Comment Strataure identifie avec Pharow qui peut racheter l'entreprise de ses clients

Strataure aide des dirigeants de PME de 10 à 250 salariés à vendre leur entreprise. Le cabinet a été fondé en 2019 par Adrien Aouate, après quinze ans passés dans le M&A industriel, et compte aujourd'hui 15 experts pour plus de vingt opérations réalisées.

Son métier n'est pas de trouver un acheteur, mais d'en trouver plusieurs. Un cédant qui ne reçoit qu'une offre subit le prix qu'on lui propose, alors que celui qui en reçoit cinq est en position de le négocier.

Jusqu'à récemment, dresser cette liste d'acheteurs possibles prenait deux semaines par dossier, à la main, sur LinkedIn, Google, des annuaires et la presse spécialisée.

Aujourd'hui, la même liste est prête en trois jours, et elle se limite moins aux acheteurs que le cabinet connaît déjà.

Pourquoi cette recherche prenait deux semaines

Pour savoir si une entreprise peut racheter votre client, il faut trois informations en même temps :

1. Ce qu'elle fait vraiment, et pas seulement son code d'activité déclaré
2. Ce qu'elle génère, donc ce qu'elle peut financer
3. Qui décide chez elle

Ces trois informations n'étaient jamais réunies au même endroit.

Les bases de données financières donnent les chiffres. Mais elles ont été conçues pour l'analyse de risque, pas pour l'approche directe des dirigeants. Elles ne contiennent ni contacts, ni signaux d'activité.

Les outils commerciaux donnent les contacts mais ils sont pour la plupart américains avec une donnée française approximative, et sans lien avec les données légales (SIREN, code NAF, chiffre d'affaires).

L'analyste Strataure faisait donc le rapprochement lui-même : il repérait une entreprise sur LinkedIn, allait chercher ses chiffres ailleurs, identifiait son dirigeant à la main, puis recommençait l'opération sur plusieurs centaines d'entreprises.

Il y avait aussi un problème en amont : il fallait deviner par où commencer. Le travail partait d'une intuition sur un secteur. Rien ne permettait de tester plusieurs pistes en parallèle pour voir laquelle donnerait le plus de candidats sérieux.

Ce que cherchait Strataure : un seul endroit où une idée d'acheteur devient une liste de dirigeants à contacter.

Comment Strataure construit sa liste aujourd'hui

« Notre méthode repose sur un double niveau de ciblage : d'abord identifier les bonnes entreprises, ensuite identifier le bon décideur dans chacune d'elles, et un seul. »

1. Partir d'une idée d'acheteur, pas d'un secteur

Le cabinet commence ses missions par une question simple : pour qui cette entreprise pourrait-elle avoir le plus de valeur ?

Par exemple :

• Un concurrent direct qui veut grandir par croissance externe
• Un acteur dont l'offre complète bien celle de la cible
• Une entreprise de services qui veut fabriquer elle-même
• Un industriel en croissance qui manque de capacité de production
• Un groupe qui veut sécuriser un de ses fournisseurs

Chaque réponse devient un ciblage dans Pharow.

D'abord le métier, avec les codes NAF, les conventions collectives et les thèmes. L'équipe élargit toujours aux secteurs situés en amont, en aval et complémentaires. L'acheteur qui valorisera au mieux l'entreprise se trouve le plus souvent hors du code d'activité de la cible.

Ensuite la taille, avec les données financières. Le premier filtre est simple : un acquéreur crédible réalise entre 2 et 10 fois le chiffre d'affaires de la cible. Le curseur est ensuite déplacé selon le dossier : en dessous, il a rarement les moyens de financer l'opération, et au-dessus, elle est souvent trop petite pour l'intéresser.

Trois à cinq catégories d'acheteurs sont testées en parallèle, pas une seule. Les listes sont ensuite comparées entre elles.

2. Repérer les entreprises qui bougent

Avoir les moyens d'acheter ne veut pas dire vouloir acheter, et c'est précisément ce que le deuxième filtre sert à vérifier. Les signaux de recrutement et la croissance des effectifs montrent quelles entreprises sont en train de se développer, tandis que la structure de groupe fait apparaître les holdings, qu'une recherche par secteur ne remonte jamais.

3. Un seul contact par entreprise, et c'est le décideur

Quand on a une liste de 150 à 300 entreprises, la tentation est de prendre plusieurs contacts dans chacune pour maximiser ses chances. Strataure fait exactement l'inverse : une seule personne par entreprise, et c'est celle qui décide. Le PDG dans les PME et les holdings, le directeur de la business unit ou celui des acquisitions dans les grands groupes.

