Prospection multicanale : la méthode pour augmenter vos taux de réponse

Aujourd’hui, faire de la prospection uniquement par email ou seulement via LinkedIn ne suffit plus.

Les décideurs sont très sollicités, les messages se ressemblent, et les taux de réponse stagnent.

Le problème ne vient pas du canal en lui-même, mais du fait que vous ne multipliez pas les opportunités de contact.

C’est tout l’intérêt de la prospection multicanale :

diversifier les points de contact pour générer plus d’impact, plus de crédibilité et enfin, plus de rendez-vous.

Encore faut-il structurer votre démarche :

• Disposer d’une base de données fiable et à jour
• Concevoir une séquence cohérente et bien rythmée
• Utiliser les bons outils pour tout connecter

C’est ce que nous allons explorer dans cet article :

Comment mettre en place une campagne multicanale efficace, simple et reproductible.

1. Qu’est-ce que la prospection multicanal ?

Définition simple

La prospection multicanal est une stratégie qui consiste à combiner plusieurs canaux pour contacter un même prospect.

Les canaux les plus utilisés sont : l’email, le téléphone et LinkedIn.

Chacun a ses avantages, et c’est leur combinaison qui permet d’augmenter les chances d’établir un contact.

L’objectif : diversifier les points de contact pour ne pas dépendre d’un seul canal, souvent saturé.

Objectif principal

Une stratégie multicanale vise à :

• Maximiser les chances de toucher votre prospect (certains lisent leurs emails, d'autres répondent plus facilement sur LinkedIn ou décrochent au téléphone)
• S’adapter à ses habitudes de communication
• Créer un effet de répétition maîtrisé, sans être envahissant

C’est cette répétition sur plusieurs canaux qui permet de capter l’attention, de renforcer la crédibilité, et in fine d’augmenter les taux de réponse.

Quelle différence avec une approche mono-canal ?

À la différence, l’approche mono-canal consiste à n’utiliser qu’un seul levier de prospection, souvent l’email ou LinkedIn.

C’est plus simple à mettre en place… mais beaucoup plus limité :

• Si votre message est ignoré ou n’arrive pas au bon moment, vous n’avez aucun plan B
• Vous laissez passer des opportunités, simplement parce que le canal choisi ne correspond pas aux préférences du prospect
• Et surtout, vous ne créez aucun effet de répétition, alors que c’est souvent le 2ᵉ ou 3ᵉ message (par un autre canal) qui déclenche la réponse

Autrement dit, vous misez tout sur une seule porte d’entrée, au lieu de construire un parcours fluide et répétitif qui augmente vos chances de conversion.

2. Pourquoi les campagnes mono-canal ne suffisent plus ?

Pendant longtemps, beaucoup d’équipes se sont appuyées sur un seul canal : l’email. Ou parfois uniquement LinkedIn.

Mais aujourd’hui, cette approche atteint ses limites.

Voici pourquoi elle ne fonctionne plus aussi bien :

Les boîtes mail sont saturées

Les taux d’ouverture d’email baissent. Les filtres anti-spam sont de plus en plus stricts.

Même un bon message peut ne jamais être lu.

Et surtout, vos prospects reçoivent des dizaines d’emails similaires chaque semaine.

Si vous n’êtes pas dans les 10 % les plus pertinents… vous êtes ignoré.

LinkedIn est bruyant

Tout le monde essaie de prospecter sur LinkedIn. Résultat : beaucoup de messages génériques, peu personnalisés.

Les prospects reçoivent les mêmes approches encore et encore.

Si votre message ne sort pas du lot ou n’apporte pas de contexte, il passe à la trappe.

Le téléphone est moins accessible

Il y a de moins en moins de standards qui redirigent les appels.  

Beaucoup de décideurs ne décrochent pas aux numéros inconnus.

Et avec les outils de filtrage, il est plus difficile de passer.

Mais surtout, personne n’a envie d’un appel sorti de nulle part, sans contexte.

Si vous vous demandez comment structurer une approche multicanale à partir d’un simple fichier de prospection, on vous montre concrètement comment faire dans cet article.

3. Quels sont les avantages de la prospection multicanal ?

Passer d’une approche mono-canal à une stratégie multicanale demande un peu plus de travail au départ.

Mais les résultats parlent d’eux-mêmes.

Voici ce que ça change concrètement pour votre prospection :

Vous augmentez vos taux de réponse

En multipliant les points de contact (email + appel + LinkedIn…), vous augmentez mécaniquement vos chances d’obtenir une réponse.

