La sectorisation, c'est ranger chaque compte de votre CRM dans une catégorie d'activité claire (tech, retail, industrie, etc.) pour pouvoir le retrouver, le filtrer et l'analyser.
Imaginez votre CRM avec 2 000 comptes dedans. Si je vous demande « combien d'éditeurs SaaS B2B as-tu signés cette année ? », est-ce que vous pouvez me répondre en 30 secondes ? Si je vous demande « lance une campagne uniquement sur tes prospects du retail », est-ce que vous savez les filtrer ?
Si la réponse est non, c'est probablement que vos comptes ne sont pas sectorisés. Ils sont dans le CRM, mais aucun champ ne dit clairement "celui-ci est un éditeur SaaS, celui-là est un industriel de l'agroalimentaire". Du coup, impossible de les regrouper proprement, de mesurer la performance par segment, ou de lancer des campagnes ciblées.
Cet article déroule pourquoi la sectorisation est un enjeu sous-estimé, pourquoi les classifications standard (NAF, Secteur LinkedIn, conventions collectives) ne suffisent pas seules, comment Pharow les a réconciliées pour reconstruire sa propre sectorisation, et comment la pousser proprement dans HubSpot ou Pipedrive.
1. Pourquoi la sectorisation est une étape clé d'enrichissement du CRM
La plupart des équipes pensent à enrichir les contacts (email, téléphone, fonction) mais oublient d'enrichir les comptes eux-mêmes. Résultat : on sait comment joindre les gens, mais on ne sait pas qui ils sont vraiment.
Sans champ secteur clair, trois choses deviennent impossibles à faire proprement.
La segmentation des campagnes. Vous voulez lancer une séquence cold email sur les éditeurs SaaS B2B, ou une campagne LinkedIn sur les PME industrielles ? Il faut pouvoir filtrer le CRM sur ce critère. Si le champ n'existe pas, ou s'il est rempli au feeling, vous segmentez sur des données creuses.
L'analyse du pipeline et des résultats. Combien de RDV cette année dans le retail vs dans la tech ? Quel taux de transformation sur les services vs sur l'industrie ? Quels secteurs ont le cycle de vente le plus court ? Sans sectorisation propre, ces rapports sont à reconstruire à la main à chaque fois.
Le pilotage commercial. Le manager qui veut répartir son équipe par secteur, ou identifier les secteurs sous-exploités, a besoin d'une donnée homogène. « Industrie agroalimentaire », « Agro » et « Food » dans trois fiches différentes, c'est trois fois plus de travail pour le même résultat.
=> La sectorisation, c'est ce qui transforme un CRM en outil de pilotage.
2. Les classifications standard : utiles, mais aucune ne suffit seule
Avant de parler de notre approche, il faut comprendre les classifications publiques que tout le monde utilise. Elles sont la matière première, mais prise isolément, chacune a un angle mort.
Le code NAF
Le code NAF (Nomenclature d'Activités Française) est la classification officielle attribuée par l'INSEE à chaque entreprise française à sa création. C'est la base de données publique de référence sur les entreprises actives en France.
C'est la donnée la plus fiable pour identifier précisément une activité réglementée ou comparer à des statistiques officielles. Sur Pharow, vous pouvez sélectionner un code NAF pour filtrer les entreprises, et la nomenclature française est couverte dans son intégralité. Par exemple, en ciblant le code NAF 6920Z, vous récupérez les entreprises de comptabilité en quelques secondes.
Mais le NAF a ses limites. Un même code peut regrouper dix métiers différents. Le code 6201Z ("Programmation informatique") mélange des éditeurs SaaS B2B, des ESN, des freelances, des agences digitales. Et beaucoup d'entreprises ont un NAF qui date de leur création et ne correspond plus à leur activité actuelle.
Surtout, certains secteurs n'existent pas dans la nomenclature française : les éditeurs SaaS B2B, les agences marketing digital, la cybersécurité, la fintech. Ils sont mélangés dans des codes trop larges, voire absents. C'est précisément un des angles morts que notre propre sectorisation vient corriger (section 3).
Le Secteur LinkedIn
Le Secteur LinkedIn est la catégorie déclarée sur les pages LinkedIn, à la fois côté entreprises et côté prospects (via leur expérience professionnelle). C'est une liste plus moderne que le NAF, alimentée par les utilisateurs LinkedIn eux-mêmes.
Côté Pharow, cette donnée est récupérée depuis LinkedIn, puis retraitée pour exclure les profils hors France et les comptes suspicieux. C'est une dimension utile pour la vue marché, mais elle a deux limites :
- Elle dépend de ce qui est publié sur LinkedIn. Si l'entreprise n'a pas de page LinkedIn, ou si un prospect n'a pas renseigné son secteur dans son profil, l'info est manquante ou imprécise.
- Les catégories sont larges. « Computer Software » regroupe à la fois Microsoft et une scale-up de 30 personnes. Trop grossier pour distinguer un éditeur SaaS d'une ESN.
Les conventions collectives (IDCC)
Autre source officielle : la convention collective applicable à l'entreprise. C'est la seule donnée qui sépare des professions réglementées noyées dans un même code NAF. Sous le 6910Z ("Activités juridiques") on trouve avocats, notaires et huissiers, que seule la convention (ex. IDCC 1850 pour les avocats) permet d'isoler. Précieuse, mais ponctuelle : elle ne couvre que les métiers réglementés.
=> Chacune de ces sources dit une partie de la vérité, aucune ne la dit en entier. C'est tout l'enjeu de la section suivante.
