Pour trouver des prospects B2B efficacement, il est crucial de disposer d'une base de données exhaustive, bien structurée et facile à utiliser.
Une telle base de données vous permet non seulement de trouver des prospects pertinents, mais aussi de les segmenter de manière précise pour optimiser vos efforts de prospection.
C'est ici que Pharow se distingue comme une solution incontournable.
Avec Pharow, vous pouvez accéder facilement à une multitude d'informations, qu'il s'agisse de données juridiques, de données de sites web, ou encore de détails sur les recrutements et les levées de fonds.
Dans cet article, on vous explique comment trouver des prospects B2B rapidement et efficacement, en quelques clics, pour optimiser vos efforts de prospection.
1. Pourquoi la prospection digitale est incontournable en 2025 ?
La prospection digitale est devenue un pilier de toute stratégie commerciale B2B moderne.
Elle ne remplace pas la prospection téléphonique qui reste souvent la plus efficace pour créer du lien mais elle la complète.
L’enjeu, aujourd’hui, est de savoir combiner les canaux : téléphone, email, LinkedIn, parfois publicité.
Avec le travail hybride et les outils SaaS, les décideurs sont plus faciles à atteindre en ligne, à condition de leur envoyer le bon message, au bon moment.
Les trois leviers principaux de la prospection outbound sont :
- Les bases de données B2B, pour identifier les bons comptes et décider à qui parler ;
- LinkedIn, pour créer le premier point de contact ;
- L’email, pour engager la conversation et faire passer les messages à plus grande échelle.
Mais ce n’est pas le canal qui fait la différence, c’est la précision du ciblage et la qualité de la donnée.
Une prospection performante repose sur trois piliers :
- Des données à jour, pour éviter les emails invalides et les numéros obsolètes ;
- Une segmentation claire, car cibler “toutes les PME” revient à ne cibler personne ;
- Une orchestration multicanale, où chaque canal renforce l’autre.
Résultat : une prospection plus rapide, plus précise, plus stratégique.
2. Les étapes clés pour structurer sa prospection en ligne
I. Trouver des prospects en fonction de leur intitulé de poste
A. Simplifiez la recherche de prospects avec la suggestion des intitulés de poste similaires
La création de recherches booléennes complexes sur des plateformes comme Cognism ou Sales Navigator peut être laborieuse.
Pharow simplifie cette tâche en générant automatiquement des requêtes adaptées aux intitulés de poste.
Lorsque vous saisissez un intitulé, Pharow vous propose instantanément 30 variantes pertinentes.
En un clic, vous obtenez une recherche précise et modulable, avec la possibilité d’ajouter ou de retirer des intitulés selon vos priorités de ciblage.
B. Explorez les hiérarchies et départements pour trouver des prospects
L’arborescence intuitive de Pharow permet de trouver des prospects selon leur niveau hiérarchique, leur département et leur sous-département.
En quelques clics, vous pouvez inclure tous les synonymes, variantes féminines et équivalents en anglais des postes recherchés.
Vous pouvez également utiliser des filtres pour trouver des prospects en fonction de leur tranche d’âge, genre, ancienneté de poste et la récente mise à jour de leur profil.
Cette fonctionnalité simplifie et rend le processus de recherche beaucoup plus efficace, assurant que vous ne manquiez aucun prospect potentiel.
C. Trouver des prospects spécifiques avec la fonction de recherche libre
Pour des postes très spécifiques, la recherche libre de Pharow permet de trouver des prospects avec des intitulés exacts ou contenant des termes spécifiques.
Cette flexibilité supplémentaire optimise vos efforts de prospection en vous permettant de trouver des prospects qui correspondent le mieux à vos critères de recherche.
II. Trouver des prospects en fonction de l'entreprise
A. Utilisez la fonction Lookalike pour trouver des prospects similaires
Pour trouver des prospects similaires à vos clients actuels ou à ceux de vos concurrents, vous pouvez rechercher une entreprise directement sur Pharow ou importer un fichier de prospects existants.
Une fois ce fichier importé, Pharow crée des segmentations lookalike.
En cliquant sur le bouton de ciblage associé à une entreprise, vous accédez immédiatement à tous les tags la définissant, facilitant grandement la recherche de prospects similaires
L'utilisation de la méthode lookalike est particulièrement avantageuse car elle vous permet de trouver des prospects qui ont déjà montré un intérêt pour des produits ou services similaires à ceux que vous proposez.
Si votre entreprise vend des logiciels de gestion de projet, utilisez la fonction lookalike pour trouver des entreprises similaires à vos clients existants qui utilisent déjà des solutions de gestion ou des outils de collaboration
B. Trouver des prospects avec des signaux d'affaires
Les données financières sont essentielles pour déterminer les moments opportuns pour contacter vos prospects.
Grâce à Pharow, vous pouvez trouver des prospects en vous basant sur divers signaux d'affaires tels que la croissance des effectifs, l'augmentation du chiffre d'affaires, les levées de fonds et le recrutement pour des postes spécifiques.
