Prospecter en B2B est devenu plus complexe : les cycles sont plus longs, les décideurs mieux informés, et les canaux plus nombreux.
Pour être efficace, il faut contacter la bonne entreprise, au bon moment, avec le bon message.
C’est ce que permet la sales intelligence.
Elle aide les équipes commerciales à mieux cibler, détecter les bons signaux, et transformer les données en actions concrètes.
Dans cet article, on vous explique ce qu’est la sales intelligence, comment l’utiliser, et avec quels outils.
1. Qu’est-ce que la sales intelligence ?
Définition simple
La sales intelligence regroupe l’ensemble des données, signaux et outils qui permettent d’identifier, qualifier et convertir des prospects commerciaux.
Elle s’appuie sur différentes sources d’information (sites web, profils LinkedIn, bases légales, technologies utilisées, événements récents...) pour aider les
équipes commerciales à prendre de meilleures décisions : qui contacter, quand, et pourquoi.
Différence avec la business intelligence
La sales intelligence ne doit pas être confondue avec la business intelligence (BI).
Les deux sont complémentaires, mais leur objectif est différent :
La business intelligence sert à regarder ce qui se passe à l’intérieur de l’entreprise.
Elle aide à analyser les ventes, les performances, la rentabilité, ou encore l’organisation interne.
L’objectif est de prendre de meilleures décisions pour piloter l’activité et améliorer les résultats.
La sales intelligence, au contraire, se concentre sur l’extérieur.
Elle sert à mieux comprendre les prospects, les marchés, les entreprises à contacter.
Son but est d’aider les équipes commerciales à repérer les bonnes cibles et à lancer des actions au bon moment.
Objectif de la sales intelligence
L’objectif de la sales intelligence est simple : rendre la prospection plus efficace.
Elle permet aux équipes de :
- Gagner du temps en trouvant plus vite les bonnes informations sur leurs prospects
- Cibler les entreprises qui ont vraiment du potentiel
- Détecter les signaux d’intention ou de changement pour mieux qualifier les comptes
- Lancer des campagnes commerciales plus ciblées, mieux préparées, et plus efficaces
2. Pourquoi la sales intelligence est devenue indispensable
Il y a beaucoup plus de données disponibles
Aujourd’hui, on peut facilement trouver des informations sur les entreprises : profils LinkedIn, bases légales (INSEE, BODACC), outils utilisés, offres d’emploi…
Ces données aident à comprendre :
- Qui sont les bons interlocuteurs
- Quels outils sont déjà en place
- Si l’entreprise est en croissance ou en changement
Mais sans un outil pour rassembler et trier ces données, elles restent difficiles à exploiter.
Le parcours d’achat B2B est plus complexe
Les décisions d’achat impliquent plusieurs personnes. Les cycles sont longs, les enjeux plus techniques, et chaque entreprise a son propre contexte.
Pour être efficace, il faut personnaliser ses approches et bien choisir le moment d’agir.
Il faut repérer les bons signaux
Certains événements montrent qu’une entreprise est prête à avancer : levée de fonds, recrutement, déménagement, nouveau logiciel, nomination d’un directeur.
Ces signaux sont précieux. La sales intelligence permet de les détecter et de les transformer en opportunités concrètes.
3. À quoi sert la sales intelligence concrètement ?
La sales intelligence n’est pas seulement un concept. C’est une aide très concrète pour les équipes commerciales. Elle leur permet de gagner du temps, de mieux cibler, et d’augmenter l’efficacité de leurs actions.
Identifier les bonnes entreprises à cibler
Grâce à la sales intelligence, vous pouvez construire une liste d’entreprises qui correspondent exactement à votre cible.
Par exemple, vous pouvez filtrer selon :
- Le secteur d’activité
- La taille de l’entreprise (en nombre d’employés ou en chiffre d’affaires)
- Les outils qu’elle utilise (CRM, logiciel RH, CMS…)
- Des signaux de croissance (recrutement en cours, levée de fonds, déménagement…)
Cela permet d’éviter de prospecter au hasard. Vous vous concentrez uniquement sur les entreprises qui ont un vrai potentiel.
Qualifier un compte avant de le contacter
Avant d’envoyer un message ou de passer un appel, il est important de savoir à qui vous vous adressez.
La sales intelligence vous donne des informations précieuses sur l’entreprise :
- Est-elle en croissance ou en difficulté ?
- Est-elle déjà équipée d’un outil concurrent ?
