Il y a des dizaines de façons de trouver des prospects en B2B : le cold email, LinkedIn, la publicité, les événements, le contenu, les partenariats, le bouche-à-oreille. Tous ces canaux fonctionnent, à condition que vos prospects y soient et que vous les exécutiez bien.
Le bon canal dépend de votre entreprise, de votre marché et de vos propres facilités. Il n'y a pas de recette universelle. Ce qu'on a appris chez Pharow : commencez par un canal, maîtrisez-le vraiment, puis assemblez-en d'autres. Les canaux se renforcent entre eux, mais seulement si chacun est bien exécuté.
Dans cet article, je passe en revue chaque canal avec un avis honnête. Je détaille davantage l'outbound parce c'est celui qui nous a permis de trouver nos 100 premiers clients, et c'est là qu'on a le plus de recul.
1. L'outbound : le canal de prospection commerciale le plus rapide
L'outbound (cold email, messages LinkedIn, cold calling) est le canal le plus direct pour trouver des prospects. Vous décidez qui vous contactez, quand et avec quel message. Pas besoin d'attendre que quelqu'un vous trouve.
C'est comme ça qu'on a trouvé nos 100 premiers clients chez Pharow. Et c'est encore le canal qu'on utilise quand on veut décrocher un compte en particulier ou qu'on lance une nouvelle offre.
Le ciblage fait la différence, pas le message
On a testé des dizaines de variantes de copywriting. Ce qui change vraiment le taux de réponse, c'est la pertinence de la liste. Un message moyen envoyé à la bonne personne, au bon moment, bat un message brillant envoyé à quelqu'un qui n'a pas le besoin.
En pratique, ça veut dire : croiser les critères (secteur précis + taille + poste + localisation), et ajouter un signal d'affaires quand c'est possible (un recrutement, une levée de fonds, une croissance rapide).
73 % des acheteurs B2B évitent activement les vendeurs qui envoient des messages non pertinents (Salesforce Sales Statistics 2026). C'est pour ça que le signal d'affaires change tout : il vous donne une raison de contacter maintenant.Le signal vous donne une raison de contacter maintenant, pas dans 6 mois.
Une chose qui marche bien : partir de vos meilleurs clients et chercher des entreprises similaires, même secteur, même taille, mêmes technologies. C'est souvent plus efficace que de repartir d'une page blanche.
Pour aller plus loin sur le ciblage : comment construire un fichier de prospection.
La séquence : 7 étapes, pas plus
Les études Salesforce situent le nombre de touchpoints nécessaires entre 5 et 12 selon la complexité du deal (State of Sales). De notre côté, on se cale à 7 avec généralement 4 emails et 3 messages. Au-delà, on n'a plus de valeur à diffuser.
Nos outils : Pharow pour le ciblage des prospects et l'enrichissement, Lemlist pour l'envoi, Pipedrive pour le CRM. On n'ajoute dans Pipedrive que les prospects qui démarrent un essai , pas les contacts bruts. Le CRM, c'est pour gérer la relation, pas pour stocker des listes.
Pour mesurer notre performance, on suit le taux de réponse et le taux d'opportunités influencées par nos campagnes de prospection email et LinkedIn.
Concrètement, on calcule parmi les essais ceux qui ont été touchés par l'outbound dans les 30 jours, 3 mois ou 6 mois avant leur inscription. Une bonne campagne, c'est au-dessus de 5 % de taux de réponse. Et aujourd'hui, jusqu'à 15 % de nos essais sont influencés par l'outbound dans les 3 mois précédant leur inscription.
Générer des leads B2B au-delà des 100 premiers clients
L'outbound, ce n'est pas qu'un canal de démarrage. Une fois la machine lancée, il sert à deux choses :
- Aller chercher des comptes spécifiques. Vous avez identifié une entreprise qui correspond parfaitement à votre offre, vous ne pouvez pas attendre qu'elle vous trouve.
- Faire prospecter l'équipe commerciale. L'outbound, c'est le canal que chaque commercial peut exécuter individuellement, sur ses propres cibles.
=> C'est le canal le plus rapide pour démarrer, et il reste utile à toutes les étapes de croissance.
2. Publier et partager sur LinkedIn
Ce n'est pas de la prospection directe, mais c'est un vrai levier. Les prospects qui vous ont déjà "vu" sur LinkedIn répondent beaucoup plus facilement à un email ou un message.
Publier régulièrement sur votre expertise, commenter, partager vos retours terrain, ça crée de la visibilité et de la crédibilité. C'est un canal qui prépare le terrain pour tous les autres.
Le frein : c'est du temps, de la régularité, et ce n'est pas naturel pour tout le monde. Mais si vous êtes à l'aise avec le fait de partager ce que vous savez, c'est l'un des meilleurs investissements sur le moyen terme.
Côté Pharow, voilà ce qui fonctionne :
- Mon profil publie entre 1 et 2 fois par semaine sur des thématique de revenue, outbound, de segmentation et de réflexion sur la prospection et l'acquisition
- Le profil de Pauline Agostini, head of sales, publie 2 à 3 fois par semaine sur des sujets de structuration commerciale
- Le profil de Maël, Account Executive, publie 2 à 3 fois par semaine sur les retours terrain côté vente, ce qu'il expérimente en démo.