Ces indicateurs révèlent qu'une entreprise est en phase d'expansion ou de transition, la rendant plus réceptive à vos offres.
Par exemple, en ciblant les sociétés qui recrutent actuellement des business développeurs, vous pouvez trouver des prospects en pleine croissance commerciale.
Ces entreprises peuvent avoir besoin de nouveaux outils ou services pour soutenir cette expansion.
Avec Pharow, accéder à ces informations vous permet de trouver des prospects sans avoir besoin d'expertise technique ni d'outils supplémentaires.
👉 Pour aller plus loin, découvrez les 7 signaux d'affaires incontournables pour identifier vos prospects B2B. Un guide utile pour repérer les moments les plus propices à la prospection.
C. Trouvez des prospects selon leurs technologies utilisées
Cibler des entreprises en fonction des technologies qu'elles utilisent peut être très efficace pour trouver des prospects.
L'adoption de certaines technologies peut révéler des besoins spécifiques ou des défis particuliers auxquels une entreprise est confrontée.
Par exemple, une agence web spécialisée dans le développement sur WordPress peut cibler des entreprises utilisant déjà cette plateforme.
En identifiant ces entreprises, l'agence peut adapter son discours pour répondre aux besoins spécifiques liés à l'utilisation de WordPress, augmentant ainsi ses chances de conversion.
Pharow simplifie cette démarche en fournissant des informations détaillées sur les technologies utilisées par les entreprises, vous permettant de trouver des prospects plus précisément.
Astuce : Restez informé des tendances technologiques pour identifier les innovations susceptibles d'intéresser vos prospects.
Par exemple, les entreprises adoptant des solutions de cloud computing pourraient nécessiter des solutions de sécurité avancées.
D. Utilisez les organigrammes pour trouver des prospects au sein des entreprises
Après avoir identifié les entreprises cibles, la prochaine étape consiste à trouver des prospects spécifiques au sein de ces entreprises.
La vue organigramme de Pharow pour identifier les décideurs et comprendre la structure interne de l'entreprise, vous permettant de comprendre en 1 coup d'oeil les bons interlocuteurs à contacter.
III. Les étapes pratiques pour structurer votre prospection digitale
Pour exploiter pleinement Pharow (ou tout autre outil de prospection), il est essentiel de structurer votre démarche commerciale en plusieurs étapes pratiques :
1. Définir vos personas et ICP (Ideal Customer Profile)
- Quels sont les secteurs d’activité visés ?
- Quelle taille d’entreprise ?
- Quels rôles ou niveaux hiérarchiques ?
- Quelles technologies utilisent-ils ?
C’est à partir de ces éléments que vous construirez vos filtres dans Pharow.
2. Segmenter vos cibles
- Créez des segments cohérents : par métier, par taille, par zone géographique, etc.
- Priorisez en fonction de leur niveau de maturité ou des signaux d’affaires disponibles.
Un bon segment est un groupe de prospects avec des besoins homogènes à qui vous pouvez adresser le même message.
3. Créer vos listes de prospection
- Utilisez les fonctions de suggestion d’intitulés, recherche lookalike, filtres avancés…
- Enrichissez vos listes avec les données disponibles (technos, signaux, etc.)
Exportez ou synchronisez directement avec votre CRM ou outil d’automation.
4. Préparer vos séquences d’approche
- Créez des séquences personnalisées par segment (email, LinkedIn…)
- Appuyez-vous sur les informations collectées pour contextualiser vos messages
Un prospect qui a levé des fonds ou changé de technologie n’attend pas un message générique.
5. Lancer, suivre et ajuster vos campagnes
- Suivez vos taux de réponse et d’engagement
- Réajustez vos segments ou messages selon les résultats
- Supprimez les prospects non qualifiés ou inactifs
Le suivi est essentiel pour éviter d’épuiser vos listes et maximiser votre ROI.
IV Exemple de cas d'usage
3. Organiser des événements et activer le networking pour générer des prospects
Trouver des prospects B2B passe aussi par la rencontre.
Les événements, qu’ils soient physiques ou en ligne, permettent de créer de la confiance et d’engager des discussions réelles là où l’email ou LinkedIn s’arrêtent.
Bien préparés, ils deviennent un levier efficace pour générer des leads qualifiés.
Les différents formats d’événements efficaces
Chaque format a ses forces :
- Webinaires : parfaits pour attirer une audience large à moindre coût et positionner votre marque sur un sujet précis.
- Salons professionnels : idéaux pour rencontrer des décideurs en direct et obtenir des rendez-vous qualifiés.
- Meetups ou conférences : utiles pour développer votre notoriété et votre crédibilité d’expert.
L’essentiel : préparer un suivi post-événement systématique (email ou appel dans les 48 h). Sans relance, 80 % des opportunités passent inaperçues.
Comment exploiter un salon ou un webinaire pour générer des leads
Un événement n’a de valeur que s’il est exploité avant, pendant et après :
- Avant : identifiez les participants, contactez-les sur LinkedIn et annoncez votre présence pour amorcer les échanges.
