72% des revenus d'une entreprise proviennent de la base client actuelle selon une étude Hubspot. Et acquérir un nouveau client coûte 5x plus cher que de vendre à un client existant. Pourtant, la majorité des équipes Sales concentrent leurs efforts sur la prospection froide alors que leur portefeuille regorge d'opportunités d'upsell, de crossell ou de partenariats.
Cette page vous montre comment filtrer facilement vos données CRM dans Pharow, pour identifier dans quels comptes faire de l'upsell ou écarter ceux qui ne doivent pas recevoir vos campagnes d'outbound.
Vous y trouverez aussi des exemples concrets de ciblage ainsi que des templates de cold emails prêts à l'emploi pour transformer cette segmentation en campagne outbound ou en upsell.
Comment cibler ou écarter vos clients dans Pharow à partir de votre CRM ?
Juste quelques clics pour arriver à vos listes
- RDV sur www.app.pharow.com
- Dans la barre à gauche sélectionnez "Trouver des prospects"
- Cliquez sur les filtres de prospection et sélectionnez au choix
- Filtre de prospection : Personne
- Filtre de prospection : Prospect
- Filtre de prospection : Entreprise
- Choisissez "Intégrations"
- Sélectionnez "Dans un lifecycle (HubSpot)" ou "Dans un deal Pipedrive"
- Choisissez les deals que vous souhaitez cibler ou exclure
- Les filtres sélectionnés sont notifiés par un pictogramme orange
- Vous pouvez combiner avec d'autres filtres ou lancer votre recherche
Pourquoi ça change la donne de filtrer vos clients existants depuis Pharow ?
Croiser votre CRM avec vos campagnes de prospection manuellement est un cauchemar opérationnel. Voici ce que vous devriez faire sans Pharow :
- Exporter votre base CRM dans un fichier CSV
- Nettoyer les données (doublons, champs vides, formats incohérents)
- Identifier les clients actifs, les deals en cours, les prospects perdus
- Compiler votre liste de prospection externe dans un autre fichier
- Utiliser des formules Excel complexes pour croiser les deux fichiers
- Vérifier manuellement les correspondances (noms d'entreprise différents, SIREN manquants)
- Mettre à jour le fichier chaque semaine car le CRM évolue
- Répéter ce processus à chaque nouvelle campagne
Bilan : sans Pharow, vous passez des heures à éviter de prospecter vos propres clients, avec un risque d'erreur élevé.
Grâce à la connexion bidirectionnelle native avec HubSpot et Pipedrive, ou grâce au webhook, Pharow synchronise automatiquement votre CRM. En suivant le tutoriel ci-dessus, vous filtrez directement vos clients existants, identifiez les comptes à exclure de vos campagnes ou ciblez ceux prêts pour de l'upsell, le tout en quelques clics.
Ciblez ou exclure vos clients : les cas d'usage pertinents
Les meilleures combinaisons de filtres sur vos clients existants
Pour cibler vos clients existants (upsell/crossell/partenariats)
CRM Clients + Croissance des équipes
Ciblez les clients dont les effectifs augmentent. Une entreprise qui recrute a probablement besoin de modules supplémentaires ou d'une offre entreprise pour accompagner sa croissance.
CRM Clients + Levées de fonds
Identifiez les clients qui ont levé des fonds récemment. Budget débloqué, phase d'investissement, c'est le moment idéal pour proposer des modules premium ou des services complémentaires.
CRM Clients + Technologies CRM
Repérez les clients qui ont adopté un nouveau CRM ou changé d'infrastructure. Si votre solution s'intègre parfaitement avec leur nouvel outil, c'est une opportunité d'extension naturelle.
CRM Clients + Ancienneté > 6 mois
Filtrez les clients qui utilisent votre offre de base depuis plus de 6 mois. Ils connaissent le produit, ils en maîtrisent les bénéfices, c'est le bon timing pour un upsell.
Pour exclure vos clients existants
CRM Deals actifs + Prospection externe
Écartez tous les comptes en deal actif de vos séquences automatisées de prospection. Un commercial en négociation n'a pas besoin qu'un email cold vienne perturber son approche sur-mesure.
