Le filtre de résultat net (rentabilité ou perte) est une mine d'or car il révèle la performance économique d'une entreprise. Plus qu'un indicateur comptable : c'est un signal extrêmement utile pour la précision de votre prospection. On peut distinguer 3 grands scénarios :
- Les entreprises rentables, qui investissent pour gagner en confort, sécuriser leur acquis ou optimiser leurs marges à long terme.
- Les entreprises déficitaires "classiques" : elles perdent de l'argent par difficulté structurelle et cherchent des solutions urgentes de réduction de coûts. Le ROI doit être immédiat.
- Les entreprises en hyper-croissance : elles sont en perte, mais disposent d'une trésorerie massive (levées de fonds). Attention à la nuance : elles ne cherchent pas à économiser, elles brûlent du cash pour aller vite. Pour elles, vendez la vitesse d'exécution et la scalabilité, pas l'économie.
Cette page vous montre comment cibler facilement vos prospects selon leur niveau de rentabilité grâce à Pharow , pour combiner ce filtre avec d'autres critères (secteurs, effectifs, technologies, croissance, etc.) afin de construire une segmentation exploitable en quelques clics.
Vous y trouverez aussi des exemples concrets de ciblage ainsi que des templates de cold emails prêts à l’emploi pour transformer cette segmentation en campagne outbound.
Tutoriel : filtrer les comptes selon leur rentabilité dans Pharow
Créez vos listes en quelques clics
- RDV sur www.app.pharow.com
- Dans la barre à gauche sélectionnez "Entreprises"
- Cliquez sur le bouton "Activités"
- Cliquez sur "Filtres magiques"
- Cliquez sur "Données financières"
- Cliquez sur le "+" à côté de "Ratio financiers"
- Cliquez sur le "+" à côté de "Rentabilité"
- Sélectionnez les critères de votre choix. Ils apparaissent dans votre segmentation en cours sur la droite de l'écran
- Cliquez sur la croix en haut à droite pour fermer la fenêtre
- Vous pouvez utiliser d'autres filtres ou lancer votre recherche
Pourquoi utiliser Pharow pour cibler les entreprises rentables change la donne ?
Le Résultat Net est une donnée stratégique, mais c’est aussi l'une des plus difficiles à obtenir et à traiter à grande échelle sans un outil d'intelligence commerciale.
Si vous deviez constituer une liste de 50 prospects rentables à la main, voici votre parcours :
- Recherche individuelle : Vous rendez sur un site d'annonces légales (Pappers, Societe.com ou l'INPI).
- Saisie manuelle : Vous tapez le nom ou le SIREN de chaque entreprise de votre liste initiale.
- Analyse des comptes : Vous ouvrez la section "Finances", cherchez le dernier bilan disponible et repérez la ligne "Résultat Net".
- Saisie Excel : Vous copiez-cliquez le montant et l'année du bilan dans votre CRM ou votre fichier de prospection.
- Calcul de tendance : Pour connaître la variation, vous devez ouvrir le bilan de l'année précédente et faire le calcul à la main.
- Répétition : Vous recommencez l'opération 50 fois
Comptez environ 3 à 5 minutes par entreprise pour une analyse financière fiable. Pour 100 prospects, vous y passez entre 5h et 9h.
Pharow agrège dans sa plateforme plus de 40 sources de données différentes dont les données financières provenant de diverses sources, y compris les registres publics et les publications légale.
Pharow est donc capable de fournir des informations financières détaillées sur des milliers d'entreprises, y compris leur chiffre d'affaires.
Les cas d'usage pertinents du ciblage par rentabilité
Combinaison des différents filtres de rentabilité
Vous avez 4 filtres pour affiner votre ciblage :
- la rentabilité (>0)
- l'absence de rentabilité (≤0)
- la marge opérationnelle
- la perte opérationnelle
Ces filtres peuvent être croisés en inclusion ou en exclusion, pour former 4 scénarios possibles :
Scénario 1 : entreprise rentable avec une marge opérationnelle
C'est le scénario "Business as usual". L'entreprise crée de la valeur à chaque étape.