- Pendant : privilégiez les conversations concrètes. Posez des questions, écoutez, partagez vos retours. C’est ce qui crée la confiance.
- Après : enrichissez votre CRM avec les inscrits ou visiteurs, ajoutez des notes contextuelles, puis relancez personnellement :
« Merci pour notre échange pendant [Nom de l’événement]. Vous évoquiez [enjeu]. Souhaitez-vous qu’on en reparle cette semaine ? »
Cette approche transforme un simple contact en lead exploitable et alimente vos campagnes de prospection ciblées.
Le rôle du personal branding dans le networking B2B
Le personal branding est aujourd’hui au cœur du networking.
Un commercial visible, actif et utile sur LinkedIn attire naturellement des prospects, sans démarche agressive.
Bonnes pratiques :
- Partagez des retours concrets tirés de vos missions ou clients.
- Mentionnez vos réussites (avec autorisation) pour renforcer la réassurance.
- Interagissez avec les contenus de votre réseau : le bouche-à-oreille digital repose sur la réciprocité.
Certaines entreprises structurent même des programmes d’ambassadeurs : collaborateurs ou clients qui relaient les publications de la marque et multiplient les points de contact commerciaux.
4. Exploiter les forums, groupes et plateformes de mise en relation B2B
Les forums, groupes et plateformes de mise en relation sont des lieux où les prospects parlent de leurs besoins avant même d’être sollicités.
C’est un moyen simple de repérer les entreprises qui cherchent déjà une solution, sans faire de prospection à froid.
LinkedIn, Slack et communautés spécialisées : où être actif
Sur LinkedIn, les décideurs partagent leurs projets, posent des questions, commentent des posts.
En suivant ces échanges, vous pouvez :
- repérer les entreprises qui ont un vrai besoin,
- comprendre leurs priorités,
- et entamer une discussion naturelle.
Les groupes Slack ou WhatsApp fonctionnent de la même manière : les discussions y sont plus directes, entre professionnels d’un même secteur.
Vous y identifiez vite qui fait quoi, et qui rencontre un problème que vous pouvez résoudre.
Enfin, des plateformes comme Malt permettent de trouver des entreprises qui ont déjà un besoin identifié et cherchent un prestataire pour y répondre.
C’est un moyen rapide d’entrer en contact avec des prospects qualifiés, souvent déjà prêts à échanger.
5. Nouer des partenariats et renforcer sa crédibilité pour attirer plus de prospects
Trouver des prospects ne dépend pas uniquement des outils ou des campagnes.
La qualité de votre réseau et la crédibilité de votre marque comptent tout autant.
Les entreprises qui génèrent le plus de leads B2B sont souvent celles qui savent créer des partenariats solides et inspirer confiance dès le premier contact.
Identifier les bons partenaires
Les partenariats stratégiques permettent d’accéder à de nouveaux publics sans démarchage direct.
Cherchez des acteurs complémentaires de votre activité :
- des agences qui accompagnent vos cibles,
- des éditeurs SaaS ou intégrateurs avec des offres compatibles,
- des réseaux professionnels ou communautés qui regroupent vos prospects.
L’objectif n’est pas de vendre ensemble, mais de croiser vos audiences et de partager la visibilité sur des sujets communs.
Créer des actions conjointes
Les meilleures collaborations sont simples et ciblées :
- co-animer un webinaire ou un événement sur un thème métier partagé ;
- produire un contenu croisé (étude, article, vidéo) ;
- lancer une offre commune limitée dans le temps.
Ce type d’action fonctionne parce qu’il apporte une valeur directe au prospect : il découvre deux expertises complémentaires et gagne confiance dans la qualité des intervenants.
Renforcer la confiance grâce à la visibilité et aux preuves sociales
Un prospect qui ne vous connaît pas doit être rassuré avant d’accepter un échange.
Quelques leviers simples :
- afficher des témoignages clients ou des études de cas concrètes sur votre site et vos messages,
- mentionner vos partenaires reconnus pour crédibiliser votre approche,
- utiliser des citations ou chiffres vérifiables dans vos communications,
- soigner la cohérence de votre présence en ligne (site, profil LinkedIn, email).
La réassurance ne se décrète pas, elle se construit.
Chaque collaboration réussie, chaque client satisfait ou chaque contenu bien accueilli alimente votre réputation et donc votre capacité à attirer naturellement de nouveaux prospects.
6. La prospection téléphonique (phoning) : le levier humain pour qualifier ses prospects
La prospection téléphonique reste le seul canal qui permet un échange direct et humain.
En B2B, l’objectif n’est pas d’appeler au hasard, mais de confirmer et de qualifier un contact déjà identifié.
C’est souvent à ce moment-là qu’un prospect devient un lead réel.
Le phoning n’est donc pas un canal de masse, mais un canal de précision.
Il complète parfaitement les emails, LinkedIn ou les campagnes publicitaires, en apportant ce que les autres ne peuvent pas : l’interaction directe.
Quand et comment utiliser le phoning en 2025
Le téléphone est le bon outil quand vous avez déjà un signal d’intérêt, une donnée enrichie ou un contact ciblé.
