LinkedIn est devenu depuis quelques années un canal d'acquisition de référence en B2B.
Social selling, outreach LinkedIn, multicanal, il y a de nombreuses façons pour obtenir des leads via LinkedIn.
Cependant, dès qu'un canal d'acquisition commence à se démocratiser il devient vite saturé.
Aujourd'hui pour réussir sa prospection LinkedIn, il faut se démarquer.
Voici donc 5 astuces pour réussir sa prospection LinkedIn.
1 : Utiliser des intents
Comme pour les campagnes de cold-email, l'intent data est l’une des clés pour sophistiquer votre prospection LinkedIn.
Il fait écrire à vos prospects à des moments pertinents qui peuvent correspondre à des nouveaux enjeux et une curiosité plus forte chez eux.
L’intent data sert à cela : déceler chez vos prospects des signaux d’affaires, des intentions qui semblent indiquer que c’est le bon moment pour engager la discussion.
Pour détecter les bon intents plusieurs possibilités s'offrent à vous.
=> Suivre les influenceurs B2B de votre verticale.
LinkedIn regorge désormais d'influenceurs B2B. Il y en a forcément dans votre verticale métier.
Enregistrer les posts qui évoquent une problématique propre à vos prospects et à laquelle vous répondez. Puis, grâce à un outil de scrapping, récupérez les personnes qui interagissent à ces post (likes, commentaires).
Ces personnes ont démontré un intérêt pour un sujet auquel vous répondez. En les contactant vous risquez de viser juste.
=> Créer des listes pour sa prospection LinkedIn très segmentées
Grâce à des plateformes de prospection comme Pharow, vous pouvez facilement déceler plusieurs signaux d'affaires chez vos prospects.
- arrivée récente à un nouveau poste
- l’usage d’une technologie
- recrutement en cours
- la croissance de l’entreprise ou d’un département de l’entreprise
Suivant votre activité, ces intents peuvent vous permettre de déceler un intérêt de votre prospect.
Comme pour le cold-email, plus vos listes de prospects seront segmentées via des signaux d'affaires, plus votre prospection LinkedIn sera efficace.
2 : Travailler son personal branding
Pour améliorer les résultats de sa prospection LinkedIn, travailler son personal branding est indispensable.
Plus vous allez prendre la parole sur LinkedIn en apportant de la valeur à votre audience sur votre verticale, plus vous renforcerez votre crédibilité.
Mettez-vous à la place de votre prospect. Si vous recevez un message d'une personne que vous avez l'habitude de voir sur votre feed, en webinar ou encore sur Youtube, vous serez presque flatté qu'il vous écrive.
Les chances de réponses seront automatiquement plus importantes que si c'est un inconnu qui vous écrit.
Essayer d'apporter un maximum de valeur à vos prospects sur différents canaux.
Cela améliorera considérablement les résultats de votre prospection LinkedIn.
3 : Choisir le bon profil suivant ses personae
Pour améliorer les résultats de sa prospection LinkedIn, il est très important de choisir le bon profil Linkedin pour ses campagnes suivant le persona que vous visez.
Je m'explique :
Si vous ciblez des CEO, en utilisant le profil du CEO de votre entreprise vous allez augmenter votre taux de réponse.
Votre prospect se sentira considéré d'échanger avec quelqu’un du même niveau hiérarchique que lui.
Inversement, si vous contactez des CEO avec un profil de business developer, il se doutera très rapidement que vous allez essayer de lui vendre quelque chose, et vos chances de réussites vont s'amenuiser.
J'ai pris l'exemple du CEO, mais cette méthode est valable pour tous les personae.
Prospecter à niveau hiérarchique égal va vous aider à réussir votre prospection LinkedIn.
4 : Respecter les codes de LinkedIn
LinkedIn est un réseau social.
C’est donc un lieu d’échange où vous devez avoir en tête que votre objectif est de générer des discussions, de créer des interactions.
Si vous pensez la rédaction de vos messages LinkedIn de la même manière que vos e-mails alors vous risquez de pas avoir un copywriting adapté et de rater votre prospection LinkedIn.
Pensez LinkedIn comme un Whatsapp professionnel où vous devez chercher à développer de la confiance et générer de la curiosité.
=> On ne vend pas immédiatement sur un réseau social, on discute.
En voyant LinkedIn comme un réseau social et une messagerie, vous allez nécessairement réduire la longueur de vos messages.
Raccourcir vos messages est nécessaire pour 2 raisons.
Dans un premier temps, vous écrivez à des prospects qui ne vous connaissent pas. Écrire un pavé pour expliquer à quel point votre solution et/ou votre expertise sont exceptionnelles va entraîner un taux de réponse très faible.
Vos prospects font un rapport entre le coût et le gain et écrire un long message rend ce rapport déséquilibré en votre défaveur.
La seconde raison découle de la première et est de nature visuelle. Que ce soit sur ordinateur ou bien sur mobile, il y a très peu de largeur sur LinkedIn pour la messagerie.
Par conséquent, écrire un message avec 100 mots sur LinkedIn apparaîtra comme un roman.
=> Cela va décourager la lecture de vos prospects.
Pour réussir sa prospection LinkedIn, il faut garder en tête que c'est un réseau social.
5 : Echanger avant de vendre
Maintenant que l'on a respecté toutes les étapes préalables, nous devrions recevoir de nombreuses réponses de nos prospects sur LinkedIn.
La dernière étape pour réussir sa prospection LinkedIn et d'obtenir une action de notre prospect.
Rdv, visite sur notre site, ou inscription de notre prospect suivant l’objectif de notre campagne.
Pour cela le travail de SDR que l'on va réaliser va être très important.
Il va falloir durant vos échanges questionner votre prospect, s'intéresser à ses problématiques, être à l'écoute et de bon conseil.
On ne peut pas être aussi direct sur LinkedIn que par e-mail ou téléphone.
La patience,sera la clé de la réussite de vos échanges sur LinkedIn et elle vous permettra de créer une relation de confiance avec votre prospect.
