Comment réussir sa prospection commerciale BtoB par email ? Les outils indispensables de Sales Automation

La prospection commerciale BtoB par email est indispensable dans votre acquisition alors connaître et s’équiper des meilleurs outils de Sales Automation devient tout aussi primordial.

Alexis
Prospection-commerciale-BtoB-email-Pharow

La prospection commerciale BtoB par email est indispensable dans votre acquisition.

Si vous ne me croyez pas, je vous renvoie à l’article à l'article Pourquoi la prospection commerciale BtoB par email est indispensable où je vous partage 4 arguments pour vous convaincre.

Mais se repérer aujourd'hui dans la multitude d’outils présents sur le marché est devenu compliqué.

Dans cet article, je vais vous partager, en fonction de l’usage, les outils que l’on considère comme étant des références mais aussi l’environnement que nous avons mis en place chez Pharow et les raisons de ces choix.

  1. Étape 1 : les outils pour cibler des prospects et obtenir leurs emails vérifiés. 
  2. Étape 2 : les outils pour envoyer des emails de prospection et vos relances
  3. Étape 3 : les outils pour suivre vos prospects et vos clients

Etape 1 : Les outils pour cibler des prospects et obtenir leurs emails vérifiés 🎯 + 📧

La première étape dans le choix de ces outils est de sélectionner un ou plusieurs outils capables de remplir votre portefeuille d'opportunités de qualité et d’obtenir leurs emails vérifiés. Voyons ensemble les environnements possibles.

a) Linkedin Sales Navigator + Phantom Buster + Dropcontact + Zerobounce

Sales Navigator

Sales Navigator est l’outil de prospection B2B de Linkedin. La force de Sales Navigator est indéniablement dans la qualité de sa base très complète, même si elle reste évidemment soumise aux problèmes qu’entraîne le déclaratif. Sales Navigator ne traite pas d’information mais se contente d’afficher les informations renseignées par les utilisateurs.

A l’intérieur de l’outil, vous pouvez rechercher des entreprises et des prospects grâce à des filtres firmographiques.

Également, en fonction de l’abonnement que vous choisissez, Sales Navigator vous permet de contacter par InMail (donc par la messagerie de Linkedin Sales Navigator) une quantité de prospects qui ne font pas partie de votre réseau. 

Néanmoins, l'utilisation de Sales Navigator pour votre prospection commerciale vous impose de sélectionner de nouveaux outils, contribuant à compliquer votre environnement d’outils. En effet, Linkedin, voulant mettre en avant son service de messagerie, ne permet pas à ses utilisateurs d’extraire les données de leurs recherches. 

PhantomBuster

Par conséquent, couplé à votre abonnement Sales Navigator, vous devez souscrire un nouvel abonnement auprès d’un web scrapper. Ce type d'acteur va avoir pour mission de lire le contenu des pages de Sales Navigator qui vous intéressent. 

L’outil référence en la matière est Phantombuster, une société française (Cocorico) qui fait très bien son travail avec un produit tout de même très orienté pour les technophiles et les “Growth hackers”. La configuration de ce que vous voulez scrapper vous revient.

Dropcontact

Après avoir recherché dans Linkedin Sales Navigator et scrappé les résultats grâce à PhantomBuster, il vous faut désormais obtenir les emails de vos prospects. 

Cela aurait trop facile sinon, n’est-ce pas ? 

Là encore, de nombreux outils sont présents sur le marché mais celui qui semble émerger comme la référence est Dropcontact, une autre société française, qui s’est spécialisée dans l’enrichissement de données B2B. 

Le taux de découverte des emails est de l’ordre de 35%. Pour bien comprendre ce chiffre, cela signifie que sur 20 opportunités envoyés vers Dropcontact, vous obtiendez l’adresse email de 7 prospects. Dropcontact est un acteur de confiance, qui fournit des emails de qualité. 

Zerobounce

Néanmoins, l’outil ne vous protège pas complètement de l’obtention d'emails incorrects et il est préférable de coupler la solution avec un outil de vérification des adresses emails. Celui que nous utilisions était Zerobounce.

Ca y est, vous y êtes, après  l’utilisation de 4 outils, 18 conversions de fichiers et 3 heures de travail, vous avez désormais un fichier de prospection exploitable ! 

a) Pharow : l’outil tout-en-un pour cibler des opportunités et obtenir leurs emails vérifiés

Evidemment, sur cette affaire, nous ne sommes pas les plus objectifs 😘.

Néanmoins, nous nous souvenons très bien pourquoi nous avons créé Pharow et les problèmes que nous avions auparavant. Dire que la prospection commerciale par email est essentielle n’implique pas qu’elle doit être synonyme de perte de temps et réservée à des utilisateurs technophiles.

Vous l’avez probablement déjà compris, utilisez 4 outils et perdre 3 heures n’est pas ma tasse de thé. Avant que nous créions Pharow, nous utilisions nous aussi les outils présentés plus haut pour créer un fichier excel actionnable pour notre prospection commerciale.

Cet environnement avec 4 outils fonctionne et produit des résultats, c’est indéniable. Mais quelle perte de temps ! J’ai beau retourner le problème dans tous les sens, je ne vois pas la valeur ajoutée à mobiliser une personne pour réaliser ces actions. 

La valeur ajoutée de votre force commerciale BtoB doit être dans l’identification et le travail de ciblage mais clairement pas dans leur capacité à utiliser des outils complexes. 