Il sert à :
- Relancer un prospect qui a interagi avec un email ou un contenu ;
- Confirmer un intérêt détecté (ex. participation à un webinaire, téléchargement d’une ressource) ;
- Qualifier un compte avant de l’intégrer dans une séquence commerciale.
Un appel réussi se prépare :
- choisissez la bonne personne à appeler,
- notez deux ou trois points précis à valider,
- fixez un objectif simple : obtenir un échange, un rendez-vous, ou une information interne.
Le phoning fonctionne mieux quand il est intégré dans une orchestration multicanale : les prospects qui ont déjà entendu parler de vous (via email ou LinkedIn) répondent beaucoup plus facilement au téléphone.
Structurer un appel efficace
Un bon appel n’est pas un pitch : c’est une discussion.
Votre script doit simplement vous aider à garder le fil tout en restant naturel.
Exemple d’introduction simple :
« Bonjour [Prénom], je vous contacte rapidement, car j’ai remarqué que [mention d’une observation concrète sur l’entreprise ou son secteur]. Chez [Nom de votre entreprise], nous aidons des sociétés comme la vôtre à [expliquer en une phrase simple et claire la valeur que vous apportez]. »
Ensuite, posez des questions ouvertes :
- “Comment gérez-vous ce sujet aujourd’hui ?”
- “Qu’est-ce qui bloque le plus pour vous actuellement ?”
Ces questions vous permettent d’identifier les besoins réels et de savoir si le prospect entre dans votre cible prioritaire.
Gérer les objections avec méthode
Les objections sont normales. Elles montrent que votre interlocuteur réfléchit.
Le plus important, c’est de comprendre ce qu’il veut vraiment dire.
Trois réflexes simples :
- Écoutez sans interrompre ;
- Reformulez pour clarifier la cause du blocage ;
- Répondez avec un exemple concret ou une alternative.
7. Publicité et retargeting : deux leviers pour trouver plus de prospects
Publicité LinkedIn et Meta pour la génération de leads
Une façon intéressante de trouver des prospects B2B est d’utiliser LinkedIn Ads.
C’est aujourd’hui l’un des rares canaux qui permet de toucher directement des décideurs professionnels là où ils sont actifs au quotidien.
En effet, la publicité LinkedIn permet de :
- cibler précisément les bonnes personnes selon leur poste, leur secteur ou la taille de leur entreprise ;
- diffuser un message clair sur un contenu, une offre ou un événement ;
- attirer des prospects qualifiés vers votre site, votre formulaire ou votre page de démo.
Contrairement aux campagnes d’email ou au cold calling, LinkedIn Ads n’interrompt pas le prospect : elle s’intègre naturellement dans son fil d’actualité.
Cela permet de créer un premier contact, d’éveiller l’intérêt et de préparer le terrain pour la prospection directe.
Meta Ads (Facebook et Instagram) peut compléter cette approche.
Même si le contexte est moins professionnel, ces plateformes permettent de diffuser vos contenus à grande échelle et à moindre coût.
Elles servent surtout à faire connaître votre marque et à alimenter vos audiences de retargeting pour vos futures campagnes.
Retargeting et nurturing automatisé
Le retargeting consiste à réengager les personnes ou entreprises qui ont déjà interagi avec votre site, vos campagnes ou vos publicités.
C’est une manière simple de rester visible auprès des prospects intéressés, sans repartir de zéro à chaque fois.
Exemples d’usage :
- cibler sur LinkedIn les personnes qui ont visité votre page de démo ;
- relancer par email les prospects ayant téléchargé un guide ou participé à un webinar ;
- afficher une campagne de rappel à ceux qui ont ouvert vos emails sans répondre.
Avec Pharow, vous pouvez aller plus loin.
La plateforme vous montre jusqu’à 10 entreprises par semaine ayant visité votre site web.
Ces informations vous permettent de :
- repérer les comptes qui s’intéressent déjà à vous,
- les enrichir avec leurs données légales et décisionnelles,
- et les ajouter directement à vos listes de prospection pour les relancer.
Ce type de signal transforme une simple visite en opportunité chaude, à traiter en priorité dans vos séquences.
8. Gérer les objections et transformer les refus en opportunités
Un refus n’est pas forcément définitif.
La plupart du temps, le prospect n’est pas prêt à avancer, ou veut simplement gagner du temps.
Le rôle du commercial est d’identifier pourquoi, puis de voir comment maintenir la discussion.
Identifier la cause du refus
Avant de répondre, il faut comprendre pourquoi le prospect dit non.
La plupart des objections tournent autour de quatre causes :
Le bon réflexe est de creuser sans insister :
« Je comprends. C’est une question de budget, de priorité ou de charge interne ? »
« Vous avez déjà testé une solution similaire, ou ce serait une première approche ? »
Ces questions permettent d’identifier si le prospect ne peut pas avancer ou ne veut pas encore avancer.