- A-t-elle récemment changé de direction ou recruté un nouveau responsable ?
Avec ces éléments, vous pouvez décider si cela vaut la peine de la contacter maintenant, ou plus tard. Et surtout, vous pouvez adapter votre message à sa situation.
Prioriser les comptes selon les signaux d’intention
Toutes les entreprises de votre base ne sont pas prêtes à acheter.
Certains signaux montrent qu’une entreprise est en mouvement, donc plus réceptive à une proposition :
- Elle recrute activement sur un poste clé
- Elle vient de lever des fonds
- Elle a changé d’outil ou de prestataire
- Elle déménage ou ouvre une nouvelle agence
En identifiant ces signaux, vous pouvez prioriser vos efforts sur les comptes les plus “chauds”.
Préparer des campagnes outbound ou ABM
Une fois les bons comptes identifiés et qualifiés, la sales intelligence vous permet de lancer des campagnes ciblées, avec un message adapté à chaque entreprise.
Par exemple, vous pouvez :
- Lancer une séquence d’emails personnalisés
- Contacter des décideurs sur LinkedIn avec un message contextuel
- Préparer vos appels commerciaux avec des informations précises
- Créer une campagne ABM (Account-Based Marketing) sur 20 comptes stratégiques
4. Quels outils de sales intelligence utiliser ?
Aujourd’hui, de nombreux outils permettent d’exploiter la sales intelligence. Le bon choix dépend de votre cible (France ou international), de vos volumes, et de vos besoins (segmentation, automatisation, enrichissement…).
Les fonctionnalités clés à rechercher
Avant de choisir un outil, vérifiez qu’il vous permet de :
- Accéder à une base d’entreprises et de contacts fiable
- Travailler avec des données à jour et vérifiées
- Détecter automatiquement des signaux business (levée de fonds, recrutement, changement d’outil…)
- Intégrer les leads directement dans votre CRM
- Segmenter finement grâce à des filtres avancés
Ces critères sont essentiels pour construire des campagnes de prospection efficaces, sans perte de temps.
Tour d’horizon des outils connus
Voici les principaux outils utilisés en sales intelligence, avec leurs points forts :
Pharow
Pharow est une plateforme de prospection B2B qui croise des données légales, des signaux LinkedIn, des informations technologiques (stack) et des coordonnées enrichies. Les signaux d’intention sont détectés automatiquement (recrutement, levée, nomination…), et les leads peuvent être synchronisés directement dans le CRM.
Idéal pour les équipes qui ciblent le marché français avec précision.
Cognism
Solution internationale. Elle propose des contacts à jour, vérifiés et RGPD-compliant. Convient bien pour prospecter en Europe et à l’international.
ZoomInfo
Très complet, avec une base massive de comptes et contacts. Surtout utile pour les équipes qui ciblent les grands comptes américains.
Kaspr
Extension utilisée depuis LinkedIn. Permet d’extraire des emails et numéros de téléphone depuis les profils. Pratique pour enrichir rapidement un contact, mais limité en volume.
Lusha
Enrichissement simple et rapide. Fonctionne bien en complément d’un CRM pour ajouter des coordonnées manquantes.
Apollo.io
Plateforme complète orientée outbound. Elle inclut une base de données mondiale et un moteur de séquences automatisées. Efficace pour les équipes qui travaillent en volume.
Dropcontact
Outil français d’enrichissement email. Il permet de corriger et compléter les bases existantes. Moins adapté à la recherche de signaux ou d’intention, mais très fiable pour la qualité des données.
Mise en avant Pharow
Parmi tous ces outils, Pharow se distingue par sa capacité à croiser des données fiables, détecter automatiquement des signaux de croissance, enrichir les contacts en temps réel, et envoyer les leads dans votre CRM.
C’est une solution conçue pour les équipes commerciales qui veulent aller vite, bien cibler, et activer les bons comptes au bon moment.
5. Les types de données utiles dans une approche sales intelligence
Pour faire de la sales intelligence, il ne suffit pas d’avoir une grande quantité de données. Ce qui compte, c’est d’avoir les bons types de données pour comprendre vos prospects, savoir quand les contacter, et comment adapter votre message.
Voici les cinq grandes catégories de données à connaître et à utiliser.
a. Données firmographiques
Ce sont les informations “de base” sur une entreprise. Elles vous aident à segmenter votre marché et à filtrer les comptes selon des critères objectifs.
