Le sales funnel, c’est ce qui guide un prospect depuis le premier contact jusqu’à l’achat.
Quand il est bien structuré, chaque étape joue son rôle : attirer, engager, convertir.
Mais dans la réalité, beaucoup d’entreprises perdent des leads en route.
Pourquoi ? Parce que le funnel n’est pas clair, pas optimisé, ou mal adapté à leur cible.
Dans cet article, je vais vous montrer comment transformer votre sales funnel en un outil ultra-performant, étape par étape.
1. Définition du sales funnel
Le sales funnel, ou entonnoir de vente, est un modèle qui montre comment un client passe de la découverte d'un produit à son achat.
C'est comme un entonnoir car beaucoup de gens entrent au début, mais peu arrivent jusqu'à l'achat. Ce modèle aide les entreprises à comprendre comment les gens décident d'acheter.
Il montre les étapes que suivent les clients :
- Ils découvrent le produit.
- Ils s'y intéressent.
- Ils réfléchissent à l'achat.
- Ils comparent avec d'autres options.
- Ils décident d'acheter.
Le but est d'aider plus de gens à passer d'une étape à l'autre.
2. Importance du sales funnel
Un bon sales funnel est important pour plusieurs raisons :
- Améliorer les ventes : Il aide à voir où les gens arrêtent d'acheter et à corriger ces problèmes.
- Personnaliser les messages : Il permet d'envoyer les bonnes informations aux clients au bon moment.
- Prévoir les ventes : Il aide à estimer combien on va vendre dans le futur.
- Utiliser son budget intelligemment : Il montre où mettre les efforts pour avoir le plus de résultats.
- Rendre les clients satisfait : En comprenant ce que veulent les clients à chaque étape, on peut mieux les aider.
Un sales funnel bien fait aide donc à vendre plus, à mieux communiquer avec les clients et à prendre de meilleures décisions pour l'entreprise.
3. Les étapes du sales funnel
Le sales funnel représente le parcours du prospect, de la découverte d'un besoin jusqu'à l'achat final. Comprendre ce cycle est essentiel pour les entreprises qui souhaitent optimiser leurs efforts de prospection et de vente.
Le cycle d'achat se décompose généralement en 5 étapes clés :
Étape 1 : La découverte du besoin
C’est le moment où le prospect commence à réaliser qu’il a un problème ou un manque. Il ne cherche pas encore de solution, il essaie surtout de comprendre ce qui ne va pas.
À ce stade, il :
- Prend conscience de son problème
- Cherche des infos pour mieux cerner la situation
- Consulte des contenus pour clarifier ce dont il a vraiment besoin
Étape 2 : La recherche d'informations / Intérêt
Une fois le besoin identifié, le prospect entre dans une phase d’exploration. Il commence à s’intéresser aux solutions possibles.
Pendant cette phase, il :
- Fait des recherches en ligne pour voir ce qui existe
- Lit des comparatifs, des avis, des études de cas
- Demande conseil à des personnes de confiance ou à son réseau
Étape 3 : L'évaluation
L'évaluation est l'étape où le prospect compare les différentes options identifiées lors de sa recherche. Il cherche à déterminer quelle solution répond le mieux à ses besoins spécifiques.
Pendant cette phase, Il va :
- Étudier les différences entre les solutions (fonctionnalités, prix, promesses)
- Regarder le rapport qualité-prix
- Peser les points forts et les limites de chaque option
Étape 4 : La décision d'achat
Le prospect a presque terminé son parcours. Il est prêt à s’engager, mais peut encore hésiter entre deux ou trois options.
Il a besoin d’être rassuré, accompagné, et convaincu qu’il fait le bon choix.
Pendant cette phase, le prospect :
- Finalise son choix parmi les options considérées.
- Négocie parfois certaines modalités
- Et passe à l’achat
Étape 5 : Achat et fidélisation
L’achat est fait, mais le funnel ne s’arrête pas là. Le client va maintenant juger la qualité réelle de votre solution.
C’est une phase déterminante pour la satisfaction, la fidélité… et les futures recommandations.
À ce stade, le prospect :
- Utilise votre produit ou service
- Compare la promesse initiale à la réalité
- Peut partager un retour d’expérience (positif ou négatif)
- Décide s’il reste fidèle… ou s’il part
4. Comment optimiser chaque étape ?
a. La découverte du besoin (TOFU)
Pour capter l’attention de vos prospects, commencez par créer du contenu utile : articles de blog, vidéos, posts…
L’objectif : répondre aux questions qu’ils se posent.
