Pour réussir à développer son entreprise, il n’y a pas de secret : il faut signer de nouveaux clients régulièrement.
Et pour cela, une étape est indispensable : l'acquisition de leads.
C'est le nerf de la guerre : si vous êtes performant sur l’acquisition, tout le reste sera plus facile.
Dans cet article, nous allons voir comment réussir votre acquisition de leads.
Qu'est-ce que l'acquisition de leads ?
L'acquisition de leads désigne le fait de prospecter et essayer d'obtenir de nouveaux contacts (leads), dans le but de les convertir ensuite en clients.
Il est important de distinguer le terme "lead" de celui de "prospect". Un lead représente un contact qui vient d'être généré par l'entreprise.
Il a déjà démontré un intérêt.
Un prospect est un lead qui a été qualifié.
On a évalué son degré de maturité, et son intérêt pour notre solution / service.
Donc quand on parle d'acquisition de leads on parle de stratégie pour que des cibles démontrent de l'intérêt pour votre solution et ainsi les qualifiés pour commercer le cycle de vente.
Il existe de nombreuse stratégie pour une acquisition de leads.
On va en voir 4 ensembles.
4 stratégies pour réussir son acquisition de leads
Les campagnes de prospection
Les campagnes de prospection font partie des stratégies les plus efficaces pour réussir son acquisition de leads.
En menant des campagnes de prospection (cold email, LinkedIn, multicanal), votre entreprise peut atteindre des clients potentiels qui n’auraient pas découvert votre offre autrement.
Les facteurs clés de réussite pour une campagne outbound sont : la segmentation, la personnalisation et un bon copywriting.
La segmentation et le ciblage sont aujourd'hui essentiels pour maximiser vos résultats en prospection B2B.
Sans une segmentation précise, vous risquez de contacter des prospects peu pertinents pour vos produits ou services.
L'utilisation d’intents permet de cibler les bons prospects au bon moment, facilitant ainsi la transmission de leads qualifiés à vos équipes commerciales.
Exemple concret avec Pharow :
La personnalisation des messages est une des clés du succès de vos campagnes outbound.
Un message personnalisé aborde les problématiques spécifiques de vos prospects, améliorant ainsi le taux de conversion et la génération de leads qualifiés.
Vous saurez que votre message est suffisamment personnalisé lorsque votre prospect ressent que vous comprenez bien ses défis et enjeux.
En outbound, l’objectif est de susciter des conversations et de piquer la curiosité, plutôt que de chercher à vendre directement.
Pour cela, votre copywriting doit être structuré et précis pour capter l’attention et attirer de nouveaux leads.
Des techniques comme le modèle AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) peuvent être utilisées pour capter l’attention de vos prospects et les convertir en clients.
Publier sur Linkedin
Publier du contenu sur LinkedIn est une super stratégie pour réussir son acquisition de leads.
LinkedIn est le réseau social qui contient le plus de décideurs B2B au monde.
Et la création de contenu sur LinkedIn est gratuite et peut vous apporter énormément de leads.
Pour cela le process est simple : Apporter de la valeur à votre audience
Il faut varier le type de contenu (texte, visuel, vidéo, carrousel) et être régulier.
Si vos posts sont de qualité et apprennent des choses à votre audience, votre reach ( nombre de vue) et les engagements sur vos posts ( Like et commentaires) vont très rapidement monter.
Pour développer votre acquisition de leads suite à des posts LinkedIn, vous pouvez aussi contacter les personnes qui s'engagent sur vos posts.
Par exemple vous pouvez extraire toutes les personnes qui on liké un post grâce à des outils de scrapping comme Phantombuster et ensuite les contacter dans une campagne de prospection en leur proposant un contenu exclusif.
Vous avez déjà démontré votre expertise, donc avec un message simple et qui continue à apporter de la valeur, votre acquisition de leads sera très performante.
Faire des webinars
L'organisation d'événements est l'un des piliers d'une stratégie efficace pour réussir son acquisition de leads
Un excellent exemple est le webinar.
En proposant régulièrement des webinars sur des sujets qui intéressent votre cible et en invitant les meilleurs experts de votre secteur, vous pouvez accroître votre visibilité et offrir une réelle valeur ajoutée à votre audience.
Pour réussir, il est essentiel de bien préparer votre stratégie en amont, en définissant une ligne éditoriale pertinente et cohérente.
Les webinars sont également très efficaces pour collecter des leads qualifiés. En s'inscrivant, les participants fournissent leurs coordonnées et montrent un intérêt concret pour votre entreprise.
Après un webinar, lancer une campagne de prospection ou organiser une session d'appels s'avère souvent très fructueux.
Vous avez déjà démontré votre expertise et apporté de la valeur, vos prospects seront donc plus enclins à écouter votre offre.
Travailler son SEO
Améliorer le SEO de son site web est indispensable pour améliorer son acquisition de leads sur le long terme.
Le SEO consiste à écrire des articles de blog pertinent pour votre cible afin d'augmenter le nombre de nouveaux visiteurs de votre site web.
Pour cela il y a une stratégie très simple à mettre en place quand vous commencez.
Analyser les mots-clés de vos concurrents qui leur apportent du trafic.
Pour cela vous pouvez utiliser des logiciels comme Semrush ou Ahref.
Écrivez un article sur le mot-clé en étant le plus pertinent possible.
Répétez cette stratégie toutes les semaines.
Au bout d'un an les résultats seront impressionnants.
