Pour continuer à grandir, chaque entreprise B2B doit maîtriser une stratégie d'acquisition performante.
Gagner de nouveaux clients ne se fait pas au hasard : il faut une méthode, des canaux clairs, et des actions répétables.
Générer des leads qualifiés, mois après mois, est la clé pour alimenter vos équipes commerciales et construire une croissance prévisible.
Dans ce guide, nous vous présentons les stratégies les plus efficaces pour attirer, qualifier et convertir des prospects B2B.
Chaque approche est accompagnée de conseils concrets, d'exemples d'application et de bonnes pratiques à mettre en œuvre immédiatement.
1. L’outbound : une stratégie directe et efficace pour générer des leads
L’outbound marketing reste l’un des leviers les plus efficaces pour aller chercher des leads qualifiés. À travers des campagnes de cold email, de LinkedIn automation ou de cold calling, vous pouvez capter l’attention de prospects qui n’auraient jamais découvert votre solution autrement.
Mais pour que l’outbound fonctionne, il faut éviter l’approche brute. Segmentation, personnalisation et copywriting sont les trois piliers d’une prospection performante.
Clarifier sa proposition de valeur avant d’écrire
Avant d’envoyer quoi que ce soit, assurez-vous de pouvoir répondre à ces questions :
- Quel problème concret résolvez-vous ?
- Comment l’expliquer simplement en une phrase ?
- Quels mots vos clients utilisent-ils pour parler de votre solution ?
Une prospection qui repose sur un discours flou ou générique ne suscitera aucun engagement.
Cibler avec précision : entreprises, personas et signaux d’achat
- Typologie d’entreprise : secteur, taille, niveau de maturité.
- Persona : rôle précis, enjeux opérationnels, contexte interne.
- Signaux d’achat : levée de fonds, croissance rapide, nouveaux recrutements.
Plus votre ciblage est précis, plus vos messages auront de l’impact.
Choisir le bon canal outbound
Cold emailing
Canal scalable, idéal pour tester une proposition de valeur sur un grand volume. Requiert un bon outillage, une rédaction précise et une veille constante sur la délivrabilité.
Campagnes LinkedIn
Moins scalable, mais plus qualitatif. Permet de repérer des signaux d’intérêt et d’engager des échanges rapides. Requiert de la réactivité.
Cold calling
Très direct, souvent efficace sur des offres complexes ou à forte marge. Fortement dépendant du talent commercial, et difficile à maintenir sur la durée.
Chez Pharow, nous misons sur des messages courts, ciblés et surtout personnalisés. Voici un exemple de message que nous envoyons régulièrement dans nos campagnes outbound :
Ce type de message fonctionne pour plusieurs raisons :
- Il montre qu’on a pris le temps d’identifier le rôle exact de la personne contactée.
- Il crée un lien de proximité ("J’ai le même poste"), ce qui humanise la prise de contact.
- Il ne cherche pas à vendre immédiatement, mais propose un contenu utile : un article sur un sujet métier pertinent.
- Enfin, le ton est direct, accessible et respecte l’intention du canal outbound : générer une discussion, pas une transaction immédiate.
Ce qui fait échouer la plupart des campagnes
- Objectifs mal définis
- Proposition de valeur peu claire
- Ciblage trop large
- Site web peu convaincant
- Profil LinkedIn non optimisé
Chaque maillon compte : une campagne bien écrite ne compensera pas une proposition floue ou un site qui n’inspire pas confiance.
Pour aller plus loin : l’Académie Pharow
Chez Pharow, on a structuré l’Académie Pharow pour aller au fond du sujet. Vous y trouverez des ressources détaillées pour réussir vos campagnes outbound
2. Créer des lead magnets pour attirer et qualifier vos prospects
Le lead magnet est l’un des leviers les plus efficaces en marketing digital pour générer des leads inbound de qualité. Il s’agit d’un contenu gratuit à forte valeur perçue, que vous proposez en échange d’informations de contact (email, nom, entreprise, fonction, etc.). Bien conçu, il permet non seulement d’alimenter votre base de prospects, mais aussi de positionner votre entreprise comme experte sur un sujet précis.
A. Pourquoi les lead magnets fonctionnent
- Ils répondent à un besoin ou une douleur bien identifiée chez vos cibles.
- Ils créent un échange perçu comme équitable : une ressource utile contre un contact.
- Ils segmentent vos prospects dès l’entrée selon leur centre d’intérêt (ex : growth, prospection, IA…).
- Ils permettent de lancer des séquences de nurturing personnalisées basées sur le contenu téléchargé.
B. Où diffuser vos lead magnets
- Sur votre site web : via une pop-up, un formulaire latéral, ou une page dédiée.
