Construire une base de données prospect solide est devenu incontournable pour réussir sa prospection B2B.
C’est elle qui alimente vos campagnes, oriente vos équipes commerciales et marketing, et soutient votre CRM dans son rôle de référentiel unique.
Mais attention : une base mal structurée ou mal entretenue devient vite un frein.
On estime qu’environ 30 % des données B2B se dégradent chaque année. Résultat : vos taux d’ouverture, de réponse et de conversion chutent.
1. Qu’est-ce qu’une base de données prospects ? Définition
Une base de données prospects est une liste organisée et centralisée qui regroupe toutes les informations nécessaires pour suivre et contacter vos futurs clients en B2B.
On y retrouve à la fois des informations sur l’entreprise (nom, secteur, taille, localisation) et sur les personnes à joindre (nom, fonction, coordonnées).
L’objectif est de permettre à vos équipes de savoir qui cibler, comment les joindre et à quelle étape de la relation vous en êtes.
2. Les 5 types de données essentiels pour une base de prospects B2B performante
Une base de données prospects ne se limite pas à un nom et une adresse email.
Sa véritable valeur réside dans la variété et la qualité des informations qu’elle rassemble.
Pour qu’elle devienne un véritable levier de prospection commerciale, elle doit intégrer différents types de données complémentaires.
Voici les 5 catégories incontournables à collecter pour bâtir une base B2B réellement efficace.
1. Les données firmographiques : l’identité de l’entreprise
Les données firmographiques sont les informations de base qui décrivent une entreprise dans une base de données B2B.
Elles indiquent par exemple :
- son nom et sa raison sociale,
- son secteur d’activité,
- sa taille (chiffre d’affaires, nombre d’employés),
- son lieu d’implantation.
Ces données permettent de créer une liste de prospects claire et surtout de faire une segmentation : c’est-à-dire classer vos prospects par catégories
2. Les données démographiques : le profil des contacts
Les données démographiques concernent les personnes à contacter dans une entreprise.
On retrouve :
- leur nom et prénom,
- leur poste et leur service,
- leurs coordonnées (email professionnel, numéro de téléphone, LinkedIn).
Ces informations aident à identifier le bon interlocuteur et à personnaliser vos actions de prospection commerciale.
3. Les données technographiques : les outils utilisés
Les données technographiques décrivent les logiciels et technologies utilisés par une entreprise.
Cela peut être :
- son site web et le CMS,
- son CRM,
- ses outils marketing ou financiers.
Ces données sont utiles pour adapter votre stratégie de prospection B2B.
4. Les données d’intention : les signaux d’achat
Les données d’intention (ou intent data) permettent de détecter si un prospect est en recherche active de solutions. Dans une base de données prospects, elles prennent la forme de signaux d’achat comme :
- le recrutement pour un poste clé,
- l’annonce d’une levée de fonds,
- la participation à un événement professionnel.
Ces informations aident vos équipes à prioriser leurs actions de prospection B2B et à contacter leurs prospects au bon moment.
Une segmentation par signaux d’intention augmente fortement vos chances de conversion.
5. Les données comportementales : l’historique des interactions
Les données comportementales montrent comment vos prospects réagissent à vos actions.
On peut suivre par exemple :
- l’ouverture d’un email,
- un clic sur un lien,
- l’inscription à un webinar,
- la réponse à une séquence multicanale.
Elles servent à mesurer l’intérêt du prospect, à améliorer le lead scoring, et à décider quand faire une relance.
3. Base de données prospects vs CRM : quelle différence ?
On confond souvent base de données prospects et CRM, alors qu’ils n’ont pas la même fonction.
- La base de données prospects est le point de départ. Elle rassemble toutes les informations nécessaires pour identifier qui contacter : emails et numéros de téléphone, secteur d’activité, taille de l’entreprise, signaux comme un recrutement ou une levée de fonds. En clair, elle répond à la question : “Qui est pertinent pour ma prospection ?”
