La plupart des équipes commerciales ont 50, 100, parfois 200 clients dans leur CRM. Elles savent qu'il y a des opportunités d'upsell quelque part dans cette base. Mais sans signal précis, elles relancent tout le monde, ou personne.
Le problème n'est pas le manque de données. Votre CRM contient l'historique de chaque compte : date d'achat, offre souscrite, dernière interaction. Ce qui manque, c'est le croisement avec ce qui se passe maintenant chez ces clients. Est-ce qu'ils recrutent ? Leur équipe a-t-elle grandi ? Ont-ils changé d'outil depuis votre dernière conversation ?
Chez Pharow, j'ai arrêté de faire des campagnes d'upsell à l'instinct. J'ai connecté notre CRM à Pharow, regardé quels clients présentaient des signaux de croissance, et ciblé uniquement ceux-là. Le résultat : des relances sur un contexte précis, pas des messages génériques envoyés à toute la base.
C'est ce que permet Pharow en croisant vos données CRM avec 10 millions d'entreprises françaises et 40+ sources de données ( signaux de recrutement, croissance des effectifs, levées de fonds, technologies en place). En quelques minutes, vous savez exactement quels clients contacter, et pourquoi maintenant.
Le workflow : de votre CRM à une liste prête à prospecter
Étape 1 : Connectez votre CRM à Pharow
Pharow se connecte nativement à HubSpot et Pipedrive via une synchronisation bidirectionnelle. Quand un deal change de statut dans votre CRM, Pharow le reflète automatiquement. Si vous utilisez un autre CRM, l'import d'un fichier CSV ou la connexion via webhook font le travail.
La connexion prend quelques minutes. Une fois en place, vous n'avez plus à exporter, nettoyer, ni croiser de fichiers manuellement.
Étape 2 : Choisissez votre angle : cibler ou exclure
Pour identifier vos clients à upseller :
Dans le ciblage entreprises, sélectionnez "Filtre de prospection" → "Intégrations", puis filtrez sur votre statut CRM client (par exemple "Lifecycle stage: Customer" dans HubSpot). Vous avez maintenant votre base clients dans Pharow comme point de départ.
Ajoutez ensuite les signaux qui correspondent à votre déclencheur d'upsell. Si votre offre supérieure s'adresse aux équipes qui grandissent, croisez avec les signaux de croissance des effectifs. Si votre module premium est lié à un budget d'investissement, croisez avec les levées de fonds récentes. Si votre intégration avec un outil tiers est le déclencheur, croisez avec les filtres technographiques.
Les utilisateurs paying de Pharow combinent en moyenne 4,5 types de filtres dans un même ciblage et lancent près de 700 recherches par mois. Sur un ciblage upsell, croiser 2 à 3 filtres suffit : statut CRM + un signal de croissance + taille d'équipe.
Pour exclure vos clients des campagnes outbound :
Sélectionnez "Pas dans mon CRM" ou excluez un pipeline spécifique. Dix secondes de configuration, et vous êtes certain de ne jamais envoyer un "Découvrez notre solution" à quelqu'un qui l'utilise depuis deux ans.
Étape 3 : Un exemple concret
Vous vendez un logiciel de gestion RH. Vous avez 45 clients. En croisant leur liste dans Pharow avec les données de janvier 2026, vous identifiez :
- 12 sont en phase de recrutement actif, avec 3 offres d'emploi ou plus publiées ce mois-ci.
- 8 ont vu leurs effectifs progresser de plus de 20% sur l'année.
- 5 ont réalisé une levée de fonds dans les 6 derniers mois.
Certains cumulent plusieurs signaux. Vous obtenez une liste de 15 à 20 comptes prioritaires, pas parce que votre intuition vous dit que "c'est le bon moment", mais parce que leur contexte indique objectivement une phase d'investissement.
Étape 4 Après Pharow : personnaliser le message, pas juste la liste
C'est là que la majorité des équipes s'arrêtent à tort. La liste est prête, mais le message reste générique.
Un client qui reçoit "Nous avons une offre Team qui pourrait vous intéresser" va l'ignorer. Un client qui reçoit "J'ai vu que vous avez ouvert 5 postes RH ce mois-ci, c'est exactement le moment où nos clients passent à l'offre Team pour éviter de gérer les accès manuellement" va répondre.
Exportez votre liste depuis Pharow vers La Growth Machine ou Lemlist, ou synchronisez directement dans HubSpot ou Pipedrive. Intégrez le signal de croissance comme variable de personnalisation dans votre séquence. Les trois templates en bas de page suivent exactement cette logique.
Ciblez ou exclure vos clients : les cas d'usage pertinents
Les meilleures combinaisons de filtres sur vos clients existants
Pour cibler vos clients existants (upsell/crossell/partenariats)
CRM Clients + Croissance des équipes
Ciblez les clients dont les effectifs augmentent. Une entreprise qui recrute a probablement besoin de modules supplémentaires ou d'une offre entreprise pour accompagner sa croissance.
CRM Clients + Levées de fonds
Identifiez les clients qui ont levé des fonds récemment. Budget débloqué, phase d'investissement, c'est le moment idéal pour proposer des modules premium ou des services complémentaires.
CRM Clients + Technologies CRM
Repérez les clients qui ont adopté un nouveau CRM ou changé d'infrastructure. Si votre solution s'intègre parfaitement avec leur nouvel outil, c'est une opportunité d'extension naturelle.
CRM Clients + Ancienneté > 6 mois
Filtrez les clients qui utilisent votre offre de base depuis plus de 6 mois. Ils connaissent le produit, ils en maîtrisent les bénéfices, c'est le bon timing pour un upsell.
Pour exclure vos clients existants
CRM Deals actifs + Prospection externe
Écartez tous les comptes en deal actif de vos séquences automatisées de prospection. Un commercial en négociation n'a pas besoin qu'un email cold vienne perturber son approche sur-mesure.
CRM Clients actuels + Campagnes d'acquisition
Excluez vos clients actuels de vos campagnes d'acquisition froide. Rien de plus embarrassant qu'un client qui reçoit "Découvrez notre solution" alors qu'il l'utilise depuis 2 ans.
CRM Deals perdus < 6 mois + Toute prospection
Éliminez les comptes dont vous avez perdu le deal récemment. Relancer trop vite après un refus nuit à votre crédibilité. Attendez au moins 6 mois avant de reprendre contact.
CRM Clients churned < 3 mois + Prospection classique
Écartez les clients qui viennent de vous quitter de vos campagnes standard. Ils méritent une approche de reconquête spécifique, personnalisée, pas un message générique automatisé.
C'est cette capacité à croiser plusieurs centaines de points de données qui donne toute sa valeur à la segmentation dans Pharow.
