LinkedIn est aujourd’hui le principal canal de prospection B2B.
Vos décideurs y sont actifs : ils publient, commentent, recrutent et cherchent des solutions.
Bien utilisé, LinkedIn permet d'obtenir des rendez-vous, d'ouvrir des conversations qualifiées et d'améliorer nettement votre taux de réponse.
Mais prospecter sur LinkedIn ne consiste pas à envoyer des invitations ou des messages en masse.
Pour obtenir des résultats, il faut :
- une segmentation claire de vos cibles,
- un profil qui donne envie d’échanger,
- des messages adaptés à chaque interlocuteur.
1. Introduction à la prospection LinkedIn
Qu’est-ce que la prospection LinkedIn ?
La prospection LinkedIn consiste à utiliser LinkedIn pour repérer des comptes et des contacts B2B, entrer en relation avec eux et déclencher des conversations commerciales.
Concrètement, vous passez par les filtres de recherche, les profils (poste, entreprise, secteur), les contenus publiés et les interactions pour cibler vos personas et envoyer des messages de prospection adaptés.
L’objectif n’est pas seulement d’ajouter des contacts, mais de générer des leads qualifiés : des personnes qui correspondent à votre cible, ont un contexte pertinent et peuvent, à terme, devenir clientes.
Cela implique de préparer son profil, de définir ses personas, d’utiliser les filtres de recherche.
Enjeux et tendances actuelles
LinkedIn est devenu un canal clé pour la prospection B2B.
Les décideurs y sont présents, on peut facilement les identifier, suivre leur activité et entrer en contact avec eux.
Quand le message est adapté au profil et au contexte, les taux de réponse sont souvent meilleurs que par email.
Avec des outils comme :
- Sales Navigator
- Pharow
- Waalaxy
- LaGrowthMachine
les équipes peuvent mieux cibler, préparer leurs listes et automatiser certaines étapes, tout en gardant une relation humaine.
Aujourd’hui, ce n’est plus le volume qui fait la différence, mais la pertinence :
bien cibler, choisir le bon moment et envoyer des messages qui ouvrent une vraie conversation.
2. Pourquoi choisir LinkedIn pour la prospection B2B ?
Avantages, ROI et statistiques clés
LinkedIn est aujourd’hui le réseau professionnel le plus utilisé pour la prospection B2B. C’est un canal particulièrement adapté pour :
- accéder directement aux interlocuteurs clés (fonctions, niveau hiérarchique, département, région) ;
- comprendre leur contexte professionnel : secteur d’activité, taille d’entreprise, actualités, évolutions de poste, contenus publiés ;
- envoyer des messages de prospection personnalisés (accroche, icebreaker, template) dans un environnement propice à l’échange.
LinkedIn se distingue surtout par ses performances :
3. Optimiser son profil LinkedIn pour la prospection
Avant d’envoyer un message ou une invitation, votre profil LinkedIn doit inspirer confiance.
Il ne s'agit pas seulement d’avoir une photo correcte, mais de montrer en quelques secondes qui vous êtes, ce que vous faites, et pourquoi un prospect aurait intérêt à échanger avec vous.
Un profil optimisé augmente les taux d’acceptation, les taux de réponse et facilite la prise de contact.
Soigner son image et son personal branding
Votre profil LinkedIn fonctionne comme une page d’atterrissage commerciale : il doit rassurer, clarifier votre rôle, et montrer en quoi vous êtes légitime pour échanger sur des sujets business.
Trois objectifs :
- Être identifiable : Un prospect doit comprendre immédiatement votre rôle.
- Être crédible: Montrer que vous connaissez les enjeux de votre cible.
- Être accessible : Donner envie de vous contacter et de continuer la conversation.
Cela passe par une présentation simple, professionnelle, orientée solution (pas uniquement description de poste ou parcours).
Checklist des éléments essentiels
Pour voir des exemples de profils structurés autour de la prospection, vous pouvez consulter :
Identifier ses prospects et automatiser ses campagnes LinkedIn avec Waalaxy
Exemples de profils performants
Ces deux profils LinkedIn sont efficaces parce qu’ils donnent immédiatement une bonne impression, inspirent confiance et clarifient ce que fait la personne.
Voici les éléments qui font la différence :
Une photo professionnelle et visible
La photo est nette, le visage est bien cadré, le fond est simple.
Cela rend le profil humain, crédible et accessible.
Un profil sans photo ou avec une photo floue donne moins envie d’engager la conversation.
Une bannière utile, qui donne un message clair
La bannière ne sert pas juste de décor.
Elle explique ce que la personne propose, ou ce qu’elle aide à faire (ex : “On s’occupe de la prospection, vous de la conversion”).
Cela permet de comprendre en quelques secondes le positionnement de la personne, sans lire son profil.
