La sectorisation, c'est ranger chaque compte de votre CRM dans une catégorie d'activité claire (tech, retail, industrie, etc.) pour pouvoir le retrouver, le filtrer et l'analyser.
Imaginez votre CRM avec 2 000 comptes dedans. Si je vous demande « combien d'éditeurs SaaS B2B as-tu signés cette année ? », est-ce que vous pouvez me répondre en 30 secondes ? Si je vous demande « lance une campagne uniquement sur tes prospects du retail », est-ce que vous savez les filtrer ?
Si la réponse est non, c'est probablement que vos comptes ne sont pas sectorisés. Ils sont dans le CRM, mais aucun champ ne dit clairement "celui-ci est un éditeur SaaS, celui-là est un industriel de l'agroalimentaire". Du coup, impossible de les regrouper proprement, de mesurer la performance par segment, ou de lancer des campagnes ciblées.
Cet article déroule pourquoi la sectorisation est un enjeu sous-estimé, quelles dimensions utiliser concrètement (NAF, Secteur LinkedIn, Activités, Thème), et comment mapper tout ça proprement dans HubSpot ou Pipedrive sans y passer ses semaines.
1. Pourquoi la sectorisation est une étape clé d'enrichissement du CRM
La plupart des équipes pensent à enrichir les contacts (email, téléphone, fonction) mais oublient d'enrichir les comptes eux-mêmes. Résultat : on sait comment joindre les gens, mais on ne sait pas qui ils sont vraiment.
Sans champ secteur exploitable, trois choses deviennent impossibles à faire proprement.
La segmentation des campagnes. Vous voulez lancer une séquence cold email sur les éditeurs SaaS B2B, ou une campagne LinkedIn sur les PME industrielles ? Il faut pouvoir filtrer le CRM sur ce critère. Si le champ n'existe pas, ou s'il est rempli au feeling, vous segmentez sur des données creuses.
L'analyse du pipeline et des résultats. Combien de RDV cette année dans le retail vs dans la tech ? Quel taux de transformation sur les services vs sur l'industrie ? Quels secteurs ont le cycle de vente le plus court ? Sans sectorisation propre, ces rapports sont à reconstruire à la main à chaque fois.
Le pilotage commercial. Le manager qui veut répartir son équipe par secteur, ou identifier les secteurs sous-exploités, a besoin d'une donnée homogène. « Industrie agroalimentaire », « Agro » et « Food » dans trois fiches différentes, c'est trois fois plus de travail pour le même résultat.
=> La sectorisation c'est ce qui transforme un CRM en outil de pilotage.
2. Les 4 dimensions de sectorisation à connaître
Toutes les sectorisations ne se valent pas. Selon ce qu'on veut faire (cibler, analyser, comparer), on a besoin de dimensions différentes. Quatre principales existent, et elles ne disent pas la même chose.
Le code NAF
Le code NAF (Nomenclature d'Activités Française) est la classification officielle attribuée par l'INSEE à chaque entreprise française. C'est la base de données publique de référence sur les entreprises actives en France.
C'est la donnée la plus fiable pour identifier précisément une activité réglementée ou comparer à des statistiques officielles. Mais c'est aussi la plus rigide. Le code NAF d'un éditeur de logiciel SaaS (6201Z, "Programmation informatique") et celui d'une agence de communication digitale qui fait aussi du dev (7311Z, "Activités des agences de publicité") ne reflètent pas la réalité du marché. Beaucoup d'entreprises ont un NAF qui date de leur création et ne correspond plus à leur activité actuelle.
Pour aller plus loin sur le sujet, on a écrit un guide complet sur la recherche par code NAF.
À utiliser pour : analyses macro, comparaisons avec des données INSEE, reporting officiel. À éviter pour : ciblage commercial fin, où il est souvent imprécis.
Le Secteur LinkedIn
Le Secteur LinkedIn est la catégorie déclarée sur les pages LinkedIn, à la fois côté entreprises et côté prospects (via leur expérience professionnelle). C'est une liste plus moderne que le NAF, alimentée par les utilisateurs LinkedIn eux-mêmes.
