Pour réussir votre prospection B2B, il est crucial de détecter les signaux d'affaires qui peuvent indiquer qu'une entreprise est prête à vous écouter.
Les signaux d'affaires sont des indices ou des actions effectuées par une entreprise qui indiquent :
- qu'elle va devoir faire face à des nouveaux enjeux
- qu'elle est en train de chercher des solutions à ses problèmes
L'identification de ces opportunités d'affaires peut aider vos commerciaux à déterminer les entreprises les plus intéressées par vos produits ou services, à prioriser les prospects et à personnaliser vos démarches commerciales pour augmenter les chances de conversion.
Dans cet article, nous examinerons 7 signaux d'affaires puis nous verrons comment les utiliser pour personnaliser vos démarches.
1. Exemples de signaux d'affaires pour cibler vos prospects B2B
Détecter les entreprises en croissance
La croissance d'une entreprise peut être un signe clair qu'elle est prête à acheter de nouveaux produits ou services.
Si une entreprise connaît une croissance rapide, cela peut indiquer qu'elle a besoin d'investir dans de nouvelles solutions pour maintenir cette croissance.
Vos équipes commerciales doivent être attentives à l'expansion géographique de l'entreprise, à l'augmentation des revenus, ou à l'ajout de nouvelles lignes de produits, car cela peut indiquer qu'elle est à la recherche de nouvelles solutions pour soutenir cette croissance.
Cibler les sociétés avec des recrutements en cours
Les recrutements en cours peuvent également être un signe que l'entreprise est prête à acheter de nouveaux produits ou services.
Si une entreprise est en train d'embaucher pour un poste spécifique, cela peut indiquer qu'elle est en train de créer une nouvelle équipe ou qu'elle a besoin de renforcer une équipe existante pour faire face à une croissance ou à un changement stratégique.
Vos commerciaux doivent être attentifs aux postes pour lesquels l'entreprise recrute car cela peut indiquer les domaines dans lesquels elle a besoin d'une solution.
Identifier les sociétés qui viennent de lever des fonds
Les levées de fonds sont un signe évident que l'entreprise a les moyens financiers pour acheter de nouveaux produits ou services.
Les entreprises qui ont levé des fonds sont souvent à la recherche de nouvelles opportunités de croissance et sont prêtes à investir dans des solutions innovantes. Elles ont levé des fonds en présentant très souvent très objectifs commerciaux élevés et doivent tout faire pour les atteindre.
Vos commerciaux doivent être attentifs à la taille et à la source de la levée de fonds (seed, série A, série B, série C) car cela peut indiquer les priorités de l'entreprise et les domaines dans lesquels elle cherche à investir.
Par exemple, une levée de fonds en phase d'amorçage (seed) correspond plus à une société qui va continuer à développer son produit, tester, commencer à structurer son équipe à la différence des levées plus importantes pour lesquelles l'accélération du chiffre d'affaires sera l'enjeu principal.
Détecter les sociétés en fonction des technologies et des solutions qu'elles utilisent
La détection des technologies utilisées par une entreprise peut également être un signe clair qu'elle est prête à acheter de nouveaux produits ou services.
C'est aussi un très bon moyen de comprendre les difficultés et les enjeux vécues par une entreprise. Dans cet article, on vous aide à créer 7 stratégies de prospection en fonction des technologies utilisées par vos prospects.
Si une entreprise utilise des technologies similaires à celles que vous proposez, cela peut indiquer qu'elle a déjà identifié un besoin dans ce domaine et qu'elle est prête à investir dans des solutions plus avancées.
Les équipes de vente doivent être attentives aux technologies utilisées par l'entreprise, ainsi qu'à leur âge et leur maturité, car cela peut indiquer leur engagement envers l'innovation et leur volonté d'investir dans de nouvelles solutions.
Analyser les prospects qui commentent des posts sur LinkedIn
Pour trouver les prospects les plus prometteurs, il peut être utile de surveiller les commentaires laissés sur les publications pertinentes.
