Cibler un grand compte en France, la difficulté n'est pas de trouver l'entreprise : son nom est connu d'avance. C'est de réunir tous les bons interlocuteurs, dispersés sur ses filiales, ses marques et ses entités juridiques.
Vous tapez le nom du groupe dans LinkedIn et plusieurs pages remontent : la maison mère, deux filiales, une marque, une entité régionale. Des milliers de profils éparpillés là-dedans. Reste à repérer les bons directeurs, et à savoir à quelle entité les rattacher.
Dans cet article, je détaille la méthode qu'on utilise pour cibler : recoller l'organisation en un seul organigramme, rendre les décideurs joignables, et garder la carte du compte à jour depuis votre CRM.
1. Un grand compte en France, c'est quoi exactement ?
L'INSEE range les entreprises françaises en quatre catégories. La PME va jusqu'à 250 salariés. L'ETI (entreprise de taille intermédiaire) va de 250 à 4 999 salariés. La grande entreprise dépasse 5 000 salariés. Il y a environ 240 grandes entreprises en France, et un peu plus de 5 000 ETI.
Quand un commercial parle de « grand compte », il ne pense pas forcément à ces seuils. Il pense à un gros client cible, avec un budget, plusieurs services, un processus d'achat. La plupart du temps, c'est une ETI bien structurée ou le bas de la grande entreprise.
=> C'est exactement sur ce segment que la donnée française fait la différence. Plus l'organisation est éclatée entre plusieurs entités, plus il faut un moyen de la recoller.
2. Cibler un grand compte, c'est réunir tous les interlocuteurs d'une fonction
Cibler un grand compte, ce n'est pas trouver une entreprise, c'est réunir tous les interlocuteurs d'une même fonction dispersés dans ses entités.
Sur un grand groupe, il y a des décideurs un peu partout, et savoir exactement qui tranche est souvent impossible : la décision peut se loger dans une filiale ou une marque qu'on ne soupçonnait pas. Vouloir reconstituer l'organigramme exact, c'est perdu d'avance.
Ce qui est atteignable, et utile, c'est de voir d'un coup tous les interlocuteurs qui vous concernent. D'après Gartner, un achat B2B complexe implique 6 à 10 décideurs, jusqu'à 16 sur les plus gros comptes. Vous ne saurez pas lequel pèse le plus. Mais les avoir tous sous les yeux, c'est déjà ne manquer aucune porte d'entrée.
=> Cibler un grand compte, ce n'est pas savoir qui décide. C'est réunir au même endroit tous les RH (ou DSI, ou acheteurs) du groupe, sans en laisser un dans une filiale oubliée.
Exemple : un éditeur qui vend une solution RH à un groupe de 2 000 salariés ne cherche pas LE bon DRH. Il veut voir tous les responsables RH du groupe et de ses filiales d'un coup. Savoir lequel décidera, il le découvrira en avançant. Ne pas en rater un, ça se joue au ciblage.
3. Recoller un compte éclaté entre plusieurs entités
Sur LinkedIn, un grand groupe comme Renault est éclaté sur une quinzaine de pages : impossible de voir ses décideurs d'un coup.
Tapez « Renault » dans LinkedIn en filtrant sur les entreprises. Vous ne tombez pas sur une page, mais sur une quinzaine : Renault Group, Renault, Renault Trucks, l'alliance Renault-Nissan-Mitsubishi, et d'autres encore. Chaque page a ses propres employés. Et personne ne se rattache à la bonne : on retrouve un gérant de concession Renault collé à la page corporate du groupe, donc remonté au niveau du comité de direction.
Côté légal, c'est pareil : plusieurs SIREN (l'identifiant à 9 chiffres de l'INSEE qui désigne chaque entité juridique), plusieurs établissements.
=> Cherché page par page, un grand compte ne se voit jamais en entier. Vous ratez des interlocuteurs sans savoir qu'ils existent, et vous ramassez du bruit (des gens mal rattachés) en chemin.
Le travail de Pharow : regrouper, puis nettoyer
Recoller un compte, ça se fait en deux temps.
D'abord, on relie toutes les entités d'un même groupe. Chaque entité a son propre SIREN ; on rattache les filiales, les établissements et les marques à la maison mère, et on relie entre elles les pages LinkedIn du groupe. Le périmètre complet du compte revient sous un seul toit.
Ensuite, on nettoie. On score chaque profil et on écarte ceux qui paraissent suspects : le gérant de concession remonté au niveau corporate, le profil incohérent, le faux compte. Ces profils ne sont pas affichés. Résultat : l'organigramme ne contient que des positions réelles, pas le bruit que LinkedIn empile.
Une chose qu'on a apprise en prospectant nos propres grands comptes : la bonne porte d'entrée n'est presque jamais celle qu'on avait repérée au départ. D'où l'intérêt de voir tout le comité, pas juste le nom évident.