Exemples :
- Secteur d’activité (ex : industrie, SaaS, BTP…)
- Taille de l’entreprise (nombre d’employés, chiffre d’affaires)
- Localisation (pays, région, ville)
- Raison sociale, forme juridique, numéro SIREN
Ce sont ces données qui servent à définir votre ICP (Ideal Customer Profile) et à créer des listes d’entreprises pertinentes.
b. Données technographiques
Elles indiquent les outils et technologies utilisés par une entreprise. Cela donne des indices sur son niveau de maturité, ses pratiques ou ses besoins potentiels.
Exemples :
- Quel CRM est utilisé (HubSpot, Salesforce, Sellsy…) ?
- Utilisent-ils un ATS pour le recrutement ?
- Quelle plateforme d’e-commerce, quel CMS, quelles solutions marketing ?
Ces infos permettent de détecter des opportunités d’intégration, de remplacement ou de complémentarité.
c. Données comportementales ou signaux d’intention
Ce sont des événements récents qui montrent qu’une entreprise est active, en croissance ou en changement. On les appelle aussi “sales triggers”.
Exemples de signaux :
- Recrutement d’un commercial ou d’un responsable marketing
- Levée de fonds ou acquisition
- Changement d’outil (ex : migration de CRM)
- Déménagement, nouvelle implantation
- Changement de direction
Ce sont des déclencheurs d’opportunité : ils indiquent que c’est probablement le bon moment pour contacter l’entreprise.
d. Données de contact
Avoir la bonne entreprise, c’est bien. Mais sans le bon interlocuteur, votre prospection est inefficace.
Exemples de données à récupérer :
- Nom et prénom
- Fonction exacte (pas seulement “responsable”, mais “Head of Sales”, “Marketing Ops”…)
- Adresse email professionnelle
- Numéro de téléphone (ligne directe ou portable)
- Profil LinkedIn
Ces données vous permettent de personnaliser vos messages et d’engager la conversation sur plusieurs canaux (email, LinkedIn, téléphone…).
e. Données issues de votre CRM
Si votre outil de sales intelligence est connecté à votre CRM, vous pouvez enrichir vos analyses avec des données internes :
Exemples :
- Historique des échanges
- Anciennes opportunités gagnées ou perdues
- Statut du compte (prospect, client, inactif…)
- Commentaires laissés par vos équipes
Ces données permettent d’éviter les doublons, de mieux relancer les bons comptes, et de coordonner vos actions avec les autres équipes.
6. Cas d’usage concrets de la sales intelligence
La sales intelligence ne reste pas au stade de la théorie. Elle se traduit par des actions très concrètes, qui permettent aux équipes commerciales d’être plus efficaces dans leur prospection.
Voici trois exemples concrets d’utilisation terrain.
a. Vous voulez prospecter uniquement les entreprises les plus pertinentes
Problème : Vous perdez du temps à contacter des entreprises qui ne correspondent pas à votre cible.
Ce que permet la sales intelligence : Filtrer très précisément selon plusieurs critères croisés (taille, outils utilisés, signaux d’activité…).
Solution concrète :
- Vous utilisez Pharow pour créer une liste de PME de 20 à 100 salariés
- Vous filtrez uniquement celles qui utilisent HubSpot
- Et qui recrutent un Sales Ops (signal détecté automatiquement)
- Vous exportez les bons contacts et lancez une séquence email + appel personnalisée
Résultat : Vous contactez uniquement des entreprises dans le bon moment, avec un message sur-mesure.
b. Vous voulez relancer les bons leads dans votre CRM
Problème : Vous avez des leads en base, mais vous ne savez pas lesquels sont à nouveau intéressants.
Ce que permet la sales intelligence : Détecter automatiquement les changements (recrutement, levée de fonds, changement de direction…) dans les comptes que vous avez déjà.
Solution concrète :
- Vous connectez votre CRM à Pharow
- Vous identifiez les comptes qui présentent un nouveau signal d’activité
- Vous relancez uniquement ceux qui bougent, avec un message adapté à leur contexte
Résultat : Vous réactivez vos leads au bon moment, sans relancer tout le monde à l’aveugle.
c. Vous voulez préparer une approche personnalisée sur un compte stratégique
Problème : Vous contactez un grand compte, mais vous manquez d’infos pour adapter votre message.
Ce que permet la sales intelligence : Avoir une vision complète de l’entreprise avant même le premier contact.