- Logique financière :
- CA : 2M€
- Coûts opérationnels : 1,5M€
- Résultat opérationnel : 500 k€
- Frais financiers et impôts : 150k€
- Résultat net : 350 k€ (rentable)
- Diagnostic : Cible idéale qui a des moyens et un modèle qui tourne. La difficulté, c'est que c'est une cible ultra saturée : tout le monde veut la signer et vous ferez face à une concurrence accrue.
- Elle est sensible à l'excellence opérationnelle, au bien-être des collaborateurs (rétention), à l'expansion internationale et à s'équiper d'outils de prestige. Proposez des solutions de croissance (acquisition client) ou de confort (automatisation poussée).
Scénario 2 : entreprise rentable avec une perte opérationnelle
C'est le scénario le plus piégeux. L'entreprise perd de l'argent en travaillant, mais finit "dans le vert" par un coup du sort ou une vente forcée.
- Logique financière :
- CA : 1M€
- Coûts opérationnels : 1,2M€
- Résultat opérationnel : -200 k€ (perte opérationnelle)
- Vente d'un entrepôt : 500 k€
- Résultat net : 300 k€ (rentable en apparence)
- Diagnostic : À fuir pour un contrat long terme. Cette entreprise est en train de se démanteler pour survivre et risque le dépôt de bilan si rien n'est fait.
- Elle est sensible à l'externalisation des fonctions non-essentielles, au conseil en restructuration. Proposez des solutions de survie : réduction drastique des coûts fixes ou transformation du business model.
Scénario 3 : entreprise non rentable avec une marge opérationnelle
Le métier est bien fait, mais l'histoire passée (dettes) ou la fiscalité étouffe le profit final.
- Logique financière :
- CA : 5M€
- Coûts opérationnels : 4,2M€
- Résultat opérationnel : 800 k€ (marge opérationnelle)
- Remboursement intérêts (LBO/Dette) : 900 k€
- Résultat net : -100 k€ (non rentable)
- Diagnostic : Le produit plaît et se vend. Le problème est purement technique/financier. Elle est sensible au refinancement de dette, à l'optimisation fiscale, aux de productivité pour augmenter la marge opérationnelle et couvrir les intérêts. Excellente cible pour du conseil en restructuration financière ou des solutions de gain de productivité immédiat (automatisation, etc.).
Scénario 4 : entreprise non rentable avec une perte opérationnelle
Le scénario critique. Soit une startup en hyper-croissance, soit une entreprise en fin de vie.
- Logique financière :
- CA : 500 k€
- Coûts opérationnels : 1,5 M€
- Résultat Opérationnel : -1 M€ (perte opérationnelle)
- Frais divers : -200 k€
- Résultat Net : -1,2 M€ (non rentable)
- Diagnostic : si c'est une startup, ils cherchent des parts de marché et reposent sur des fonds pour financer la croissance. Si c'est une entreprise traditionnelle, elle est en danger de mort imminente. Risque d'impayé élevé.
- Une startup est sensible à l'acquisition massive de clients (Growth), aux financements et au recrutement de talents clés (R&D). Identifiez la nature de la perte. S'ils recrutent massivement, vendez-leur de la vitesse. S'ils sont en phase de licenciement, ne les contactez pas.
Les meilleures combinaisons de filtres avec le résultat net (rentabilité ou non)
Le résultat net est un indicateur de capacité et de maturité. Seul, il est peu utile car statique. Croisé avec d'autres filtres dans Pharow, il devient un moteur de segmentation ultra-performant pour adapter votre angle d'attaque commercial.
Voici les combinaisons les plus efficaces :
Rentable + Recrutement C-level
Profitez d'un "momentum" de transformation ou de pivot stratégique initié par une nouvelle direction.
Rentable + Hausse des effectifs commerciaux
Ciblez les structures dont la machine commerciale demande un meilleur calibrage (data, automatisation).
Rentable + arrivées récentes
Proposez des solutions pour stabiliser les équipes ou le modèle économique face à une désorganisation manifeste.
Rentable + Date de création < 5 ans
Détectez les pépites ayant trouvé un Product-Market Fit pour les accompagner dans l'industrialisation de leur succès et de leur trésorerie saine.
Non rentable + Recrutements
Identifiez les entreprises en phase d'accélération ayant un besoin critique de structuration et de pilotage.