Un titre qui ne dit pas seulement le poste, mais la valeur apportée
Au lieu de dire uniquement “CEO” ou “Head of Sales”, on lit :
“On aide les entreprises B2B à créer des listes de prospection segmentées”,
ou “Prospection B2B & Cold Outreach | +40 entreprises accompagnées”.
Ce type de titre est plus efficace parce qu’il répond à la question :
“En quoi cette personne peut m’aider ?”
C’est exactement ce que cherchent les prospects.
4. Développer et segmenter son réseau LinkedIn
Sur LinkedIn, la prospection ne commence pas par les messages. Elle commence par le réseau.
Plus votre réseau est pertinent, plus vos messages auront de la portée, plus vous recevrez d’informations utiles, et plus vos conversations seront qualifiées.
Développer son réseau ne consiste pas à ajouter des contacts au hasard.
Il s’agit d’ajouter les bonnes personnes, celles qui correspondent à votre cible (vos personae) et à votre marché.
Votre persona vous guide.
Il vous aide à savoir qui ajouter, quoi observer dans leur activité, et quand les contacter.
Pour approfondir la recherche avancée de prospects, consultez notre page : Trouver ses prospects sans recherche booléenne sur LinkedIn.
Utiliser les intents et signaux faibles
LinkedIn ne fournit pas directement des “intent data” comme certaines plateformes, mais il permet d’observer des signaux faibles qui indiquent qu’un prospect pourrait être dans une phase active d’intérêt ou de réflexion.
Ces signaux sont visibles dans son activité : publications, changements de poste, interactions, participation à des webinars, ou engagement sur des sujets liés à votre solution.
Ces signaux ne garantissent pas un besoin, mais ils indiquent un moment propice pour engager une conversation commerciale.
C’est là que LinkedIn devient utile : il ne montre pas juste un profil, il montre aussi un contexte, des indices comportementaux.
Voici quelques exemples concrets de signaux d’affaires pertinents sur LinkedIn :
- Un prospect change de poste ou prend des responsabilités : période où il prend de nouvelles décisions et s’ouvre à de nouveaux outils.
- Une entreprise recrute dans une équipe Sales ou Marketing : signe d’investissement, de croissance ou de structuration de la prospection.
- Un dirigeant publie sur un sujet lié à votre solution (prospection, CRM, conversion, acquisition) : porte d’entrée naturelle pour un message personnalisé.
- Une personne commente ou partage un contenu sur la prospection B2B, LinkedIn Sales Navigator, automatisation commerciale, génération de leads, etc. : indication qu’elle s’intéresse au sujet.
- Un contact interagit avec l’un de vos posts, ou visite votre profil : signal faible d’intérêt, suffisamment fort pour initier une approche.
Ce type d’indicateur permet d’envoyer un message de prospection personnalisé, construit autour d’un élément réel du contexte du prospect (publication, changement de poste, sujet d’intérêt).
Cela augmente naturellement le taux de réponse, car le message ne vient pas “de nulle part”.
Il ne s’agit pas de dire :
“Je me permets de vous contacter car je pense que…”
Mais plutôt :
“J’ai vu que vous publiez sur le sujet de la prospection B2B, c’est justement ce qu’on aide vos équipes à structurer…”
Suivre les influenceurs B2B pertinents
Suivre des influenceurs, experts ou créateurs de contenu B2B sur LinkedIn est un moyen simple d’identifier des prospects actifs, de mieux comprendre leurs préoccupations, et de rejoindre des conversations déjà ouvertes.
Ce n’est pas du suivi passif, mais une façon de repérer des signaux faibles, de surveiller les sujets qui intéressent vos persona, et de trouver des points d’accroche pour vos futurs messages personnalisés.
Lorsque vous suivez un expert B2B dans votre secteur (Sales, Marketing, CRM, prospection, SaaS, recrutement…), vous pouvez :
- observer qui commente, réagit ou partage ses publications : ce sont souvent des profils engagés, donc plus susceptibles d’entrer en conversation ;
- repérer les sujets qui provoquent des interactions : cela vous aide à ajuster vos messages et votre approche commerciale ;
- rejoindre des discussions avec des commentaires pertinents, sans démarche commerciale immédiate, mais en vous positionnant comme interlocuteur crédible.
C’est une manière de développer votre réseau de façon progressive, organique et qualifiée, sans envoyer d’invitations en masse.
Gérer et entretenir votre réseau de manière stratégique
La prospection sur LinkedIn ne repose pas seulement sur l’ajout de nouveaux contacts, mais aussi sur la manière dont vous entretenez la relation avec les prospects présents dans votre réseau.
Un réseau LinkedIn performant n’est pas seulement large : il est qualifié, actif et entretenu dans le temps.