Adapter son discours et proposer une alternative
Une fois la cause du refus identifiée, le but n’est pas de convaincre, mais de comprendre le levier de motivation du prospect.
Derrière chaque objection, il y a une raison précise : besoin de sécurité, contrainte budgétaire, peur du changement, ou manque de priorité.
Le modèle SONCAS aide à repérer ces leviers :
Maintenir la relation dans le temps
La plupart des ventes B2B ne se concluent pas au premier contact.
Un prospect qui dit “non” aujourd’hui peut devenir client dans six mois.
L’enjeu est donc de rester présent sans être insistant.
Bonnes pratiques :
- ajoutez le contact dans une séquence de nurturing (ex. envoi ponctuel de contenus utiles) ;
- relancez avec un prétexte concret (nouvelle étude, mise à jour produit, actualité du secteur) ;
- gardez une trace de vos échanges dans votre CRM pour reprendre le fil facilement plus tard.
La gestion des objections n’est pas une question de technique, mais de rythme :
savoir quand relancer, quand laisser respirer, et comment revenir au bon moment avec une vraie valeur.
Pour aller plus loin, consultez notre article dédié : comment gérer les objections en prospection B2B.
9. Panorama des meilleurs outils de prospection (gratuits et payants)
La prospection B2B en 2025 repose sur un écosystème d’outils spécialisés, allant de la détection d’opportunités à l’automatisation multicanale.
Selon votre maturité commerciale, votre marché (local ou international), et vos ressources internes, certains outils seront plus adaptés que d’autres.
Voici une sélection des outils de prospection les plus efficaces, analysées sous l’angle de leur usage réel, de leur positionnement et de leur valeur ajoutée.
Pharow
Pharow s’impose comme une plateforme de prospection B2B axée sur les signaux d’intention et la segmentation intelligente.
Conçue pour les commerciaux souhaitant gagner en efficacité, elle centralise des données clés : levées de fonds, recrutements, croissance, technologies utilisées…
Pharow se démarque particulièrement par son orientation “temps réel” et sa capacité à créer des listes ultra-ciblées à partir d’indicateurs business concrets.
.webp)
Avantages :
- Excellente qualité de ciblage (filtres comportementaux et technologiques)
- Moteur de recherche lookalike très efficace
- Intégration avec les principaux CRM et outils d’outreach
- Organigrammes d’entreprise pour identifier les bons interlocuteurs
Inconvénients :
- Portée limitée au marché francophone
- Nécessite des outils tiers pour l’automatisation des campagnes (ex : Lemlist, LaGrowthMachine)
Cognism
Cognism est une plateforme internationale spécialisée dans la qualité de la donnée commerciale et la conformité RGPD.
Très utilisée par les équipes SDR opérant à l’international, elle permet d’accéder à des numéros directs, des emails vérifiés et des informations contextuelles enrichies, tout en respectant les standards légaux stricts.
Avantages :
- Accès à des numéros directs et mobiles (notamment en Europe et aux US) pour faciliter les appels à froid
- Conformité RGPD documentée, avec un fort accent sur la traçabilité des sources.
- Couverture internationale étendue, idéale pour les entreprises en croissance sur plusieurs marchés.
Inconvénients :
- Tarification opaque (forfaits personnalisés)
- Moins adaptée aux PME ou startups au budget limité
Apollo.io
Apollo.io se positionne comme une solution tout-en-un qui combine une base de données, un CRM léger et des fonctionnalités de séquences email.
Elle offre un bon rapport qualité-prix pour les entreprises en phase de croissance qui souhaitent prospecter sans multiplier les outils.
Avantages :
- Base de leads intégrée et segmentable
- Automatisation d’emails et scoring natifs
- Offre gratuite généreuse pour démarrer
Inconvénients :
- Moins précis sur les marchés européens (couverture variable)
- Fonctionnalités avancées réservées aux plans supérieurs
HubSpot
HubSpot s’est imposé comme une référence CRM pour les équipes commerciales.
Le Sales Hub permet de structurer sa relation prospect, suivre son pipeline, automatiser certaines tâches, et coordonner les efforts entre marketing et vente.
Avantages :
- CRM gratuit et modulable
- Grande profondeur fonctionnelle (reporting, séquences, scoring…)
- Intégration native avec les autres hubs (Marketing, Service, etc.)
Inconvénients :
- Forte montée en prix sur les versions Pro/Enterprise
- Automatisations limitées dans les versions d’entrée de gamme
En complément, HubSpot propose un guide pratique pour mieux prévoir vos ventes, idéal pour structurer vos objectifs commerciaux et ajuster vos campagnes de prospection.
Pipedrive
Pipedrive propose une approche ultra-pratique de la gestion commerciale, avec une interface en pipeline très intuitive.
Il est particulièrement apprécié par les commerciaux pour sa clarté et sa capacité à suivre les opportunités de manière fluide.
Avantages :
- Prise en main rapide et ergonomie très réussie
- Suivi d’activité et de relances efficace
- Bon rapport qualité/prix
Inconvénients :
- Ne gère pas la génération de leads
- Automatisation et reporting plus limités que HubSpot
Lemlist
Lemlist est une solution française dédiée à l’envoi de séquences email personnalisées.