Simplifions, simplifions, simplifions ! Cela doit être le maître mot de votre prospection commerciale BtoB pour vous libérer du temps à traiter vos prospects. C’est ce constat d’une simplification nécessaire qui nous a porté vers la création de Pharow : 1 outil pour en remplacer 4, accessible à tous

Avec Pharow, vous remplissez votre portefeuille d’opportunités BtoB qualifiées avec l’accès à plus de 10 millions de décideurs du marché français.

Nous mettons à votre disposition un outil tout-en-un extrêmement simple à prendre en main pour : 

Pour vous donner un exemple, si vous souhaitez obtenir les emails vérifiés des directeurs marketing des sociétés de e-commerce distribuant des articles de sport dans la région de l’Ile-de-France dont l’effectif est de 10 à 250 salariés, vous obtiendrez les résultats en 3 clics.

Simple, non ? Pour vous faire une idée, vous pouvez tester la solution grâce à 7 jours d’essai gratuit.

Étape 2 : les outils pour envoyer vos emails de prospection et vos relances 💌

Après avoir réussi à créer votre fichier de prospection, il est maintenant temps de contacter vos futurs clients pour leur faire savoir que vous êtes le chevalier blanc essentiel à leur activité.

Peut-être est-il nécessaire de rappeler que dans la prospection commerciale par email, l’envoi d’un seul email au même prospect est rarement suffisant pour générer une réponse de sa part.

Ne vous méprenez pas, je ne suis pas du tout en train de vous conseiller d' harceler vos futurs clients, bien au contraire. 

Je serais tenté plutôt d’associer cette étape à de la séduction où vous devez montrer de l'honnêteté, du respect, faire ressortir la singularité et l’unicité de votre prospect pour qu’il comprenne que vous êtes honnête et que votre intérêt est réel.

C’est ici qu’entre en jeu Lemlist, Sendinblue et Datananas, 3 superbes outils fançais pour envoyer vos emails de prospection et vos relances.

Au moment où nous avons dû choisir notre outil d’envoi d’emails, nous avions 4 questions : 

Cette dernière question est essentielle. Imaginer alors avoir fait tout ce travail de ciblage pour finalement choisir un outil qui ne soit pas compétent pour envoyer correctement vos emails.

Lemlist s’est alors avéré le plus compétent dans ces différents registres et c’est la raison qui nous a poussés à leur confier l’envoi de nos emails de prospection commerciale.

L’outil permet de définir et d’envoyer plusieurs relances à vos prospects en fonction de scénarios d’ouverture ou non de vos emails et met à votre disposition un bon nombre de templates d’emails pour vous aider à maximiser votre taux d’ouverture et votre nombre de réponses.

Lemlist s’est fait également une belle réputation en communiquant sur la possibilité d’utiliser des images et des photos très personnalisées à l’intérieur de vos campagnes. C’est un plus que nous utilisons rarement mais qui rajoute au degré de personnalisation que l’outil peut apporter à vos campagnes.

Pour couronner le tout, Lemlist est une entreprise française dont la solution peut être testée grâce à 14 jours d’essai gratuit.

Étape 3 : les outils pour suivre vos opportunités et vos clients 🛎️

Vous avez donc ciblé votre prospect, vous lui avez écrit et désormais vous devez suivre son traitement commercial afin de vous donner toutes les chances de pouvoir le transformer en client pour votre société. 

C’est donc le choix du CRM (également appelé logiciel de gestion de relation client) qui doit être fait à cette étape.

4 stars sur le marché émergent pour vous aider à suivre vos opportunités et vos clients : Pipedrive, Hubspot, Sellsy et Salesforce. Notre choix s’est orienté vers Pipedrive. Je vous explique pourquoi. 

Des quatres, Pipedrive est probablement le plus facile à prendre en main. Il est très adapté pour une start-up ou une TPE/PME qui attend de son CRM qu’il soit essentiellement concentré sur la vente.

L’ajout majeur de Pipedrive est sa présentation visuelle. L’outil se présente comme une suite de colonnes où chacune de ces colonnes correspond à une étape de votre cycle de vente. C’est à vous que revient la création de ces colonnes pour que l’outil puisse coller au plus près de votre besoin et de votre cycle de vente.

Cette présentation est extraordinaire. Vous ouvrez Pipedrive et, en une seconde, vous obtenez une vision complète de votre portefeuille commercial. Proche d’un outil comme Trello, Pipedrive permet de faire basculer une opportunité de vente d’une étape à une autre avec un simple “Drag and Drop”. 

Contrairement à d’autres logiciels CRM, avec Pipedrive, beaucoup d’actions sont réalisables depuis cette vue centrale rendant l’utilisation très agréable sans nécessiter de changement de page.

De plus, les nombreuses connexions sont disponibles pour vous permettre de connecter Lemlist à Pipedrive et bientôt Pharow à Pipedrive 🔜. C’est encore du temps gagné pour vous occuper de vos prospects.

Comme Pharow et Lemlist, Pipedrive peut être testé gratuitement pour que vous mesuriez à quel point l’outil est simple à prendre en main.

Désormais, vous savez les outils indispensables pour notre prospection commerciale par email. C’est un environnement en lien avec nos besoins. Cela peut donc évidemment différer d’une entreprise à une autre même s’il nous semble particulièrement adapté pour toutes les Start-ups, TPE et PME.