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1. Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ? Définition
Synonyme de «propale» ou offre commerciale, la proposition commerciale est un document commercial transmis à votre prospect. C’est un document préalable à la signature d’un contrat.
Très souvent, l'envoi de la proposition commerciale intervient suite à des échanges entretenus avec votre prospect.
La proposition commerciale se distingue d’un devis car sa fonction n’est pas uniquement la présentation de votre tarification. C'est un document plus large qui présente votre compréhension des problèmes vécus par votre prospect et les solutions que vous apportez dans ce contexte.
Pour votre prospect, c’est un document de réassurance qui sert de synthèse des différents échanges menés lors du processus de vente. En d’autres termes, la proposition commerciale résume tout ce que vous avez compris et ce que vous allez apporter.
La réussite de sa rédaction est une étape essentielle pour assurer le closing de votre vente et démontrer que vous êtes le bon interlocuteur pour résoudre les problèmes de votre prospect.
Bien réalisée, la proposition commerciale vous place en position d’expert avec la possibilité d'être considéré comme un problem-solver aux yeux de votre prospect.
2. Pourquoi faire une proposition commerciale ?
a. La proposition commerciale facilite l'adhésion en interne
La proposition commerciale sert à présenter votre valeur et la singularité de votre offre commerciale.
Au cours des différents échanges menés lors du processus de vente, votre prospect vous a partagé des problèmes et des ambitions. L'envoi de votre proposition commerciale vous permet de démontrer vous les avez compris et que vous êtes en capacité de les expliciter correctement.
C’est une formidable occasion de montrer à votre interlocuteur vos qualités d’écoute, la pertinence de votre diagnostic et donc de votre solution.
A noter que la proposition commerciale facilite l’adhésion de votre offre en interne. En effet, Il est très rare que votre interlocuteur principal soit l’unique décisionnaire et votre proposition commerciale est votre meilleur allié pour aider votre prospect à promouvoir votre proposition en interne.
En fonction de la typologie de sociétés que vous prospectez, notamment lorsque vous avez mené une stratégie ABM, beaucoup d’interlocuteurs peuvent être engagés dans la décision donc vous devez faciliter le partage avec un document attractif et compréhensible.
Egalement, l’aspect humain n'est pas à écarter : comme tout le monde, les chefs de projet apprécient naturellement pousser des documents qui mettent en valeur leurs compétences à sélectionner des prestataires.
A noter, la proposition commerciale a vocation à être comparé avec celles de vos concurrents donc vous avez une occasion rêvée de montrer votre supériorité.
b. Quand construire sa proposition commerciale ?
La proposition commerciale n’est pas à rédiger en fin de processus de vente mais plutôt à remplir au fur et à mesure des entretiens menés avec votre prospect.
💡Petite astuce : si vous êtes dans un processus de vente long, qui va nécessiter plusieurs rendez-vous, alors à l’issue de chaque entretien pensez au travers d’un mail à récapituler les éléments qui ont été discutés et les enjeux que cela pose pour votre prospect. C’est une très bonne manière de s’assurer que vous comprenez parfaitement la situation et de le prouver à votre interlocuteur.
Par la suite, ces étapes intermédiaires vous permettront d’élaborer plus facilement une proposition commerciale adaptée aux besoins de votre prospect et de l’impliquer dans la construction de l’offre.
Son adhésion vous assurera la promotion de votre proposition commerciale en interne.
3. Comment rédiger votre proposition commerciale ?
a. Les éléments incontournables de votre proposition commerciale.
La page de couverture de votre proposition commerciale
- Donner un titre à votre proposition commerciale avec un verbe d’action.
C’est peu fréquent et pourtant cela permet à vos interlocuteurs de se projeter dans le projet en verbalisant l’expertise qu’ils viennent chercher auprès de vous.
Quelques exemples :
=> Améliorer et piloter la performance des canaux outbound : Votre société x Société A
=> Diversifier les canaux d’acquisition en développant les canaux inbound : Votre société x Société A
- Citer les interlocuteurs qui ont sollicité cette proposition et leur rôle dans l’entreprise
C’est très important de nommer les personnes responsables chez votre client. Cela permet de vous assurer que vous interagissez avec les décisionnaires et aussi de gérer les égos.
- Indiquer les personnes qui ont rédigé la proposition commerciale
Tout aussi important : votre prospect doit être parfaitement au clair des interlocuteurs responsables de la proposition commerciale avec les rôles de chacun.
- La date et votre logo
La proposition commercial est un document charté qui doit être daté par conséquent la présence de votre logo et d'une date est obligatoire dès la page de couverture.
- Avoir un design en lien avec la teneur du projet.
Plus globalement, c’est important de considérer que le design de votre proposition commerciale doit être parfaitement aligné avec le sujet que vous traitez et la typologie de votre client.
Le design doit rester professionnel mais il n'est pas interdit de s'en servir pour présenter votre unicité. L'important est de souvenir que la forme doit servir le fond.
Créer une proposition commerciale claire avec une table des matières
La table des matières doit présenter l’ensemble des différentes sections de votre proposition commerciale.
Cela peut paraître scolaire mais la table des matières apporte de la clarté et de la simplicité pour votre prospect.
Egalement, votre client pourra comprendre en un coup d’œil la qualité et la logique du développement et se reporter très rapidement à la section qui le concerne ou l'intéresse plus particulièrement.
