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En tant que dirigeant(e), responsable marketing ou commercial(e), vous savez que la base de données B2B fait partie de vos outils indispensables pour développer votre activité.
Son usage est transversal à de nombreux services avec des enjeux côté prospection B2B, connaissance des clients et aussi choix des fournisseurs.
Dans cet article, on va s’intéresser plus particulièrement au cas de la prospection commerciale en répondant à 3 questions :
- Pourquoi avoir une base de données B2B ?
- Comment la constituer ?
- Faut-il en faire l’achat, vous abonner ou bien la créer par vous-même ?
1. Qu'est-ce qu'une base de données B2B ?
Une base de données d’entreprises rassemble l’ensemble des données sur les sociétés et les décideurs liés à ces organisations.
A la différence d’un annuaire d’entreprises qui va regrouper des données sans que vous puissiez les retravailler, l’intérêt d’une base d’entreprises est de pouvoir créer des segmentations ou des audiences très précises pour votre prospection.
En fonction de sa qualité, votre base de données va comporter des origines d’informations très différentes que l’on peut regrouper en 2 grandes catégories :
- les informations liées aux sociétés
- les informations sur les décideurs
A. Les données liées aux sociétés
Avant de faire l'achat d'une base de données, il est essentiel de vérifier que ces données sont bien accessibles.
Les données d’entreprises essentielles
- Le SIREN
- La raison sociale
- l’adresse du siège social
- Les SIRET et le nombre d’établissements
- le statut juridique
- la convention collective
- le nom commercial d’une entreprise
- son secteur d’activité et son code NAF
- L’effectif légal et l’effectif LinkedIn
- l'organigramme
- le chiffre d'affaires
- les recrutements en cours, etc
- le numéro de téléphone
- La rentabilité
Les données d’entreprises complémentaires :
- Les technologies que les sociétés utilisent
- Les levées de fonds et augmentation de capital
- Le détail recrutements en cours et le volume
- Les réseaux sociaux de la société
- Les actualités de la société
B. Les données liés aux décideurs
Il existe très peu de solutions capables à la fois de rassembler les données sur les sociétés et les prospects. Avant de vous abonner à une solution, je vous conseille de vérifier que les informations suivantes sont bien affichées :
- Le nom et prénom
- Le nom du poste
- L'ancienneté à ce poste
- Le niveau hiérarchique et le département dans lequel le prospect travaille
- L’email professionnel
- le numéro de téléphone professionnel
- le profil LinkedIn
2. Sans base de données B2B, vous ne pouvez pas trouver de nouveaux prospects et comprendre vos clients.
Avoir à votre disposition beaucoup de données sur les entreprises vous permet d’être très précis dans vos segmentations, c’est-à-dire dans le ciblage des sociétés susceptibles de devenir vos clients.
Pour cela, 2 méthodes sont possibles :
- trouver des sociétés proches de vos clients actuels
- tester de nouveaux marchés
A. Comprendre vos clients actuels
Lorsque vous êtes dans une étape où vous possédez déjà des premiers clients, il est recommandé de comprendre qui sont ces sociétés.
Cette analyse a pour but de trouver les critères qui rapprochent et lient toutes ces sociétés.
Grâce à ce travail, vous allez trouver plus facilement des nouvelles sociétés ayant les mêmes caractéristiques que vos clients et vous allez les prioriser dans votre prospection commerciale.
L'achat d'une base vous permettra d'accéder à beaucoup d'informations et de découvrir les similitudes entre sociétés simplement.
B. Tester de nouveaux marchés
En complément de la première méthode, avoir une base de données vous permet de tester des hypothèses d’acquisition B2B très facilement.
Prenons un exemple simple : vous avez déjà prospecté plusieurs marchés en contactant plusieurs fois les décideurs de ces sociétés.
En tant que responsable du volume d’opportunités générées, on vous demande de trouver des nouvelles pistes pour générer des rendez-vous.
Vous allez donc chercher à contacter des nouvelles sociétés qui ne vous connaissent pas encore.
Sans base d’entreprises, vous serez littéralement perdu(e) et incapable de :
- savoir les volumes de ces nouveaux marchés
- être agile et rapide sur la création de ces nouveaux segments parce que vous perdrez beaucoup de temps à récupérer les données
Vous abonner à une base de données est aussi essentiel pour la génération d’opportunités que le CRM est essentiel pour le suivi des clients.