Un prospect qui n’ouvre pas votre email peut répondre sur LinkedIn. Un autre, peu actif en ligne, peut décrocher au téléphone.

Vous ne misez plus tout sur un seul canal.

Vous obtenez plus de rendez-vous qualifiés

Le multicanal donne une impression de sérieux.

Votre message est visible plusieurs fois, dans des formats différents.

Le prospect comprend que vous ne contactez pas au hasard, et ça génère de la confiance.

Résultat : quand il répond, c’est souvent pour un vrai échange pas juste par politesse.

Vous améliorez votre retour sur effort commercial

Chaque tentative a plus de chances d’aboutir.

Vous réduisez le nombre de messages “perdus” et concentrez vos efforts sur les bons comptes.

C’est plus rentable, même si vous faites moins de volume.

Vous construisez une relation dès la prospection

Quand un prospect vous voit passer par différents canaux, avec des messages

cohérents mais pas copiés-collés, il commence à vous reconnaître.

Même sans réponse immédiate, vous posez une première pierre.

Et ça facilite les conversions sur le long terme.

Vous collectez des données pour améliorer vos campagnes

En variant les canaux, vous apprenez ce qui fonctionne :

• Quel canal déclenche le plus de réponses ?
• Quel message convertit le mieux ?
• Quel timing marche le mieux selon la cible ?

Ces données vous aident à optimiser vos séquences et à progresser campagne après campagne.

4. Comment construire une séquence multicanale efficace

Une campagne multicanale ne repose pas sur le fait de “faire plus”, mais sur le fait de faire mieux.

Mieux cibler. Mieux choisir ses canaux. Mieux enchaîner ses messages.

Voici comment structurer une séquence efficace, en cinq étapes clés:

Commencez par bien définir votre cible

C’est la base de tout. Une séquence, aussi bien pensée soit-elle, ne donnera rien si vous vous adressez aux mauvaises personnes.

Avant même de rédiger un message, posez-vous les bonnes questions :

• À qui s’adresse votre offre ?
• Quelle fonction visez-vous dans l’entreprise ? (CEO, CMO, Ops…)
• Dans quelles typologies d’entreprises ? (secteur, taille, localisation…)
• Et surtout, pourquoi ce serait le bon moment pour les contacter ? (un changement récent, un signal d’intention…)

Cette étape permet d’éviter les fichiers trop larges ou les campagnes mal ciblées.

Un outil comme Pharow permet justement de construire des listes très précises, en combinant :

• données légales (effectifs, forme juridique, siège social…),
• données technologiques (stack utilisé, outils CRM, CMS…),
• signaux d’activité (recrutement, levée de fonds, déménagement…),
• et contacts enrichis (email, téléphone, LinkedIn).

Avec ce type de ciblage, vous ne lancez plus de campagnes “à l’aveugle” : vous ciblez les bonnes personnes, dans le bon timing.

Choisissez les bons canaux pour votre cible

Une approche multicanale ne veut pas dire utiliser tous les canaux systématiquement.

Il faut surtout utiliser les bons canaux pour la bonne personne.

Voici quelques repères :

• Un CEO décroche plus facilement au téléphone ou lit rapidement un email court et direct.
• Un manager marketing sera plus actif sur LinkedIn et réactif à un bon contenu.
• Un profil Ops ou Sales appréciera les messages clairs, bien construits, sans détour.

Les canaux les plus souvent utilisés en B2B sont :

• l’email,
• le téléphone,
• LinkedIn.

D’autres canaux peuvent être ajoutés selon les cas : SMS, WhatsApp, note vocale, retargeting publicitaire…

Mais ne les ajoutez que si cela fait sens pour votre audience.

L’idée n’est pas de faire “plus”, mais d’être présent là où votre prospect vous attend.

Structurez une séquence cohérente

Une séquence est un enchaînement d’actions réparties dans le temps.

L’objectif est de créer un rythme fluide, sans harceler, tout en gardant le contact

dans l’esprit du prospect.

Voici quelques principes :

• Espacez bien vos messages (par exemple 1 à 2 jours entre chaque point de contact)
• Variez les canaux (ne pas faire 3 emails d’affilée)
• Ne dépassez pas 5 à 7 points de contact au total, sur 10 à 14 jours

Exemple de séquence simple :

• Jour 0 : email d’introduction
• Jour 2 : appel téléphonique (avec message vocal si répondeur)
• Jour 4 : demande de connexion LinkedIn
• Jour 6 : relance email personnalisée
• Jour 8 : second appel ou message vocal
• Jour 10 : message LinkedIn avec un contenu ou une question

Adaptez votre message à chaque canal

C’est l’erreur classique des séquences automatisées : envoyer exactement le même message par email, LinkedIn et téléphone.