Solution concrète :
- Vous ouvrez la fiche entreprise dans Pharow
- Vous analysez ses données légales, son chiffre d’affaires, les outils utilisés
- Vous regardez les signaux récents : levée, nomination, changement d’outil…
- Vous consultez l’organigramme pour repérer les bons interlocuteurs
Résultat : Vous contactez la bonne personne, avec un message qui montre que vous avez compris leur contexte.
7. Comment mettre en place une stratégie de sales intelligence dans votre équipe
Mettre en place une stratégie de sales intelligence ne demande pas forcément des mois de travail.
En suivant 4 étapes simples, vous pouvez déjà obtenir des résultats très concrets.
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1. Commencez par définir votre cible
Avant toute chose, posez-vous une question simple : à qui s’adresse vraiment votre offre ?
On parle ici de votre profil de client idéal (aussi appelé ICP).
Observez vos meilleurs clients actuels. Cherchez les points communs.
Est-ce qu’ils appartiennent à un même secteur ?
Font-ils une certaine taille (en nombre de salariés ou chiffre d’affaires) ?
Utilisent-ils les mêmes outils ? Ont-ils connu les mêmes enjeux au moment de vous contacter ?
L’objectif n’est pas de viser large, mais de viser juste. Une fois votre cible bien définie, toute la suite devient plus simple.
2. Identifiez les signaux d’intention à surveiller
La sales intelligence repose sur un principe clé : certaines entreprises sont plus réceptives que d’autres à un instant T. Et souvent, on peut le deviner.
Il suffit de savoir repérer les bons signaux. Par exemple :
- Une entreprise qui recrute massivement sur un poste clé,
- Qui vient de lever des fonds,
- Ou qui change d’outil (CRM, CMS, etc.).
3. Choisissez un outil adapté à votre contexte
Une fois votre cible et vos signaux définis, il faut passer à l’action. Et pour cela, un bon outil de sales intelligence fait toute la différence.
Choisissez-le selon votre marché :
- Si vous visez la France et que vous cherchez des signaux + des contacts enrichis + une synchro CRM, Pharow est conçu pour ça.
- Si vous prospectez à l’international, regardez du côté de Cognism ou Apollo.io.
- Si votre besoin est plus ponctuel (ex : enrichir une liste), Dropcontact ou Kaspr peuvent suffire.
4. Connectez la sales intelligence à vos outils du quotidien
La dernière étape, c’est de relier votre outil de sales intelligence à vos outils de prospection. Sinon, vous risquez de rester bloqué au stade de l’analyse.
Vous pouvez par exemple :
- Connecter l’outil à votre CRM (comme HubSpot, Salesforce ou Pipedrive),
- L’alimenter dans vos séquenceurs d’emails,
- Ou l’utiliser pour prioriser vos comptes dans un tableau de bord.
8. Les erreurs à éviter en sales intelligence
Mettre en place une stratégie de sales intelligence est une excellente démarche. Mais certaines erreurs peuvent réduire fortement son impact.
Voici les principales à éviter :
Travailler avec des données obsolètes ou peu fiables
Une donnée qui date de plusieurs mois peut être déjà fausse : l’entreprise a changé d’outil, le contact a quitté son poste, le numéro n’est plus valide…
Misez toujours sur des données fraîches et vérifiées, sinon vous perdez du temps et de la crédibilité.
Se baser sur un seul signal sans qualification
Voir qu’une entreprise recrute ne veut pas dire qu’elle a besoin de vous.
Un signal est un point de départ, pas une preuve d’intérêt. Il doit être croisé avec d’autres critères pour savoir si le compte vaut la peine d’être contacté.
Utiliser une base trop large et mal ciblée
Plus de données ne veut pas dire plus de résultats.
Si votre liste est trop large et mal filtrée, vos messages seront moins pertinents, vos taux de réponse plus faibles, et vos commerciaux démotivés.
Commencez petit, mais bien ciblé.
Ne pas impliquer les équipes commerciales
La sales intelligence ne doit pas rester entre les mains d’une seule personne ou de l’équipe marketing.
Les sales doivent donner leur retour terrain : ce qui fonctionne, ce qui ne colle pas, les infos manquantes.
C’est ce qui permet d’ajuster les critères, les séquences, et d’améliorer la stratégie.
Travailler la donnée sans penser à l’activation
Trop d’équipes passent du temps à collecter et classer des données, mais ne les activent jamais vraiment.
L’objectif de la sales intelligence, c’est d’aider à passer à l’action.
Assurez-vous que les signaux, les fiches comptes, les enrichissements… soient intégrés aux outils utilisés par vos commerciaux au quotidien.