Vous devez avoir à votre disposition une base d'entreprises et de décideurs dans laquelle vous allez pouvoir segmenter très finement pour trouver les sociétés en fonction de beaucoup de critères.
Sans ça, vous perdez en agilité dans votre acquisition.
3. Les sources utilisées pour créer une base de données B2B
Pour composer une base de données qui puissent être un avantage concurrentiel pour votre prospection commerciale B2B, vous pouvez rassembler des informations issues de nombreuses sources de données :
- Données légales (les données issus de l’INSEE et de l’INPI
- Données des sites web
- Les technologies
- Les sites de recrutement
- Les sites d’actualités économiques
Pour plus de détails sur ces sources, je vous renvoie à cet article
4. Pourquoi constituer une base de données B2B est difficile techniquement ?
Au départ, la tentation est grande de créer cette base par vous-même, en collectant directement de votre côté les données issues de nombreuses sources.
Voyons pourquoi ne pas acheter une base serait une mauvaise idée.
A. Parce que vos besoins se sophistiquent dans le temps
Au commencement de votre prospection commerciale, vous vous rendez compte que vous n'avez pas besoin de beaucoup de données :
- Seulement quelques informations sur les sociétés
- seulement quelques données sur les décideurs
Très souvent, vous décidez plutôt que d'acheter une solution de construire votre base en utilisant quelques tutoriels, des extensions, etc.
Et vous pensez avoir déjoué l'humanité en créant votre liste de prospects aux petits oignons :)!
Puis, dans un second temps, vous vous rendez compte que savoir les sociétés recrutent est primordial pour détecter les bons moments pour parler à vos clients parce que votre première campagne n'a pas été aussi efficace que vous l'espériez.
Vous cherchez donc à sophistiquer votre système de récupération de données en empilant les extensions et les outils plutôt que d'acheter ou vous abonner à une bonne plateforme qui le fait pour vous.
Sans vous en rendre compte, vous aurez passé des jours dans la création de vos fichiers de prospection en tentant d'améliorer votre système de récupération de données.
Quelques mois plus tard, vous vous rendrez compte que toutes vos données ne sont plus à jour, que le système de récupération n'est plus fonctionnel et que vous devez ajouter pourtant encore de nouvelles sources de données.
=> Autant être clair, ne faites pas ça à moins de posséder à l’intérieur de vos équipes au minimum 2 personnes à temps plein avec des qualités d’ingestion et de mise à jour de données.
Sinon, vous vous lancez dans un projet qui va vous dépasser, qui échouera et vous coûtera cher.
L'achat vous protège par rapport à ces problématiques.
5. Avant l’achat, comment évaluer la qualité d’une base de données d’entreprises ?
A. Achetez des bases de données que vous pouvez tester au préalable
Ce premier point est essentiel. Avant de décider d'acheter ou de vous abonner à des solutions de bases d'entreprises, sélectionnez uniquement les opérateurs qui vous permettent d'accéder à des essais gratuits.
C'est une question de transparence pour vérifier la qualité des informations.
Par exemple, chez Pharow, on vous propose un essai gratuit de 15 jours suite à une démo de la solution. C'est nécessaire pour que vous puissiez choisir de vous abonner en ayant mesuré la qualité de nos données.
Fuyez tous les opérateurs qui vous transmettent des échantillons ou bien vous oblige uniquement à vous abonner annuellement !
B. Faites attention à l’exhaustivité des données
Une fois que vous avez pu accéder à l'essai gratuit, je vous conseille de commencer par vérifier les données sur les sociétés que vous connaissez le mieux :
- votre société
- 3 de vos meilleurs clients
Prenez le temps de vérifier les données légales, les personnes à l'intérieur de la société. L'idée ici est de vérifier que toutes les informations présents à l'intérieur de la solution correspondent à ce que vous connaissez.
C. Avant de vous abonner, posez des question sur la fréquence des mises à jour des données
C'est le nerf de la guerre : avant de faire l'achat d'une base de données, il faut vous assurer que les données seront mises à jour.
Pour ça, 1 astuce : tentez de savoir si les commerciaux utilisent aussi la solution qu'ils tentent de vous vendre.
Cela vous permet de vérifier que leur utilisation est aligné avec la vôtre.
Par exemple, chez Pharow, nous sommes nos premiers clients donc notre intérêt est aussi d'avoir une solution de base de données à jour.
Sans cela, notre propre prospection serait pénalisée.