Un bon message multicanal respecte les codes spécifiques de chaque canal.

Voici quelques repères simples :

Email

• Soignez l’objet (il doit donner envie d’ouvrir)
• Soyez clair sur la valeur que vous apportez
• Évitez les pavés de texte : allez à l’essentiel

Appel

• Préparez une accroche courte, liée à un signal détecté
• Ne cherchez pas à vendre tout de suite : ouvrez une conversation
• Posez une question en lien avec le contexte

LinkedIn

• Personnalisez légèrement (sans en faire trop)
• Posez une vraie question ou apportez un point de vue
• Ne vendez pas dans le premier message

Chaque canal a ses contraintes, mais aussi ses forces. En adaptant le ton et le contenu, vous gagnez en impact.

Mesurez les résultats et optimisez

Une bonne séquence ne reste pas figée. Elle évolue.

Et pour l’améliorer, il faut savoir ce qui fonctionne et ce qui doit être ajusté.

Voici quelques indicateurs à suivre :

• Taux d’ouverture et de clics sur les emails
• Taux de réponse global (tous canaux confondus)
• Nombre de rendez-vous obtenus
• Délai moyen entre premier contact et prise de rendez-vous
• Canal le plus performant (celui qui déclenche le plus de réponses)
• Signal le plus efficace (ex : recrutement vs levée de fonds)

Analysez, testez, comparez. Et surtout, ne changez qu’un paramètre à la fois pour comprendre l’impact réel de vos modifications.

5. Exemples de séquences multicanales B2B

On parle souvent de “multicanal”, mais dans la pratique, ça ressemble à quoi ?

Voici deux exemples concrets, tirés de ce que font les équipes commerciales qui obtiennent vraiment des résultats.

Exemple A : Séquence pour un CEO de PME

Vous ciblez des dirigeants d’entreprise, plutôt sensibles aux enjeux de croissance, d’organisation ou de structuration des équipes.

L'objectif est de lui proposer un échange court autour d’un sujet stratégique (ex. : structuration Sales, amélioration de l'acquisition, gains de performance).

Séquence sur 7 à 10 jours :

• Jour 0 : envoi d’un email direct avec un angle clair (“Je vois que vous êtes en phase de recrutement Sales, voici comment on accompagne ce type de structuration.”)
• Jour 2 : appel (laisser un message vocal si non décroché, court et contextuel)
• Jour 3 : demande de connexion LinkedIn avec un message simple (“Bonjour, j’ai vu votre actualité récente côté Sales, je me permets de vous ajouter.”)
• Jour 5 : relance email avec un point précis lié à leur contexte (“Ex. : On a récemment aidé une PME du même secteur à améliorer son taux de closing en 3 mois.”)
• Jour 7 : deuxième appel ou message vocal LinkedIn si la connexion a été acceptée

Pourquoi ça marche ?

Les messages sont espacés, adaptés au profil du dirigeant, et vous ancrez votre discours dans un signal business réel. Vous n’êtes pas là pour vendre, mais pour échanger.

Exemple B : Séquence pour un Responsable CRM ou Ops

Vous vous adressez à un profil plus opérationnel, souvent très sollicité, qui valorise l’efficacité, la clarté et la preuve d’utilité.

L'objectif est de lui présenter une solution concrète à un problème qu’il rencontre : enrichissement des données, fiabilité du CRM, ou efficacité des campagnes.

Séquence sur 6 à 8 jours :

• Jour -2 : demande de connexion LinkedIn, sans message (pour initier le contact en douceur)
• Jour 0 : email court et structuré : contexte + problème + solution + call-to-action clair
• Jour 1 : message LinkedIn (si la connexion a été acceptée) avec une question simple liée à leur usage actuel du CRM
• Jour 3 : appel court (objectif : prise d’info et ouverture, pas de pitch)
• Jour 6 : relance email avec un cas client ou un exemple de résultat concret

Pourquoi ça fonctionne ?

Ce type de profil apprécie les approches qui vont droit au but, avec un message clair, des preuves concrètes et un rythme bien tenu sans être pressant.

6. Quels outils utiliser pour exécuter une stratégie multicanale efficace ?

Une stratégie multicanale repose sur 3 choses : des données de qualité, une bonne orchestration des messages, et un suivi propre.

Pour ça, il faut les bons outils ni trop nombreux, ni trop complexes, mais bien choisis selon votre besoin.

