Vous vendez à des pros ? Alors la prospection commerciale BtoB par email est indispensable

Souvent décriée, voire même enterrée, la prospection commerciale BtoB par email n'est pourtant jamais morte. Pour la réussite de votre acquisition, il vous revient d'intégrer ce canal dans votre stratégie d'acquisition, sans quoi vous passez à côté d'opportunités et donc de ventes !

Alexis
Prospection-commerciale-BtoB-email-Pharow
  1. Contexte : L’acquisition est un facteur clé de votre réussite
  2. La prospection commerciale par email : méthode la plus rapide pour atteindre vos futurs clients
  3. La prospection BtoB par email est le canal le plus personnalisé et le plus ciblé pour parler à prospects
  4. Cela réduit votre dépendance à des canaux d’acquisition plus coûteux
  5. Parce que ça marche ! 

L’acquisition est un facteur clé de votre réussite 🔑

La question de l’acquisition est déterminante pour toutes les entreprises. Elle est même très souvent la différence entre une bonne et une très bonne entreprise, ou plus simplement entre une entreprise qui réussit et une en difficulté.

Vous avez un bon produit ou un bon service et vous êtes capables de régler des problèmes. Mais il reste le plus important : faire savoir à vos futurs clients que vous êtes essentiel(le) à leur activité et, par conséquent, choisir les bons canaux pour faire passer votre message.

Au moment de ce choix, beaucoup sont réticents à envisager la prospection commerciale par email, que l’on nomme aussi “Cold emailing” ou encore “emailing” comme canal d’acquisition crédible. Il est fort à parier qu’ils n’apprécient pas eux-même recevoir des emails qu’ils n’ont pas sollicités ou bien qu’ils craignent d’être immédiatement archivé par un destinataire dont la boîte mail aura été malmenée toute la journée par de multiples campagnes. 

Donc à quoi bon faire de la prospection commerciale avec une méthode qu’ils n’apprécient pas et qui produit des spams ?

👉 Alors je vais tenter de vous démontrer avec 4 arguments pourquoi la prospection commerciale B2B par email doit faire partie de votre stratégie d'acquisition

Argument 1 : la prospection commerciale par email est la méthode la plus rapide pour atteindre vos futurs clients ⚡

La stratégie de contenu (l’inbound marketing) est souvent opposée à la prospection commerciale B2B par email (outbound marketing). Pour votre acquisition, vous auriez donc à faire un choix entre les deux. Autant le dire tout de suite, c’est faux : ces 2 stratégies sont parfaitement complémentaires mais présente une différence de temporalité.

Investir du temps sur votre stratégie de contenu est une très bonne idée qui, si bien exécutée, vous assurera un meilleur référencement naturel de votre produit ou service.

Le défaut de cette méthode est le temps nécessaire pour montrer son efficacité. Ses fruits ne se récoltent pas immédiatement et vous pouvez même être amené à attendre de longs mois avant de constater ses effets ! 

La prospection commerciale par email vous permet quant à elle d’établir un contact direct avec vos futurs clients. Vous êtes maître de la temporalité puisque c’est vous qui choisissez de solliciter le client ! 

Argument 2 : La prospection BtoB par email est le canal le plus personnalisé et le plus ciblé pour parler à vos prospects 🎯

La prospection B2B par email vous oblige à structurer votre marketing. En réalité, elle vous impose de vous questionner sur qui sont vos clients, de vous mettre à leur place pour connaître leurs problèmes, suivre le contenu de leurs discussions, être attentif à leur activité sur les réseaux sociaux ou dans des groupes dédiés. 

Vous avez l’impression que c’est de l’espionnage ? Un peu c’est vrai mais c’est surtout de l’intérêt. Quelles sont les chances qu’un prospect s’intéresse à vous si vous ne vous intéressez pas à lui ? 

En réalité, une campagne réussie ne se mesure pas au nombre de mails envoyés mais plutôt au nombre de retours positifs que vous obtenez. Il est impératif de passer du temps sur le ciblage de vos futurs clients pour vous assurer que votre campagne d’emails est en lien avec leur activité et leurs problèmes. Voir cet article sur RGPD

Pour résumer : mieux vaut 20 emails ciblés que 1000 sans ciblage. Ciblez c’est gagner du temps.

Ensuite vient donc le temps de la personnalisation. Cette étape est une occasion en or de montrer à votre futur client que vous avez du contenu pertinent à lui présenter, de lui expliquer que vous avez vu juste en le contactant à cet instant précis

C’est de la personnalisation et de la sincérité de votre email que dépendra le verdict de votre lecteur : êtes-vous un spam ou êtes-vous un email dont le contenu présente de la valeur pour le lecteur ? 

Argument 3 : Cela réduit votre dépendance à des canaux d’acquisition plus coûteux 💲

Pour obtenir des résultats rapidement, des outils comme Google Adwords sont très tentants. Effectivement, vous pouvez mettre en avant le lien de votre produit ou votre activité lorsque votre client recherche un mot-clé ou une expression que vous aviez ciblée. C’est ce que l’on appelle le SEA (Search engine advertising).

C’est aussi une très bonne idée mais attention, vous devez être vigilant(e) et comprendre ce que signifie cette pratique : vous déléguez votre capacité à attirer vos futurs clients à un prestataire.

Par conséquent, si 80% de vos nouveaux clients sont obtenus grâce à ce canal, vous êtes dépendants des évolutions de Google Adwords par exemple. Faisons l’hypothèse que Google Adwords décide d'augmenter de 25% ces tarifs alors 80% de vos prochains clients vous coûteront 25% plus cher

La leçon est simplement que vous ne devez pas mettre tous vos œufs dans le même panier. Vous mettez en danger votre acquisition en dépendant trop fortement d’un canal en particulier. 

La prospection commerciale BtoB par email est donc un moyen de réduire votre dépendance à d’autres canaux d’acquisition et vous permet d’être en maîtrise de vos coûts. 

Argument 4 : Parce que ça marche ! 👍

Selon l'étude menée par Econsultancy en Octobre 2019, la prospection commerciale BtoB par email est le canal vous permettant d’obtenir le meilleur retour sur investissement (ROI) devant le SEO et le SEA. En effet, 73% des entreprises de l'étude considère l'emailing comme étant un canal d'acquisition bon ou excellent.

Prospection BtoB par email - Pharow - Canal le plus efficace

Malgré cette efficacité reconnue, l'étude nous apprend également que le budget marketing investi pour la prospection commerciale BtoB par email n'est que de 13% du budget marketing total alors que ce canal contribue à 19% des ventes.

Prospection commerciale BtoB par email - Pharow - Budget marketing

Pour résumer, la prospection commerciale B2B est sans aucun doute un canal qui doit faire partie intégrante de votre stratégie d’acquisition. 

Pour obtenir des résultats satisfaisants qui produisent de la valeur, elle doit être ciblée et personnalisée. C’est une activité de haute couture où chacun de vos futurs clients doit être traité avec singularité.