=> LinkedIn, c'est le seul canal où vous construisez votre crédibilité personnelle. Pas uniquement celle de votre entreprise mais aussi la vôtre.
3. La publicité : scalable mais cher à tester
La pub LinkedIn ou Meta, c'est très scalable, mais ça coûte cher pour tester. Il faut avoir une vraie expertise ou être en capacité de se la créer.
Ce qu'on fait chez Pharow : on utilise les Thought Leader Ads sur LinkedIn. Au lieu de sponsoriser une créative de page entreprise (on ne sait pas en faire de bonnes, et on le sait), on sponsorise des posts LinkedIn fondateurs et d'experts de l'équipe.
L'avantage : pas besoin d'un studio créatif. Vous avez besoin de savoir écrire un bon post LinkedIn, une compétence beaucoup plus accessible.
=> La pub n'est pas un canal de démarrage. C'est un amplificateur, elle fonctionne mieux quand vous avez déjà un canal qui marche et que vous voulez augmenter les résultats.
4. Les événements et webinaires
Les événements B2B (salons, webinaires, meetups) créent un niveau de confiance que le cold email ne peut pas reproduire. C'est de la valeur diffusée, pas de la sollicitation.
Chez Pharow, on organise un webinaire environ toutes les 6 semaines. En moyenne, entre 100 et 200 inscrits par session avec 50 % de visionnage en direct, et un taux de conversion d'environ 5 %. Ces leads arrivent avec un contexte que les autres canaux ne donnent pas.
Sur les webinaires en particulier, mon conseil est de ne pas le centrer sur votre produit ou votre offre mais plutôt de réfléchir aux sujets connexes à votre entreprise et sur lesquels vous pouvez aider votre cible à comprendre un thème.
Ce qu'on a appris : un événement non exploité après-coup est un investissement perdu. Relancez dans les 48 heures avec un message qui fait référence à l'échange ou au contenu, pas un email générique.
=> Les événements sont un canal de confiance. Pas le plus rapide, pas le plus scalable, mais celui où la qualité de la relation est la plus forte.
5. L'inbound : puissant mais long
L'inbound (blog, SEO, contenus téléchargeables) fait venir les prospects à vous au lieu d'aller les chercher. C'est un investissement long terme qui génère un flux régulier une fois en place.
Je vais être honnête : chez Pharow, le blog représente environ 5 % de notre acquisition. Ce n'est pas notre canal principal. Mais c'est un canal qui travaille tout seul une fois les contenus publiés, et qui attire des prospects avec un besoin déjà identifié.
Le frein : quand on n'y connaît rien, c'est pas le plus évident. Il faut du temps, de la régularité, et les résultats arrivent après des mois. C'est assez frustrant au début.
=> L'inbound n'est pas à opposer à l'outbound. L'outbound donne de la vitesse, l'inbound crée de la crédibilité sur le long terme.
6. Les partenariats : multiplicateur de résultats
Les partenariats génèrent des prospects que vous n'auriez jamais trouvés seul. Et c'est surtout multiplicateur quand vous avez déjà une certaine notoriété.
Chez Pharow, notre programme d'affiliation (agences, consultants, freelances) représente 11 % de notre MRR global. Ce n'est pas anecdotique.
Pour que ça marche : le programme doit être humain (pas des affiliés anonymes qui posent un lien) et clair (conditions transparentes dès le départ). Un partenaire qui doit envoyer 3 emails pour comprendre combien il gagne ne restera pas longtemps.
Si vous n'avez pas de programme, commencez par identifier les personnes qui travaillent déjà avec vos clients par exemple ou celles qui pourraient être amenés à parler de vous. Ce sont vos premiers ambassadeurs naturels.
7. Le bouche-à-oreille
Le bouche-à-oreille est le résultat de la qualité de votre produit. Ce n'est pas un canal que vous activez, c'est un canal que vous gagnez.
Vous pouvez le favoriser : en délivrant un produit qui donne envie d'en parler, en demandant explicitement des recommandations à vos clients satisfaits, et en rendant le partage facile.
C'est le canal le moins contrôlable mais le plus rentable quand il fonctionne.
8. Stratégie de prospection multicanale : combiner pour multiplier
Le meilleur moyen de trouver des prospects, ce n'est pas de trouver le bon canal, c'est d'en maîtriser un, puis de le combiner avec un deuxième.
McKinsey a mesuré que les entreprises qui combinent les canaux de vente génèrent jusqu'à 50 % de revenus supplémentaires (The future of B2B sales is hybrid). Les acheteurs B2B utilisent en moyenne 10 canaux différents dans leur parcours d'achat (McKinsey B2B Pulse Survey). Si vous n'êtes que sur un seul canal, vous ratez une partie de vos prospects.
Exemple concret. On a testé chez Pharow deux groupes de comptes cibles : un soumis uniquement à l'outbound, l'autre soumis à l'outbound + des Thought Leader Ads ciblées sur les mêmes comptes. Le groupe outbound + ads a généré 3 fois plus d'opportunités.
C'est logique. Un prospect qui a vu votre nom dans son fil LinkedIn avant de recevoir votre email est beaucoup plus susceptible de répondre. La publicité ne remplace pas l'outbound — elle le prépare.
=> Commencez par un canal. Maîtrisez-le. Puis ajoutez un canal de visibilité pour multiplier l'impact. Et laissez le temps faire son travail sur l'inbound et le bouche-à-oreille.