Voici les outils les plus utilisés par les équipes commerciales B2B, classés par usage:

Ciblage et data

Avant d’envoyer le moindre message, il faut une base solide. Vous avez besoin de données fiables sur les entreprises et les bons contacts.

Pharow

Plateforme française conçue pour la prospection B2B. Elle permet de créer des segments très précis en croisant des données légales (SIREN, CA, effectif…), des signaux business (recrutements, levées de fonds…), et des infos enrichies (email pro, téléphone direct, LinkedIn).

L’outil est idéal si vous ciblez le marché français avec une logique multicanale.

Apollo

Une des plus grandes bases de données mondiales. Très utile pour cibler à l’international, mais parfois moins pertinent sur le marché français. Elle combine data + moteur de séquence intégré.

Envoi de séquences multicanales

Une fois votre liste prête, vous devez l’activer avec une séquence fluide : email, LinkedIn, appels… Ces outils permettent d’automatiser l’enchaînement des messages.

Lemlist

Solution française spécialisée dans le cold emailing, avec des options avancées de personnalisation visuelle. Compatible avec LinkedIn et intégrable à votre CRM.

LaGrowthMachine

Pensé pour le multicanal natif. Vous pouvez créer des séquences qui incluent email, LinkedIn, appels, etc. Très complet et apprécié des équipes growth.

Instantly

Outil d’emailing simple, rapide, utilisé pour faire du volume. Moins multicanal, mais très efficace pour les tests et les A/B.

Outreach / Salesloft

Outils américains très complets, plutôt adaptés aux équipes commerciales structurées (SDR/AE) avec une logique pipeline + séquence avancée.

Téléphonie et messages vocaux

Le téléphone reste un canal puissant, surtout s’il est bien intégré à votre stack. Ces outils permettent d’appeler, enregistrer, et parfois d’automatiser des relances vocales.

Aircall / Ringover

Solutions de téléphonie cloud. Très pratiques pour les équipes commerciales : appels sortants, remontées dans le CRM, enregistrement, tags…

Numbase

Spécialiste des “voicemail drops” : vous enregistrez un message vocal une fois, puis il est déposé automatiquement sur les messageries de vos prospects (sans faire sonner le téléphone). Discret, mais efficace pour certains cas d’usage.

CRM et mesure des performances

Pour piloter votre prospection dans la durée, vous avez besoin d’un CRM simple à utiliser, mais aussi d’outils d’automatisation ou de mesure.

HubSpot / Pipedrive

Deux CRM très répandus. HubSpot propose un large éventail de fonctionnalités, tandis que Pipedrive se distingue par son interface intuitive et sa prise en main rapide. Tous deux permettent de suivre les leads, les séquences et les conversions.

PhantomBuster / Make

Outils no-code pour automatiser certaines actions (extraction LinkedIn, envoi de messages, synchronisation entre plateformes…). Ils permettent de gagner du temps et d’enrichir vos workflows.

Pour aller plus loin : découvrez notre article complet sur comment créer une campagne multicanale avec Pharow + LaGrowthMachine

7. Les erreurs fréquentes à éviter

Mettre en place une stratégie multicanale efficace demande de la méthode. Mais certaines erreurs reviennent souvent et freinent considérablement les résultats.

Voici celles à éviter absolument :

Répéter le même message sur tous les canaux

Envoyer exactement le même message par email, LinkedIn et téléphone donne une impression d’automatisation excessive.

Chaque canal a ses spécificités : format, ton, niveau de contexte.

Il faut adapter le fond et la forme sans dénaturer l’intention.

Ne pas laisser assez de temps entre les points de contact

Enchaîner les messages trop rapidement donne une image insistante, voire agressive.

Laisser 2 à 3 jours entre chaque action permet de rester présent sans être intrusif.

Le bon rythme crée un effet de répétition utile, pas un sentiment de harcèlement.

Négliger la qualité des données

Une mauvaise donnée = une tentative perdue.

Numéros invalides, emails obsolètes, contacts mal identifiés…

Avant toute activation, il est essentiel de vérifier et enrichir sa base pour éviter les erreurs de ciblage.

Ne pas mesurer les performances par canal

Sans données précises, vous ne pouvez pas améliorer vos séquences.

Il faut suivre les indicateurs canal par canal : taux d’ouverture, taux de réponse, taux de conversion…

Cela permet d’identifier ce qui fonctionne et d’ajuster en continu.

Utiliser des canaux inadaptés à la cible

Tous les canaux ne conviennent pas à tous les profils.

Un CEO ne réagit pas comme un responsable CRM ou un directeur marketing.

Bien connaître les habitudes de communication de vos cibles est indispensable pour choisir les bons leviers.