Prospecter seul, c'est presque facile. Mais à partir de trois commerciaux, les outils qui marchaient en solo se mettent à produire l'inverse de ce qu'on attend d'eux : des doublons, des fichiers qui divergent, des exclusions qui existent dans la tête du manager mais nulle part ailleurs, impossibilité de voir ce que les autres prospectent.
Chez Pharow, on voit passer des centaines d'organisations qui essaient de prospecter à plusieurs. Trois types d'outils reviennent toujours : Excel (ou Google Sheets), Sales Navigator et les bases de données B2B. Les trois fonctionnent mais aucun des trois ne tient à plusieurs de la même façon. Cet article explique lequel casse sur quel point, pourquoi, et ce que ça change concrètement quand une équipe grandit.
Ce qui casse à trois commerciaux
À partir de trois commerciaux, trois symptômes apparaissent dans n'importe quelle équipe B2B, quel que soit le secteur : les doublons de contact, la segmentation refaite dans son coin, et les exclusions informelles.
Le premier : deux commerciaux qui appellent la même boîte la même semaine. Pas parce qu'ils sont mal organisés,parce que leurs fichiers respectifs contiennent la même entreprise sous trois orthographes différentes ("SARL Dupont", "Dupont SARL", "Groupe Dupont") et qu'aucun outil ne les reconnaît comme la même entité.
Le deuxième : chaque commercial refait sa propre segmentation. Pierre construit un fichier "SaaS B2B 10-50 personnes en Île-de-France", Marie le refait de son côté trois semaines plus tard parce qu'elle ne savait pas que Pierre avait déjà fait le travail.
Le troisième : les exclusions (clients actifs, concurrents à ne pas contacter, comptes perdus à ne pas rouvrir) existent dans la tête du Head of Sales. Un nouveau SDR arrive, personne ne les lui transmet. Il appelle un client payant.
=> Ces trois problèmes ne viennent pas d'un défaut de process. Ils viennent du fait que les outils utilisés ne sont pas conçus pour être partagés entre plusieurs personnes.
Excel et fichiers partagés : l'option gratuite qui coûte cher
Excel fonctionne très bien pour un commercial seul ou pour prototyper un ciblage. Dès que trois personnes travaillent dessus, cinq limites structurelles apparaissent, aucune liée à la compétence de l'équipe.
Pas d'identifiant unique. Une entreprise peut apparaître sous plusieurs noms sans qu'Excel le détecte. "SARL Dupont" et "Dupont SARL" restent deux lignes différentes.
Données figées au jour de l'export. Une boîte qui change de dirigeant, passe de 40 à 80 salariés, déménage : invisible dans votre fichier jusqu'au prochain export.
Drift entre versions. Pierre travaille sur la V3 partagée, Marie l'a téléchargée et enrichie de son côté dans une V4 qu'elle n'a pas renvoyée. Deux sources de vérité, deux directions.
Pas de filtre CRM. Impossible de croiser automatiquement votre fichier de prospection avec les comptes déjà en portefeuille dans HubSpot ou Pipedrive. La vérification se fait à la main, client par client.
Pas de règles d'exclusion équipe. Les contacts à ne pas solliciter reposent sur la mémoire de chacun.
On analyse la qualité des CRM de nos clients tous les mois, et le constat est brut : 14 % seulement des SIREN présents dans les CRM B2B sont correctement formatés, et 76 % des noms d'entreprise sont exploitables pour une déduplication automatique. Un CRM "propre", c'est l'exception. Le fichier Excel, lui, hérite de ce même bruit sans mécanisme pour le redresser.
=> Excel reste un excellent outil de travail individuel ou de prototype. Mécaniquement, il ne tient pas à plusieurs.
Sales Navigator : un excellent outil individuel, pas une infrastructure équipe
Sales Navigator est l'outil par défaut des SDR et Account Executives dans la plupart des équipes B2B. Il est très bon pour ce pour quoi il a été conçu : la recherche de profils LinkedIn, le social selling, les messages InMail. Il n'a pas été pensé comme un référentiel partagé.
Plusieurs raisons à ça.
Son moteur est construit autour des profils LinkedIn, pas autour des entreprises. Or la clé de travail en B2B, c'est l'entreprise (1 compte = N contacts). Ce choix architectural est cohérent pour un outil de social selling. Il devient limitant quand une équipe essaie de coordonner son portefeuille de comptes.
La licence est par siège. Sales Navigator Advanced se situe autour de 140 € par mois et par utilisateur, soit ~700 € par mois pour 5 commerciaux. Une licence non utilisée continue de coûter.
Les listes partagées existent, mais dépendent de l'édition choisie (Advanced ou Advanced Plus) et restent plafonnées.