Entretenir son réseau, c’est par exemple :
- réagir avec des commentaires utiles sur des publications de vos prospects (et pas seulement liker) ;
- envoyer un message après un changement de poste, une prise de fonction ou une réussite (moment idéal pour ouvrir une conversation) ;
- partager un contenu pertinent (étude, cas d’usage, guide) lorsque le sujet a été évoqué publiquement par votre prospect ;
- organiser vos contacts en segments (À suivre, À contacter plus tard, À relancer…) pour structurer votre suivi.
Cette approche ne vise pas à vendre immédiatement, mais à maintenir un nurturing léger et naturel, pour rester visible dans le temps et engager plus facilement lorsque le prospect est prêt.
Un réseau bien entretenu devient un générateur d’opportunités spontanées : ce sont parfois les prospects qui reviennent vers vous, sans que vous ayez à les relancer.
Créer des listes très segmentées pour sa prospection LinkedIn
Utilisez des plateformes de prospection B2B comme Pharow pour déceler plusieurs signaux d'affaires chez vos prospects, tels que
- une arrivée récente à un nouveau poste
- l’utilisation d’une technologie spécifique
- recrutement en cours
- la croissance de l’entreprise ou d’un département de l’entreprise
Suivant votre activité, ces intents peuvent vous permettre de déceler un intérêt de votre prospect.
Comme pour le cold-emailing, plus vos listes de prospects seront segmentées via des signaux d'affaires, plus votre prospection LinkedIn sera efficace, en ciblant spécifiquement les prospects chauds.
5. Exemples de messages de prospection LinkedIn efficaces
Templates d’approche personnalisée
Voici des modèles de messages adaptés aux premiers contacts sur LinkedIn.
Ils ne sont pas à copier mot à mot, mais à adapter selon le contexte ou le persona.
Exemple 1 : LinkedIn (mise en situation, problème partagé, ouverture)
Pourquoi ce message est pertinent :
Ce message fonctionne bien car il part d’un problème réel et partagé par la majorité des équipes Sales : la dispersion des outils, la perte de temps, l’épuisement.
Il ne propose pas immédiatement une solution, il raconte une expérience vécue, ce qui crée une connexion naturelle avec le destinataire.
Il n’essaie pas de vendre, mais propose une mise en perspective : “Je peux vous montrer comment on a résolu ce vrai problème”.
Cela ouvre la porte à la discussion, sans pression commerciale.
Exemple 2 : LinkedIn (approche “valeur partagée”)
Pourquoi ce message est performant :
Ce message ne cherche pas à vendre, il offre de la valeur gratuitement, à travers un article basé sur des retours d’experts.
Il ne force pas l’envoi du contenu : il demande la permission (“souhaitez-vous que je vous le partage ?”), ce qui le rend respectueux et non intrusif.
De plus, Il positionne l’expéditeur comme quelqu’un qui dispose de ressources utiles, pas comme un commercial qui essaie de provoquer un rendez-vous.
Enfin, Il entretient la relation sans pression, parfait pour une première approche ou un nurturing léger.
Exemple 3 : LinkedIn après email
Pourquoi ce message est efficace :
Ce message sert de relance sans être insistant.
Il rappelle l’email envoyé, sans refaire le pitch ni forcer la réponse.
La phrase sur “gagner du temps sur la création et l’enrichissement des listes” est simple, concrète et facile à comprendre pour un responsable commercial.
La proposition est légère : un échange rapide, pas un rendez-vous ni une démo, ce qui rend la réponse plus naturelle et moins engageante pour le prospect.
Bonnes pratiques pour éviter le spam
6. Utiliser les bons outils selon chaque étape de la prospection LinkedIn
Dans une démarche de prospection LinkedIn, il ne s’agit pas de choisir l’outil le plus complet, mais d’utiliser chaque outil pour ce qu’il fait le mieux.
1. Sales Navigator : identifier des interlocuteurs et analyser leur contexte LinkedIn
Sales Navigator est utile pour trouver des personnes, comprendre leur rôle, leur activité, et préparer l’approche.
Il permet de filtrer par :
- Poste, fonction, ancienneté, niveau hiérarchique
- Secteur d’activité et taille d’entreprise
- Zone géographique
- Signaux LinkedIn : changement de poste, interaction, publication, activité récente
Cela permet de :
- repérer les bons interlocuteurs (Head of Sales, CEO, SDR Manager, CMO…)
- suivre leur activité (publications, changement de poste, interactions)
- préparer un message contextuel et personnalisé
Sales Navigator est donc utile pour comprendre qui contacter et comment introduire la conversation, mais il ne donne pas d'indication sur les signaux business, les données financières, l’organisation commerciale ou la technologie utilisée par l’entreprise.
2. Pharow : construire une liste ultra-ciblée d’entreprises et de contacts exploitables
Pharow intervient avant l’approche commerciale.