Non rentable + Levée de fonds
Adressez les sociétés venant de sécuriser du capital pour accélérer et optimiser leurs processus.
Tous ces exemples de combinaison peuvent être fait facilement dans Pharow. C’est cette capacité à croiser plusieurs centaines de points de données qui donne toute sa valeur à la segmentation dans notre plateforme.
Les limites de la segmentation par résultat net et comment les corriger
Filtrer par résultat net (bénéfice ou perte) semble idéal pour qualifier la santé financière d'un prospect. Cependant, c'est une donnée purement comptable qui peut tromper votre ciblage commercial si elle est utilisée seule.
1. ne considérer que les entreprises rentables
Une entreprise déficitaire n'est pas forcément en mauvaise santé.
- Startups & Scale-ups : Elles brûlent du cash pour croître. Un résultat net négatif (-500k€) peut signifier qu'elles investissent massivement (recrutement, R&D, marketing) après une levée de fonds.
- Risque : En excluant les entreprises non rentables, vous éliminez vos cibles les plus dynamiques et les plus équippées en budget d'achat.
2. L'optimisation fiscale et comptable
Le résultat net est une donnée fiscale, pas le reflet exact de la trésorerie disponible.
- Lissage des comptes : Un dirigeant peut décider d'augmenter ses charges ou ses investissements en fin d'année pour réduire son impôt sur les sociétés.
- Réalité vs. bilan comptable : Une entreprise peut afficher un résultat faible tout en ayant une excellente capacité de paiement.
3. confidentialité et décalage
Comme pour le chiffre d'affaires (CA), cette donnée souffre de deux freins majeurs liés à sa disponibilité :
- Confidentialité : la loi permet aux TPE/PME de garder leurs comptes confidentiels. En filtrant sur "résultat connu", vous excluez mécaniquement une immense partie du marché français, souvent le plus agile.
- Obsolescence : vous analysez souvent la rentabilité à N-1 voire N-2 (délai de publication + traitement). Une entreprise rentable en 2023 peut être en cessation de paiement en 2024. Le filtre ne vous protège pas du risque de faillite immédiat.
4. Le mirage du résultat exceptionnel
Un résultat net positif ne garantit pas que l'activité de l'entreprise est saine.
- Exploitation vs Exceptionnel : Une entreprise peut perdre de l'argent sur son cœur de métier (Résultat d'exploitation négatif) mais afficher un bénéfice global grâce à la vente d'un actif (immeuble, filiale) ou une subvention ponctuelle.
- Conséquence : Vous pensez cibler une entreprise en bonne santé, alors qu'elle est en difficulté opérationnelle structurelle.
Pour aller plus loin
Le filtre de variation de la rentabilité
Ce filtre mesure le taux de croissance ou de baisse de la marge opérationnelle d'un exercice sur l'autre. Contrairement au résultat net figé, ce critère vous indique la trajectoire réelle de l'entreprise :
- Hausse de la marge : L'entreprise optimise ses processus, gagne en efficacité ou augmente ses prix. C'est le moment idéal pour proposer des solutions d'accélération.
- Baisse de la marge : L'entreprise fait face à une hausse de ses coûts ou une baisse de productivité. Votre discours doit alors se focaliser sur l'audit, l'économie de coûts et l'optimisation opérationnelle immédiate.
À retenir
Exemples de ciblage selon le résultat net d'un compte
Voici quelques exemples concrets de ciblage pour illustrer l'utilisation du filtre par résultat net
Exemple 1
- Rentable (résultat net >0)
- Marge opérationnelle : 10% à 20%
- Autres filtres :
- Effectif France : 20-49
- Activité : Conseils en relations publiques et communication
- Thème : Data
- Localisation : 75001 - Paris
- Recrutement en cours sur WTTJ
Exemple 2
- Non rentable (résultat net <0)
- Perte opérationnelle : 5% à 10%
- Autres filtres :
- Effectif France : 200-249
- Activité : Fabrication de papier et carton
- Thème : Matériaux
- Localisation : 29300 - Quimperlé
Templates de cold email suite à une segmentation par résultat net
Scénario : entreprise non rentable mais en forte croissance
Contexte : vous vendez une solution SaaS de pilotage financier / cashflow à des scale-ups qui grossissent vite mais consomment du cash.