Il n'y a pas d'exclusions partagées équipe. Chaque commercial gère ses exclusions dans son coin.
Il n'y a pas de synchronisation CRM bidirectionnelle permettant d'exclure en un clic les comptes déjà dans HubSpot ou Pipedrive.
Et la déduplication se fait sur le profil LinkedIn : si un prospect a changé de poste, il apparaît comme une nouvelle cible dans une nouvelle recherche.
À dire honnêtement : pour un commercial seul qui fait du social selling pur, du warm outbound sur LinkedIn et de la recherche de connexions mutuelles, Sales Navigator reste probablement le meilleur outil du marché. C'est l'échelle équipe qui pose problème, pas l'outil.
=> Sales Navigator est un outil individuel excellent. Il n'a pas été conçu comme une source de vérité partagée pour une équipe.
La base de données B2B : ce qui change vraiment pour une équipe
Une base de données de prospection (Pharow sur le marché français, Apollo ou Cognism sur l'international) est structurée autour de l'entreprise comme entité légale unique, avec une mise à jour continue depuis les registres officiels. C'est la différence entre un fichier et une infrastructure.
Pourquoi une "base de données" et pas juste un outil de plus
Une base de données, ce n'est pas un autre Sales Nav en mieux. C'est une couche technique différente : une source de vérité unique, avec un identifiant légal par entreprise, connectée aux registres officiels (SIRENE, INPI pour la France) et mise à jour en continu.
Le SIREN est l'identifiant légal unique à 9 chiffres attribué par l'INSEE à chaque entreprise française. Il ne change pas, il n'y a qu'un SIREN par entreprise. Cette clé permet de faire ce qu'Excel et Sales Nav ne peuvent pas faire : reconnaître qu'une même boîte n'est qu'une seule ligne, quelle que soit la façon dont elle est écrite.
Petite nuance importante : dans la vraie vie des CRM clients, le SIREN n'est presque jamais propre (14 % de SIREN bien formatés, 76 % de noms d'entreprise exploitables). Les bonnes bases travaillent donc en cascade : SIREN d'abord, puis URL LinkedIn, puis nom d'entreprise, puis nom de domaine. C'est cette cascade qui permet de dédupliquer proprement sur des données en entrée bruitées.
Les cinq choses qu'une équipe y gagne
Un identifiant unique comme clé de dédup. Une entreprise = une ligne, mécaniquement, même si elle arrive sous trois orthographes différentes.
Des listes et des recherches partagées en un clic (ou privées, au choix de chacun).
Des exclusions équipe qui s'appliquent automatiquement aux recherches de tous les membres : clients actifs, concurrents, comptes perdus.
Le CRM comme filtre. HubSpot et Pipedrive deviennent des critères de recherche directs ("exclure les deals en cours", "trouver de nouveaux décideurs chez mes clients existants").
Un pool de crédits mutualisé. L'équipe pioche dans la même enveloppe, les crédits non consommés par un commercial bénéficient aux autres. Ça change la logique par rapport à une licence par siège.
Ce qu'on ne fait pas, à dire honnêtement. Pharow couvre le marché français uniquement. Pour prospecter à l'international, Cognism reste mieux positionné, notamment sur le phoning avec ses données téléphone compliance. Et si votre équipe fait essentiellement du social selling LinkedIn avec peu de coordination, Sales Navigator suffira.
=> Une base de données B2B n'est pas "un outil de plus". C'est une couche d'infrastructure qui remplace le fichier partagé par une source de vérité commune.
Le vrai coût sur 12 mois
À 5 commerciaux, le delta de coût entre Sales Navigator et une base de données comme Pharow tourne autour de 5 000 € sur 12 mois, sans compter le temps passé à reconstruire des fichiers.
Les chiffres, pour 5 utilisateurs sur 12 mois : Sales Navigator Advanced ≈ 8 400 € ; Pharow équipe ≈ 3 180 €. Delta ≈ 5 200 € par an, avant même de compter les heures perdues à reconstruire des segmentations, à dédupliquer à la main ou à relancer un client actif par erreur.
Ce calcul ne veut pas dire qu'il faut abandonner Sales Navigator. Dans beaucoup d'équipes, les deux cohabitent : Sales Nav pour la recherche individuelle et le social selling, la base de données comme référentiel partagé et source d'enrichissement. Ce qu'il ne faut pas, c'est utiliser Sales Nav pour un usage pour lequel il n'a jamais été conçu.
=> Si vous voulez tester sur votre propre équipe, Pharow propose 15 jours d'essai gratuit et 100 crédits offerts. Vous pouvez brancher votre CRM et vos exclusions dès la première journée.