Côté Pharow, cette donnée est récupérée depuis LinkedIn, puis retraitée pour exclure les profils hors France et les comptes suspicieux. C'est une dimension utile pour le ciblage rapide et l'analyse "vue marché", mais elle a deux limites à connaître :
- Elle dépend de ce qui est publié sur LinkedIn. Si l'entreprise n'a pas de page LinkedIn, ou si un prospect n'a pas renseigné son secteur dans son profil, l'info est manquante ou imprécise.
- Les catégories sont larges. « Computer Software » regroupe à la fois Microsoft et une scale-up de 30 personnes. Pour une analyse fine, il faut croiser avec d'autres dimensions.
À utiliser pour : ciblage rapide, prospection LinkedIn, analyse "vue marché". À éviter pour : analyses fines où la granularité compte, ou quand la donnée doit être exhaustive (tous les profils et toutes les pages LinkedIn ne sont pas à jour).
Les Activités
Les Activités décrivent ce que fait vraiment l'entreprise au quotidien. Par exemple : "Éditeur de logiciel CRM", "Cabinet d'expertise comptable", "Distributeur de matériel médical".
C'est la dimension la plus utile pour cibler. Sur Pharow, 76,9 % des utilisateurs payants l'utilisent, contre 52,7 % qui se contentent du NAF. La raison est simple : des segments comme "SaaS B2B" ou "Agences marketing" n'existent pas en NAF. Ils sont mélangés avec d'autres métiers dans des catégories trop larges. Les Activités permettent de les isoler.
Pour comprendre comment Pharow construit cette classification, voir l'article sur la création de listes d'entreprises par secteur.
À utiliser pour : ciblage commercial précis, segmentation pipeline, analyse par type d'activité.
Pour comprendre comment Pharow construit cette dimension, voir l'article sur la création de listes d'entreprises par secteur.
À utiliser pour : ciblage commercial précis, segmentation pipeline, analyse de performance par type d'activité.
Le Thème
Le Thème regroupe les activités par grand univers métier ou produit. Plus large que les Activités, plus narratif que le NAF. Par exemple : "SaaS B2B", "Retail", "Services aux entreprises", "Industrie".
C'est la dimension qu'on utilise pour les analyses de haut niveau, les présentations à la direction, le découpage de territoire entre commerciaux.
À utiliser pour : reporting executive, découpage d'équipe par grandes thématiques, communication interne.
3. Équiper votre CRM avec une sectorisation propre
Les CRM modernes (HubSpot, Pipedrive) sont très bons pour gérer la relation, mais ils ne créent pas eux-mêmes la donnée de sectorisation. Sans alimentation extérieure, le champ "secteur" reste vide ou rempli à la main, avec les imprécisions qu'on connaît.
C'est ce qui nous a poussés à construire Pharow avec une logique d'enrichissement automatique. Pharow est une base de données spécialisée sur le marché français qui regroupe plus de 4 millions d'entreprises actives et 10 millions de prospects, mise à jour en continu (84 % des profils ont moins de 4 mois en février 2026). Les 4 dimensions de sectorisation (NAF, Secteur LinkedIn, Activités, Thème) sont disponibles pour chaque compte, et le mapping vers HubSpot et Pipedrive est natif.
Côté équipe, concrètement, ce que ça donne :
- Enrichir rétroactivement les comptes existants. Pharow reconnaît vos comptes CRM via leur SIREN et alimente les 4 dimensions sectorielles sans toucher au reste de la fiche.
- Pré-remplir les nouveaux comptes envoyés vers le CRM. Les dimensions sectorielles sont incluses dès l'envoi, le commercial n'a rien à compléter manuellement.
- Choisir le niveau de granularité. Vous décidez quelle dimension alimente quel champ du CRM, selon votre logique de segmentation.
- Mettre à jour les fiches automatiquement. Quand une entreprise change de classification ou d'activité, l'info est rafraîchie dans Pharow et peut être renvoyée vers le CRM.
Si vous voulez voir ce que ça donne sur votre propre base, Pharow propose un essai de 15 jours. Vous pouvez aussi explorer l'ensemble des fonctionnalités ou connecter votre CRM HubSpot ou Pipedrive à votre base de prospection.
=> Une fois la sectorisation propre en place, la question suivante est : comment exploiter cette donnée pour mieux cibler ses prochaines campagnes ? On a écrit un article sur le mapping de compte qui détaille comment activer plusieurs contacts dans un même compte une fois qu'on connaît son secteur précis.
