Le CRM est le cœur de toute organisation commerciale. 91% des entreprises de +10 salariés en utilisent un pour piloter leurs ventes. Ce n'est plus un outil annexe, c'est un indispensable de la performance commerciale.
Cibler les entreprises selon leur CRM vous donne 4 avantages commerciaux directs :
- Compatibilité technique : vous savez si votre solution s'intègre nativement avec leur infrastructure
- Niveau de maturité : une entreprise sur Salesforce n'a pas le même niveau de structuration qu'une entreprise sans CRM
- Timing d'approche : vous identifiez les entreprises qui utilisent un CRM concurrent ou qui n'ont pas encore de CRM
- Discours sur-mesure : vous adaptez votre message à leur écosystème technique réel
Cette page vous montre comment cibler facilement vos prospects avec le filtre magique "Technologies" dans Pharow, pour combiner ce filtre avec d'autres critères (secteurs, effectifs, croissance, recrutement, etc.) afin de construire une segmentation exploitable en quelques clics.
Vous y trouverez aussi des exemples concrets de ciblage ainsi que des templates de cold emails prêts à l'emploi pour transformer cette segmentation en campagne outbound.
Comment cibler facilement les CRM de vos prospects dans Pharow ?
Juste quelques clics pour arriver à vos listes
- RDV sur www.app.pharow.com
- Dans la barre à gauche sélectionnez "Entreprises"
- Cliquez sur le bouton "🎯 Activités"
- Pour aller plus vite, tapez "CRM" dans la barre de recherche
- Sinon, cliquez sur "Filtres magiques"
- Cliquez sur "Technologies"
- Sélectionnez "CRM" dans la liste des catégories
- Cochez les CRM que vous souhaitez cibler (Salesforce, HubSpot, Pipedrive, etc.)
- Les filtres sélectionnés apparaissent dans votre segmentation en cours à droite de l'écran
- Cliquez sur valider
- Vous pouvez utiliser d'autres filtres ou lancer votre recherche
Pourquoi ça change la donne de filtrer les CRM depuis Pharow ?
Identifier manuellement quel CRM utilise une entreprise est un travail colossal. Voici ce que vous devriez faire sans Pharow :
- Aller sur le site web de l'entreprise cible
- Chercher dans le code source ou les balises de tracking
- Installer des extensions Chrome pour détecter les technologies
- Vérifier les offres d'emploi pour repérer les outils mentionnés
- Consulter la page LinkedIn de l'entreprise pour voir les compétences demandées
- Croiser avec des bases de données technographiques payantes
- Compiler tout ça dans un fichier Excel
- Vérifier la fraîcheur de l'information (certaines entreprises changent de CRM)
- Répéter le processus pour chaque entreprise
Bilan : sans Pharow, vous passez 15 à 20 minutes par entreprise pour identifier son CRM, sans garantie de fiabilité ni de fraîcheur des données.
Pharow agrège +40 sources de données différentes (légales, analyse des technologies utilisées, analyse sémantique des sites web, bases de données spécialisées, réseaux sociaux). Nos algorithmes recoupent, nettoient et enrichissent ces données pour créer un fichier de prospection final structuré, fiable, propre, à jour.
En suivant le tutoriel ci-dessus, vous obtenez en quelques clics toutes les entreprises équipées du CRM que vous ciblez, avec leur contexte complet pour personnaliser votre approche.
Les cas d'usage pertinents du ciblage par CRM
Les meilleures combinaisons de filtres avec les CRM
Le CRM utilisé seul ne donne pas assez d'indications, mais combiné avec d'autres filtres, il devient un outil de ciblage précis. Voici les combinaisons les plus efficaces dans Pharow :
CRM + Effectif
La taille de l'entreprise révèle la complexité de son utilisation CRM. Une startup de 15 personnes sur Salesforce a probablement sur-investi ou anticipe une forte croissance. Une ETI de 300 personnes sans CRM moderne est en retard de structuration et cherche à rattraper son retard.
CRM + Recrutement en cours
Une entreprise qui recrute des commerciaux ET qui utilise déjà un CRM spécifique va devoir équiper ses nouvelles recrues. C'est le moment idéal pour proposer des formations, des intégrations ou des outils complémentaires. Si elle recrute sans avoir de CRM, elle a un besoin urgent de structuration.
CRM + Croissance des équipes (Sales/Marketing)
Une équipe commerciale qui double de taille en 6 mois va rapidement saturer son CRM actuel. Les process qui fonctionnaient à 5 ne tiennent plus à 15. C'est le moment parfait pour proposer une migration, un upgrade ou des outils d'optimisation.
CRM + Activité/Thème
Certains CRM sont plus adaptés à certains secteurs. HubSpot domine l'inbound et le SaaS. Salesforce est roi dans les services financiers et l'industrie. Pipedrive performe dans le commerce et la distribution. Croiser CRM et secteur vous permet d'identifier les comptes atypiques qui pourraient avoir intérêt à changer.
CRM concurrent + Technologies complémentaires
Si une entreprise utilise le CRM de votre concurrent mais possède déjà des outils qui s'intègrent nativement avec votre solution, vous avez un argument de migration puissant. Exemple : une entreprise sur Pipedrive qui utilise déjà Slack et Asana sera plus facile à migrer vers un écosystème HubSpot.