Elle permet de construire des campagnes automatiques en incluant des variables dynamiques, des images personnalisées, et des relances conditionnelles.
Avantages :
- Très bon taux de délivrabilité
- Personnalisation avancée des contenus
- A/B testing et reporting détaillé
Inconvénients :
- Nécessite une base de contacts externe
- Moins adapté au multicanal natif (sauf via intégrations)
LaGrowthMachine
Pensée pour les équipes qui veulent industrialiser leur prospection, LaGrowthMachine combine email, LinkedIn et Twitter dans des séquences automatisées.
Elle prend aussi en charge l’enrichissement des leads pour fluidifier les workflows.
.webp)
Avantages :
- Prospection multicanale native
- Interface moderne et centralisée
- Très bon niveau d'automatisation
Inconvénients :
- Nécessite une bonne segmentation initiale
- Moins accessible aux débutants ou non-tech
Kaspr
Kaspr est un outil d’extraction de données depuis LinkedIn, permettant d’obtenir emails et numéros de téléphone de manière rapide. Il s’utilise souvent en complément d’un CRM ou d’un outil d’envoi, pour enrichir une base existante ou débloquer un contact clé.
Avantages :
- Très simple d’utilisation
- Emails vérifiés, numéros disponibles
- Synchronisation avec CRM possible
Inconvénients :
- Utilisation limitée sans abonnement
- Couverture téléphonique inégale selon les secteurs
Dropcontact
Dropcontact se spécialise dans l’enrichissement automatique des fichiers de contacts.
Il est particulièrement utile pour fiabiliser une base CRM, détecter les doublons, ou requalifier des leads. Conforme RGPD, il s’intègre facilement aux CRM du marché.
Avantages :
- Très bon niveau de fiabilité des données
- Intégration native avec HubSpot, Pipedrive, etc.
- Fonctionne automatiquement en arrière-plan
Inconvénients :
- Pas de base de leads fournie
- Utilisable uniquement sur des données existantes
10. Comment bien choisir et intégrer ses outils de prospection B2B en 2025
La prospection digitale est devenue un levier stratégique incontournable pour générer des leads qualifiés et accélérer la croissance commerciale.
Mais pour qu’elle soit efficace, encore faut-il choisir les bons outils, les intégrer dans un environnement cohérent, et éviter les erreurs classiques.
Voici un guide structuré pour construire une stack performante, fluide et durable.
Comment choisir le bon outil de prospection B2B ?
Le marché regorge de solutions : bases de données, CRM, séquenceurs, enrichisseurs, outils multicanaux...
Pour éviter de se perdre, il est essentiel de choisir des outils adaptés à votre maturité commerciale, à votre volume de leads et à votre stack existant.
a. Intégration avec votre écosystème
Votre outil doit s’intégrer facilement à vos plateformes existantes : CRM, marketing automation, emailing, LinkedIn… Une bonne intégration assure :
- Un échange fluide des données
- Moins de ressaisies
- Une meilleure productivité
Privilégiez les outils avec des connecteurs natifs (HubSpot, Pipedrive, Salesforce...) ou compatibles Zapier/Make.
b. Gestion avancée des leads
Un bon outil doit vous permettre de :
- Scorer vos leads selon leur potentiel
- Les segmenter finement (secteur, comportement, taille, technologies...)
- Assurer un suivi des interactions
- Automatiser la distribution et le nurturing
c. Qualité des données et enrichissement
La donnée est la matière première de toute prospection. Vérifiez que votre solution :
- Est conforme au RGPD
- Propose un enrichissement automatique (emails, téléphones, signaux business…)
- Met à jour ses bases régulièrement
Exemples d’outils : Pharow, Drop Contact, Fullenrich
d. Ergonomie et prise en main
Un outil puissant mais complexe est rarement adopté. Misez sur une interface claire, intuitive, avec une courbe d’apprentissage rapide.
Pensez aussi au support : tutoriels, onboarding, support réactif, communauté…
e. Automatisation et multicanal
Si vous gérez un grand volume de leads, l’automatisation devient essentielle :
- Séquences email personnalisées
- Relances LinkedIn automatisées
- Scénarios multicanaux synchronisés
Exemples : Apollo.io, LaGrowthMachine, Lemlist
f. Tarification adaptée à votre structure
- Évitez les outils trop puissants pour vos besoins réels
- Comparez les modèles tarifaires : par utilisateur, par crédit, par volume
- Testez via des essais gratuits ou plans freemium
Pour une petite équipe, un Excel structuré peut suffire. Mais dès 100+ leads/mois, une stack CRM + enrichissement + automation devient indispensable.
2. Conseils pour bien choisir selon votre secteur ou votre cible
Chaque entreprise n’a pas les mêmes priorités ni les mêmes interlocuteurs à cibler.
Le choix des outils doit donc s’adapter à votre marché, à la taille de vos clients et à la maturité de vos équipes.