Les organigrammes permettent de trouver cette personne. L'enrichissement fournit son email professionnel et son numéro de mobile.

« Jamais deux contacts dans la même structure, jamais un interlocuteur intermédiaire : sur un sujet aussi confidentiel qu'une acquisition, cela fait perdre du temps et fragilise la confidentialité. »

La liste est extraite ensuite en CSV vers l'outil de suivi de mandat.

L'approche directe du cabinet se fait sur plusieurs canaux : courrier postal, email, téléphone et réseaux professionnels. Entre 150 et 300 dirigeants sont contactés par mission de cession.

Le mandat qui l'a prouvé

Le mandat portait sur un sous-traitant industriel réalisant 15 M€ de chiffre d'affaires, avec une cinquantaine de salariés.

L'équipe a testé trois catégories d'acheteurs en parallèle :

• les entreprises du même métier qui recrutent
• les métiers complémentaires
• et les groupes familiaux présents dans plusieurs secteurs et déjà organisés en holding.

Les filtres retenus étaient un chiffre d'affaires compris entre 30 et 150 M€, une rentabilité positive et des recrutements en cours.

L'entreprise a finalement été rachetée par un groupe industriel que le cabinet a découvert avec Pharow.

Ce groupe n'est venu ni d'une recommandation, ni d'un confrère, ni d'un annuaire : c'était une ligne dans une liste, retenue parce qu'elle correspondait à trois critères : l'entreprise recrutait, elle était organisée en holding et se situait dans la fourchette de niveaux de revenu retenue pour ce dossier.

C'est là que se joue la valeur d'un cabinet de cession : quand on travaille avec son réseau, on retombe sur les mêmes acheteurs d'un dossier à l'autre avec le risque d'arriver vite à court de contacts, alors qu'en travaillant la donnée, on en fait apparaître de nouveaux. Et plus il y a de candidats sérieux autour de la table, mieux le vendeur est payé.

Ce que ça change pour le cabinet

• La liste d'un mandat est prête en trois jours au lieu de deux semaines.
• Elle est plus exhaustive. Elle s'appuie sur les registres légaux, et pas seulement sur les entreprises visibles en ligne.
• Le cabinet peut suivre plus de mandats en même temps. La recherche n'est plus le goulot d'étranglement.
• Les offres de reprise sont de meilleure qualité, parce que les entreprises contactées ont été retenues pour leur capacité à financer l'opération et leur dynamique de croissance.
• La recherche peut être prouvée. Le cabinet travaille aussi pour de grands groupes soumis à la loi Florange. Cette loi les oblige à chercher un repreneur avant de fermer un site ou une activité en France. Prouver l'étendue de la recherche aux administrations et salariés est essentiel dans ces dossiers.

« J'ai pu constater la rigueur et l'efficacité du processus mis en place : des repreneurs potentiels qualifiés par dossier et le bon Directeur général identifié dans chaque groupe. C'est ce double niveau de ciblage et le travail minutieux réalisé qui génèrent des marques d'intérêt de qualité. »
Axel Fiou-Dutot, Consultant en intelligence économique, analyste Strataure

Pourquoi Pharow plutôt qu'un autre outil

Le rapprochement que l'analyste Strataure faisait à la main est déjà fait en amont, puisque le métier, les chiffres, les recrutements, la structure de groupe et les dirigeants sont rattachés à la même entreprise, sur la donnée française.

Le cabinet peut donc filtrer sur des critères qui vivent normalement dans des outils différents, et ce qui en sort n'est pas une liste d'entreprises à étudier mais une liste de dirigeants à contacter.

« Pharow est le seul outil que nous avons trouvé qui croise les deux. »

En résumé

Le cabinet a transformé sa recherche de repreneurs en méthode reproductible, qui part de catégories d'acheteurs potentiels, les traduit en filtres et aboutit à une liste de dirigeants à contacter.

Strataure approche entre 150 et 300 acheteurs potentiels par dossier, avec une seule personne contactée dans chacune des entreprises. Et il conclut fréquemment ses opérations avec un repreneur en dehors de son réseau.

« Pharow est un outil qui transforme une stratégie de ciblage multicritère complexe en liste de repreneurs qualifiés et contactables en quelques heures, sur toute la profondeur du tissu économique français. »
‍Adrien Aouate, Associé gérant de Strataure