Ce que vous lisez à l'écran
Vous ne voyez plus une page LinkedIn isolée, mais le groupe entier, classé par département et par niveau. À gauche, les départements avec le nombre de personnes dans chacun : Commerce, IT, Marketing, DAF, RH. Vous repérez d'un coup les services qui vont peser. En haut, trois niveaux : directeurs, responsables, collaborateurs. Sur chaque personne, le poste exact, le profil LinkedIn, et de quoi récupérer son email ou son numéro.
=> Vous ne parcourez plus des profils au hasard. Vous lisez l'organisation d'un grand compte, et vous savez par où entrer.
4. Rendre joignables les décideurs identifiés
Un décideur identifié mais injoignable n'est pas une cible utilisable : il vous faut son email ou son numéro professionnel.
C'est le rôle de l'enrichissement (récupérer les coordonnées pro d'un contact à partir de son nom et de son entreprise). Vous partez d'une personne repérée dans l'organigramme, et ses coordonnées sont cherchées en cascade : Dropcontact tente l'email en premier, FullEnrich prend le relais s'il ne trouve pas, et FullEnrich gère le mobile. On arrive à 78,7 % d'emails et 76 % de mobiles trouvés en moyenne (utilisateurs payants, octobre 2025 à janvier 2026, en conditions réelles).
En France, le sujet est sensible, et c'est tant mieux. La prospection par email est encadrée par la CNIL. On a assez acheté de fichiers périmés à nos débuts pour préférer des coordonnées récupérées proprement à un fichier dont personne ne connaît la provenance.
5. Garder la carte du compte à jour depuis votre CRM
Quand vous travaillez des grands comptes, les entreprises sont déjà dans votre CRM HubSpot ou Pipedrive ; le travail de ciblage, ensuite, c'est de garder leur carte à jour.
Un grand compte, ça bouge. Un contact part, un autre arrive dans le service que vous visez, un responsable change de poste. Chaque mouvement déplace une porte d'entrée. Et c'est là que ça se joue : LinkedIn est l'endroit où un changement de poste se voit en premier, et c'est ce signal qui dit qui viser maintenant.
Une fois le CRM synchronisé, Pharow rapproche vos comptes de l'organigramme à jour et fait ressortir deux choses : les décideurs présents sur le compte mais absents de vos contacts, et les mouvements récents (départs, arrivées).
Exemple : vous avez La Poste dans HubSpot avec trois contacts. En ouvrant l'organigramme, vous voyez que la direction des achats a changé de titulaire et que deux responsables sont arrivés dans le service que vous ciblez. Aucun n'est dans votre CRM. Vous les ajoutez, et votre carte du compte redevient complète.
=> Une fois la carte du compte à jour et les bons contacts identifiés, la question n'est plus « qui contacter » mais « par quel canal et dans quel ordre ».
L'exemple de Didask
C'est exactement ce que fait Didask, une plateforme de formation en ligne, pour réactiver ses comptes non convertis. Au lieu de passer des heures sur LinkedIn à chercher les bons interlocuteurs, l'équipe ouvre l'organigramme du compte déjà présent dans HubSpot, repère les décideurs jamais contactés, les enrichit et les renvoie dans le CRM.
6. Quand Pharow n'est pas le bon outil
Si vos cibles sont hors de France ou des très grands comptes traditionnels, Cognism, Sales Navigator ou Nomination sont parfois mieux placés que Pharow.
Autant le dire franchement.
Pour des cibles hors de France et pour le phoning à l'international, Cognism est plus adapté : leur couverture mobile sur les marchés UK et US est plus profonde que la nôtre. C'est leur terrain.
Sur les très grands comptes traditionnels (CAC 40, grandes ETI établies), avec des organigrammes curés à la main et les lignes directes des dirigeants, Nomination est historiquement plus fort sur ce segment français.
Et pour les signaux LinkedIn natifs (changements de poste, posts, activité), Sales Navigator reste la source que tous les outils recoupent, nous compris.
Pharow couvre la France uniquement. Et il n'y a pas encore de SSO pour les grands groupes, mais ça arrive. Dès que vos comptes cibles sont français, en revanche, la donnée change de nature : les entités juridiques, les établissements, la nomenclature d'activité. C'est là que recoller une organisation éclatée devient possible, et c'est là que Pharow est conçu pour travailler.
7. Par où commencer selon votre situation
Le point de départ dépend de là où vous en êtes : premiers grands comptes, comptes déjà dans le CRM, ou cibles à l'international.
Une fois vos comptes cartographiés et joignables, la question n'est plus « qui contacter » mais « par quel canal et dans quel ordre ».
Si vous voulez tester la méthode sur vos propres comptes cibles, Pharow propose un essai de 15 jours, sans carte bancaire.