CRM Clients actuels + Campagnes d'acquisition
Excluez vos clients actuels de vos campagnes d'acquisition froide. Rien de plus embarrassant qu'un client qui reçoit "Découvrez notre solution" alors qu'il l'utilise depuis 2 ans.
CRM Deals perdus < 6 mois + Toute prospection
Éliminez les comptes dont vous avez perdu le deal récemment. Relancer trop vite après un refus nuit à votre crédibilité. Attendez au moins 6 mois avant de reprendre contact.
CRM Clients churned < 3 mois + Prospection classique
Écartez les clients qui viennent de vous quitter de vos campagnes standard. Ils méritent une approche de reconquête spécifique, personnalisée, pas un message générique automatisé.
C'est cette capacité à croiser plusieurs centaines de points de données qui donne toute sa valeur à la segmentation dans Pharow.
Filtrer vos clients dans le CRM : les limites
Limites quand vous ciblez vos clients existants
- Cette segmentation CRM dépend de la porprété des données remplie par vos commerciaux. Elle nécessite de tenir le CRM, le nettoyer et le mettre à jour régulièrement.
- Relancer vos clients ne doit pas se faire au détriment de la prospection.
- Tous les clients ne sont pas prêts pour l'upsell. Cibler toute votre base client sans segmentation fine (ancienneté, usage, satisfaction) mène à du gaspillage commercial.
- Risque de sur-sollicitation. Bombarder vos clients de propositions d'upsell peut nuire à la relation et accélérer le churn.
- Le filtre ne reflète pas le potentiel réel. Un petit client peut avoir un potentiel énorme, un gros client peut être au maximum de son utilisation.
Limites quand vous excluez vos clients existants
- Si votre CRM n'est pas tenu régulièrement à jour, vous risquez de prospecter un compte qui vient tout juste d'être client.
- Exclure "tous les clients" peut être trop large. Peut-être voulez-vous exclure uniquement les clients actifs mais cibler les clients churned depuis plus d'un an.
- Perte d'opportunités sur les grands groupes. Si vous excluez "Entreprise X" parce que vous travaillez avec une filiale, vous ratez peut-être d'autres divisions du groupe qui sont des prospects légitimes.
Cibler ou exclure vos clients des campagnes : pour aller plus loin
Automatiser la synchronisation CRM avec les campagnes lemlist
Une fois que vous avez connecté votre CRM à Pharow, vous pouvez aller plus loin en synchronisant vos campagnes lemlist. Cela vous permet de créer des séquences d'emailing intelligentes qui tiennent compte du statut CRM de vos contacts.
Par exemple, vous pouvez cibler les clients qui ont ouvert votre dernier email sans cliquer pour leur envoyer une relance personnalisée. Ou encore, exclure automatiquement de vos séquences tous les prospects qui ont déjà répondu à une campagne précédente. Pharow propose des filtres dédiés (email envoyé, ouvert, cliqué, répondu, bouncé) qui se combinent avec vos filtres CRM pour construire des scénarios d'automation multicanaux précis.
Cette approche évite de relancer des clients déjà engagés dans une conversation, réduit le risque de sur-sollicitation, et garantit que vos séquences automatisées respectent le contexte commercial de chaque compte.
Créer des listes d'exclusion partagées en équipe
Dans les équipes commerciales, il existe un problème récurrent : plusieurs commerciaux qui contactent la même personne. Résultat : votre image se dégrade, et vos commerciaux perdent du temps.
Pharow permet de créer des listes d'exclusion partagées au niveau de l'équipe. Concrètement, lorsqu'un commercial ajoute un compte client à sa liste d'exclusion personnelle, il peut la partager avec toute l'équipe. Les autres membres peuvent ensuite filtrer "Pas dans des listes partagées avec moi" pour s'assurer de ne jamais prospecter ces comptes.
Cette fonctionnalité est particulièrement utile pour protéger les comptes stratégiques gérés par des Account Managers, éviter les doublons sur les clients actifs, et coordonner les efforts de prospection entre SDR et AE. Chaque commercial garde la visibilité sur qui prospecte quoi, et l'équipe évite les collisions embarrassantes.