Insérer un executive summary
L’executive summary a pour but de présenter en quelques lignes une synthèse de votre document avec le contexte, les enjeux posés, le diagnostic et la solution pour votre prospect.
Très fréquemment, il est consulté par des interlocuteurs plus éloignés mais pour autant sollicités dans la prise de décision. Attention à bien soigner cette partie car beaucoup s'arrêtent à la lecture de l'executive summary pour se faire leur idée. Pour eux, cette section doit les rassurer tout de suite sur votre bonne compréhension des problématiques, des enjeux. Pour le lecteur, cela donne de vrais indices sur la qualité de la solution apportée.
Votre développement avec le contexte, les problèmes
Dans cette section, vous pouvez vous placer comme un consultant en utilisant toutes les informations récoltées lors des différentes échanges pour poser le contexte, les enjeux et votre diagnostic de la manière la plus factuelle qu'il soit. Vous êtes dans une démonstration qui doit rendre la solution apportée logique et limpide.
Par exemple, si votre prospect n'est pas satisfait du volume d'opportunités générées par leur prospection à froid (cold email, prospection linkedin), vous devez démontrer que vous avez compris sa frustration et cerné l'origine des problèmes.
Voilà un exemple de la logique à développer
- La société A génère aujourd'hui 3 rendez-vous de vente/jour/commercial issus de la prospection à froid
- Son ambition est de faire poser 6 rendez-vous de vente/jour/commercial grâce à ces canaux
- Après analyse, il semble que différentes étapes du tunnel d'acquisition soient en difficulté et sont nettement améliorables
- L'un des KPI en difficulté est la délivrabilité des adresses emails de prospection principalement. Le faible taux de délivrabilité est notamment expliqué par l'absence de configuration des adresses emails, le non pilotage du KPI à la semaine et des campagnes trop massives, pas suffisamment ciblées traduites par la création de listes comprenant plus de 600 prospects.
Cet article vous aide également à développer votre argumentaire de vente
La solution
Si l'étape précédente est bien exécutée alors votre solution apparaîtra comme naturelle et logique.
Ici, vous allez développer le plan d'actions qui va permettre à votre prospect de régler ses problèmes et d'atteindre ses objectifs.
Toute votre rédaction est tournée vers la résolution des problèmes énoncés lors de l'étape de diagnostic. Votre but n'est pas d'épater la galerie en proposant beaucoup de modules qui n'ont rien à voir avec les problèmes mais plutôt d'être spécifique et de montrer de nouveau votre expertise.
Pour continuer avec l'exemple précédent, voilà une logique de rédaction :
- Pour augmenter à 6 rdv /jour/commercial, Il est nécessaire de configurer le DKIM, DMARC et SPF de chacune des adresses de prospection
- Pour s'assurer des progrès, un pilotage de la delivrabilité doit être créé pour être suivi quotidiennement lors des premières étapes du KPI
- Les adresses de prospection utilisées devront subir un warmup de 3 semaines avant d'être utilisées dans une campagne
- Pour continuer à s'assurer de la délivrabilité, la segmentation des campagnes réalisés doit progresser avec la réalisation de campagnes n'excédant pas 200 prospects.
Le retroplanning
La réussite d'un projet tient grandement à la bonne planification et au bon découpage des différents modules le composant.
Egalement, il est très probable que votre prospect vous ait parlé de délai ambitionné lors du processus de vente.
Ces éléments sont à réunir dans un retroplanning qu'il est absolument nécessaire d'insérer dans votre proposition commerciale. Sans engagement de délai, votre proposition ne présente pas de valeur.
Egalement, suite à la signature, ce planning pourra être considéré comme document de référence par votre prospection pour mesurer les temps de passage donc insérez des dates que vous êtes en capacité de tenir.
Le budget, les conditions et les contacts référents chez vous
On arrive au nerf de la guerre : la tarification et les conditions.
C'est bien sûr une étape essentielle de votre proposition commerciale. Comme lors de l'élaboration du retroplanning, vous pouvez décomposer votre tarification en fonction des différentes modules plutôt que de présenter une tarification pour l'ensemble.
Découper votre tarification vous permettra de faire comprendre la valeur des différentes parties de votre intervention et apportera de la clarté pour votre prospect.
Insérer des preuve sociales dans votre proposition commerciale
Ici, vous avez devoir jouer la carte de la réassurance. En effet, pour faciliter la prise de décision, les doutes de votre prospect doit être levées en présentant que vous êtes un partenaire de confiance qui a déjà contribué à aider des sociétés comparables sur des enjeux proches de ceux discutés dans votre proposition commerciale.
En d'autres termes, l'idée à faire passer est : «On sait ce que l’on fait, on l'a déjà fait pour d'autres donc vous faîtes un très bon choix en nous choisissant ».
Dans la mesure du possible, les exemples de preuves sociales doivent être proches de votre prospect en expliquant très rapidement ce que vous avez fait, les résultats obtenus, l'idéal étant de faire témoigner vos références.
Quelques exemples :
=> Juin 2022 : accompagnement de la société A pour le développement de son activité outbound. Résultats : +10 rdv/semaine par commercial après 2 mois d'accompagnement.
=> Mars 2022 : accompagnement de la Société B dans le développement du retargeting : +20% de démos obtenus après 3 mois d'accompagnement.