Pensez à optimiser vos contenus pour le SEO, afin qu’ils ressortent dans les recherches sur Google.
Et n’oubliez pas de les partager sur les réseaux sociaux pour toucher plus de monde et attirer des visiteurs vers votre site.
b. Intérêt (MOFU)
Une fois que vous avez capté l'attention de vos prospects, il est important de nourrir leur intérêt en leur offrant des ressources plus approfondies. Des livres blancs, des webinaires ou des études de cas peuvent être très efficaces à cette étape.
Utilisez un système de scoring des leads pour évaluer leur niveau d'intérêt et identifiez les prospects les plus engagés.
Personnalisez vos messages pour répondre aux besoins spécifiques de chaque prospect et gardez-les engagés.
c. Évaluation
À cette étape, vos prospects comparent votre solution à d’autres options du marché.
Pour les aider à faire leur choix, proposez une démo ou un essai gratuit : ils pourront ainsi tester concrètement votre produit.
Valorisez ce qui vous différencie de la concurrence et appuyez-vous sur des témoignages clients pour renforcer la confiance et crédibiliser votre offre.
d. Décision
À ce stade, les prospects sont prêts à prendre une décision, et il est crucial de rendre le processus d’achat aussi simple que possible.
Simplifiez le parcours d’achat et proposez des options comme des garanties ou des essais gratuits pour réduire les risques perçus.
Assurez-vous que vos commerciaux sont bien formés pour répondre aux objections et négocier efficacement, ce qui peut être décisif pour conclure la vente.
e. Achat et fidélisation (BOFU)
Après l'achat, il est essentiel de continuer à entretenir la relation avec vos clients.
Offrez un suivi personnalisé pour vous assurer que le client est satisfait et qu'il n'a pas de questions. Envoyez des enquêtes de satisfaction pour récolter des retours et identifier des pistes d’amélioration.
Assurez-vous également d'offrir un support client réactif et de qualité, ce qui aidera à maintenir une relation de confiance et à encourager les achats futurs.
5. Les outils pour optimiser votre sales funnel
Pour améliorer votre sales funnel, il est important d'utiliser des outils adaptés qui vous aident à suivre et à gérer vos prospects à chaque étape.
Ces outils vous permettent de mieux comprendre leur comportement, d’automatiser certaines actions et d’optimiser les interactions pour maximiser vos chances de conversion.
Voici différents types d’outils qui peuvent vous aider à optimiser votre funnel de vente :
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CRM (Customer Relationship Management)
- Un CRM permet de centraliser les données de vos prospects et clients, et de suivre toutes les interactions. Il aide à gérer efficacement le parcours client à travers le funnel.
Outils d'analyse en temps réel
- Ces outils fournissent des données sur le comportement des utilisateurs, les taux de conversion et d'autres KPI essentiels. Ils permettent d'identifier les points d'amélioration dans votre funnel.
Marketing automation
- Ces plateformes automatisent les actions marketing comme l'envoi d'emails personnalisés et la gestion de campagnes. Elles permettent de nourrir les prospects tout au long du funnel.
Outils d'engagement commercial
- Ils facilitent les interactions directes avec les prospects via email, chat ou téléphone. Ils aident à optimiser l'engagement à chaque étape du funnel.
Outils de création de landing pages
- Des solutions comme Leadpages permettent de créer facilement des pages d'atterrissage optimisées pour la conversion à différentes étapes du funnel.
En combinant ces différents outils, vous pourrez optimiser chaque étape de votre funnel de vente et améliorer vos taux de conversion globaux.
6. Les stratégies pour améliorer son sales funnel
Segmentation et ciblage avec Pharow
Pharow facilite la prospection B2B en permettant de créer des listes d'entreprises ou prospects ultra ciblés et d'identifier les bons interlocuteurs grâce à sa base de données riche et ses fonctionnalités de segmentation avancées.
En quelques clics, vous pouvez repérer des prospects qui correspondent exactement à votre audience idéale, ce qui optimise vos efforts commerciaux dès le début de votre entonnoir de vente.
Suivi avec l'intégration CRM via Pipedrive
Une fois vos prospects trouvés avec Pharow, vous pouvez les envoyer automatiquement vers Pipedrive. Ça permet de garder un bon suivi et de passer facilement de la prospection à la phase commerciale.
Prospection multicanale avec Lemlist
Une fois vos données qualifiées et votre CRM à jour, Lemlist prend le relais. L’outil permet d’envoyer des campagnes simples et personnalisées, sur plusieurs canaux, pour transformer vos prospects en clients.