C'est cette capacité à croiser plusieurs centaines de points de données qui donne toute sa valeur à la segmentation dans Pharow.
Les limites de la segmentation par CRM
Freins intrinsèques au filtre
Le multi-CRM
Une entreprise peut utiliser plusieurs CRM simultanément. Les équipes Sales sur Salesforce, le marketing sur HubSpot, le support sur Zendesk. Le filtre détecte les technologies, mais ne dit pas si c'est le CRM principal ou un outil secondaire.
Versions et éditions invisibles
Le filtre détecte la marque du CRM, mais pas l'édition, le niveau de licence ni les modules installés. Savoir qu'une entreprise utilise Salesforce ne garantit pas que votre solution s'intègre facilement. La version, les customisations, les modules installés et les droits d'accès peuvent bloquer l'intégration.
Freins business
Le filtre est trop évident
Tous vos concurrents ciblent les mêmes CRM. Si vous vendez une solution pour Salesforce, vous n'êtes pas le seul à prospecter les comptes équipés de Salesforce. Vous tombez dans la masse des sollicitations sans élément de différenciation.
Le CRM ne reflète pas l'urgence d'achat
Une entreprise peut être équipée du bon CRM depuis 5 ans et n'avoir aucun projet d'amélioration. À l'inverse, une entreprise qui vient d'installer un CRM a des besoins immédiats d'accompagnement, de formation et d'optimisation.
Le CRM ne donne pas d'indication sur le budget
Une PME sur Salesforce peut avoir un budget très serré et chercher à réduire ses coûts. Une startup sur HubSpot gratuit peut avoir levé 10 millions et être prête à investir massivement.
Pour aller plus loin : cibler les entreprises sans CRM
Comment identifier les entreprises qui n'ont pas encore de CRM
Dans Pharow, vous pouvez cibler les entreprises qui n'utilisent pas de CRM en utilisant les listes d'exclusion :
- Allez dans "Filtres magiques" > "Technologies" > "CRM"
- Ajouter les autres filtres correspondant à vos ICP (taille, activités, localisation, etc.)
- Ajouter ces entreprises dans une liste d'exclusion : cela ne vous coûte aucun crédit Pharow (coût : 0 crédit).
- Utilisez cette liste d'exclusion ensuite dans vos recherches en choisissant le filtre "pas dans une liste"
- Résultat : vous obtenez les entreprises sans CRM détecté
Pourquoi ce segment est une mine d'or
Les entreprises sans CRM représentent un marché sous-exploité. Vos concurrents se battent pour vendre aux comptes déjà équipés. Vous, vous ciblez les entreprises en phase de structuration qui ont un besoin immédiat et aucun biais lié à un outil existant.
Ces entreprises cherchent souvent :
- De la simplicité pour démarrer rapidement
- De l'accompagnement pour choisir le bon outil
- Des solutions tout-en-un pour éviter de multiplier les outils
Les meilleures combinaisons avec les entreprises sans CRM
Sans CRM + Effectif (10-50 salariés)
Les PME de cette taille commencent à structurer leurs process commerciaux. Elles quittent Excel et cherchent leur premier vrai CRM. C'est le moment idéal pour les accompagner.
Sans CRM + Recrutement (équipe commerciale)
Une entreprise qui recrute des commerciaux sans avoir de CRM va rapidement se retrouver dans le chaos. Les nouveaux arrivants n'auront pas de process, pas de suivi centralisé. Votre discours : "Équipez-vous avant d'onboarder vos nouvelles recrues."
Sans CRM + Croissance des effectifs
Une entreprise qui double de taille en 6 mois ne peut plus gérer ses opportunités sur Excel ou par email. Elle a un besoin urgent de structuration avant que la croissance ne devienne un frein.
Limites du ciblage des entreprises sans CRM
La détection par exclusion n'est pas parfaite. Une entreprise peut :
- Utiliser un CRM très niche non détecté par les outils technographiques
- Utiliser un CRM maison développé en interne
- Gérer sa prospection sur Excel/Google Sheets (techniquement pas un CRM) et nepas vouloir changer
C'est pourquoi il faut toujours croiser ce filtre avec des signaux de structuration (effectif, recrutement, croissance) pour identifier les vrais comptes en phase de besoin.
À retenir
Exemples de ciblage selon le CRM
Exemple 1
- CRM : Hubspot
- Autres filtres :
- Effectif France : 50-99
- Activité : Comptabilité
- Thème : Finance
- Localisation : 44000
- Dynamique : en forte croissance
Exemple 2
- CRM : Salesforce
- Autres filtres :
- Effectif France : 500-999
- Activité : Fabrication d'articles métalliques ménagers
- Thème : Électroménager
- Localisation : 02230 - Fresnoy-le-Grand
- Dynamique : en croissance
Templates de cold email suite à une segmentation selon le CRM utilisé
Le scénario
Vous êtes Account Executive chez Pharow et vous ciblez les Directeurs Commerciaux ou VP Sales d'entreprises équipées de HubSpot qui recrutent activement sur leurs équipes commerciales.
Votre angle : leur CRM HubSpot déborde de leads froids qu'ils ne recontactent jamais, alors qu'il reste des milliers de comptes qualifiés non prospectés en dehors de leur base.