- Dans vos posts LinkedIn : utilisez un post engageant avec appel à l’action (voir plus bas).
- Via une newsletter : comme bonus de bienvenue ou au fil des thématiques traitées.
- En publicité payante : avec un bon ciblage, c’est un excellent moyen d'élargir votre audience.
Voici un exemple de lead magnet que l'on a utilisé chez Pharow sur Linkedin qui a très bien fonctionné:
Ensuite vous pouvez varier les formats.
E-books, guides pratiques, vidéos, template, etc...
Ces contenus à forte valeur ajoutée doivent résoudre les problèmes spécifiques de votre audience.
Vous allez ainsi récupérer des leads qualifiés et aussi travailler la notoriété de votre entreprise.
Maintenant que vous avez compris l’intérêt d’un lead magnet, je vais vous donner quelques tips concrets pour qu’il fonctionne vraiment :
3. Organiser des webinars pour générer des leads qualifiés
Le webinar est devenu un canal stratégique incontournable dans une démarche de génération de leads, en particulier en B2B. Il permet de combiner apport de valeur, engagement de l’audience et collecte de données qualifiées. C’est un format qui répond parfaitement aux attentes des professionnels en recherche d’expertise, de retours d’expérience et de solutions concrètes à leurs problématiques.
Pourquoi le webinar est un levier puissant pour générer des leads ?
Contrairement à une simple ressource téléchargeable (type livre blanc ou guide), le webinar instaure une relation plus directe et plus humaine avec vos prospects. Il vous positionne comme expert sur votre sujet, crée un moment d’échange, et surtout, vous permet de capter des leads avec un haut niveau d’intention. Les inscrits prennent volontairement du temps pour assister à votre événement, ce qui indique un intérêt réel.
Exemple concret : le cas Pharow
Chez Pharow, nous avons organisé un webinar intitulé "Générer des leads en automatique avec l'IA", ciblant directement les professionnels de la vente et du growth. Résultat :
- Plus de 350 inscrits
- Un public qualifié : majoritairement des commerciaux et growth marketers
- 170 leads qualifiés générés en moins de deux heures
Nos conseils pour maximiser l’impact de vos webinars
Voici les éléments clés pour faire de vos webinars un véritable outil de génération de leads :
- Choisissez un sujet ciblé et actionnable
Évitez les titres génériques ou trop conceptuels. Préférez des thématiques concrètes qui répondent à un besoin spécifique de votre audience. - Travaillez le format et le rythme
Idéalement : 30 à 45 minutes de présentation suivies de 10 à 15 minutes de questions. Gardez un ton dynamique, ponctué d’exemples réels. - Invitez un client ou un expert externe
Cela apporte de la crédibilité, une perspective différente et renforce l’intérêt du contenu. - Préparez une séquence de nurturing post-webinar
Ne laissez pas vos leads refroidir. Envoyez un replay, un résumé, des ressources bonus, puis segmentez selon le niveau d’engagement pour relancer avec des contenus adaptés.
Voici quelques exemples de campagnes que l'on envoie après un webinar:
L'objectif est d' optimiser le nombre d'essai suite au webinar et continuer à apporter de la valeur dans le temps.
Un levier à intégrer dans une stratégie continue
Les webinars ne doivent pas être considérés comme de simples événements ponctuels, mais comme un pilier de votre stratégie d’inbound marketing. Répétés dans le temps, ils renforcent votre notoriété, votre expertise perçue, et alimentent constamment votre base de prospects.
4. L’influence B2B : activer la crédibilité des experts pour générer des leads
L’influence B2B est un levier marketing encore peu exploité… et pourtant extrêmement puissant.
Dans un contexte où les acheteurs sont de plus en plus méfiants vis-à-vis des discours commerciaux traditionnels, les recommandations d’experts ou de créateurs de contenu reconnus dans leur secteur pèsent lourd dans la décision d’achat.
Pourquoi ça fonctionne ?
- Confiance transférée : l’expert parle à une audience qui le suit pour son expertise, pas pour vendre.
- Cible ultra précise : sur LinkedIn, certains influenceurs touchent exactement les décideurs que vous visez (Head of Sales, CMO, etc.).
- Contenu à fort engagement : les posts d’analyse ou de retour d’expérience génèrent des commentaires, des partages, et donc du reach organique.
Les formats de collaboration les plus efficaces
1. Le post d’analyse métier avec mention intégrée
L’expert partage une réflexion ou un retour d’expérience sur un sujet-clé (ex : prospection, IA, automation) et intègre votre outil ou solution comme exemple. Ce format fonctionne très bien sur LinkedIn.
2. Le retour d’expérience raconté par un expert
Il présente les résultats obtenus grâce à votre solution, de manière factuelle. Ce format est puissant car il repose sur la preuve sociale et les chiffres.