- Le CRM, de son côté, est un outil de pilotage commercial. Il permet de garder une trace de chaque interaction avec vos prospects : appels passés, emails envoyés, rendez-vous fixés, opportunités créées. C’est lui qui répond à la question : “Qu’ai-je déjà fait avec ce prospect, et quelle est la prochaine étape ?”
Autrement dit : la base alimente vos actions, le CRM organise leur suivi.
4. Pourquoi croiser les sources pour construire une base de prospects ?
Une base de données n’est aussi performante que les informations qu’elle contient.
Pour éviter les erreurs, les doublons et les contacts obsolètes, il est essentiel de croiser plusieurs sources fiables.
On distingue deux grandes catégories :
Sources publiques (gratuites et officielles)
- INSEE / INPI : données légales sur les entreprises (SIRET, code APE, statut…).
Vous pouvez consulter le site de l’INSEE pour vérifier l’existence d’une entreprise et accéder à ses informations officielles
- BODACC : pour repérer les événements importants comme une création, une reprise ou une liquidation.
Sources privées (payantes ou partenaires)
- Bases enrichies : coordonnées professionnelles vérifiées (email, téléphone, poste).
- Organigrammes et décideurs : identification rapide des bons interlocuteurs.
- Intent data : signaux business utiles à la prospection (ex : levée de fonds, recrutements, ouverture de filiale…).
5. Comment constituer une base de données prospects : 3 méthodes à comparer
Il existe plusieurs façons de créer une base de données prospects. Certaines sont simples mais limitées, d’autres plus efficaces grâce aux outils modernes. Voici les 3 principales méthodes, avec leurs avantages et leurs limites.
La création manuelle
C’est la méthode la plus courante pour démarrer une prospection commerciale.
Elle consiste à collecter les informations une par une :
- sur LinkedIn,
- sur les sites web des entreprises,
- dans les annuaires ou bases publiques.
Les données sont ensuite stockées dans un fichier Excel ou Google Sheet, qui sert de fichier de prospection.
L’achat ou la location de fichiers
Une autre solution est d’acheter ou de louer un fichier de prospection B2B auprès de prestataires spécialisés.
Cela permet d’obtenir en quelques jours un grand volume de contacts.
Utiliser une plateforme de Sales Intelligence
La méthode la plus moderne consiste à utiliser une plateforme de Sales Intelligence.
Ces solutions collectent et mettent à jour en continu les informations clés sur vos prospects : firmographiques (taille, CA, secteur), démographiques (poste, coordonnées), technographiques (CRM, outils utilisés) et données d’intention (recrutement, levée de fonds, expansion).
Contrairement à un fichier statique, une plateforme permet de travailler sur une base de données prospects vivante, qui reste fiable et exploitable dans le temps.
Utiliser un outil comme Pharow
Avec Pharow, vous pouvez aller bien plus loin que la simple collecte de données :
- créer des listes de prospects ciblées grâce à plus d’un millier de filtres,
- profiter de l’enrichissement en cascade : si un email est manquant, Pharow teste automatiquement plusieurs sources pour trouver la meilleure donnée disponible,
- vérifier la validité des coordonnées (emails professionnels et téléphones),
- exporter vos listes vers votre CRM (HubSpot, Pipedrive…) ou directement vers vos outils d’envoi pour vos campagnes outbound.
Concrètement, cette approche transforme vos segments en un fichier de prospection prêt à être activé dans votre outil de sales automation.
En quelques clics, vous transformez vos critères de ciblage en une base exploitable et activable immédiatement.
Exemple concret
Par exemple, si vous souhaitez contacter :
- les startups de développement de logiciel basées à Paris,
- de 50 à 200 salariés,
- qui viennent de lever des fonds et recrutent un Head of Sales,
Pharow vous permet de trouver ces entreprises, d’obtenir les coordonnées des décideurs via l’enrichissement en cascade Dropcontact Fullenrich, puis d’exporter votre liste de prospects qualifiés vers votre CRM ou votre séquence d’emailing.