Il ne sert pas à envoyer des messages, mais à sélectionner les entreprises vraiment pertinentes et les bons interlocuteurs.
Pharow utilise plus de 1 300 filtres pour construire des listes très ciblées parmis lesquels :
- Filtres d’activité : classification propriétaire Pharow, plus précise que le code NAF, décrivant ce que fait réellement l’entreprise.
- Filtres de thème : catégorisent selon les produits ou services vendus.
- Filtres légaux et financiers : effectif, chiffre d’affaires, levées de fonds, statut juridique, convention collective.
- Filtres technologiques : détectent les outils utilisés sur le site web (CRM, CMS, stack marketing, technologies SaaS).
- Filtres de signaux : croissance d’équipe, création de poste, expansion géographique, etc.
Par exemple, vous pouvez identifier les Directeurs marketing travaillant dans des entreprises de développement de logiciels,utilisant HubSpot comme CRM et Webflow comme CMS,situées à Paris et comptant entre 50 et 200 salariés.
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3. Exporter la liste directement depuis Pharow vers vos outils d’activation
Une fois votre liste qualifiée dans Pharow, vous pouvez connecter vos outils directement depuis la plateforme et exporter la liste en un clic vers :
- Lemlist
- LaGrowthMachine
- Waalaxy
- HubSpot CRM, Pipedrive, etc.
Cela permet de :
- lancer immédiatement des séquences LinkedIn et email, sans retraiter les données,
- importer automatiquement les bons contacts, avec les bonnes coordonnées,
- garder toute la logique de segmentation (ICP, signaux, taille d’entreprise, poste, technologies) dans votre outil d’automatisation
4. Tester, comprendre et améliorer ses messages : l’A/B testing
L’A/B testing, c’est simplement le fait de tester deux versions d’un même message pour voir laquelle fonctionne le mieux.
Cela permet de comprendre ce qui attire l’attention, ce qui donne envie de répondre, et ce qui ne fonctionne pas.
Ce n’est pas une technique compliquée.
C’est une façon d’apprendre ce qui marche en situation réelle.
Concrètement, qu’est-ce qu’on peut tester ?
L’accroche
C’est souvent la première phrase qui donne envie de lire la suite.
Par exemple, tester :
- une question directe
- une observation liée au profil du prospect
- une mention de son entreprise ou d’un changement récent
La longueur du message
Vous pouvez comparer un message court (3 phrases) à un message un peu plus détaillé (6 ou 7 phrases) pour voir ce qui déclenche le plus de réponses.
La fin du message (appel à l’action)
Plutôt que de proposer directement un rendez-vous, vous pouvez tester :
- « Est-ce un sujet que vous traitez ? »
- « Souhaitez-vous en discuter ? »
- « Est-ce que je peux vous envoyer un exemple ? »
Selon la cible, une simple question est parfois plus efficace qu’une demande d’échange.
7. Erreurs à éviter et bonnes pratiques en prospection LinkedIn
Voici les erreurs les plus courantes, et comment les éviter.
Envoyer le même message à tout le monde
Quand un message ne contient aucune référence à la personne, à son rôle ou à son entreprise, il ressemble à un copier-coller.
Le prospect comprend tout de suite qu’il n’est pas vraiment concerné.
Ce qu’il faut faire :
Toujours ajouter au moins une phrase personnalisée qui montre que vous avez regardé le profil (poste, sujet, publication, recrutement récent…).
C’est ce qui donne envie de répondre.
Contacter sans comprendre le contexte
Envoyer un message sans savoir ce que vit le prospect ou son entreprise (recrutement, levée de fonds, changement de poste…), c’est risquer de tomber à côté.
Ce qu’il faut faire :
Avant d’écrire, regarder ce qui se passe réellement chez le prospect : actualité LinkedIn, changement de poste, publication récente, ou signal business (recrutement, croissance, nouveau CRM…).
Cela donne une raison légitime de contacter.
Automatiser sans contrôler
Programmer des séquences automatiques et laisser tourner sans ajuster les messages ou analyser les résultats finit souvent en volume inefficace, voire en spam.
Ce qu’il faut faire :
Automatiser seulement ce qui doit l’être (relances, suivi, tracking).
En revanche, garder la main sur le premier message, sur la personnalisation, et ajuster les approches selon les retours.
Prospecter avec un profil LinkedIn peu soigné
Même si votre message est bon, un prospect va souvent cliquer sur votre profil avant de répondre.
Si votre profil est flou, incomplet ou trop centré sur votre entreprise, cela peut freiner la réponse.
Ce qu’il faut faire :
Votre profil doit montrer en quelques secondes :
- ce que vous faites,
- le type de clients que vous accompagnez,
- le problème que vous aidez à résoudre.
Un bon profil rassure et donne envie d’échanger.