3. Le contenu enrichi à deux voix
Cela peut être un article, un carousel, ou une vidéo. Vous co-créez le contenu avec l’influenceur, ce qui permet de croiser vos expertises.
4. Le webinar en co-animation
Vous invitez l’influenceur à intervenir avec vous, ce qui attire son audience tout en vous associant à son autorité sur le sujet.
Voici un exemple concret :
Chez Pharow, nous avons récemment été mentionnés dans une publication LinkedIn d’Adrien Nicey, consultant B2B reconnu, autour d’un sujet très ciblé : le biais de ciblage dans Sales Navigator.
Dans son post, Adrien partage deux conseils pratiques pour améliorer la pertinence des recherches sur LinkedIn. Et sans que ce soit forcé, il recommande Pharow comme outil complémentaire à Sales Navigator pour filtrer plus efficacement les entreprises cibles. Le tout dans un contexte 100 % métier, sans ton commercial.
Ce type de contenu fonctionne très bien car :
- Il est porté par une voix crédible auprès de notre cible (marketers, SDR, growth).
- Il apporte une vraie valeur ajoutée à l’audience (diagnostic + solution).
- Il associe naturellement notre nom à une expertise sans discours publicitaire.
👉 Résultat : visibilité auprès d’une audience qualifiée, interactions en commentaires, et surtout leads générés via le lien inclus dans la publication.
5. Faire de l’ads : un levier rapide pour générer des leads
La publicité payante permet de toucher rapidement une audience ciblée et d’accélérer la génération de leads. C’est un canal efficace, mais qui nécessite méthode et précision.
Choisissez les bons canaux :
- Google Ads pour capter une intention de recherche.
- LinkedIn Ads pour cibler des fonctions précises.
- Facebook/Instagram Ads pour le retargeting ou le haut de funnel.
Mettre en place une campagne SEA efficace
Le SEA vous permet de capter des prospects au moment où ils recherchent une solution.
Voici les étapes clés :
1. Définir votre objectif: Générer des démos ? Obtenir des téléchargements ? Attirer du trafic ? Votre objectif détermine tout le reste.
2. Choisir les bons mots-clés: Misez sur des requêtes précises et à forte intention. La longue traîne est souvent plus qualifiée et moins chère.
3. Rédiger une annonce claire: Message direct, promesse concrète, appel à l’action évident. Vous avez peu d’espace, chaque mot compte.
4. Créer une landing page alignée: Une page dédiée, cohérente avec l’annonce, qui pousse à l’action (essai, formulaire…).
5. Suivre et optimiser: Mesurez vos performances (clics, conversions, coût) et ajustez en continu.
6. L’importance du SEO pour la visibilité et la génération de leads
Le référencement naturel (SEO) est un levier incontournable pour toute entreprise souhaitant améliorer sa visibilité en ligne.
En optimisant son site web pour les moteurs de recherche, une entreprise augmente ses chances d’apparaître en tête des résultats sur Google et autres plateformes de recherche.
Cela signifie davantage de trafic qualifié, c’est-à-dire des visiteurs réellement intéressés par les produits ou services proposés.
Le SEO joue un rôle clé dans la génération de leads : plus votre site est visible, plus vous avez de chances d’attirer des prospects susceptibles de se transformer en clients.
C’est un investissement durable, car contrairement aux campagnes publicitaires payantes, les résultats du SEO s’inscrivent dans le temps.
En bref, une stratégie SEO bien pensée, c’est un véritable moteur de croissance pour l’entreprise.
Quelques bonnes pratiques SEO à appliquer
- Préparer une documentation SEO avant chaque article : elle doit inclure le mot-clé principal, une structure claire (titres H1, H2…), les liens internes/externes, et les objectifs de l’article.
- Choisir un mot-clé pertinent : il doit être cohérent avec votre activité, correspondre à l’intention de recherche des utilisateurs et présenter un bon équilibre entre volume de recherche et concurrence.
- Optimiser la vitesse de chargement du site : un site lent est pénalisé par Google. Il faut compresser les images, utiliser un hébergement performant, limiter les scripts inutiles et activer la mise en cache.
- S’assurer que le site est responsive : la majorité des recherches se font sur mobile. Un site non adapté perd en visibilité et en taux de conversion.
- Travailler le maillage interne et les backlinks : les liens internes aident à la navigation et à l’indexation, tandis que les backlinks renforcent l’autorité du site.
- Produire un contenu de qualité : bien structuré, informatif, utile pour l’utilisateur, et naturellement optimisé autour des mots-clés choisis.
- Mettre à jour les contenus régulièrement : garder ses pages à jour montre à Google que le site est actif et fiable.
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Ils l'ont fait avec Pharow
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