Pour grandir, une chaque entreprise doit optimiser son cycle de vente.
Pour cela elle peut notamment mettre en place un entonnoir de prospection, mais surtout générer des leads qualifiés.
Plus les leads que vous générez sont qualifiés plus le cycle de vente sera court.
ll est difficile de vendre à des gens qui ne savent pas que vous existez ou qui n'ont pas identifié de problème.
On va donc voir ensemble 5 stratégies pour générer des leads qualifiés que vos équipes commerciales pourront ensuite transformer.
1 : Faire des campagnes outbound pour générer des leads qualifiés
Une des stratégies les plus efficaces pour générer des leads qualifiés est l'outbound.
À travers des campagnes de prospection ( Cold email, LinkedIn, Multicanale) votre entreprise peut toucher des clients potentiels qui n'auraient peut-être pas trouvé votre offre autrement.
Les clés pour réussir son outbound sont, la segmentation, la personnalisation et le copywriting.
La segmentation et le ciblage sont aujourd’hui essentiels pour générer des leads qualifiés et réussir votre prospection B2B.
Sans une excellente segmentation, vous risquez de contacter des prospects qui n'ont aucune chance d'être intéressés par vos produits.
Vous pouvez utiliser des Intents pour contacter les bons prospects au bon moment et transmettre des leads qualifiés à vos sales.
Une des clés du succès de vos campagnes outbound réside dans la personnalisation de vos messages.
Une séquence personnalisée cible les difficultés de vos prospects, améliore votre taux de conversion et la génération de leads qualifiés
Vous avez atteint le bon degré de personnalisation quand votre prospect ressent que vous ciblez des difficultés qui correspondent bien à ses enjeux.
Comme toujours en outbound, la règle est de chercher à générer de la discussion et d’éveiller la curiosité mais jamais de vendre.
Pour cela votre copywriting doit être méthodique et précis pour attirer de nouveaux leads
Vous pouvez utiliser des méthodes de copywriting comme AIDA pour attirer l'attention de votre prospect et les convertir en client.
2 : Créer des leads magnet pour générer des leads qualifiés
Les leads magnets, sont des actions marketing pour attirer l'attention de vos cibles, leur apporter de la valeur et récupérer leurs coordonnées.
Vous pouvez varier les canaux et les formats de leads magnets.
Concernant les canaux vous pouvez insérer des leads magnets sur votre site, LinkedIn, ou encore dans une newsletter par exemple.
C'est une stratégie qui mêle inbound et outbound.
Ensuite vous pouvez varier les formats.
E-books, guides pratiques, vidéos, livre blanc, article SEO, template, etc...
Ces contenus à forte valeur ajoutée doivent résoudre les problèmes spécifiques de votre audience.
Vous allez ainsi récupérer des leads qualifiés et aussi travailler la notoriété de votre entreprise.
3 : Faire des webinars pour générer des leads qualifiés
Un des piliers d'une stratégie de génération de leads qualifiés et l'organisation d'événements.
Le parfait exemple est le webinar.
Organiser régulièrement des webinars sur des thématiques propres à votre cible en réunissant les meilleurs experts de votre domaine et le meilleur moyen pour faire parler de vous et apporter de la valeur à votre audience.
Pour cela il est important de définir votre stratégie en amont et d'avoir une ligne éditoriale pertinente et cohérente.
De plus les webinars sont très intéressants pour récupérer des leads qualifiés.
Chaque inscrit renseigne ses coordonnées et démontre un intérêt pour votre entreprise.
Lancer une campagne outbound ou une session de call après un webinar fonctionnera très bien !
Vous venez d'apporter de la valeur et de vous positionner comme un expert, vos prospects seront prêt à vous écouter.
4 : L'influence B2B pour générer des leads qualifiés
Avec le développement de LinkedIn ces dernières années, un nouveau phénomène bien connu en B2C est né.
L'influence B2B.
Concrètement il s'agit de solliciter des experts LinkedIn de votre verticale avec une grosse audience pour faire la promotion de votre entreprise.
Pourquoi c'est une bonne stratégie de génération de leads ?
ça change du marketing traditionnel :
Un expert de votre verticale qui prend la parole pour vanter les mérites de votre entreprise va permettre à votre audience d'avoir confiance en votre produit/service et ainsi vouloir tester votre solution.
C'est exactement le même mécanisme que l'influence B2C.
Alors pour transformer ses campagnes en stratégie de génération de leads vous pouvez demander aux influenceurs d'inclure un lien tracké vers une landing pages avec un Cta clair pour récupérer les coordonnées des leads et facilement atteindre votre cible.
Des agences d'influences B2B commencent aussi à voir le jour, et vont créer des campagnes clés en main à votre place.
5 : Faire de L'ads pour générer des leads qualifiés
La publicité payante peut s'avérer être une bonne stratégie pour générer du trafic et sur votre site et des leads qualifiés à condition que vous ayez une méthode solide en place.
Il existe de nombreux types de plateformes de publicité payante telles que Google Ads, LinkedIn Ads ou Facebook Ads pour diffuser des annonces spécifiquement conçues pour attirer une audience B2B
La clé ici est de cibler le bon public avec les bonnes annonces. Ensuite, il faut mesurer vos résultats pour optimiser vos efforts de génération de prospects.
Par exemple, vous pouvez commencer par des annonces sur Facebook ou même des campagnes de retargeting qui utilisent des annonces dynamiques de produits (DPA).
La publicité payante peut être un très intéressante à intégrer dans sa stratégie de génération de leads qualifiés mais il faut du temps et des efforts pour la maîtriser. N’hésitez donc pas à demander l’aide de professionnels expérimentés comme une agence Facebook Ads si vous êtes novice dans cette stratégie !
