5 stratégies de génération de leads B2B

Flavien, Lead growth de Pharow

Pour réussir à grandir chaque entreprise doit avoir une acquisition exponentielle.

Signer mois après mois de plus en plus de clients.

Après tout, il est difficile de vendre à des gens qui ne savent pas que vous existez. C’est encore plus le cas lorsqu’il s’agit de stratégie de génération de leads B2B.

Pour cela il faut générer des leads qualifiés que vos équipes commerciales pourront ensuite transformer.

On va donc voir ensemble 5 stratégies de génération de leads.

1 : Faire des campagnes outbound

Une des stratégies de génération de leads les plus efficaces est l'outbound.

À travers des campagnes de prospection ( Cold email, LinkedIn, Multicanale)  votre entreprise peut toucher des clients potentiels qui n'auraient peut-être pas trouvé votre offre autrement.

Les clés pour réussir son outbound sont, la segmentation, la personnalisation et le copywriting.

La segmentation et le ciblage sont aujourd’hui essentiels pour la réussite de votre prospection B2B.

Sans une excellente segmentation, vous risquez de contacter des prospects qui n'ont aucune chance d'être intéressés par vos produits.

Vous pouvez utiliser des Intents pour contacter les bons prospects au bon moment.

Voici un exemple de recherche de CEO d'entreprises de 10 à 100 salariés qui recrutent un IT Manager.

Une des clés du succès de vos campagnes outbound réside dans la personnalisation de vos messages.

Une séquence personnalisée cible les difficultés de vos prospects et améliore votre conversion

Vous avez atteint le bon degré de personnalisation quand votre prospect ressent que vous ciblez des difficultés qui correspondent bien à ses enjeux.

Comme toujours en outbound, la règle est de chercher à générer de la discussion et d’éveiller la curiosité mais jamais de vendre.

Pour cela votre copywriting doit être méthodique et précis

Vous pouvez utiliser des méthodes de copywriting comme AIDA pour attirer l'attention de votre prospect.

2 : Créer des leads magnet

Les leads magnets, sont des incitatifs puissants pour attirer l'attention de vos cibles, leur apporter de la valeur et récupérer leurs coordonnées.

Vous pouvez varier les canaux et les formats de leads magnets.

Concernant les canaux vous pouvez insérer des leads magnets sur votre site, LinkedIn, ou encore dans une newsletter par exemple.

Exemple de leads magnet sur LinkedIn

Ensuite vous pouvez varier les formats.

E-books, guides pratiques, vidéos, template, etc...

Ces contenus à forte valeur ajoutée doivent résoudre les problèmes spécifiques de votre audience.

Vous allez ainsi récupérer des leads qualifiés et aussi travailler la notoriété de votre entreprise.

3 : Faire des webinars

Un des piliers d'une stratégie de génération de leads et l'organisation d'événements.

Le parfait exemple est le webinar.

Organiser régulièrement des webinars sur des thématiques propres à votre cible en réunissant les meilleurs experts de votre domaine et le meilleur moyen pour faire parler de vous et apporter de la valeur à votre audience.

De plus les webinars sont très intéressants pour récupérer des leads qualifiés.

Chaque inscrit renseigne ses coordonnées et démontre un intérêt pour votre entreprise.

Lancer une campagne outbound ou une session de call après un webinar fonctionnera très bien !  

Vous venez d'apporter de la valeur et de vous positionner comme un expert, vos prospects seront prêt à vous écouter.

Exemple de webinar Pharow <> ReCom

4 : L'influence B2B

Avec le développement de LinkedIn ces dernières années, un nouveau phénomène bien connu en B2C est né.

L'influence B2B.

Concrètement il s'agit de solliciter des experts LinkedIn de votre verticale avec un grosse audience pour faire la promotion de votre entreprise.

Pourquoi c'est une bonne stratégie de génération de leads ?

Un expert de votre verticale qui prend la parole pour vanter les mérites de votre entreprise va permettre à votre audience d'avoir confiance en votre produit/service et ainsi vouloir tester votre solution.

C'est exactement le même mécanisme que l'influence B2C.

Alors pour transformer ses campagnes en stratégie de génération de leads vous pouvez demander aux influenceurs d'inclure un lien tracké vers une landing pages pour récupérer les coordonnées des leads ou encore créer un code promo spécifique à l'opération.

Des agences d'influences B2B commencent aussi à voir le jour, et vont créer des campagnes clés en main à votre place.

Voici un exemple de post d'influence B2B de Harold Gardas pour Pipedrive.

5 : Faire de L'ads

La publicité payante peut s'avérer être une bonne stratégie de génération de leads à condition que vous ayez une méthode solide en place.

Il existe de nombreux types de plateformes de publicité payante telles que Google Ads, LinkedIn Ads ou Facebook Ads pour diffuser des annonces spécifiquement conçues pour votre audience B2B

La clé ici est de cibler le bon public avec les bonnes annonces. Ensuite, il faut mesurer vos résultats pour optimiser vos efforts de génération de prospects.

Par exemple, vous pouvez commencer par des annonces sur Facebook ou même des campagnes de retargeting qui utilisent des annonces dynamiques de produits (DPA).

La publicité payante peut être un excellent outil de génération de prospects mais il faut du temps et des efforts pour la maîtriser. N’hésitez donc pas à demander l’aide de professionnels expérimentés si vous êtes novice dans cette stratégie !

Par exemple cette image montre que la société Sparklane se positionne sur le mot-clé Pharow.

J'espère que cet article vous aura aidé à trouver des stratégies de génération de leads efficaces. Si vous voulez essayer notre plateforme de prospection B2B, demandez votre accès ou une démo de Pharow.

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