
Pour aller plus loin : les signaux pour compléter la cartographie de vos comptes
La grande force de Pharow, c'est d'accumuler des millions de données B2B fiables, et de pouvoir les trier avec des centaines de combinaisons de filtres. Voici 3 filtres qui augmenteront votre travail de cartographie d'un compte :
Ciblez vos prospects selon leurs niveaux hiérarchiques dans Pharow. Segmentez vos listes par niveau de responsabilité (Direction Générale, Direction de BU, Management, Opérationnels)
Ciblez des intitulés de postes précis et standardisés dans Pharow. Ciblez des fonctions et départements précis (Marketing, Sales, IT, Finance, RH, etc.)
Ciblez vos prospects en fonction de leur ancienneté dans leur poste ou leur entreprise. Vous pouvez voir quelles personnes viennent de changer de poste récemment.