Voici les grandes lignes à retenir pour affiner votre sélection.
Vous ciblez des PME françaises
Concentrez-vous sur des outils localisés qui maîtrisent bien le marché français.
Optez pour :
- Des bases de données spécialisées France, comme Pharow
- Une forte exigence sur la qualité et la fraîcheur des données
- Des CRM simples, efficaces et adaptés aux petites équipes (ex. : Pipedrive, Sellsy)
Vous adressez des grands comptes
La complexité des cycles de vente et la multiplicité des décideurs nécessitent des outils plus puissants.
Recherchez :
- Des bases enrichies comme Cognism ou Pharow
- Des fonctionnalités de scoring avancé pour prioriser les comptes
- Des CRM robustes comme Salesforce, avec des vues pipeline personnalisables
Vous êtes une entreprise tech ou SaaS
Votre prospection doit être rapide, automatisée et hyper-ciblée.
Priorisez :
- Les outils d’automatisation commerciale (LaGrowthMachine, Lemlist)
- L’intégration fluide avec HubSpot ou Clearbit pour unifier marketing et vente
- Les signaux business comme les levées de fonds ou l’adoption technologique
Votre équipe commerciale est junior
Privilégiez des solutions accessibles et guidées.
Ciblez :
- Des interfaces simples et bien documentées
- Une stack « tout-en-un » pour éviter la multiplication d’outils
- Un support client francophone réactif pour accompagner la montée en compétence
11. Intégrer ses outils de prospection à son CRM : la méthode complète
Le CRM n’est pas un simple outil d’archivage : c’est le centre de gravité de toute votre démarche commerciale.
Pour qu’il joue pleinement son rôle, il doit être connecté de façon fluide et intelligente à vos outils de prospection.
Cette intégration garantit non seulement un meilleur suivi des leads, mais aussi une meilleure circulation de l’information, une automatisation des actions clés, et un pilotage plus précis de la performance.
Pourquoi l’intégration CRM est-elle indispensable ?
Lorsqu’un CRM est bien intégré :
- Les équipes disposent d’une vue complète et actualisée de chaque prospect
- Les échanges entre marketing et commerciaux sont fluides et sans ressaisies
- Les tâches manuelles (création de fiches, mises à jour) sont réduites au minimum
- Les performances peuvent être mesurées en temps réel
En résumé, vous gagnez du temps, vous limitez les erreurs, et vous maximisez le potentiel de chaque lead.
Les 4 piliers d’une intégration réussie
1. Synchroniser les données
Tout commence par une connexion fiable entre vos outils et votre CRM. Chaque fois qu’un nouveau prospect est identifié via Pharow, Cognism ou un formulaire, une fiche doit être créée automatiquement dans le CRM.
Les informations clés (email, poste, entreprise, interactions) doivent s’y synchroniser sans intervention humaine. Cela garantit des bases propres, exploitables, et surtout, à jour.
2. Enrichir automatiquement les fiches contacts
Une fiche CRM enrichie, c’est un levier commercial puissant. Grâce à des outils comme Dropcontact ou Pharow, vous pouvez automatiquement ajouter :
- des emails et téléphones professionnels
- les technologies utilisées par l’entreprise
- des signaux d’affaires utiles (recrutements, levée de fonds, expansion)
Ces données permettent de prioriser les leads, d’adapter le discours et d’augmenter la pertinence de vos campagnes.
3. Automatiser les workflows commerciaux
Une bonne intégration permet aussi de déclencher des actions automatiquement dans votre CRM. Par exemple :
- Attribuer un nouveau lead à un commercial en fonction du secteur ou de la zone
- Générer une tâche de relance après un clic dans un email
- Créer une alerte quand un lead devient "chaud"
Ces automatisations permettent de réduire les temps morts et d’augmenter les chances de conversion.
4. Centraliser les données de performance
Enfin, le CRM devient votre tableau de bord commercial. Il centralise les indicateurs clés :
- Taux de transformation par canal
- Durée moyenne du cycle de vente
- Volume de leads générés vs réellement traités
Ces données vous aident à piloter finement vos campagnes, à ajuster vos stratégies, et à démontrer clairement le retour sur investissement de vos actions.
12. Conseils d’experts et erreurs à éviter en prospection B2B
Réussir sa prospection B2B en 2025 repose sur deux piliers essentiels :
Appliquer les bonnes pratiques et éviter les erreurs qui freinent la performance.
Ce qu’il faut faire pour structurer une prospection efficace:
Connaître les bonnes pratiques est essentiel, mais éviter les erreurs les plus courantes l’est tout autant.
Voici celles qui reviennent le plus souvent en prospection B2B:
Ne pas mettre à jour ses personas
Un ICP bien défini au départ, c’est indispensable.
Mais s’il n’est jamais remis en question, il devient vite obsolète.
Les marchés évoluent, les cibles changent, de nouveaux segments apparaissent.
Actualisez régulièrement vos personas en fonction des données que vous collectez sur le terrain : types d’entreprises qui répondent, secteurs qui bougent, signaux de croissance, nouveaux enjeux.