6. Les avantages d’une base de données prospects pour vos équipes B2B
Une base de données prospects bien construite n’est pas seulement un répertoire de contacts.
Elle devient un levier stratégique pour les équipes Ventes, Marketing et RevOps en leur donnant accès à des données fiables, à jour et exploitables.
Pour les équipes Ventes (Sales B2B)
Les commerciaux utilisent la base de données pour trouver rapidement les bons prospects et savoir quand les contacter.
- Accès direct à des emails et numéros valides
- Identification des décideurs clés grâce à des filtres précis (poste, entreprise, secteur)
- Détection des bons moments pour appeler (levée de fonds, recrutements, projets en cours)
- Mise à jour régulière du CRM pour éviter les erreurs et découvrir de nouvelles opportunités
Pour les équipes Marketing (B2B)
Les marketeurs s’appuient sur la base pour cibler la bonne audience avec des messages adaptés.
- Élargissement de la cible en trouvant des profils proches de l’ICP (client idéal)
- Création de campagnes personnalisées selon le secteur, la taille d’entreprise ou les outils utilisés
- Actions ABM (Account-Based Marketing) pour se concentrer sur quelques comptes stratégiques
- Meilleur timing grâce aux signaux d’achat (levée de fonds, recrutement)
- Amélioration de la délivrabilité des emails
Pour les équipes RevOps
Le RevOps veille à ce que toutes les équipes travaillent avec les mêmes données propres et à jour.
- Mesurer le marché (TAM) et cartographier les comptes à cibler
- Enrichir la base avec des données manquantes (emails, téléphones, fonctions)
- Fournir des numéros directs et mobiles vérifiés pour faciliter le contact
- Connecter la base de données aux outils internes (CRM, automation, outils sales)
7. Comment maintenir et enrichir votre base de données ?
Créer une base de données prospects est une première étape.
Mais pour qu’elle reste efficace dans le temps, elle doit être mise à jour, enrichie et conforme au RGPD.
Sans entretien, vos données deviennent vite obsolètes : emails invalides, numéros de téléphone qui changent, contacts qui quittent l’entreprise.
On estime que près de 30 % des données B2B se dégradent chaque année.
Voici trois bonnes pratiques à mettre en place pour garder une base de données B2B fiable et performante.
Nettoyer régulièrement vos données
Un bon entretien commence par un nettoyage régulier de votre base de données commerciale.
Cela consiste à :
- supprimer les doublons,
- corriger les erreurs (emails mal écrits, numéros incomplets),
- retirer les contacts inactifs,
- éliminer les adresses email invalides (hard-bounces).
Un fichier propre améliore la qualité de vos listes de prospects, protège votre délivrabilité et augmente vos chances de réussite en prospection.
Enrichir pour affiner votre connaissance prospect
L’enrichissement de données consiste à compléter et mettre à jour votre base de données B2B avec des informations pertinentes.
Cela peut être :
- compléter les coordonnées (emails professionnels, téléphones),
- ajouter des données firmographiques (CA, effectif, secteur, localisation),
- intégrer des données technographiques (stack web, CRM, outils utilisés),
- repérer des données d’intention (recrutements, levées de fonds, expansion).
Avec un outil comme Pharow, vous bénéficiez de l’enrichissement en cascade : si une donnée est manquante, la plateforme va chercher automatiquement dans plusieurs sources pour trouver la meilleure information disponible.
Valider la conformité RGPD
Une base de données prospects doit respecter le RGPD.
Cela signifie que vous devez :
- informer vos contacts que leurs données sont utilisées,
- permettre l’opposition ou la suppression sur demande,
- tracer et documenter la provenance des données,
- supprimer les données trop anciennes ou non pertinentes.
En respectant la conformité RGPD, vous évitez non seulement les risques juridiques, mais vous gagnez aussi la confiance de vos prospects.
Pour sécuriser vos pratiques et rester conforme, appuyez-vous sur le guide RGPD de la CNIL.