3. Notre sectorisation : reconstruite à partir de toutes ces sources
C'est là qu'est notre différence. Plutôt que de vous laisser jongler avec des classifications partielles, on les a toutes ingérées (NAF, Secteur LinkedIn, conventions collectives, données légales INSEE et INPI, sites web, signaux) et on a reconstruit par-dessus notre propre sectorisation.
Une classification qui n'existe nulle part ailleurs, et que vous pouvez pousser directement dans HubSpot ou Pipedrive. Elle se décline en deux niveaux : les Activités et les Thèmes.
Les Activités
Les Activités décrivent ce que fait vraiment l'entreprise au quotidien. Par exemple : « Éditeur de logiciel CRM », « Cabinet d'expertise comptable », « Distributeur de matériel médical ».
C'est le niveau le plus fin, et le plus utilisé. Sur Pharow, 76,9 % des utilisateurs payants l'utilisent, contre 52,7 % qui se contentent du NAF. La raison est simple : des segments comme « SaaS B2B », « Agences marketing digital » ou « Cybersécurité » n'existent pas en NAF. Ils sont mélangés avec d'autres métiers dans des catégories trop larges. Notre classification d'Activités les fait exister.
Concrètement : sélectionner « Agences marketing digital » dans Pharow permet de récupérer les agences qu'aucune autre classification n'aurait isolées (elles sont noyées dans des codes NAF génériques). Pour comprendre comment cette classification est construite, voir l'article sur la création de listes d'entreprises par secteur.
Les Thèmes
Les Thèmes regroupent les entreprises selon ce qu'elles vendent : produit ou service. Plus large que les Activités, plus narratif que le NAF. Par exemple : « Logiciels B2B », « Sport », « Mode », « Cosmétiques », « Bijoux et horlogerie ».
C'est le niveau qu'on utilise quand le secteur ne suffit pas. Le Thème « Logiciels B2B » regroupe les éditeurs sans faux positifs d'autres secteurs : on classe par ce que l'entreprise vend, pas par sa classification administrative. Côté usage, les Thèmes servent typiquement aux analyses de haut niveau, aux présentations à la direction et au découpage de territoire entre commerciaux.
4. Pousser cette sectorisation dans HubSpot ou Pipedrive
Les CRM (HubSpot, Pipedrive) sont très bons pour gérer la relation, mais ils ne créent pas eux-mêmes la donnée de sectorisation. Sans alimentation extérieure, le champ "secteur" reste vide ou rempli à la main, avec les imprécisions qu'on connaît. Voici comment faire atterrir une donnée propre.
Étape 1 : Préparer les champs
La règle : une liste déroulante, jamais du texte libre. C'est ce qui garde des valeurs homogènes et filtrables.
- Dans HubSpot : Paramètres > Propriétés > objet Entreprise. Créez une propriété par dimension que vous voulez exploiter (ex. « Secteur d'activité », « Univers / Thème »), en type liste déroulante.
- Dans Pipedrive : Paramètres > Champs de données > Organisation. Créez les champs correspondants en type liste.
Étape 2 : Mapper les dimensions Pharow sur vos champs
Au moment d'envoyer des comptes vers HubSpot ou Pipedrive, Pharow vous fait associer chaque dimension à la propriété que vous venez de créer. Ce mapping est mémorisé : tous les envois suivants remplissent les mêmes champs, sans reparamétrage.
Le rapprochement se fait sur le SIREN : si le compte existe déjà dans le CRM, sa fiche est mise à jour, sans création de doublon.
Étape 3 : Décider de la portée
Deux choix à faire une bonne fois :
- Le niveau de granularité. Tout le monde n'a pas besoin des quatre champs. Une équipe qui pilote par grandes verticales mappe surtout le Thème ; une équipe au ciblage fin s'appuie sur l'Activité.
- Le traitement des comptes déjà remplis. Avant un envoi en masse sur une base déjà saisie à la main, testez sur quelques comptes pour voir comment Pharow traite les valeurs existantes, histoire de ne pas écraser un travail antérieur sans le vouloir.
5. Ce que ça change au quotidien
Pharow est une base de données spécialisée sur le marché français qui regroupe plus de 4 millions d'entreprises actives et 10 millions de prospects, mise à jour en continu (84 % des profils ont moins de 4 mois en février 2026). Les classifications (NAF, Secteur LinkedIn, Activités, Thèmes, et les conventions collectives pour les professions réglementées) sont disponibles pour chaque compte, et le mapping vers HubSpot et Pipedrive est natif.
- Des comptes sectorisés dès l'envoi. Chaque compte que vous poussez depuis Pharow arrive avec ses dimensions déjà renseignées. Le commercial n'a rien à compléter à la main.
- Le niveau de détail que vous voulez. Vous décidez quelle dimension alimente quel champ, selon votre logique de segmentation.
- Réenrichir des comptes déjà dans le CRM. Retrouvez-les dans Pharow (par SIREN ou import) et renvoyez-les : Pharow reconnaît la fiche existante et la met à jour, sans doublon. C'est vous qui décidez quand envoyer, il n'y a pas de mise à jour automatique en arrière-plan.
Si vous voulez voir ce que ça donne sur votre propre base, Pharow propose un essai de 15 jours. Vous pouvez aussi explorer l'ensemble des fonctionnalités ou connecter votre CRM HubSpot ou Pipedrive à votre base de prospection.
=> Une fois la sectorisation en place, la question suivante est : comment activer plusieurs contacts dans un même compte ? On a écrit un article sur le mapping de compte qui détaille tout ça.