Exemple : Avec Pharow, vous pouvez ajuster vos critères de ciblage en intégrant des signaux comme les levées de fonds, les recrutements ou les technologies utilisées, pour identifier les comptes les plus pertinents en temps réel.
Envoyer des messages impersonnels ou génériques
Dans un contexte où vos prospects reçoivent des dizaines de sollicitations, un message standardisé a peu de chances de retenir l’attention.
Ce type d’approche donne l’impression que vous ne vous êtes pas renseigné.
Prenez le temps de personnaliser vos messages en vous appuyant sur des éléments concrets : actualité de l’entreprise, poste du contact, outil qu’ils utilisent, évolution récente…
Exemple : Pharow vous fournit des informations contextuelles utiles que vous pouvez intégrer directement dans vos séquences email via Lemlist pour créer des messages personnalisés à l’échelle.
Se concentrer uniquement sur son produit
Parler uniquement de soi ou de son offre dès le premier message est contre-productif.
Votre prospect ne vous connaît pas encore : il ne voit pas (encore) l’intérêt de votre solution.
Adoptez une approche orientée problème. Commencez par vous intéresser aux enjeux et aux défis de votre prospect avant de proposer votre solution.
Exemple : Un message LinkedIn comme “J’ai vu que vous renforcez votre équipe SDR. Vous développez l’outbound ? Je peux partager ce que d’autres entreprises de votre secteur ont mis en place pour doubler leur taux de RDV” est beaucoup plus engageant qu’un simple pitch produit.
Demander un rendez-vous trop tôt
Demander une démo ou un call dès le premier message peut créer un blocage. La relation n’est pas encore établie, et la demande peut paraître intrusive.
Privilégiez une approche progressive. Commencez par engager la conversation avec un contenu ou une observation pertinente, et laissez le rendez-vous venir naturellement.
Exemple : Proposez un contenu ciblé en lien avec la problématique du prospect, comme une étude de cas sectorielle ou un benchmark, avant de suggérer un échange.
Négliger le suivi et la relance
Envoyer un message unique sans relancer, c’est laisser passer une grande partie des opportunités. Beaucoup de réponses arrivent justement après une ou deux relances.
Construisez des séquences de relance multicanales, espacées dans le temps, sans être agressives. L’objectif est de rester visible et pertinent, pas d’être insistant.
Exemple : Dans LaGrowthMachine, vous pouvez créer une séquence sur 10 à 14 jours avec 3 à 4 points de contact : un email, un message LinkedIn, puis une relance contextualisée par téléphone si besoin.
Travailler avec des bases de données obsolètes
C’est un problème invisible mais coûteux : mauvais emails, téléphones invalides, profils qui ne sont plus en poste…
Résultat : du temps perdu, une mauvaise délivrabilité et parfois des problèmes de conformité.
Utilisez des outils d’enrichissement fiables pour garantir la fraîcheur de vos données. Vérifiez régulièrement vos listes avant de lancer des campagnes.
Exemple : Dropcontact ou FullEnrich permettent d’ajouter ou de corriger des informations (email, numéro, poste) automatiquement. Couplé à Pharow, cela garantit une base à jour, prête à l’emploi.
13. Ressources pour aller plus loin dans votre prospection B2B
Pour améliorer vos résultats et mettre en pratique les conseils partagés dans cet article, voici une sélection de ressources professionnelles à forte valeur ajoutée, proposées par Pharow.
Toutes sont conçues pour vous aider à structurer, affiner et automatiser vos campagnes de prospection digitale.
Webinars sur la prospection B2B
Génération de leads B2B : organiser votre outbound en tier
Atelier stratégique (~57 min) pour structurer les campagnes outbound B2B et maximiser l’impact de vos efforts de prospection.
Comment générer des leads en automatique avec l’IA
Apprenez à intégrer l’intelligence artificielle dans votre prospection pour automatiser la génération de leads qualifiés.
Exemples d’usage concrets avec Pharow
Cibler les office managers de sociétés en croissance
Cas d’usage précis pour identifier une cible métier stratégique avec les bons filtres (fonction, taille, signaux business).
Cibler les entreprises similaires à vos meilleurs clients
Apprenez à reproduire vos succès commerciaux en ciblant des entreprises qui présentent les mêmes caractéristiques que vos clients existants : secteur, taille, technologies utilisées, dynamique de croissance.
Templates & supports pratiques
Construire votre première liste de prospects dans un outil dédié
Un guide pas-à-pas proposé par l’Académie Pharow pour apprendre à constituer efficacement votre première base de prospection qualifiée, en exploitant les fonctionnalités d’un outil de sales intelligence.
Support et accompagnement personnalisé
Accéder au centre d’aide Pharow
Retrouvez tous les tutoriels, guides d'utilisation, et réponses aux questions fréquentes dans notre base de connaissances dédiée.
Planifier une démo avec un expert Pharow
Bénéficiez d’un échange personnalisé pour découvrir l’outil, poser vos questions et structurer efficacement votre stratégie de prospection.