Par exemple, lorsqu'un dirigeant potentiel commente un post sur la qualité de vie au travail, cela peut être un signe qu'il est ouvert à la discussion sur ces enjeux.
C'est une excellente occasion d'engager une conversation avec lui et de commencer à construire une relation de confiance.
Contacter les sociétés qui ouvrent des nouveaux établissements
L'ouverture d'un nouvel établissement, d'un nouveau bureau ou d'une nouvelle usine peut être un signe clair que l'entreprise est en pleine croissance et qu'elle a des besoins commerciaux importants. C'est une excellente opportunité pour vos commerciaux de prendre contact avec ces entreprises pour comprendre leurs enjeux.
Par exemple, l'ouverture de nouveaux établissements peuvent clairement signifier des nouveaux besoins en termes de recrutement pour créer l'équipe.
Suivre l'actualité des sociétés
En plus de l'ouverture de nouveaux établissements, suivre l'actualité des entreprises est un autre moyen important pour identifier des signaux d'affaires et détecter des prospects. Les entreprises peuvent publier des communiqués de presse, des mises à jour de leurs activités ou des annonces sur LinkedIn.
En suivant régulièrement ces sources d'information, vous pouvez être au courant des dernières nouvelles concernant les entreprises et être alerté de tout changement important dans leur situation.
Par exemple, si une entreprise annonce une fusion ou une acquisition, cela peut indiquer qu'elle cherche à renforcer ses activités dans un certain secteur et pourrait être à la recherche de fournisseurs ou de partenaires pour soutenir cette stratégie.
En outre, suivre l'actualité des entreprises peut également aider à identifier les tendances du marché et les opportunités émergentes.
Par exemple, si plusieurs entreprises d'un secteur donné annoncent des plans d'expansion ou des investissements importants, cela peut indiquer un potentiel de croissance dans ce secteur et créer des opportunités pour les entreprises qui fournissent des produits ou des services associés.
Il est donc important de prendre le temps de suivre l'actualité des entreprises.
2. Utiliser ces signaux d'affaires pour personnaliser votre approche commerciale
Poser des questions en lien avec les signaux d'affaires détectés
Pour vous démarquer, les signaux d'affaires vous permettent de poser des questions en lien avec ce que vivent vos prospects pour mieux les comprendre.
L'objectif est de ne pas arriver avec des solutions mais plutôt de vous positionner en tant qu'expert en posant les bonnes questions. Cette posture va vous permettra de faire la proposition commerciale la plus adaptée ou bien d'être sûr(e) que vos produits sont adaptés à ce que recherche votre interlocuteur.
Par exemple, c'est très différent d'envoyer un email de prospection en expliquant que votre solution est la meilleure pour toutes les sociétés en croissance et, d'un autre côté, poser des questions pour comprendre comment sont vécus en interne les objectifs de croissance élevés posés pour les 2 prochains semestres.
La vente commence par la création d'une relation de confiance et échanger avec des personnes qui savent écouter plutôt que répondre est principal.
Créer des opportunités commerciales en insistant sur les douleurs vécues
Une fois que vous avez posé vos questions, vous êtes en mesure de savoir ce qui va faire la différence pour votre prospect.
En partant de nouveau d'un signal d'affaire comme la croissance, les sociétés vont vous indiquer des difficultés très différentes.
Si l'on file l'exemple précédent des objectifs élevés de croissance, votre interlocuteur pourra par exemple vous indiquer que son frein actuel est la formation des commerciaux ou encore la réalisation d'un payplan adapté ou même la génération d'opportunités, etc.
Grâce à ces informations, vous allez axer vos discours spécifiquement sur ces enjeux et insister sur la manière dont vous allez agir pour simplifier son quotidien.
La détection des signaux d'affaires peut être automatique grâce à des solutions comme Pharow mais c'est encore vos qualités d'écoute et de compréhension qui vous permettent de créer des relations de confiance.
Les signaux d'affaires sont là pour vous dire que ces sociétés sont intéressantes mais votre valeur ajoutée est essentiel pour convertir ces comptes.
